90年代初期我國提出以降低出口市場集中度、減少風(fēng)險(xiǎn)為主要內(nèi)容的“市場多元化戰(zhàn)略”，經(jīng)過10年努力已初步取得成果。目前我國出口市場已形成以美國、日本、歐盟、港臺為重點(diǎn)，遍布全球的多元化格局。

　　概括10年來我國出口市場格局變化，其特點(diǎn)為：

　　（1）努力深度拓展美、日、歐等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)市場的同時(shí)，大力開拓非洲、拉美、東歐和獨(dú)聯(lián)體等重點(diǎn)市場和有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌�，我國出口市場布局漸趨合理，已初步形成市場多元化格局；

　　（2）主要出口市場仍然集中在美歐和以日本、香港、東盟為代表的亞洲市場，但集中度有所下降，各主要市場間份額趨于平衡，并逐漸穩(wěn)定化：

　　（3）有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌龊椭攸c(diǎn)開拓市場發(fā)展很快，其增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我國外貿(mào)出口總體增長速度，但市場份額增長遠(yuǎn)低于其貿(mào)易額增長，并出現(xiàn)份額增長乏力甚至減緩趨勢。

　　四大主要出口市場份額趨于平衡。90年代初，我國出口市場表現(xiàn)為高度集中，44.7%的出口集中于香港，32.7%的出口分別為日本、歐盟、美國所占有，四大市場占我國總出口的77.4%，而對拉美、原蘇東、非洲、大洋洲的出口不足6.3%.至2000年我國出口市場分布已發(fā)生較大變化，集中度有所下降。雖然超過70%的出口份額仍然集中于美國、香港、日本、歐盟，但已比1991年下降6.6%，而且四者之間份額也漸趨平衡。其中美國市場份額從8.6%上升到20.9%，增長12.3%；歐盟從9.8%上升到15.3%，增長5.5%；日本從14.3%上升到16.7%，增長2.4%；香港則從44.7%跌至17.9%，下降26.8%.對有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌龊椭攸c(diǎn)開拓市場的出口增長迅速，市場份額有所提高。10年間，我國與有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌龊椭攸c(diǎn)開拓市場國家和地區(qū)的貿(mào)易有了長足進(jìn)展。其中我國對東盟、韓國、臺灣等出口額增長近4倍，占比上升3.5個(gè)百分點(diǎn)。我國對原蘇東、中東、拉美、非洲和大洋洲出口分別提高186%、397%、810%、404%和501%，其發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出同期我國外貿(mào)出口總體發(fā)展速度。市場占比分別提高-0.5%、0.9%、1.8%、0.6%和0.7%，合計(jì)提高4個(gè)百分點(diǎn)。但這些市場占我國出口份額仍然較小，至2000年僅為11.9%對原蘇東地區(qū)出口份額還有所下降。我國還沒有成為這些地區(qū)的主要貿(mào)易伙伴。

　　與世界主要貿(mào)易國家和地區(qū)出口市場格局比較，我國出口市場集中度適當(dāng)。對我國出口市場格局與國際進(jìn)口市場格局進(jìn)行比較可以發(fā)現(xiàn)，我國對日本市場依賴度較高。雖然對香港市場依賴度也很高，但由于對香港的出口中相當(dāng)部分是轉(zhuǎn)口貿(mào)易，香港實(shí)際擔(dān)當(dāng)了內(nèi)地出口商的角色，對內(nèi)地出口是有促進(jìn)作用的。從日本在國際進(jìn)口市場所占份額和我國對日出口占我國總出口份額和日本總進(jìn)口份額來看，我國對日本的出口市場依賴度較高，這也是1998年亞洲金融危機(jī)后我國出口大幅下降，以及近年與日本貿(mào)易糾紛不斷，以至影響總體出口增長的原因之一。另外，我國顯然對歐盟和拉美市場開拓不足。歐盟占世界進(jìn)口市場的18%，但如果包括內(nèi)部貿(mào)易，其占世界進(jìn)口市場份額應(yīng)為39%，而我國對歐盟出口僅占我國總出口的15.3%，占?xì)W盟進(jìn)口的3.6%.由此可見，貿(mào)易區(qū)域化趨勢對我國開拓市場構(gòu)成了較大障礙。我國對美國市場和其他市場的分布格局基本是合理的。對拉美市場出口份額不足，存在較大開拓空間。

　　對出口市場份額與出口貿(mào)易增長進(jìn)行比較可以發(fā)現(xiàn)，由于最初形成的市場份額基數(shù)不同，在保持原有主要市場份額不變的條件下，有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌龊椭攸c(diǎn)開拓市場在我國出口市場份額中每提高一個(gè)百分點(diǎn)，都要使貿(mào)易有幾倍的增長。10年來，我國對拉美出口增長了8倍，但是占我國出口市場的比例僅提高1.8個(gè)百分點(diǎn)，同樣，對中東的貿(mào)易額增長近4倍，但是市場份額增加還不到一個(gè)百分點(diǎn)。這種情況一方面說明這些市場具有開拓潛力，另一方面說明開拓這些市場具有相當(dāng)難度。單純以市場份額來說明市場開拓程度是不合理和不全面的。

　　一、主要政策措施

　　1.制定和落實(shí)實(shí)施市場多元化戰(zhàn)略政策措施，為企業(yè)開拓市場提供政府政策支持和引導(dǎo)。政府政策支持和引導(dǎo)主要體現(xiàn)在建立開拓市場、減少風(fēng)險(xiǎn)的政策性金融服務(wù)體系。我國已陸續(xù)設(shè)立了中小企業(yè)開拓國際市場基金、進(jìn)口國別政策補(bǔ)貼、援外合資合作基金、援外優(yōu)惠貸款、對外承包工程保函風(fēng)險(xiǎn)專項(xiàng)資金、境外加工貿(mào)易項(xiàng)目的中長期人民幣貸款貼息，建立出口風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)制度，為支持各類企業(yè)開拓市場提供金融扶持和資金保障。除此之外，各地方政府為推動(dòng)市場多元化戰(zhàn)略也分別制定了一些鼓勵(lì)性措施。

