隨著我國保險市場的逐步形成，一大批優(yōu)秀保險直銷和代理人員脫穎而出，保險服務(wù)領(lǐng)域得到迅速拓展。然而，就產(chǎn)險來看，相對職工隊伍建設(shè)的不斷加強(qiáng)，代理營銷隊伍的建設(shè)卻明顯滯后，以至拓展市場的后勁不足，從而制約了業(yè)務(wù)，尤其是分散性業(yè)務(wù)的開發(fā)。本文擬就發(fā)展產(chǎn)險營銷的緊迫性和可行性作一些探討。

　　一、發(fā)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)對產(chǎn)險市場的迅速發(fā)育意義重大

　�。ㄒ唬┦潜ｋU市場發(fā)展的客觀需要。我國社會主義保險制度建立于計劃經(jīng)濟(jì)體制之下，工作對象主要是國有企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)團(tuán)體，以團(tuán)體性業(yè)務(wù)為主，面向一家一戶的展業(yè)很少。特別是在原人保公司獨家經(jīng)營時期，基本上是有什么險種，客戶就買什么保單。強(qiáng)制保險、行政干預(yù)的現(xiàn)象在保險展業(yè)過程中比較普遍。因此，以少量的員工，就可以收到較多的保費(fèi)。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立，以公有制為主體、多種經(jīng)濟(jì)成份并存的所有制已經(jīng)形成，保險需求趨于多元化，集團(tuán)性業(yè)務(wù)相對減少，分散性業(yè)務(wù)大量增加。與此同時，隨著保險競爭的加劇，以保險人為中心的賣方市場正在向以買方需求為導(dǎo)向轉(zhuǎn)化。如何開發(fā)適銷對路險種，如何把保單銷售出去成為了保險公司的一項突出任務(wù)。面對這一新形勢，如果仍沿用原有的展業(yè)方式則很難把握市場，單靠現(xiàn)有員工開展業(yè)務(wù)已力不從心。實行直銷與代理并舉，大力發(fā)展代理營銷，廣伸觸角發(fā)展業(yè)務(wù)已顯得十分迫切。

　　（二）是與國際慣例接軌，降低保險經(jīng)營成本的需要。以代理營銷的方式發(fā)展保險業(yè)務(wù)是發(fā)達(dá)國家通行、有效的做法。目前，國際保險市場代理營銷包括其它中介業(yè)務(wù)已占業(yè)務(wù)總量的80%.在保險市場發(fā)育較為健全的香港，1997年保險從業(yè)人員為5萬人，其中代理人員3.6萬人，到1998年保險從業(yè)人員發(fā)展到5.5萬人，其代理人員達(dá)4.4萬人。代理營銷方式之所以能夠在保險業(yè)發(fā)展中頗具生命力，除了能促進(jìn)業(yè)務(wù)廣泛開展外，較低的經(jīng)營成本也是一個重要因素。這一點在我國保險業(yè)中亦有所體現(xiàn)。以人保河北省分公司為例，1998年全省系統(tǒng)人均保費(fèi)30.6萬元，人均費(fèi)用支出（不含代理費(fèi)）5.45萬元；如果以代理營銷方式開展業(yè)務(wù)，從事代理營銷人員年人均收保費(fèi)亦按30萬元計算，代理費(fèi)以提高后的8%為標(biāo)準(zhǔn)全部兌現(xiàn)，代理營銷人員的年人均費(fèi)用（收入）應(yīng)為2.4萬元，較直銷成本降低3萬多元。而且如果能兌現(xiàn)酬勞，對營銷員來說也是可觀的。

　�。ㄈ�）是持續(xù)發(fā)展產(chǎn)險業(yè)務(wù)，保持發(fā)展后勁的必須。1980-1993年，我國保險業(yè)務(wù)平均年增長37.6%，其中產(chǎn)險是主要貢獻(xiàn)者；1994年以后的連續(xù)五年，產(chǎn)險發(fā)展速度明顯降低，且低于同期國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度。有人由此斷言，我國保險業(yè)進(jìn)入低增長期。分析其中的原因有許多，但缺乏一套完備的代理營銷機(jī)制則是一個重要因素。人保、平保、太保公司并存后，團(tuán)體業(yè)務(wù)成為競爭焦點，而由于經(jīng)濟(jì)形勢的影響，一定程度上傳統(tǒng)的團(tuán)體性業(yè)務(wù)又有萎縮；發(fā)展分散性業(yè)務(wù)，相應(yīng)的展業(yè)方式又沒有跟上，致使業(yè)務(wù)發(fā)展后勁不足。

