摘要：制定合理的定價策略，既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。定價策略是市場營銷組合中一項比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，價格常常是影響交易成敗的重要因素，且又是市場營銷組合中最難確定的因素。企業(yè)定價的目標(biāo)是企業(yè)促進(jìn)銷售，企業(yè)獲得利潤，從而達(dá)到企業(yè)定價的目的。另外。價格還是市場營銷組合中反映最靈活的因素，且可以對市場做出靈敏的反映。銷售政策是一項銷售措施，而且是一項引導(dǎo)性、激勵性和反饋性的銷售措施。銷售政策是銷售活動中至關(guān)重要的策略和措施。

　　關(guān)鍵詞：企業(yè)定價策略 企業(yè)銷售政策 定價分類 銷售方式 定價策略與銷售政策的協(xié)調(diào)性

　　一、 序論

　　（一）本論文的中心主題及寫作目的

　　1、定價策略與銷售政策在企業(yè)中的協(xié)調(diào)

　　2、研究企業(yè)定價與銷售政策在具體企業(yè)中的實際應(yīng)用

　　二、本論

　　（一）企業(yè)定價策略的概述。

　　1、企業(yè)定價策略的含義

　　企業(yè)定價策略是指企業(yè)在充分考慮影響企業(yè)定價的內(nèi)外部因素的基礎(chǔ)上，為達(dá)到企業(yè)預(yù)定的定價目標(biāo)而采取的價格策略。 它不但要求企業(yè)對成本進(jìn)行核算、分析、控制和預(yù)測，而且要求企業(yè)根據(jù)國家法律政策、市場供求、顧客心里及競爭情況等因素做出判斷與選擇，制定切實可行的定價策略這就要求企業(yè)既要考慮產(chǎn)品成本的補(bǔ)償價值，又要考慮顧客對于產(chǎn)品價格的接受能力，從而使企業(yè)定價策略具有買賣雙方?jīng)Q策的特性。

　　2、企業(yè)定價策略的分類及常用對策。

　?。?）、階段價格策略

　　階段價格策略是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品市場生命周期不同階段的營銷特點，相應(yīng)地制定不同的銷售價格，以保持商品的競爭力和獲得最佳經(jīng)濟(jì)利益的價格策略。因此，產(chǎn)品階段價格策略是產(chǎn)品定價策略的重要一環(huán)，產(chǎn)品在一定的市場上有一定的生命力，它不會在市場上永世長存，即產(chǎn)品在市場上具有市場生命周期，何為產(chǎn)品的市場生命周期，是指產(chǎn)品從投放市場到被市場所淘汰的產(chǎn)品生命過程。即產(chǎn)品市場生命周期具有四個階段：介紹期、成長期、成熟期和衰退期等四個階段，在各自不同的市場生命周期階段具有不同的特點：現(xiàn)分述四個階段的不同特點及使用的對策。

　　介紹期：此期是新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場的第一階段，它與老產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢，但也有一些不足，不足在于，生產(chǎn)批量小，單位成本比較高；消費者對此新產(chǎn)品的各種性能及特點都還不夠了解，而且銷量也比較低，為了銷售量的擴(kuò)大，需要花費較高的廣告及其他營銷費用；因此，針對此階段的特點要對癥下藥，常用于此階段的對策有：撇脂定價策略、滲透價格策略、滿意價格策略等價格策略。

　　成長期：新產(chǎn)品經(jīng)過第一階段介紹期的銷售和推廣，漸漸被消費者所采納，銷售量飛速的增加，介紹期結(jié)束，產(chǎn)品進(jìn)入第二階段成長期。其該階段的特點是：產(chǎn)品的技術(shù)與經(jīng)濟(jì)性能指標(biāo)都有待于先進(jìn)，其產(chǎn)品質(zhì)量也穩(wěn)步高升；產(chǎn)品的成本也隨著大批量的生產(chǎn)而有所下降；其市場的競爭程度有所加強(qiáng)，其在市場上的地位處于較為主動。在此階段常常采用的對策有：目標(biāo)價格策略、略有提高的價格策略。