　　2.建立外經(jīng)貿(mào)公共信息服務(wù)體系，為企業(yè)開拓市場無償提供國內(nèi)外信息。外經(jīng)貿(mào)部建立了中國貿(mào)易指南網(wǎng)站，免費(fèi)介紹出口企業(yè)及其出口產(chǎn)品的情況，并向各類企業(yè)免費(fèi)提供各種政策信息、商務(wù)信息、展覽信息、世界進(jìn)口商名錄等；利用外經(jīng)貿(mào)部政府網(wǎng)站，加大對外宣傳力度，充分發(fā)揮政府網(wǎng)站對擴(kuò)大出口的促進(jìn)作用。

　　3.在有條件的地區(qū)組建中國貿(mào)易中心和商品分撥中心，擴(kuò)大我國商品出口。外經(jīng)貿(mào)部先后在巴塞羅那、布達(dá)佩斯、南非和莫斯科等地全資建立了6個(gè)貿(mào)易中心，其主要功能為向企業(yè)提供開拓當(dāng)?shù)睾椭苓吺袌龅姆��?wù)，這些貿(mào)易中心較好的發(fā)揮了輻射作用。為滿足一些發(fā)展中國家對商品多品種、小批量的需要，國家從外貿(mào)發(fā)展基金中出資，有選擇地在一些國家和地區(qū)推動(dòng)組建了中國商品分撥中心。

　　4.積極組辦國際展覽擴(kuò)大我國商品影響，推動(dòng)開拓新市場。外經(jīng)貿(mào)部積極鼓勵(lì)有能力的企業(yè)到海外舉辦商品展覽會、展銷會，特別是推動(dòng)企業(yè)參加國際知名的專業(yè)博覽會，開拓重點(diǎn)市場。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2000年，我國企業(yè)共赴44個(gè)國家和地區(qū)參辦展242個(gè)。其中赴亞非拉及我國周邊市場開拓重點(diǎn)國家和地區(qū)參辦展73個(gè)，約占我國企業(yè)出國參辦展總數(shù)的30%.為了擴(kuò)大中國商品的影響，帶動(dòng)企業(yè)實(shí)地考察市場，了解消費(fèi)者的需求，外經(jīng)貿(mào)部還陸續(xù)在俄羅斯、南非、瑞典、科威特、阿根廷、肯尼亞和科特迪瓦主辦了7個(gè)中國出口商品展覽（銷）會。

　　5.推動(dòng)和支持各類企業(yè)“走出去”到需要重點(diǎn)開拓的國家和地區(qū)設(shè)點(diǎn)，以投資帶動(dòng)貿(mào)易，促進(jìn)出口貿(mào)易發(fā)展。自1999年我國提出“走出去”戰(zhàn)略以來，為鼓勵(lì)企業(yè)向非洲等地開展境外加工貿(mào)易，帶動(dòng)出口，允許企業(yè)可有償使用中央外貿(mào)發(fā)展基金，計(jì)劃資金規(guī)模20億元�！熬盼濉逼陂g，我國境外投資的年均增長率在50%以上，簽訂的境外中方協(xié)議投資總額達(dá)15.2億美元。截至2000年底，我國設(shè)立海外企業(yè)共1458家，中方投資額達(dá)21.5億美元。

　　6.積極發(fā)展各種形式的貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作，充分利用各種對外經(jīng)濟(jì)手段開拓市場。為進(jìn)一步擴(kuò)大對外承包工程規(guī)模，解決對外經(jīng)濟(jì)合作企業(yè)承攬對外承包工程項(xiàng)目出現(xiàn)的開立保函資金困難問題，由中央財(cái)政出資設(shè)立了對外承包工程保函風(fēng)險(xiǎn)專項(xiàng)資金，為符合條件的項(xiàng)目開具的投標(biāo)保函和履約保函提供擔(dān)保、墊支對外賠付資金和墊支賠付資金的核銷。目前，此項(xiàng)資金的規(guī)模為4500萬美元�！熬盼濉逼陂g，我國累計(jì)簽訂對外承包工程和勞務(wù)合作合同額613.5億美元，完成營業(yè)額487.7億美元，分別比“八五”時(shí)期增長77%和116.6%；累計(jì)外派勞務(wù)人員115萬人次，比“八五”時(shí)期增長63%.截至2000年底，我國先后向非洲國家和拉美國家提供了各類援助分別為151.8億元人民幣和41.2億元人民幣。

　　7.處理好同一些發(fā)展中國家雙邊貿(mào)易不平衡問題，減少開拓市場的阻力。從1995年起，為解決與部分國家雙邊貿(mào)易中方大量順差問題，減少雙邊貿(mào)易磨擦，國家以財(cái)政補(bǔ)貼形式，每年安排一定的進(jìn)口國別政策補(bǔ)貼預(yù)算，以彌補(bǔ)企業(yè)從發(fā)展中國家進(jìn)口商品發(fā)生的虧損，鼓勵(lì)中方企業(yè)擴(kuò)大進(jìn)口，減少開拓市場的阻力。2001年此項(xiàng)預(yù)算達(dá)到6億元。

　　二、問題和障礙因素

　　（一）政策因素

　　主要問題是我國出口支持體系不夠完善，政策模式單一，對企業(yè)支持力度不夠，尤其缺乏對中小企業(yè)開拓海外市場的支持。

　　我國尚未建立符合WT0多邊貿(mào)易體制規(guī)范和我國國情的新的出口支持體系，政府對開拓國際市場支持力度不夠。加入WTO后，原有支持出口的政策許多已不能再用，但替代政策體系尚未建立，影響了政府支持開拓市場的力度。例如：官方出口信用體系不完善。我國政策性金融業(yè)務(wù)開展歷史很短，目前由于該政策的決策管理機(jī)制、外部監(jiān)管評估機(jī)制、預(yù)算機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)資本金補(bǔ)充機(jī)制的不盡完善，使用方法不盡合理，其政策效應(yīng)遠(yuǎn)未發(fā)揮出來，資金和風(fēng)險(xiǎn)保障問題始終是企業(yè)開拓國際市場的主要顧慮之一。

