隨著保險(xiǎn)在個(gè)人生活中的不斷滲透，熟人推銷保險(xiǎn)已經(jīng)成為司空見(jiàn)慣的事，而“殺熟”問(wèn)題也日益突出。有關(guān)調(diào)查顯示，有30％多的壽險(xiǎn)銷售是通過(guò)熟人等關(guān)系完成的。從保險(xiǎn)公司接到的投訴來(lái)看，因熟人賣保險(xiǎn)產(chǎn)生的糾紛約占10％，這還不包括那些礙于面子不愿投訴者
不久前，上海的王先生因生病住院，他想起兩年前買過(guò)朋友推銷的醫(yī)療保險(xiǎn)。拿出保單才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)是重大疾病保險(xiǎn)，住院不在責(zé)任范圍內(nèi)，記得當(dāng)時(shí)朋友信誓旦旦地說(shuō)，只要生病住院就可以拿到保險(xiǎn)金�，F(xiàn)在看來(lái)，顯然被朋友忽悠了。對(duì)此，王先生只能啞巴吃黃連。到保險(xiǎn)公司投訴吧，朋友就沒(méi)的做了，不去投訴吧，又感覺(jué)花了冤枉錢。
根源：“殺”的就是你
像王先生這樣吃過(guò)熟人虧的保險(xiǎn)消費(fèi)者為數(shù)不少，如今，向熟人賣保險(xiǎn)已成為保險(xiǎn)代理人“成長(zhǎng)”的必經(jīng)之路，并且上升到方法論的地位，被保險(xiǎn)公司稱之為“緣故法”。在代理人培訓(xùn)時(shí)，保險(xiǎn)公司就會(huì)讓他們到親戚朋友那里實(shí)習(xí)推銷保險(xiǎn)，以后逐步把熟人的熟人也當(dāng)作自己的客戶。這就建立起一套奇特的模式，買保險(xiǎn)的人相信的是代理人，而不是保險(xiǎn)公司。對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，這部分人很難成為忠誠(chéng)客戶，因此，也為保險(xiǎn)中的種種問(wèn)題埋下了伏筆。
向熟人賣保單的成功率很高。這是因?yàn)槿藗儗?duì)陌生的東西總保持著戒心，尤其保險(xiǎn)是無(wú)形商品，條款晦澀難懂，在購(gòu)買時(shí)警惕性更高，如果要購(gòu)買，會(huì)認(rèn)真比對(duì)考察�？墒�，遇到熟人來(lái)推銷保險(xiǎn)，這種警惕性就減弱了，被推銷者普遍在兩種心理的作用下買了保險(xiǎn)：一種就是信任型，認(rèn)為熟人值得信任，自己的親戚朋友不至于欺生；一種是礙于人情，親戚朋友隔三差五找自己，講述保險(xiǎn)的理念、險(xiǎn)種的優(yōu)越性，幾次下來(lái)，覺(jué)得不好意思，就作為人情買了保險(xiǎn)。
以為熟人代理人講誠(chéng)信，可以處處為投保人著想，不必?fù)?dān)心誤導(dǎo)、欺詐等問(wèn)題，這也是很多投保人的想法。但實(shí)際上，代理人賣保險(xiǎn)時(shí)，肩負(fù)著任務(wù)、傭金、職位升遷等多重利益，很容易濫用熟人的信任。已經(jīng)發(fā)生的大量投訴足以證明了這一點(diǎn)。
隱患：這個(gè)“殺”手有點(diǎn)冷
對(duì)熟人充分信任，使很多投保人對(duì)代理人言聽(tīng)計(jì)從，不關(guān)心自己的保險(xiǎn)權(quán)益，有的連買了什么保險(xiǎn)都不知道，結(jié)果埋下隱患的種子，歸納起來(lái)有4種。
險(xiǎn)種不適合自身
保險(xiǎn)能提供保障，但有個(gè)前提：那就是買的保險(xiǎn)要適合。如果經(jīng)常在外出差，可以多投保意外險(xiǎn)；如果有了社會(huì)養(yǎng)老，又有企業(yè)年金，可以少買養(yǎng)老險(xiǎn)；如果社會(huì)醫(yī)保較少，可以投保醫(yī)療險(xiǎn)。
保險(xiǎn)公司每個(gè)階段都會(huì)推出重點(diǎn)銷售的險(xiǎn)種，熟人來(lái)推銷保險(xiǎn)，通常是帶著任務(wù)來(lái)的，他找熟人賣保險(xiǎn)的目的比較明確，就是主推某種產(chǎn)品。而投保人因?yàn)槭烊说那槊鎲?wèn)題，沒(méi)有考慮到底需要什么保險(xiǎn)，也不會(huì)去多問(wèn)，在代理人口中的收益和保障打動(dòng)下，一時(shí)沖動(dòng)，就掏錢買了推薦的保險(xiǎn)。在買賣過(guò)程中，保險(xiǎn)供求雙方都沒(méi)有考慮到需求，要知道，任何一款保險(xiǎn)只是適合某一部分人，這樣的保險(xiǎn)保障效果可想而知。
保費(fèi)支出成負(fù)擔(dān)