　　成熟期：成長期結(jié)束之后緊接著就進(jìn)入了下一個市場生命周期階段，即成熟期，產(chǎn)品進(jìn)入此階段之后，產(chǎn)品新的優(yōu)勢已漸漸喪失，市場的需求就趨于飽和，并且市場的需求量從慢慢上升到慢慢下降，且市場的競爭趨于白熱化。該階段企業(yè)面對大量競爭者的挑戰(zhàn)和趨于飽和的市場，該階段一般應(yīng)采取競爭價格策略，競爭價格策略是指企業(yè)在激烈的市場競爭中，為了確保企業(yè)在市場競爭中的地位，它們一般采取降價的方法，加強(qiáng)企業(yè)的競爭能力的價格策略。在保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的前提下，通過降低價格達(dá)到抑制競爭者，保持企業(yè)大量銷售的目的。

　　衰退期：此階段是市場生命周期階段的最后一個階段，產(chǎn)品進(jìn)入此階段之后，原來的新產(chǎn)品變成了老產(chǎn)品，而且面臨著將要被新產(chǎn)品取代的危險。而消費者的需求已開始向新產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，因此，產(chǎn)品進(jìn)入此階段之后，產(chǎn)品的銷售量急劇的下降，利潤也隨之減少。針對此階段的特征，其常用的對策是：維持價格策略、驅(qū)逐價格策略。該階段不管是使用維持還是驅(qū)逐等價格策略，此階段的市場生命力都不會維持得很久，只是緩解了產(chǎn)品的戰(zhàn)機(jī)從而緩解了更大的損失。

　?。?）、折扣價格策略

　　折扣價格策略，是指企業(yè)為了達(dá)到擴(kuò)大銷售節(jié)約費用的目的，根據(jù)不同交易方式、數(shù)量、時間及條件，在基本價格的基礎(chǔ)上大一定折扣給予購買者，以實現(xiàn)價格優(yōu)惠的一種價格策略。其常見的折扣價格策略有：批量折扣價格策略、季節(jié)折扣價格策略、付款折扣價格策略、功能折扣價格策略。價格折讓等折扣價格策略。

　　批量折扣價格策略：批量折扣價格策略亦稱為數(shù)量折扣價格策略，是指銷售者對大批量購買的買主，根據(jù)其購買數(shù)量所給予一定價格折扣的價格策略，其折扣的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)在于：由于大批量的銷售，可以加速資金的周轉(zhuǎn)，減少利息支出，并使商品的保管費用相應(yīng)地減少。銷售者將大批量銷售中得到的好處讓渡給購買者一部分，從而構(gòu)成了批量折扣價格策略，即數(shù)量折扣價格策略。

　　其批量折扣價格策略的形式按計量時間有：累計數(shù)量折扣價格策略、非累計數(shù)量價格策略。

　　累計數(shù)量價格策略也稱為惠顧折扣，它是指在規(guī)定的時間內(nèi)買主達(dá)到一定的數(shù)量或金額時所給予的價格折扣。其目的在于鼓勵購買者與賣方企業(yè)建立長期穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)關(guān)系，減少賣方企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。累計數(shù)量折扣價格 策略常用于單位價值比較小、花色品種多、不易一次大批量進(jìn)貨的商品。非累計數(shù)量折扣價格策略也稱為一次性數(shù)量折扣，即對買主一次購買超過所規(guī)定數(shù)量或金額給予的價格優(yōu)惠。一次購買的數(shù)量越大，折扣的幅度越大。目的在于鼓勵買主加大一次購買的數(shù)量或金額，以便提高賣方企業(yè)的規(guī)模效益和降低成本。批量折扣價格的確定應(yīng)考慮到以下幾個問題：合理確定實行批量折扣的起點、正確劃分批量折扣的檔次、合理確定個檔次的批量折扣率。

　　季節(jié)折扣價格策略是指生產(chǎn)或經(jīng)營季節(jié)性商品的企業(yè)，對在消費淡季購買商品的顧客給予一定價格折扣的策略，此價格策略對企業(yè)均衡生產(chǎn)、均衡銷售有一定的重要意義。