　　政策引導(dǎo)不及時(shí)，已出臺政策不落實(shí)。我國在實(shí)施市場多元化的過程中，由于認(rèn)識上的不到位，在對該戰(zhàn)略進(jìn)行宣傳和組織實(shí)施上缺乏應(yīng)有的力度，導(dǎo)致鼓勵(lì)市場開拓的政策措施出臺不及時(shí)或出臺后很長時(shí)間內(nèi)難以落實(shí)。企業(yè)不能用足政策。例如“中小企業(yè)開拓國際市場基金”和“對外承包工程保函風(fēng)險(xiǎn)專項(xiàng)資金”，至2001年才剛剛得以啟動(dòng)，其中“中小企業(yè)開拓國際市場基金”用于支持開拓發(fā)展中國家市場的資金僅占當(dāng)年已使用資金的46.85%；1999年啟動(dòng)的扶持企業(yè)開展境外加工貿(mào)易項(xiàng)目的資金也由于審批手續(xù)十分繁瑣，企業(yè)難以享受到此項(xiàng)優(yōu)惠政策。另外，諸如開設(shè)至非洲、拉丁美洲等重點(diǎn)開拓市場國家的定期班輪，改善運(yùn)輸條件的問題，長期未能得到落實(shí)和解決，使得市場多元化戰(zhàn)略長期以來號召多于行動(dòng)，成效不顯著。

　　政策模式單一。目前扶持出口還集中在以政策性金融支持為主的單一模式上，與國際慣例還有很大差距。

　　政策覆蓋面窄，缺乏對中小企業(yè)開拓海外市場的支持，影響公平競爭。廣大中小企業(yè)正在成為開拓發(fā)展中國家市場的重要力量，但是卻很難得到政府財(cái)政支持。在開拓市場中面臨著資金信貸、收匯安全、客戶資信調(diào)查等方面的困難。由于政策執(zhí)行偏向于有實(shí)力的大企業(yè)，致使中小企業(yè)開拓市場受到限制。政策造成的不公平競爭局面，使得一些能夠拿到政府政策的大企業(yè)在新開發(fā)市場進(jìn)行“圈地”，一方面把有關(guān)地區(qū)市場納入自己的開發(fā)范圍，阻礙其他國內(nèi)企業(yè)的進(jìn)入，另一方面在實(shí)際操作中獲得政府相應(yīng)的信貸支持。例如，對非洲一些小國，我國有關(guān)部門一般情況下只批準(zhǔn)一家同類企業(yè)投資設(shè)廠，一旦被一家企業(yè)“圈地”后，這家企業(yè)又不積極實(shí)施，則其他企業(yè)也無法進(jìn)入，嚴(yán)重貽誤商機(jī)。

　　（二）市場因素

　　導(dǎo)致我國對重點(diǎn)開拓市場國家貿(mào)易比重不能明顯提高的主要障礙是，這些市場雖然具有潛力，但目前有效需求有限；競爭激烈，我國面臨外貿(mào)出口結(jié)構(gòu)相對弱勢與發(fā)達(dá)國家相對強(qiáng)勢之間的競爭矛盾；市場不規(guī)范，風(fēng)險(xiǎn)大，存在許多不確定因素；我國對這些市場認(rèn)識尚不充分。

　　發(fā)展中國家和地區(qū)市場競爭對手強(qiáng)大。許多亞非拉發(fā)展中國家過去曾經(jīng)分別是英國、法國、荷蘭、比利時(shí)、西班牙等國的殖民地，這些西方發(fā)達(dá)國家在那里的市場經(jīng)營了幾十年，已經(jīng)把原殖民地國家的主要產(chǎn)業(yè)控制在自己手里，以后美國、日本、加拿大等發(fā)達(dá)國家企業(yè)的不斷進(jìn)入，加之近年韓國等新興工業(yè)化國家和地區(qū)有實(shí)力大企業(yè)的強(qiáng)力開拓，致使這些國家的大部分市場被劃分和占領(lǐng)，我國能夠擠進(jìn)的市場空間很小，這無疑又給我國企業(yè)的市場開拓增加了難度。

　　重點(diǎn)開拓的發(fā)展中國家市場確實(shí)存在不規(guī)范、開拓難度大、風(fēng)險(xiǎn)大，有許多未知和可變因素和不穩(wěn)定因素困擾企業(yè)的問題。例如：非洲、中東、拉美、原蘇東等國家政治不穩(wěn)定、法律法規(guī)不健全、商業(yè)信用較差、貿(mào)易和投資環(huán)境不好，在銀行、信貸、交通運(yùn)輸、保險(xiǎn)、貿(mào)易結(jié)算、外匯等方面服務(wù)水平較低，增加交易成本，致使經(jīng)營效益不佳。因此，企業(yè)往往愿意去歐美等發(fā)達(dá)國家進(jìn)行貿(mào)易和投資活動(dòng)，而對去市場容量小，有效需求不高的發(fā)展中國家有畏難情緒。例如：在非洲的我國外貿(mào)企業(yè)不敢賒帳銷售，只要賒帳，買方即不付貨款，追討數(shù)年無果。如要付現(xiàn)金，非洲許多國家外匯管制很嚴(yán)，我國企業(yè)收到的當(dāng)?shù)刎泿挪荒軆冻赏鈪R，無法匯回國內(nèi)，成為開拓市場的一大障礙。

