摘要：電力市場營銷是一門新科學,我們必須在社會主義市場經(jīng)濟建設中,徹底轉變觀念,了解和掌握電力營銷目標市場的特點,正確選擇營銷策略,以保障電力供應,達到促進社會經(jīng)濟發(fā)展的目的。

　　電力市場營銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務內(nèi)容,不僅關系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設節(jié)約型社會密切有關,而且與建立和諧社會密不可分。因此必須轉變觀念,加強電力營銷理論方法學習,提高營銷技術水平,強化電力營銷管理,開創(chuàng)電力營銷工作新局面。

　　一、電力營銷目標市場的特點

　　1、具有整體性

　　電力交換要通過電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場,進行整體銷售服務,因此,不同的電力目標市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。

　　2、具有差異性

　　雖然各個電力目標市場在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質,但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

　　第一,計劃安排。不同的客戶對電力供應的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供,有的則需要供電商間接供應。大量的用戶需要長期保持供電關系,少量的用戶只需要臨時用電。

　　第二,需求量。不同規(guī)模的消費者對電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費可以達到幾億甚至幾十億千瓦時。小的用戶,如居民用電只有幾十千瓦時。

　　第三,需求時間。不同性質的用戶對電力需求時間有不同的需求?；ば袠I(yè)要求二十四小時不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電,夜間負荷要求很低。

　　第四,消費方式。電能的熱轉化消費、動力轉化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標市場的依據(jù),是研究電力目標市場的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢。所以,對電力目標市場進行劃分和研究是十分必要的。

　　3、具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性

　　電力目標市場是動態(tài)的市場,不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言。電力目標市場的發(fā)展變化是逐步實現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標市場在一定的時間和范圍內(nèi)都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時,在選擇電力目標市場時應考慮國家、社會等多方面因素,對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標市場必須全部滿足,不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。

　　4、與國民經(jīng)濟具有密切相關性

　　電力目標市場不是一個獨立的市場,作為有待開發(fā)的電力市場,它明顯地表現(xiàn)出對宏觀經(jīng)濟環(huán)境的依賴性。這是因為電力商品的最大消費需求是工業(yè)負荷,其次是商業(yè)、服務業(yè)、農(nóng)業(yè)和居民生活。無論工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)或服務業(yè)都是國民經(jīng)濟的重要組成部分,國家宏觀經(jīng)濟政策的調整,直接表現(xiàn)在對這些產(chǎn)業(yè)的調整。任何一個產(chǎn)業(yè)的調整都是電力目標市場變化的一個因子,這些因子的聚合必然作用于目標市場的開發(fā)策略、目標設定等一系列活動。

　　二、電力市場營銷的策略

　　1、電力市場營銷策略的指導思想

　　1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時進行的,需要多個部門協(xié)調運作才能完成這一業(yè)務過程,任何一個環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯,具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營銷觀念。

　　2)建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應該立足于短期利益和長遠利益的一個平衡,建立一個比較完善的營銷體系,它應該包括:①觀念方面:以市場為導向、以客戶的需求為中心,增強競爭意識、優(yōu)質服務、品牌價值觀念等;②信息方面:市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓、考核等;④客戶管理方面:客戶關系管理(CRM),客戶服務系統(tǒng),業(yè)務咨詢、投訴處理等。

　　3)開拓潛在市場,培育新的用電增長點。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠看,電力產(chǎn)品最終會像其他商品一樣走向買方市場,供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場,及時調整電力市場結構,積極培育新的用電增長點。

　　4)建立科學的激勵約束機制?，F(xiàn)代企業(yè)成功的關鍵在于最大限度地調動人的工作主動性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問題?？梢哉f,建立科學的激勵約束機制以激發(fā)人的能動性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。

　　2、電力產(chǎn)品策略

　　1)電能產(chǎn)品質量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質量決策是:提高電能產(chǎn)品質量,以提高企業(yè)收益和市場占有率。

　　2)實施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場,供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術指標有特殊要求,應該為其供應高質量的電能產(chǎn)品。

　　3)實施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時,電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競爭時,電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講,是一種同質品,而由于不同供應企業(yè)在質量、服務、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質品,故供電企業(yè)可以實施品牌策略。

　　3、電力價格策略

　　目前我國電力價格仍然屬于國家管制,國家制定電價遵循以下原則:成本為主,合理利潤,合理利用資源,公平負擔,等價交換,促進客戶合理用電。當前我國的電價水平與一些用戶的承受能力相比還相對較高,并且電網(wǎng)日負荷峰谷差較大。因此,供電企業(yè)可以在充分做好市場調查和電力銷售成本盈虧分析的基礎上,根據(jù)產(chǎn)品定價原則,采取一些價格策略:1)減少用電管理中間層;2)繼續(xù)清理整頓不合理收費;3)實施優(yōu)惠折讓電價,對于某些特殊用電企業(yè),如高能耗企業(yè),供電企業(yè)在能夠足額補償配電成本的前提下,可根據(jù)具體情況作必要的讓價;4)推行峰谷分時電價政策;5)推行可中斷電價策略;6)供電企業(yè)還可以實行差別定價策略。

　　4、電力優(yōu)質服務策略

　　增強供電企業(yè)的優(yōu)質服務對促進地方經(jīng)濟發(fā)展和社會進步有著積極作用,其主要表現(xiàn)在:1)電力優(yōu)質服務是開拓電力市場,擴大電力銷售的重要手段;2)電力優(yōu)質服務是提高供電企業(yè)經(jīng)濟效益的重要手段;3)電力優(yōu)質服務是提高職工素質的重要手段;4)電力優(yōu)質服務是樹立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強供電企業(yè)的優(yōu)質服務需要提高營銷人員素質、服務管理水平和營銷人員的積極主動性入手。

　　結語:電力市場營銷是建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎上的綜合性應用科學。由于電力營銷活動過程具有其獨有的特點,在新形勢下建立一套以市場為導向的營銷體系,以市場營銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營銷深度,進一步滲透目標市場,增加營銷寬度,提高供電服務水平和服務深度,增強電力產(chǎn)品的市場競爭能力,直接關系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此,必須對電力市場營銷加以重視。

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