　　企業(yè)在采用季節(jié)折扣價格策略時，要注意以下兩點：一是折扣幅度的確定；二是開始實行折扣的時間?？傊髽I(yè)應(yīng)以能夠獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益為中心來安排企業(yè)的季節(jié)性價格折扣策略。

　　付現(xiàn)折扣價格策略又稱現(xiàn)金折扣策略，是指企業(yè)對買主用現(xiàn)金支付或在規(guī)定的期限內(nèi)付清貨款所給予一定價格折扣的價格策略。其采用此策略的目的在于鼓勵買方早日付清貨款，以加速企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，減少信用風(fēng)險和催收過期賬款。

　　付現(xiàn)折扣是一種較好處理商業(yè)信用關(guān)系的方法，在西方國家付現(xiàn)折扣是一種流行的結(jié)算方式。比如。可以規(guī)定購買者在15天之內(nèi)付清貨款，給予3％的價格折扣；15天以后，30天以內(nèi)，就不享受該價格折扣；或超過30天，還要支付一定的利息等經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)。

　　在我們國家可根據(jù)實際情況采取相應(yīng)的付現(xiàn)折扣形式。在采用付現(xiàn)折扣策略時應(yīng)該注意處理好以下三個問題：一是付現(xiàn)折扣百分比的確定；二是給予折扣的時間限制；三是付清貨款的長短。其中最為關(guān)鍵的一環(huán)是付現(xiàn)折扣百分比的確定。一般來講，百分比的多少主要取決于賣方加速資金周轉(zhuǎn)增加的收入和貸款的利息。

　　功能折扣價格策略也稱為交易折扣價格策略，它是指生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷該企業(yè)產(chǎn)品的各類流通企業(yè)所給予的價格折扣。它實質(zhì)上是對各類流通企業(yè)在流通渠道中完成銷售功能所發(fā)生支出的補(bǔ)償。一般而言，生產(chǎn)企業(yè)給予批發(fā)企業(yè)的功能折扣應(yīng)大于給予零售商的功能折扣，因此，生產(chǎn)企業(yè)在制定功能價格折扣時，應(yīng)具體問題具體分析，靈活掌握，達(dá)到功能價格折扣的目的。

　?。?）、心里價格策略

　　心里價格策略是根據(jù)顧客的心理特點，為迎合消費者的某些心理需要而采取的價格策略。消費者的心理對企業(yè)定價有著重要的影響作用。企業(yè)在制定價格時，應(yīng)從心里學(xué)的角度研究價格的變化對消費購買行為的影響，掌握消費者的心理動態(tài)，可使所制定的價格符合消費者的心理特點。對該價格策略常有的對策有：整數(shù)與非整數(shù)價格策略、聲望價格策略、招來價格策略、習(xí)慣價格策略、安全架構(gòu)策略和尾數(shù)價格策略等心理價格策略。

　　整數(shù)與非整數(shù)價格策略是典型的心理定價策略，該策略運用消費者對價格的感覺、知覺的不同而制定出能夠刺激他們購買欲望的價格。整數(shù)價格策略是指對所經(jīng)營的，名、特、優(yōu)商品和高檔消費品、禮品等、把價格定在整數(shù)上的一種定價策略。即把價格湊成整十、整百、整千、整萬，不要留有零頭尾數(shù)。這種做法可以給人以高層次消費的感覺，從而滿足消費者自尊心理和炫耀心理的需求。非整數(shù)價格策略是指企業(yè)對所經(jīng)營的中低檔商品和大眾日常生活用品，把價格定在非整數(shù)上的一種定價策略，即制定又零有整的價格。這種做法既可以給人以定價準(zhǔn)確的感覺，也可以滿足消費者追求物美價廉的心理需求。非整數(shù)價格策略在國際上廣為流行，但對零數(shù)的確定，各地有不同的做法。如美國零售業(yè)較多地利用尾數(shù)為奇數(shù)的定價策略，美國人喜歡奇數(shù)，因此，美國市場上零售商品價格尾數(shù)以奇數(shù)9為多。而日本、港澳的消費者則喜歡偶數(shù)，因此，價格尾數(shù)以偶數(shù)8為多。