　　從政府到企業(yè)對雙邊經(jīng)貿(mào)的互補(bǔ)性認(rèn)識不足，對重點(diǎn)開拓市場的重要性和市場潛力認(rèn)識不足，缺乏長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光。以俄羅斯市場為例，自俄經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇以來，日本、韓國和西方跨國公司紛紛搶灘俄市場，它們不僅利用其全球生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品打入俄羅斯，而且廣泛投資到俄生產(chǎn)領(lǐng)域，能源、原材料工業(yè)、輕紡、食品、家電、IT產(chǎn)業(yè)等。這些大型跨國公司具有雄厚的投資實(shí)力和高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光，即使是在俄經(jīng)濟(jì)滑坡，甚至發(fā)生金融危機(jī)時(shí)，也一直沒有停止對俄市場的開拓。瑞典宜家在莫斯科建立了大型連瑣店，宣布其盈利從開業(yè)7年后開始，土耳其公司在連續(xù)虧損中仍堅(jiān)持在莫斯科等大城市增開多家連鎖超市，2000年終于開始盈利。這與前幾年我國許多大中型國有企業(yè)紛紛退出俄羅斯市場形成鮮明的對比，這種短視行為使我國產(chǎn)品在進(jìn)入俄市場的競爭中痛失一段大好時(shí)機(jī)。

　　（三）企業(yè)因素

　　主要問題是我國企業(yè)由于體制、機(jī)制、規(guī)模等原因，國際競爭力較弱，缺乏國際經(jīng)營人才和經(jīng)驗(yàn)，在經(jīng)營行為上追求短期效益。

　　國有企業(yè)改革相對滯后，體制僵化，大中型生產(chǎn)企業(yè)缺乏開拓國際市場的緊迫感，國際化程度低，造成市場開拓“正規(guī)軍”缺位。一直以來作為開拓國際市場主力的國有外貿(mào)企業(yè)，由于改革滯后，普遍存在負(fù)債率高，效益不佳、機(jī)制不活、人才流失等狀況，致使競爭力下降，市場占有率下滑到不足一半的境地。在海外經(jīng)營的國有外貿(mào)企業(yè)大多規(guī)模小，賬面虧損多。在開拓國際市場方面，主要以價(jià)格競爭和與國外的中間商交易為主，銷售渠道單一，不能提供售后服務(wù)，在一些風(fēng)驗(yàn)大，不太規(guī)范的市場，缺乏抗風(fēng)險(xiǎn)的能力和長遠(yuǎn)開拓國際市場的意識。

　　大中型生產(chǎn)企業(yè)，特別是外向型的高技術(shù)企業(yè)，近年發(fā)展較快，成為我國經(jīng)濟(jì)和對外貿(mào)易新的增長點(diǎn)。但是，其中的國有企業(yè)也仍然存在體制制約因素，影響對外競爭能力。還有一些本應(yīng)成為開拓國際市場主角的大中型生產(chǎn)企業(yè)，包括一些具有國內(nèi)一流實(shí)力的大企業(yè)，至今仍主要依賴國內(nèi)市場，對國際市場既缺乏了解，又沒有開拓國際市場的緊迫感，沒有走上國際競爭第一線，造成開拓市場“正規(guī)軍”缺位，減弱了我國整體國際競爭力。

　　而國有中小企業(yè)競爭實(shí)力較弱，缺乏開拓市場的長遠(yuǎn)打算。廣大中小企業(yè)（包括個(gè)體企業(yè)）雖然有開拓新興市場的積極性，對市場反應(yīng)迅速，但由于缺乏經(jīng)營能力及對國際市場的了解，盲目行為、短期行為嚴(yán)重。各省市同行企業(yè)蜂擁而上，低價(jià)競銷，無序競爭，惡性競爭問題突出。

　　（四）商品因素

　　我國對發(fā)展中國家市場的出口商品結(jié)構(gòu)定位低，質(zhì)量和附加值不高，科技含量低，缺少品牌商品，不僅嚴(yán)重影響競爭力，而且嚴(yán)重影響我國在發(fā)展中國家市場的產(chǎn)品形象和長遠(yuǎn)利益。

　　國內(nèi)企業(yè)對開拓發(fā)展中國家市場存在認(rèn)識誤區(qū)，將其作為推銷廉價(jià)低質(zhì)過剩產(chǎn)品的場所，因而缺乏長遠(yuǎn)打算，采取以量取勝，以價(jià)取勝的做法。即使一些已在國外市場上銷售多年并受到消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品也由于反傾銷、質(zhì)量不穩(wěn)定、價(jià)格混亂、競爭激烈等原因而每況愈下。

　　（五）服務(wù)因素

　　主要問題是國家貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)效率低，缺乏大量高效的貿(mào)易中介組織，信息渠道不暢，手段有限，不能很好為企業(yè)提供高質(zhì)有效服務(wù)。

　　國家貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)定位不準(zhǔn)，效率低，服務(wù)不到位，缺乏大量高效的民間貿(mào)易中介組織。我國國家貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)與外國同類機(jī)構(gòu)相比差距較大，其經(jīng)費(fèi)保障、職責(zé)范圍都缺乏法律規(guī)范，致使國家扶植政策投入大，效率低，對此企業(yè)意見很大。與其他國家和地區(qū)依靠大量民間貿(mào)易中介機(jī)構(gòu)促進(jìn)貿(mào)易的做法相比，我國民間貿(mào)易中介機(jī)構(gòu)不僅數(shù)量少，而且質(zhì)量低，難以起到應(yīng)有的作用。

　　信息渠道不暢，手段有限，尚未建立統(tǒng)一有效的信息收集、處理、傳輸系統(tǒng)。信息沉積、浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。我國甚至沒有編制完整的企業(yè)名錄，現(xiàn)有的有限名錄上除傳真外，也沒有更現(xiàn)代化更快捷的通訊方式（如網(wǎng)址、電子郵件）。造成這一問題的原因有：一是，政府對信息的壟斷和工作效率低下。在世界各國積極倡導(dǎo)的“信息高速公路”的五個(gè)領(lǐng)域中，列在首位的是“電子政府”。而我國對如何做“電子政府”還沒有很好的規(guī)劃。