很多代理人向熟人推銷保險(xiǎn)，看重的是完成多少任務(wù)、能拿到多少傭金，這是利益驅(qū)動(dòng)的結(jié)果。目前，保險(xiǎn)公司大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)年繳型，代理人的傭金通常第一年提取比例較高，達(dá)到保費(fèi)收入的40%～50%.現(xiàn)在不少險(xiǎn)種是10年期或者20年期繳的，代理人不會(huì)提醒，以后會(huì)每年按照這樣的額度繳費(fèi)。如果投保人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，保費(fèi)很容易成為負(fù)擔(dān)。有過(guò)這樣的案例，投保人從熟人那里買了保險(xiǎn)，每年要繳費(fèi)3萬(wàn)多元，等到第2年繳費(fèi)時(shí)才意識(shí)到這是個(gè)大問(wèn)題，無(wú)奈之下，只好選擇了退保，損失慘重。
日常服務(wù)跟不上
繳納保費(fèi)以后，保險(xiǎn)公司還有續(xù)費(fèi)、領(lǐng)取紅利等日常服務(wù)。因?yàn)槭烊说年P(guān)系，投保人對(duì)代理人特別依賴，總覺(jué)得這些事情代理人會(huì)幫助辦理，或者前來(lái)通知。但代理人的流動(dòng)性非常強(qiáng)，行業(yè)流動(dòng)達(dá)到了60％以上，就在投保人等待服務(wù)的時(shí)候，熟人說(shuō)不定已經(jīng)跳到了另一家保險(xiǎn)公司，結(jié)果錯(cuò)過(guò)了繳費(fèi)、領(lǐng)取分紅的時(shí)機(jī)。
理賠難開(kāi)口
買了保險(xiǎn)出現(xiàn)理賠是天經(jīng)地義的事情，但到了熟人那里，理賠卻成了難以開(kāi)口的事情。目前壽險(xiǎn)采取代理人服務(wù)模式，投保、理賠通常都由代理人負(fù)責(zé)。如果被保險(xiǎn)人出險(xiǎn)，代理人會(huì)幫忙報(bào)案、遞送保險(xiǎn)資料、收集醫(yī)藥費(fèi)單據(jù)等。若理賠額較少，比如一兩百元，被保險(xiǎn)人不愿看見(jiàn)熟人為此跑前跑后，通常就不理賠了。
遇到大額的理賠會(huì)怎樣呢？被保險(xiǎn)人覺(jué)得麻煩代理人幫助大額理賠雖然比較心安理得，但當(dāng)初賣保險(xiǎn)時(shí)存在的險(xiǎn)種不適合等問(wèn)題也就暴露出來(lái)了，比如本文開(kāi)頭的王先生花了錢買了保險(xiǎn)卻發(fā)現(xiàn)不能賠付，怎么能不生氣？找代理人理論，自然會(huì)爭(zhēng)吵不休，連親戚朋友都沒(méi)法做了，這是買保險(xiǎn)的人所不愿意看到的結(jié)局。
杜絕：防“殺”有絕招
看來(lái)，買熟人的保險(xiǎn)著實(shí)讓人捏了一把汗。不過(guò)說(shuō)到底，投保人對(duì)自身權(quán)益的不重視也是出現(xiàn)問(wèn)題的另一面。保險(xiǎn)是關(guān)乎將來(lái)風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償和養(yǎng)老等大事的商品，不能馬虎。雖然是熟人賣保險(xiǎn)，但不能因?yàn)槭烊司秃雎粤俗约旱臋?quán)益，否則出現(xiàn)問(wèn)題就悔之晚矣。當(dāng)然，并不是要對(duì)熟人推銷保險(xiǎn)完全敬而遠(yuǎn)之，關(guān)鍵要從實(shí)際需求的角度來(lái)買保險(xiǎn)。有2個(gè)辦法可以對(duì)付熟人保險(xiǎn)。
放下面子
轉(zhuǎn)變熟人抹不下面子的觀念，要這樣想：在同等情況下，對(duì)熟人推銷保險(xiǎn)認(rèn)真對(duì)待已經(jīng)顧及面子了，所以不能完全依靠熟人代理人。
對(duì)于已經(jīng)通過(guò)熟人買了保險(xiǎn)的人，更要在理賠中維護(hù)好自己的利益。既然是熟人，投訴顯然不是維權(quán)的好辦法，應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到出現(xiàn)情況后申請(qǐng)理賠是正常的事情，如果覺(jué)得不好意思麻煩熟人代理人，可以直接撥打保險(xiǎn)公司的報(bào)案電話，不要讓猶豫耽誤了應(yīng)得的利益。
運(yùn)用腦子
熟人推薦的保險(xiǎn)不一定是最好的，一定要留出充足的時(shí)間來(lái)進(jìn)行思考和對(duì)比，事先花工夫了解要投保的險(xiǎn)種，還要根據(jù)家庭情況、經(jīng)濟(jì)收入等綜合考慮，看看險(xiǎn)種是否真的適合自己。熟人一般也會(huì)按照標(biāo)準(zhǔn)化操作，提供看上去很專業(yè)的投保計(jì)劃書(shū)。但值得注意的是，投保計(jì)劃書(shū)是不能當(dāng)作保險(xiǎn)合同的，所以代理人會(huì)夸大保底收益率、投資收益率。這一點(diǎn)需要注意，不要被投保計(jì)劃書(shū)給迷惑了。可以通過(guò)與其他代理人的方案比較、仔細(xì)閱讀條款、打電話到保險(xiǎn)公司詢問(wèn)等方式了解所要購(gòu)買保險(xiǎn)的保障、收益率等。