　　聲望價格策略是指企業(yè)為滿足追求名牌產(chǎn)品的心理需求，利用產(chǎn)品在消費者心目中良好的聲望，把價格定得高于同類普通產(chǎn)品價格的一種策略。采用聲望價格策略時，要注意處理聲望類商品與一般商品之間的差價幅度。此外，還要注意保持和提高聲望類產(chǎn)品的質(zhì)量，加強(qiáng)售后服務(wù)，以鞏固該類商品在消費者心目中的聲望。

　　招來價格策略是指企業(yè)按照對顧客有刺激性的價格水平，有意識地把幾種商品的價格壓得很低，以吸引消費者購買的價格策略。在采用招來價格策略的商品就是我們通常所說的特價商品，它應(yīng)是能夠?qū)︻櫩彤a(chǎn)生吸引力的產(chǎn)品。有吸引力的產(chǎn)品再加上有吸引力的價格，就會把顧客吸引到商店來。當(dāng)顧客進(jìn)入商店購買商品時，他不會只看一種商品，而且會觀看商店里的所有商品，在觀看店里的其他所有商品時，他會留意自己喜愛的商品，一旦看到自己喜愛的產(chǎn)品，他會情不自禁的購買此產(chǎn)品。

　　習(xí)慣價格策略，它是指根據(jù)顧客購買的習(xí)慣而制定的價格策略。習(xí)慣價格策略一般都是些日常生活用品，且都是些生活中頻率用得高的商品。對待習(xí)慣價格，企業(yè)應(yīng)力求保持價格的穩(wěn)定，以避免價格的波動對需求帶來的影響。由于某種原因，必須注意商品的外形，其常用的對策有：一是采取換包裝或品牌的對策、二是減少重量或數(shù)量的做法，達(dá)到提價的目的。三是用較便宜的原材料代替較貴重的原材料。采用此方法的前提條件是對商品的使用價值不會產(chǎn)生比較明顯的影響，例如汽車上的某些金屬部件改用塑料代替等做法。

　　安全價格策略，它是指零售商業(yè)企業(yè)為消除消費者在購買大件商品或貴重耐用消費品時，存在的不安全心理障礙的一種價格策略。目的在于增強(qiáng)消費者購物的安全感。消費者在購買大件耐用消費品時，往往對商品質(zhì)量的可靠性，安裝和維修是否方便，易損零部件能否保證供應(yīng)，搬運過程是否會出現(xiàn)損壞等一系列問題考慮比較多，如果這些問題都給消費者一個滿意的答復(fù)，就會消除購買者的后顧之憂，增強(qiáng)購買欲望。因此，企業(yè)應(yīng)將所提供的商品售后服務(wù)所花費的實際費用，如送貨上門、保修期上門服務(wù)等形式，使其消費者放心購買、使用，增加購物的安全感，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

　?。?）、地理、地區(qū)價格策略

　　地理價格策略是企業(yè)依據(jù)商品的需求情況和購買者所在的地理位置，對不同地區(qū)的購買者給予一定價格優(yōu)惠的價格策略。其目的在于開發(fā)市場、擴(kuò)大銷售。提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。其常見形式及對策有：

　　市場開發(fā)的地理價格策略，它是指銷售企業(yè)為了開發(fā)市場，擴(kuò)大市場份額，對處于不同地里位置的購買者，采取差別價格的策略。由于消費和生產(chǎn)方面的不同，企業(yè)在不同地區(qū)的市場上，可能面臨著不同的需求情況和競爭情況。因此，企業(yè)應(yīng)在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同地區(qū)市場的需求和競爭情況，給予購買者不同的價格優(yōu)惠。總之，開發(fā)市場的地理價格策略是一種比較靈活的價格策略，應(yīng)根據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，在不同地區(qū)可制定相同的價格，也可以制定不同的價格。