　　二是，缺乏大量的有活力的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，因而沒有能力提供有針對性的專門信息。以地方政府或政府有關(guān)部門帶隊(duì)組織的地方經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)效果差。此類代表團(tuán)目的性、針對性不明確，走馬觀花，來去匆匆，對貿(mào)易和投資兩方面的工作都不能深入開展，或者有頭無尾，形式上轟轟烈烈，實(shí)際上作用有限。

　　國家投巨資在海外建立的貿(mào)易中心、商品分撥中心定位不清，體制有問題。貿(mào)易中心責(zé)權(quán)利關(guān)系不順，運(yùn)作與管理模式不能適應(yīng)現(xiàn)實(shí)生存和發(fā)展要求，難以實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)目標(biāo)。分撥中心也因體制問題不能發(fā)揮其應(yīng)有的服務(wù)功能，國家委派官員缺乏開拓市場積極性，公司代表只為本公司服務(wù)，難以代表多數(shù)企業(yè)利益。

　　三、戰(zhàn)略調(diào)整

　　（一）總體目標(biāo)調(diào)整：建立合理的全球市場格局

　　新的市場多元化戰(zhàn)略目標(biāo)的調(diào)整主要是從90年代初單純地降低市場過于集中的風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)變?yōu)樵跀U(kuò)大總體出口市場中改善市場結(jié)構(gòu)，降低市場集中的風(fēng)險(xiǎn)。它包括三個(gè)層次的內(nèi)容：

　　第一，發(fā)達(dá)國家和地區(qū)市場是我國的主要出口市場，應(yīng)受到首先關(guān)注和重視，但對這一市場的開拓也要注意均衡。國際進(jìn)口市場主要集中在發(fā)達(dá)國家和地區(qū)。發(fā)達(dá)國家和地區(qū)市場與我國有較強(qiáng)的互補(bǔ)性，盡管競爭激烈，仍然有較大發(fā)展空間，與發(fā)展中國家和新興工業(yè)化國家和地區(qū)的貿(mào)易對手相比，我國具有相對競爭優(yōu)勢。深層次開拓發(fā)達(dá)國家市場不僅能夠得到較多貿(mào)易利益，而且有利于我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)升級。雖然目前我國出口貨物的70%以上是輸往這一市場的，但是與這一市場在國際進(jìn)口市場所占比例相比，我國在某些市場（例如美歐市場）所占進(jìn)口比例并不高。對發(fā)達(dá)國家市場的開拓也存在均衡的問題，例如我國對日本市場的過于依賴和對歐洲市場的開發(fā)不足。由于對這些市場出口占我國總出口比例較大，因而其不均衡發(fā)展表現(xiàn)出更大的風(fēng)險(xiǎn)性，而且也是開發(fā)發(fā)展中市場所不能替代的（亞洲金融危機(jī)時(shí)，替代大幅下降的日本、香港、東南亞市場的是美歐市場，而不是非洲、拉美或其他市場）。

　　第二，發(fā)展中國家中那些經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，貿(mào)易環(huán)境相對穩(wěn)定，市場潛力巨大或具有戰(zhàn)略前景的市場是今后應(yīng)特別關(guān)注和加大開拓力度的市場，也是國家政策應(yīng)重點(diǎn)支持的市場。雖然發(fā)展中國家市場相對容量小，不成熟，但其中一些有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鏊�表現(xiàn)出的發(fā)展?jié)摿�和前景，特別是在世界經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩中所表現(xiàn)出的良好經(jīng)濟(jì)增長，應(yīng)該引起高度重視。發(fā)達(dá)國家和新興工業(yè)化國家和地區(qū)對這些市場已展開強(qiáng)大攻勢（如韓國對拉美），甚至結(jié)成區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)（墨西哥加入北美自由貿(mào)易區(qū)、東歐加入歐盟、韓日自由貿(mào)易區(qū)探討），國際分割有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌龅呐e動(dòng)應(yīng)引起高度重視，如果我國不積極參與其中，將可能失去重大市場機(jī)會。但是對這些市場的開發(fā)應(yīng)是有選擇的，循序漸進(jìn)的，要注意市場細(xì)分。例如，美國商務(wù)部將世界上增長最快，市場潛力最大的10個(gè)國家和地區(qū)評為“新興大市場”。我國對有發(fā)展?jié)摿κ袌龅呐袛鄳?yīng)根據(jù)我國實(shí)際情況做到具體化。

　　第三，一些暫時(shí)尚不成熟的市場也存在諸多貿(mào)易機(jī)會。我國是一個(gè)生產(chǎn)門類齊全、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜的龐大經(jīng)濟(jì)體，部分產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)能力過剩和勞動(dòng)力資源豐富，需要不斷開發(fā)新市場。只要放開政策，鼓勵(lì)企業(yè)走出去，并給予適當(dāng)幫助，在尚不成熟的市場也能發(fā)現(xiàn)機(jī)會。重要的是要遵循市場規(guī)律和采取真正的企業(yè)行為。

　　經(jīng)濟(jì)全球化造成市場一體化，對一個(gè)市場的開發(fā)可能會帶來對其他市場的機(jī)會。應(yīng)在上述三個(gè)層次上構(gòu)建我國全球市場格局，市場范圍越大，個(gè)別市場的影響就越小。

　　（二）實(shí)施途徑調(diào)整：提高企業(yè)和產(chǎn)品國際競爭力

　　最初的市場多元化戰(zhàn)略沒有注意在開拓市場中的外貿(mào)競爭力問題。外貿(mào)競爭力主要表現(xiàn)為企業(yè)和產(chǎn)品的國際競爭力。

