1 電力營(yíng)銷工作的現(xiàn)狀及問題��

　　受傳統(tǒng)思維習(xí)慣、市場(chǎng)不斷變化、營(yíng)銷人員素質(zhì)不高及現(xiàn)行體制等因素的影響，目前供電企業(yè)電力營(yíng)銷工作存在著一些問題和不足。��

　　1.1 居民電力市場(chǎng)開拓艱難。居民用電市場(chǎng)在國(guó)家推廣清潔能源的情況下存在著巨大的發(fā)展機(jī)遇，當(dāng)然也面臨著的挑戰(zhàn)。主要原因是可替代能源天然氣、太陽(yáng)能等與電能競(jìng)爭(zhēng)加劇。當(dāng)前電力營(yíng)銷的重中之重是如何迎接替代能源的挑戰(zhàn)，提高市場(chǎng)占有率。居民用電市場(chǎng)開拓主要表現(xiàn)在供電產(chǎn)品多年不變，對(duì)市場(chǎng)不敏感，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、策劃、銷售手段滿足不了消費(fèi)者的需求及能源市場(chǎng)的發(fā)展。��

　　1.2 供電企業(yè)發(fā)展滯后用戶需求。隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)了以供電所為核心，對(duì)農(nóng)電工進(jìn)行統(tǒng)一招聘、統(tǒng)一管理、異地抄表的經(jīng)營(yíng)管理模式，解決了長(zhǎng)期困擾農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“三電”、“三亂”現(xiàn)象，規(guī)范了農(nóng)電工的工作行為。同時(shí)也存在著相對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)和用戶需求，供電企業(yè)資源過于集中的不利因素，違背了生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)條件下的用電服務(wù)以客戶為中心的根本要求，造成供電服務(wù)不能貼近用戶。盡管供電企業(yè)下大力度對(duì)供電所進(jìn)行了規(guī)范化管理，使之裝備精良、配套設(shè)施齊全、窗口建設(shè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化，但也不能彌補(bǔ)由于供電服務(wù)半徑長(zhǎng)所帶來的服務(wù)能力的不足，對(duì)用戶需求反應(yīng)的靈敏度、速動(dòng)性差，處理突發(fā)性事件往往不及時(shí)、不到位，形成了供電服務(wù)滯后于用戶需求的現(xiàn)狀，在很大程度上制約了用電客戶日益增長(zhǎng)的消費(fèi)行為，阻礙了電力市場(chǎng)的發(fā)展。 ��

　　1.3 電力企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)存在不足和風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)電力企業(yè)營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)存在不足和風(fēng)險(xiǎn)。第一、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)上的缺陷，造成不安全漏洞或系統(tǒng)不穩(wěn)定較多；第二、操作風(fēng)險(xiǎn)，是指操作和維護(hù)人員的錯(cuò)誤操作造成的風(fēng)險(xiǎn)；第三、違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)，是個(gè)別操作和系統(tǒng)維護(hù)人員利用工作之便，運(yùn)用隱蔽的技術(shù)手段對(duì)某些數(shù)據(jù)進(jìn)行篡改而造成的風(fēng)險(xiǎn)。��

　　1.4 營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高。很多供電企業(yè)營(yíng)銷人員對(duì)新設(shè)備、新技術(shù)的應(yīng)用不適應(yīng)，大部分年齡偏大，綜合素質(zhì)不高。加上我國(guó)供電企業(yè)比較陳舊的管理模式，工資、獎(jiǎng)金的差額較大，造成了少數(shù)農(nóng)村電工營(yíng)銷人員產(chǎn)生消極思想，心理不平衡，影響了電力營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定和工作積極性的提高。��

　　2 電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析��

　　2.1 價(jià)格策略。供電部門與電力消費(fèi)者在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下是一種互惠互利的平等的關(guān)系，讓客戶滿意和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是企業(yè)自身發(fā)展的內(nèi)在需要，也是電力市場(chǎng)的必然要求。在國(guó)家電價(jià)形成機(jī)制完全理順，電力體制徹底改革后，供電企業(yè)不斷提高經(jīng)營(yíng)管理水平，而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的最活躍因素、電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的核心問題是價(jià)格，然而電力市場(chǎng)的特殊性決定了商品的特殊性，電價(jià)受到國(guó)家的管制，供電企業(yè)不能對(duì)電價(jià)自主制定。供電企業(yè)對(duì)于國(guó)家規(guī)定的目錄電價(jià)不能多收一厘錢，只能在國(guó)家的電價(jià)政策下用好用活，關(guān)鍵是是要好好利用電價(jià)優(yōu)惠政策。��

　　2.2 服務(wù)策略。電力產(chǎn)品在電力技術(shù)進(jìn)步的條件下的質(zhì)量差異將逐漸的縮小，以至不存在質(zhì)量差異，而供電企業(yè)的服務(wù)的差異性卻是永遠(yuǎn)存在的。電力用戶以服務(wù)的質(zhì)量來選擇供電企業(yè)乃至能源產(chǎn)品將是歷史發(fā)展的必然。市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以客戶滿意為目的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是營(yíng)銷中的重要組成部分，積極開展并建立電力需求服務(wù)與管理體系，自覺的把提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的行動(dòng)，要向客戶提供不間斷的、十分便捷的、高效益的服務(wù)，開拓市場(chǎng)開辟綠色通道，需要供電企業(yè)不斷拓展和創(chuàng)新為用戶服務(wù)的功能，對(duì)新客戶超前、主動(dòng)進(jìn)行服務(wù)，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式，樹立“用戶是上帝， 以客戶為中心”的觀念。��

　　2.3 促銷策略。促銷在營(yíng)銷中的必要性決定著促銷成為營(yíng)銷的重要手段之一。通過促銷手段的靈活應(yīng)用，讓用戶充分認(rèn)識(shí)到電能潔凈、安全、快捷、高效、可靠、方便的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，讓電能的魅力深入用戶的心中，進(jìn)而把電力能源作為首選。然而要切合實(shí)際，適度的促銷 ，否則會(huì)影響客戶的滿意度，反而使電能受到負(fù)面的影響。��

　　2.4 培訓(xùn)策略。目前的產(chǎn)品流通領(lǐng)域已不再局限于以客戶需求為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷，而與企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)密切聯(lián)系，電力營(yíng)銷不僅局限于銷售環(huán)節(jié)，而是需要全員的共同參與，共同合作。電力企業(yè)必須定期的對(duì)員工進(jìn)行崗位培訓(xùn)，重視員工的素質(zhì)教育 ，使員工在思想上認(rèn)識(shí)到必須以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向，為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　3 加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策��

　　3.1 明確目標(biāo)，市場(chǎng)細(xì)分。電力市場(chǎng)雖然特殊，但也有一般市場(chǎng)的普遍性。有效地選擇并進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)以達(dá)到市場(chǎng)細(xì)分的目的。電力企業(yè)有必要根據(jù)不同層次的消費(fèi)群體對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，使用戶認(rèn)識(shí)到用電比用其他能源節(jié)約費(fèi)用、要潔凈。電力企業(yè)應(yīng)抓住隨著國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)擴(kuò)大創(chuàng)造的非常好的發(fā)展機(jī)會(huì)。適時(shí)的科學(xué)地劃分所有市場(chǎng)目標(biāo)，確定重點(diǎn)目標(biāo)，以便能抓住營(yíng)銷重點(diǎn)開展電力營(yíng)銷活動(dòng)。��

　　3.2 挖掘潛在的電力市場(chǎng)。電力企業(yè)的電力銷售與電費(fèi)回收受到目前我國(guó)進(jìn)行著的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、原有國(guó)有大中型企業(yè)進(jìn)行著的調(diào)整的影響。而同樣的，新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)在產(chǎn)生 ，給我國(guó)的電力市場(chǎng)帶來了前所未有的機(jī)遇。知識(shí)產(chǎn)業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來的同時(shí)變成了新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。同樣飲食業(yè)、服務(wù)業(yè)等第三產(chǎn)業(yè)也成為了用電新的增長(zhǎng)點(diǎn)。��

　　3.3 大力開拓農(nóng)村電力市場(chǎng)。電力企業(yè)要轉(zhuǎn)變觀念并加入適當(dāng)?shù)耐度雭磉M(jìn)一步開拓農(nóng)村電力市場(chǎng)。為了讓廣大農(nóng)村用戶用得起電，需要對(duì)農(nóng)村電網(wǎng)進(jìn)行進(jìn)一步改造，降低變損、線損，進(jìn)而降低供電成本。目前全國(guó)的農(nóng)村用電水平偏低，但是農(nóng)村整體的需求量大，研究電力營(yíng)銷的潛力就是研究農(nóng)村電力市場(chǎng)的所在之處。��

　　3.4 建立專業(yè)化稽查隊(duì)伍，正確處理供用電矛盾。“兩改”完成后，供電企業(yè)已失去行政職能，與用戶的關(guān)系屬于單純的企業(yè)行為和市場(chǎng)行為。由于經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，電費(fèi)回收困難、安全風(fēng)險(xiǎn)加劇、反竊電工作難度增大等一系列問題接踵而來，致使引發(fā)供用電矛盾的不利因素凸顯。這就要求供電企業(yè)建立一支既懂電力知識(shí)又懂法律知識(shí)的專業(yè)化用電稽查隊(duì)伍，以加強(qiáng)供電企業(yè)處理用電糾紛的能力，處理好供用電矛盾，做到既不讓供電企業(yè)利益受到損失，又讓用戶心服口服。