　　運費補(bǔ)償?shù)牡乩韮r格策略，它是指銷售企業(yè)為吸引異地的購買者購買本企業(yè)的產(chǎn)品，而對異地的購買者根據(jù)商品運輸中發(fā)生的費用和風(fēng)險程度，給予不同價格補(bǔ)償?shù)囊环N的價格策略，銷售企業(yè)為了鼓勵異地企業(yè)的購買，往往考慮外地企業(yè)補(bǔ)貼運輸費用，或給予一定優(yōu)惠的價格策略。其常用的方法有：統(tǒng)一送貨價格、分區(qū)價格、運費補(bǔ)貼等方式。

　　地區(qū)性價格策略是指就企業(yè)定價來看，對賣給不同地區(qū)顧客的產(chǎn)品，是分別制定不同的價格呢還是制定相同的價格。也就是說，企業(yè)要決定是否制定地區(qū)差異價格，其常見的地區(qū)性差異價格有：FOB價格、統(tǒng)一交貨價格、分區(qū)價格策略等地區(qū)性價格策略。

　　（5）、組合商品的價格策略

　　組合商品指的是有某種關(guān)聯(lián)關(guān)系的一組商品。企業(yè)可根據(jù)某種關(guān)聯(lián)關(guān)系把商品分成不同的組合，制定不同的價格，利用組合商品價格的差異吸引購買者，起到擴(kuò)大銷售的作用。即常用的策略有：產(chǎn)品線價格策略、互補(bǔ)品的價格策略、連帶使用的商品組合價格策略。上述三種組合商品價格策略都是非常重要的企業(yè)定價策略，我們在實際企業(yè)中要靈活使用、要協(xié)調(diào)運用、相互促進(jìn)，使企業(yè)達(dá)到商品組合的目的，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益有所提高。

　　3、影響企業(yè)定價的因素

　　影響企業(yè)定價的因素是多方面的，包括定價目標(biāo)、成本、其他市場營銷組合因素等。在此，我們對每一主要因素進(jìn)行分析研究。

　　定價目標(biāo)，任何企業(yè)都不能孤立地制定價格，而必須按照企業(yè)的目標(biāo)市場戰(zhàn)略及市場定位戰(zhàn)略的要求來進(jìn)行。企業(yè)定價的目標(biāo)主要有：維持生存、當(dāng)期利潤最大化、市場占有率最大化、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化等定價目標(biāo)。

　　產(chǎn)品成本，任何企業(yè)都不能隨心所欲地制定價格。某種產(chǎn)品的最高價格取決于市場需求，最低價格取決于這種產(chǎn)品的成本費用。從長遠(yuǎn)看，任何產(chǎn)品的銷售價格都必須高于成本費用，只有這樣，才能以銷售收入來抵償生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用，否則就無法經(jīng)營。因此，企業(yè)制定價格時必須估計成本。

　　市場需求，市場營銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品的最高價格取決于產(chǎn)品的市場需求，最低價格取決于該產(chǎn)品的成本費用。在最高價格和最低價格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把產(chǎn)品價格定地多高，則取決于競爭者同種產(chǎn)品的價格水平。可見，市場需求、成本費用、競爭產(chǎn)品價格對企業(yè)定價有著重要影響，而需求又受價格和收入變動的影響。因價格與收入等因素而引起的需求相應(yīng)的變動率就叫做需求彈性。需求彈性有：需求的收入彈性、需求的價格彈性和需求的交叉彈性。

　　綜上所述，影響企業(yè)定價的因素是多方面的，不是單一方面的，比如還有市場結(jié)構(gòu)、市場競爭等其他因素。

　　4、企業(yè)定價時應(yīng)考慮的幾方面

　　企業(yè)定價時應(yīng)考慮到產(chǎn)品的成本、產(chǎn)品在市場上的占有率等。

　　成本是制定產(chǎn)品價格的基礎(chǔ)，如果產(chǎn)品的成本價格比較高，那么我們就相應(yīng)地把產(chǎn)品的售價制定高點，反之亦然。產(chǎn)品在市場上的占有率也是比較重要的，只有在市場上的占有率高了，產(chǎn)品的銷量才有可能提高，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益才有可能提高，企業(yè)才得到發(fā)展，經(jīng)濟(jì)規(guī)模才得到擴(kuò)大。總之，企業(yè)定價時要具體問題具體分析，要全面看問題、不能單一地、片面地做出裁決，否則會有勞無獲。