　　第一、調(diào)整后的市場多元化戰(zhàn)略途徑首先應(yīng)明確實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的核心是鼓勵(lì)企業(yè)積極參與國際競爭。企業(yè)是實(shí)施市場多元化戰(zhàn)略的主體，沒有一大批具有國際競爭能力的企業(yè)，不要說開拓新市場，現(xiàn)有市場也會喪失，市場多元化只能是空談，這將成為改變以往政策重心的依據(jù)。以往政策支持主要依據(jù)對市場的判斷，而忽略對企業(yè)的判斷，因而出現(xiàn)事倍功半的情況（例如地區(qū)貿(mào)易中心）。今后，政策應(yīng)重點(diǎn)傾向于企業(yè)的支持和服務(wù)，至于市場的選擇和開拓則更多的應(yīng)依靠企業(yè)判斷，政府的作用是有限的。企業(yè)對市場有天然感覺，他們對市場的選擇首先出于利潤（無論是近期的還是遠(yuǎn)期的）。指導(dǎo)企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，開闊視野，認(rèn)識有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鲋皇菃栴}的一個(gè)方面，更重要的提高企業(yè)的國際競爭力和開拓市場的能力。要使企業(yè)的投入得到豐厚的回報(bào)，企業(yè)才會有興趣有信心開拓國際市場。應(yīng)充分認(rèn)識到我國企業(yè)的復(fù)雜性。國有企業(yè)改革任重道遠(yuǎn)，民營企業(yè)正處在發(fā)展中；多數(shù)國內(nèi)企業(yè)不具有外貿(mào)權(quán)，或獲得外貿(mào)權(quán)時(shí)間較短；人才匱乏，經(jīng)驗(yàn)不足。開拓國際市場的障礙更多地來自自身，而不是當(dāng)?shù)厥袌觥Ａ硗�，還必須充分意識到一個(gè)更加深刻的問題，那就是國際貿(mào)易雖然可以給一個(gè)國家?guī)�來整體利益，但卻不是平均分配在國家內(nèi)部每一個(gè)團(tuán)體身上的。相對充裕資源所有者可能受益，相對稀缺資源所有者可能受損。對國內(nèi)國際市場的選擇是企業(yè)對自身通盤利益權(quán)衡的結(jié)果，國家貿(mào)易政策的影響是有限的。當(dāng)指責(zé)企業(yè)國際市場意識不強(qiáng)時(shí)，應(yīng)更多考慮企業(yè)為什么對國際市場不感興趣。

　　第二、產(chǎn)品是開拓市場能力的另一重要方面。雖然經(jīng)過多年發(fā)展，我國出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已有很大改善，但受產(chǎn)業(yè)水平限制，我國出口比較優(yōu)勢產(chǎn)品仍然集中在勞動(dòng)密集型產(chǎn)品上，這種狀況的根本轉(zhuǎn)變還需要有較長的過程，這也就限制了我國外貿(mào)競爭力和市場開拓能力不能很快提高，成本和價(jià)格有時(shí)還會在較長時(shí)間內(nèi)作為我國出口競爭的重要手段。出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還取決于國內(nèi)生產(chǎn)力布局和國內(nèi)市場需求。生產(chǎn)力過剩，國內(nèi)市場飽和的產(chǎn)品對國際市場需求迫切，這些產(chǎn)品也主要集中在勞動(dòng)密集型輕紡工業(yè)。出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定了我國出口市場結(jié)構(gòu)，成為市場多元化戰(zhàn)略定位的重要依據(jù)之一。企業(yè)和產(chǎn)品競爭力是開拓國際市場能力的主要因素，它的提高涉及一國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的深層次問題，市場多元化外貿(mào)政策雖然不能根本解決這個(gè)問題，但其實(shí)施卻有助于促進(jìn)企業(yè)提高國際化程度，提高產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)，進(jìn)而促進(jìn)出口擴(kuò)張。

　　第三，貿(mào)易方式多元化是開拓國際市場及實(shí)現(xiàn)市場多元化戰(zhàn)略的重要手段。貿(mào)易方式對貿(mào)易的擴(kuò)展、收益的提升和避免外部市場的不確定性有著更重要的作用。國際投資、國際服務(wù)貿(mào)易的發(fā)展對一般貨物貿(mào)易的影響越來越大，也成為各國和地區(qū)占領(lǐng)市場的重要手段。受產(chǎn)業(yè)水平和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的限制，我國目前貿(mào)易方式還比較單一和落后，成為制約我國開拓國際市場的重要因素。實(shí)施市場多元化戰(zhàn)略要重視解決這方面的問題，要在我國實(shí)際生產(chǎn)力水平基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)企業(yè)采取多種手段開拓國際市場，例如對外投資、對外承包工程、輸出勞務(wù)以及各類貿(mào)易方式。

　　四、思路與措施

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　　1.建立符合國際慣例的政府支持體系，明確政府在國際市場開拓中的作用政府支持體系指政府為引導(dǎo)和支持市場多元化戰(zhàn)略的實(shí)施而制定的有關(guān)政策和采取的有效措施。制定政府支持體系首先要轉(zhuǎn)變觀念，明確政府與企業(yè)的關(guān)系。企業(yè)是開拓國際市場的主體，政府是引導(dǎo)者和支持者。政府不能直接參與企業(yè)開拓市場的行為。政府支持體系的合理和有效性主要表現(xiàn)在這一體系是面對所有國內(nèi)企業(yè)的，其所有政策和措施都應(yīng)該以維護(hù)市場的公平競爭為前提。否則政府的支持措施就有可能造成企業(yè)的扭曲行為，并破壞市場的長遠(yuǎn)發(fā)展。其次，要充分認(rèn)識到政府對市場開拓的支持是極其重要的，但作用亦是有限的，而且政府組織的成本相當(dāng)巨大。政府在開拓國際市場中的重要作用或首要職責(zé)應(yīng)該是維護(hù)本國企業(yè)的利益，消除市場準(zhǔn)入障礙。企業(yè)在開拓國際市場中所遇到的許多障礙，例如，貿(mào)易歧視、違法亂紀(jì)、侵害業(yè)主利益等，是企業(yè)本身所難以解決的，需要政府出面。