　�。ㄋ模┯欣�于促進(jìn)保險產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)險市場的培育。代理營銷員所承辦的業(yè)務(wù)均是面對一家一戶的個人保險，其最大優(yōu)勢在于，與保戶進(jìn)行面對面的業(yè)務(wù)聯(lián)系，銷售手段靈活，便于溝通信息，可以詳細(xì)地向顧客介紹保險險種、條款內(nèi)容，提供投保方案，不僅能夠促進(jìn)保險知識的普及，而且有助于開拓新的保險市場，提高保險公司的知名度，擴(kuò)大保險覆蓋面。同時，通過接觸廣大社會公眾，可以及時捕捉到大量信息，了解市場的需要以便于保險公司及時推出適銷對路的保險商品。因此，通過營銷員登門入戶推銷保險，既可以滿足被保險人的現(xiàn)實需求，又可以發(fā)現(xiàn)更多的保險潛在需求，為設(shè)計開發(fā)險種提供了第一手材料。

　�。ㄎ澹┯欣�于推動用工制度改革，激勵保險員工奮發(fā)進(jìn)取。保險代理營銷人員與保險人是一種合同代理關(guān)系，在保險人授權(quán)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)保險的宣傳動員，最終完成保險單的出售。代理營銷人員的酬勞完全取決于其業(yè)績狀況，這樣，在代理營銷人員的管理上，則容易做到人員能進(jìn)能出，收入能高能低，有利于激發(fā)和調(diào)動他們的積極性。同時，對原有正式員工的思想觀念也有很大沖擊，在一定程度上會促進(jìn)系統(tǒng)內(nèi)推行的用工、人事、分配制度的改革，減少阻力。

　　二、發(fā)展產(chǎn)險代理營銷業(yè)務(wù)的可行性

　　（一）財產(chǎn)保險個人業(yè)務(wù)市場潛力巨大，險種開發(fā)正在形成規(guī)模。無需諱言，就保險市場整體來看，產(chǎn)險的個人險種開發(fā)較壽險還有差距，但就目前已經(jīng)形成的產(chǎn)險個人業(yè)務(wù)看，如果組織得當(dāng)，也會很快形成代理營銷市場。先看家庭財產(chǎn)保險，從全國看，盡管這項業(yè)務(wù)有了較快發(fā)展，但總體水平仍然比較低。一是承保面低，1980年為0.02%，1985年上升到11.75%，1990年升至31.22%，1995年卻降至18.07%，這其中有相當(dāng)數(shù)量的是以企事業(yè)為單位集體投保的；二是戶均保障水平低，截止到1997年，戶均保額僅為635.23元，如果按戶均3萬-5萬元的財產(chǎn)計，目前已經(jīng)獲得的保障程度則只是“象征性”的。就車險業(yè)務(wù)看，目前河北省各家保險公司合計承保比率為45%，在尚未參加保險的55%機(jī)動車輛中，相當(dāng)多的屬于城鄉(xiāng)居民個人擁有的零散車輛。由此，我們看到了發(fā)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)的巨大潛力。與此同時，產(chǎn)險新業(yè)務(wù)開發(fā)日益受到重視，一大批極具市場潛力的個人業(yè)務(wù)陸續(xù)得到開發(fā)，這必將為產(chǎn)險代理營銷業(yè)務(wù)的大發(fā)展創(chuàng)造條件，也正是產(chǎn)險走出低谷，重視快速發(fā)展之時。

　�。ǘ�）保險員工直接展業(yè)力量的不足刺激了代理人員營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。近年來，我們在經(jīng)營管理實踐中面臨兩個無法回避的現(xiàn)實問題：一方面是一線展業(yè)力量不足，在基層支公司表現(xiàn)尤為突出；另一方面是人員多，成為一大包袱�？陀^分析人員多的問題，是相對于固有的用人機(jī)制和人員素質(zhì)較低的現(xiàn)狀而言的，用一些基層公司經(jīng)理的話說，就是“雖然人不少，真正派得上用場的并不多”。所以，解決人員包袱的出路只能靠改革。當(dāng)然，這要有一個過程，但決不能以此作為不發(fā)展或放慢發(fā)展代理營銷速度的理由。當(dāng)前應(yīng)該是一手抓調(diào)動全員積極性，挖掘現(xiàn)有職工最大潛力；一手抓營銷隊伍建設(shè)，堅持兩條腿走路。這無疑是一項具有戰(zhàn)略意義的任務(wù)。