　　（二）銷售政策的概述

　　1、銷售政策的含義

　　銷售政策是指根據(jù)該企業(yè)的銷售業(yè)績或銷售情況而制定的銷售方案，正確制定銷售政策可為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)利益，因此，正確制定銷售政策是企業(yè)獲利的關(guān)鍵。

　　銷售措施的目的就在于促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售，給企業(yè)銷售產(chǎn)品帶來經(jīng)濟(jì)利益，獲得豐碩的利潤。

　　2、銷售政策常見種類及常用方式。

　　銷售方案是制定銷售政策的基礎(chǔ)，只有銷售方案合理的完善，銷售政策才有待于制定，在實際的企業(yè)中，制定一份銷售政策方案，一般應(yīng)包括：市場管理、折扣、結(jié)算、產(chǎn)品的銷售獎勵等銷售政策項目，具體分述如下：

　　市場管理，銷售政策中市場管理主要是市場次序管理，它包括市場次序管理措施和價格穩(wěn)定管理。

　　市場次序管理措施常見的有：取消經(jīng)銷資格、限量供應(yīng)、罰款、提價、銷售支持、終止解除合同等。有的企業(yè)對產(chǎn)品進(jìn)行罰款、打折扣；而有的企業(yè)呢對低價傾銷的商品進(jìn)行提價；而有的企業(yè)進(jìn)行限量供應(yīng)；而有的企業(yè)則進(jìn)行對違規(guī)的經(jīng)銷商取消幾個月或全年的銷售支持，比如：促銷支持、人員支持、廣告支持、推銷支持等策略。罰款只能是手段，而不是目的。價格穩(wěn)定管理是保證產(chǎn)品市場價格穩(wěn)定，并且有合理的家差。一般廠家都要對暢銷的品種，規(guī)定為一、二、三等的最低價格，使其市場次序管理措施和價格穩(wěn)定管理措施更加完善。

　　折扣在上述定價策略已講述，此處不再贅述。

　　結(jié)算主要包括先進(jìn)、賒銷、鋪底、承兌匯票等。在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)作用，給貨物帶來保障，給貨款結(jié)算帶來方便。

　　在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。很多企業(yè)款回收方面很頭痛，很多銷售代表在回款指標(biāo)完成率方面表現(xiàn)不如人意，其主要原因是沒有充分發(fā)揮銷售政策的引導(dǎo)性作用。

　　銷售政策常見的方式主要有：直銷、代銷、經(jīng)銷、聯(lián)營銷售、銷售活動分類、經(jīng)紀(jì)銷售等企業(yè)銷售方式，銷售方式及特點分述如下：

　　直銷是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品直接把商品銷售給最終的目標(biāo)市場，而無需通過任何中間商的銷售方式。直銷可以通過自己設(shè)立的專賣店或特許經(jīng)營連鎖專賣店進(jìn)行，也可以自找零售商，設(shè)立店中店或?qū)９裰变N。直銷有利于減少銷售環(huán)節(jié)，降低銷售價格，并能及時地反饋市場信息。直銷往往是企業(yè)銷售政策常用方式之一。

　　代銷是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品將自己的經(jīng)營商品委托其他中間商代理銷售的方式。代銷商不承擔(dān)資金投入和銷售風(fēng)險，只按協(xié)議領(lǐng)取代銷傭金。代銷并且是可以開展的，尤其是對一些有一定經(jīng)營難度的新產(chǎn)品，是可以經(jīng)雙方協(xié)議而開展代銷方式的。但是代銷應(yīng)以商業(yè)信譽(yù)為基本的，在互利互助下求得共同發(fā)展。在銷售方式下，商業(yè)企業(yè)的獲利也必然小于經(jīng)銷方式的獲利。