　　2.明確企業(yè)是開拓國際市場的主體及市場多元化戰(zhàn)略成功與否的關(guān)鍵

　　開拓國際市場歸根結(jié)底靠的是企業(yè)的競爭力。鼓勵(lì)各級各類企業(yè)積極參與國際競爭，在競爭中不斷提高企業(yè)實(shí)力，是市場多元化戰(zhàn)略能否成功的關(guān)鍵。因此，無論是政策的制定還是政策的實(shí)施都應(yīng)圍繞是否能夠調(diào)動(dòng)企業(yè)開拓國際市場的積極性，是否能夠幫助企業(yè)提高國際競爭力。長期以來受體制的約束，我國大部分企業(yè)沒有參與國際競爭的機(jī)會，或者參與國際競爭時(shí)間短，范圍窄，有限的企業(yè)實(shí)力極大地限制了我國開拓國際市場的能力。在未來的幾年時(shí)間里，市場多元化戰(zhàn)略要把側(cè)重點(diǎn)從主要依靠政府財(cái)政支持和政策優(yōu)惠，轉(zhuǎn)向大力提高企業(yè)國際競爭力，從根本上解決開拓國際市場能力的問題。企業(yè)要充分認(rèn)識到，國內(nèi)有限的資源和市場會制約企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，企業(yè)應(yīng)利用一切機(jī)會，勇于參與國際競爭，利用國內(nèi)外兩種資源，兩個(gè)市場，尋求最佳效益。政府支持開拓國際市場的政策要擴(kuò)大覆蓋面，對不同所有制企業(yè)要一視同仁，對支持企業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)要一致，在規(guī)模和效益面前，堅(jiān)持效益第一。

　　3.建立企業(yè)幫助機(jī)制

　　開拓市場不僅要關(guān)注銷售領(lǐng)域的問題，而且要更多地關(guān)注生產(chǎn)領(lǐng)域的問題，幫助企業(yè)制造適銷對路產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。加入WTO后外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的逐漸放開，使我國有更多的企業(yè)獲得直接進(jìn)入國際市場的機(jī)會，但由于長期與國際市場脫節(jié)，許多企業(yè)（特別是中小企業(yè)）對國際市場生疏，缺乏人才，競爭力弱，市場開拓能力較差。我國亟需建立針對企業(yè)的幫助機(jī)制。這個(gè)機(jī)制不是簡單的由國家拿出一筆錢用于企業(yè)進(jìn)入國際市場，以往的經(jīng)驗(yàn)證明這種做法效果甚微，甚至造成不公平競爭，無益于提高企業(yè)競爭力。

　　4.建立政府法律援助機(jī)制

　　開拓國際市場首先遇到的是大量市場進(jìn)入的法律問題。對國際貿(mào)易規(guī)則的不甚熟悉，對市場開拓對象法律的不甚熟悉，往往使企業(yè)付出相當(dāng)大的成本和代價(jià)，延緩市場進(jìn)入的進(jìn)程。加入WTO后大量新貿(mào)易規(guī)則的實(shí)行，也使相當(dāng)多的企業(yè)感到不適應(yīng)。隨著貿(mào)易的不斷擴(kuò)大，貿(mào)易糾紛也會越來越多。在國際市場開拓中，許多企業(yè)受能力和實(shí)力限制，無法獨(dú)立解決諸多法律問題，亟需政府法律援助。

　　5.大力發(fā)展貿(mào)易中介機(jī)構(gòu)以建立多種形式、多種手段并存的市場開拓服務(wù)體系

　　開拓市場最需要的服務(wù)是及時(shí)暢通的商業(yè)信息和有效的市場促銷幫助。目前我國的信息服務(wù)主要集中在政府，信息流通不暢，信息量不足，反映慢，缺乏針對性。特別是信息處理、使用機(jī)制不到位，信息沉積和浪費(fèi)嚴(yán)重。在市場促銷幫助方面存在同樣的問題，政府機(jī)構(gòu)服務(wù)不到位，效率欠佳。在我國財(cái)政還不能拿出更多的錢來支持企業(yè)開拓市場的情況下，政府服務(wù)功能和效率就顯得尤為重要。但是，政府管理部門的服務(wù)功能是有限的，而且由于體制的深層原因，國家貿(mào)易促進(jìn)資源還缺乏整合，難以發(fā)揮應(yīng)有的效力。我國缺乏獨(dú)立于部門利益之外的，能夠充分體現(xiàn)國家貿(mào)易扶持政策的，以服務(wù)為主要職能的貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)和大量高效率的貿(mào)易中介服務(wù)組織。

　　6.市場多元化戰(zhàn)略應(yīng)與國家其他對外貿(mào)易戰(zhàn)略相互配合實(shí)施

　　市場多元化戰(zhàn)略是我國總體外貿(mào)戰(zhàn)略的一個(gè)有機(jī)組成部分，它所涵蓋的內(nèi)容是廣泛的，但又是有限的。要達(dá)到有效開拓國際市場的目的，重要的不在于是否有一個(gè)國家市場戰(zhàn)略，而在于一個(gè)國家是否具有國際競爭力。國際競爭力所包含的內(nèi)容相當(dāng)廣泛，市場多元化戰(zhàn)略無法全部解釋，但市場多元化戰(zhàn)略的實(shí)施又不能脫離構(gòu)成外貿(mào)競爭力的各個(gè)方面，因此，它必須與國家發(fā)展貿(mào)易的其他戰(zhàn)略配合實(shí)施。