　�。ㄈ�）代理營銷隊伍建設(shè)有了一定的基礎(chǔ)，保險法制建設(shè)為此創(chuàng)造了寬松的環(huán)境。自1979年恢復(fù)國內(nèi)保險業(yè)務(wù)以來，我國保險代理人的發(fā)展經(jīng)歷了三個階段：1979年4月到1988年3月，我國保險市場只有中國人民保險公司一家，保險市場被完全壟斷，保險代理是唯一的中介方式，初步形成了“多渠道，廣代理”的專兼職代理網(wǎng)絡(luò)；1988年4月到1995年9月，在1992年11月人總行頒發(fā)了第258號文件，頒布了保險代理暫行管理辦法。此時，保險代理網(wǎng)絡(luò)已頗具規(guī)模，適逢中國平安保險股份有限公司和中國太平洋保險公司相繼成立，并開始按照人保模式發(fā)展代理人；1995年10月至今，以《中華人民共和國保險法》、《保險管理暫行規(guī)定》實施為契機(jī)，保監(jiān)會成立并加大對保險市場（包括代理人）的監(jiān)管力度。由此不難看出，代理人在我國保險市場上具有強(qiáng)大的生命力。

　�。ㄋ模┊a(chǎn)險代理營銷業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)實際上高于壽險，有利于促進(jìn)產(chǎn)險代理營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。發(fā)展產(chǎn)險代理營銷，人們最擔(dān)心的是營銷員的收入問題。習(xí)慣上一講產(chǎn)險代理營銷就很自然地與壽險高傭金做比較，認(rèn)為產(chǎn)險代理費(fèi)提取標(biāo)準(zhǔn)低，代理營銷人員得不到豐厚的回報，很難發(fā)展起來，保持代理營銷隊伍的穩(wěn)定不是一件容易的事。事實上，這是一種認(rèn)識上的誤區(qū)。

　　保險業(yè)對保險代理營銷員的勞動報酬一般實行傭金制，或稱代理費(fèi)給付。其核心是根據(jù)營銷員銷售業(yè)績和服務(wù)質(zhì)量確定報酬。產(chǎn)險支付代理費(fèi)的來源和依據(jù)與壽險基本相同，所不同的是代理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和給付方式。壽險傭金在給付方式上，主要是按若干年度分次提取支付和一次性提取支付兩種。如返還性壽險業(yè)務(wù)計提傭金標(biāo)準(zhǔn)為每年5%，每100元業(yè)務(wù)收入在20年內(nèi)可提取傭金100元，若分年度支付一般按五年預(yù)提，即第一年預(yù)提30%，第二年提15%，第三、四、五年各提5%，第六年停止傭金支付，則保險人共付出60元成本，超過預(yù)提年度多付的部分均在以后年度攤銷；一次性支付主要指躉交業(yè)務(wù)，即按該項業(yè)務(wù)在交費(fèi)期應(yīng)交費(fèi)總額一次繳納，其傭金一次性按5%支付。產(chǎn)險的代理費(fèi)從給付標(biāo)準(zhǔn)看，新調(diào)整的代理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為8%，每100元保費(fèi)收入提取8元，20年連續(xù)投保則可提取160元；如果以開辦長效還本家財險計算，按儲金折算的保費(fèi)仍為100元，20年保期內(nèi)可提取的160元代理費(fèi)亦按五年預(yù)提法，營銷員的收入也相當(dāng)可觀。從給付方式上看，由于財產(chǎn)保險多為一年期業(yè)務(wù)，所以代理費(fèi)支付很少實行預(yù)提法，但這并不影響營銷人員的實際收入水平。兩相比較，壽險的五年預(yù)提似乎很誘人，但從第六年就停止傭金支付，實際上每年支付標(biāo)準(zhǔn)也只有5%，低于產(chǎn)險代理費(fèi)8%的支付標(biāo)準(zhǔn)。