　　經(jīng)銷是一種商業(yè)企業(yè)向工業(yè)企業(yè)買斷產(chǎn)品開展商業(yè)經(jīng)營的銷售方式，買斷產(chǎn)品經(jīng)銷的實質(zhì)，是銷售企業(yè)按照各自的市場分工，建立起正常合理、風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的合作關(guān)系，開展規(guī)范的經(jīng)銷方式，可以促使商業(yè)企業(yè)研究市場、慎重進(jìn)貨，努力提高自己的經(jīng)營與管理水平，增強(qiáng)真正的市場競爭力，提高產(chǎn)品市場的占有率。

　　經(jīng)紀(jì)銷售則是供貨商與銷售商利用經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)紀(jì)行為溝通信息，達(dá)成交易的方式。經(jīng)紀(jì)方不直接管理商品，更不承擔(dān)風(fēng)險，只是通過供、銷雙方牽線搭橋，以收取“傭金”。

　　聯(lián)營銷售是由兩個以上不同經(jīng)營單位按自愿互利的原則，通過一定的協(xié)議或合同，共同投資建立聯(lián)營的機(jī)構(gòu)，聯(lián)營經(jīng)營某種銷售業(yè)務(wù)，按投資比例或協(xié)議規(guī)定的比例分配銷售效益。聯(lián)營各方共同擁有商品的所有權(quán)。

　　銷售活動分類，從銷售活動的地點與方式來看，銷售方式又由門市銷售、人員推銷、會議展銷、郵購式銷售、國際互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)上銷售、集市銷售與流動銷售等方式。

　　在銷售政策制定完善的情況下，要注意與顧客溝通，使其企業(yè)的銷量達(dá)到最大，經(jīng)濟(jì)利益達(dá)到最高，那就得企業(yè)工作人員必須與顧客正確的、合理的溝通。且在溝通的過程中必須要講究戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)問題。但就其戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)問題而講，戰(zhàn)略一詞源自于希臘語，原指軍事方面事關(guān)全局的重大部署，現(xiàn)在已廣泛應(yīng)用于社會、經(jīng)濟(jì)、管理等各個領(lǐng)域。從管理學(xué)方面來講，戰(zhàn)略是指企業(yè)為了實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)所作的全盤考慮和統(tǒng)籌安排。加拿大管理學(xué)家指出，戰(zhàn)略嘛有計劃、政策、模式、定位和觀念組成、換句話說，也就是戰(zhàn)略由上述五部分組成。而戰(zhàn)術(shù)呢，是指為實現(xiàn)目標(biāo)而采取的具體行動。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別在于：戰(zhàn)略是如何贏得一場戰(zhàn)爭的概念；而戰(zhàn)術(shù)則是如何贏得一場戰(zhàn)役的概念。戰(zhàn)術(shù)是一種單一的主意或謀略；而戰(zhàn)略則包含很多因素，但其重點是戰(zhàn)術(shù)?？傊还苁菓?zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，它們二者各具優(yōu)劣，兩者都很重要，不可輕視，兩者要合理的配合使用，使企業(yè)在優(yōu)越的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)條件下，達(dá)到企業(yè)的最終目的，這才是企業(yè)最想得到的結(jié)果。

　　在其企業(yè)促銷組合中，常用廣告、推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等方式拉攏顧客，使其顧客相信他們的產(chǎn)品、相信他們的產(chǎn)品是貨真價實的，不是些不合格的產(chǎn)品，企業(yè)工作人員們這樣做的目的是，拉攏巨大的消費者，使他們相信企業(yè)的產(chǎn)品，使消費者多次購買他們的產(chǎn)品，這樣企業(yè)的銷售量就提高了，銷售量只要一上去，在產(chǎn)品成本一定的情況下，不言而喻企業(yè)的利潤也隨之上升了，且有可能獲得豐厚的利潤。這樣他們的獲利目標(biāo)就達(dá)到了。