　　（二）實(shí)施措施

　　充分認(rèn)識到市場多元化戰(zhàn)略是指導(dǎo)我國外貿(mào)發(fā)展的長期國家貿(mào)易促進(jìn)戰(zhàn)略而并非是權(quán)宜之計(jì)。對深度開發(fā)和鞏固發(fā)達(dá)國家及地區(qū)市場，開拓發(fā)展中國家及地區(qū)市場要有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略打算，要花大力氣長期經(jīng)營。對國際市場要深入研究，尤其是對發(fā)展中國家和地區(qū)市場的研究不能停留在一般分析上，要對市場細(xì)分。發(fā)展中國家及地區(qū)市場千差萬別，貧富差距、需求差異很大，以廉價(jià)商品占領(lǐng)市場的觀念是對開發(fā)發(fā)展中國家及地區(qū)市場的最大認(rèn)識誤區(qū)之一，其帶來的短期行為是對市場的破壞。

　　將市場多元化戰(zhàn)略從政府政策上升為國家法律。市場多元化戰(zhàn)略實(shí)施10年來，始終停留在政府主管部門的政策層面，因而缺乏實(shí)施力度和有效手段。應(yīng)依據(jù)《對外貿(mào)易法》，制定《對外貿(mào)易促進(jìn)條例》，由國家對外貿(mào)易主管部門牽頭，列入國務(wù)院立法計(jì)劃。該法將規(guī)定國家貿(mào)易促進(jìn)方針、手段，規(guī)定貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)的性質(zhì)、職責(zé)、組成和經(jīng)費(fèi)來源。該法還將規(guī)定國家促進(jìn)貿(mào)易的財(cái)政來源，例如，征收“貿(mào)易稅”或“貿(mào)促費(fèi)”等。整合貿(mào)易促進(jìn)資源。目前國家貿(mào)易促進(jìn)資源的分散，貿(mào)易促進(jìn)部門的職責(zé)缺位、錯(cuò)位，以及民間貿(mào)易中介機(jī)構(gòu)的能力不足，嚴(yán)重影響了市場多元化戰(zhàn)略的實(shí)施。今后幾年，應(yīng)在國家法律規(guī)定下，整合國家貿(mào)易促進(jìn)資源，改革國家貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)，大力發(fā)展民間貿(mào)易中介組織。主要發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)表明，一個(gè)國家的貿(mào)易促進(jìn)體系，應(yīng)由國家貿(mào)易政策制定部門和管理部門、政府貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)、民間貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)共同構(gòu)成。這三部分系統(tǒng)的貿(mào)易促進(jìn)目標(biāo)是一致的，但在組織體制和運(yùn)作機(jī)制上有較大不同。政府部門的組成依據(jù)法律，貫徹執(zhí)行國家政策，民間機(jī)構(gòu)的組成依據(jù)市場，貫徹執(zhí)行利益原則。改革后的國家貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)應(yīng)能承擔(dān)企業(yè)培訓(xùn)、企業(yè)咨詢等任務(wù)。

　　將研究建立自由貿(mào)易區(qū)和雙邊自由貿(mào)易協(xié)定問題提上國家重要議程。經(jīng)濟(jì)全球化和區(qū)域一體化是當(dāng)今國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的兩大趨勢。區(qū)域內(nèi)貿(mào)易量的不斷擴(kuò)大，成為國際貿(mào)易的重要組成部分。區(qū)域成員貿(mào)易投資條件的優(yōu)惠，成為其重要競爭手段，從而增加區(qū)域外成員的市場進(jìn)入障礙。我國在國際市場開拓中也遇到區(qū)域集團(tuán)成員的強(qiáng)大競爭，嚴(yán)重影響了我國市場開拓能力。近年來亞洲一些國家和地區(qū)積極尋求建立雙邊和多邊緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系的行動(dòng)，對我國在這些國家和地區(qū)拓展市場造成壓力。我國應(yīng)采取更加積極和主動(dòng)的對策，應(yīng)對區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化趨勢，并使其成為我國實(shí)施市場多元化戰(zhàn)略，開拓國際市場的重要措施之一。研究和行動(dòng)重點(diǎn)首先是亞太、歐盟、港澳臺、俄羅斯。

　　建立開拓市場風(fēng)險(xiǎn)保障機(jī)制。加入WTO以后，我國任何形式的直接出口補(bǔ)貼都在禁止之列，大多數(shù)用于支持出口的政策措施將在實(shí)施方式、程序和透明度等方面受到約束。官方支持的出口信用是符合國際規(guī)則的，各國行之有效的促進(jìn)出口的重要手段，也是今后我國用于替代原有支持出口政策的主要手段之一。目前我國已成立《中國出口信用保險(xiǎn)公司》，這將有力地推動(dòng)市場多元化戰(zhàn)略的實(shí)施。但是由于我國的政策性出口信用體系尚不成熟，還存在較多問題，不能很好地實(shí)現(xiàn)國家支持出口，鼓勵(lì)企業(yè)走出去的政策目標(biāo)。今后要不斷完善政策性出口信用體系，主要方面有：在《對外貿(mào)易法》和《保險(xiǎn)法》下，建立出口信用保險(xiǎn)法律規(guī)范；理順管理協(xié)調(diào)機(jī)制；完善監(jiān)管評估辦法；擴(kuò)大政策覆蓋面，簡化手續(xù)，提高使用效率。

　　鼓勵(lì)支持以多種手段開拓國際市場。單純以貿(mào)易方式擴(kuò)大出口作用比較有限，并極易引起反傾銷、反補(bǔ)貼等限制措施，增加貿(mào)易糾紛。以投資帶動(dòng)貿(mào)易已成為國際貿(mào)易發(fā)展的趨勢，我國應(yīng)繼續(xù)加大實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略力度。但是今后政府對“走出去”的鼓勵(lì)政策將是適度的，應(yīng)盡量減少行政干預(yù)色彩，以維護(hù)公平競爭，避免短期行為，避免有限資源的不適當(dāng)使用。

　　國家政策主要在于鼓勵(lì)企業(yè)積極參與國際競爭，通過競爭提高實(shí)力，達(dá)到擴(kuò)大國際市場，發(fā)展對外貿(mào)易的長遠(yuǎn)目標(biāo)。