　　（三）企業(yè)定價策略與銷售政策的關(guān)聯(lián)性

　　1、企業(yè)定價策略與企業(yè)銷售政策的協(xié)調(diào)性

　　企業(yè)定價策略與銷售政策的協(xié)調(diào)性主要表現(xiàn)在以下幾個方面，定價策略與銷售政策要合理相配、相互促進(jìn)、相互關(guān)系、相互影響。但它們二者在制定策略與政策時相互獨立，但又可相互借鑒的一個協(xié)調(diào)性過程，企業(yè)定價策略要與企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的規(guī)模等其他方面相比配，不然在企業(yè)產(chǎn)品銷售過程中會適得其反，反倒有不利的方面。如果企業(yè)定價策略不合理、不準(zhǔn)確等問題。這樣會影響企業(yè)以后的各個方面。比如說，在我們下文要講的企業(yè)的銷售政策啊等多方面，就其本文來說，影響我們的銷售政策。

　　在企業(yè)定價策略與企業(yè)銷售政策的協(xié)調(diào)性來講，企業(yè)定價策略與企業(yè)產(chǎn)品與企業(yè)規(guī)模等其他方面匹配了。在后來的銷售政策就有可能有比較完善的一面。

　　2、企業(yè)成功的定價策略與銷售政策案例分析

　　例如：成功的可口可樂公司

　　可口國可樂公司，無人不曉、無人不知的一家跨國企業(yè)、國際化企業(yè) ——在中國和亞洲的市場，整個市場都是在一個激烈的競爭環(huán)境中成長起來的，經(jīng)過百般的拼搏、努力，他們才制定了準(zhǔn)確和合理的定價策略與銷售政策。如果在這個市場中沒有百事可樂的話，他們可能也會創(chuàng)造一個百事可樂出來。因為百事可樂在剛開始的時候，也是無人問津的，他們經(jīng)過了漫長的歲月才發(fā)展起來的，是在艱苦奮斗中發(fā)展起來的。當(dāng)時的市場營銷等方面都還很不完善。而可口可樂公司在國際化上存在的原因是：高品質(zhì)的質(zhì)量；高品質(zhì)的服務(wù)等方面。

　　而在今天市場上的可口可樂，它們對市場軟飲料行業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行分析，在分銷商和供應(yīng)商方面都精心的策劃了一套準(zhǔn)確合理的方案，在他們的精心策劃下，定價策略與銷售政策是那么的匹配，業(yè)績是那么的好、銷量是那么的高、利潤是那么的豐厚、品牌是多么的響亮。所以才有今天的那么出名，而且品牌已在人們心中埋下了深深的烙印，永不磨滅、永在世人的心中。

　　三、結(jié)論

　　1、企業(yè)定價策略與銷售政策的相互協(xié)調(diào)是企業(yè)獲利的源泉。

　　不管是企業(yè)定價策略還是企業(yè)銷售政策，不管他們在企業(yè)中使用哪種營銷策略，其最終目標(biāo)都是獲利。所以說企業(yè)的定價策略與銷售政策只是企業(yè)的一方面，所以說此文所述的企業(yè)定價策略與銷售政策是其中之一。企業(yè)的定價策略與銷售政策必須在企業(yè)實際應(yīng)用中相互協(xié)調(diào)、相互促進(jìn)、相互互補(bǔ)等關(guān)聯(lián)性，才可使企業(yè)獲得比翼雙飛的效應(yīng)。

　　綜上所述，只有企業(yè)的定價策略與銷售政策相匹配了，在其它條件不變的情況下，所以說：企業(yè)定價策略與企業(yè)銷售政策的相互協(xié)調(diào)性是企業(yè)獲利的源泉。

　　參考文獻(xiàn)：

　　【1】 郭國慶，劉彥平。市場營銷學(xué)通論。北京：中國人民大學(xué)出版社，2003

　　【2】 王俊豪。面向二十一世紀(jì)的中國市場營銷研究。杭州：浙江大學(xué)出版社，2000

　　【3】 吳健安，郭國慶。市場營銷學(xué)。北京：高等教育出版社，2000

　　【4】 郭毅。市場營銷原理。北京：電子工業(yè)出版社，2003

　　【5】 菲利普?？铺乩?。市場營銷管理（中譯本）。北京：中國人民大學(xué)出版社，1999

　　【6】 郭國慶，李先國。市場營銷案例。北京：中國人民大學(xué)出版社，1999

　　【7】 郭國慶。市場營銷管理理論與模型。北京：中國人民大學(xué)出版社，1999