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企業(yè)應(yīng)加強全程信用管理
企業(yè)究竟要不要賒銷？一種觀點認為，決不能賒！因為許多“血”的教訓(xùn)表明，寧可生意不做也不能賒銷，否則損失更大；另一種觀點認為，應(yīng)該賒銷。原因是市場競爭如此激烈，如果不賒生意就沒得做！那么，企業(yè)運作，究竟要不要賒銷？賒銷了又該如何降低風(fēng)險呢？
是否賒銷主要取決于三個因素：行業(yè)、公司、客戶。
一般來講，競爭越激烈的行業(yè)，賣方提供于買方的付款條件越寬松。如中國的家電業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、快速消費品行業(yè)等等。反之，行業(yè)處于寡頭壟斷或特種供應(yīng)行業(yè)，則賣方提供于買方的付款條件越苛刻，如能源產(chǎn)業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)等等。
另外，與公司在市場中所處的地位有關(guān)。地位越主動，相對要求對方付款條件越嚴(yán)格，反之則相對寬松。在現(xiàn)實操作中，由于公司所處的發(fā)展階段不同，規(guī)定的付款條件也不同。一般來講，剛起步的公司付款條件規(guī)定較為寬松，反之則較為嚴(yán)密。
另外，針對交易的對象（客戶）不同，付款條件要求也不一樣。一般而言，對重點客戶付款條件規(guī)定相對寬松，對非重點客付款條件則較為嚴(yán)密。當(dāng)然，特殊情況除外。
整體而言，賒銷已是大勢所趨。
對于許多公司來講，面臨的首要問題是如何將生意做大？如何創(chuàng)造更多的利潤？！解決方案之一就是新業(yè)務(wù)或新市場的拓展。對于客戶來講，運作新的業(yè)務(wù)是需要冒很大風(fēng)險，這樣就需要廠家提供更優(yōu)惠的具有擔(dān)保性質(zhì)的付款條件。當(dāng)然，對于一些客戶除外，因為少了它還真不行！
市場經(jīng)濟本身就是競爭經(jīng)濟，優(yōu)勝劣汰為不二法則。對于廠商雙方來講，都面臨雙項選擇。如家樂福、沃爾瑪就針對供應(yīng)商制定了許多進入標(biāo)準(zhǔn)，要求供應(yīng)商提供賬期較長。對于本土企業(yè)來講，生存是第一位，發(fā)展是第二目標(biāo)，所以最終選擇的只能是在付款條件方面更多的讓步。
同時，由于中國現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的迅猛發(fā)展，使原有的渠道格局發(fā)生了很大變化。賣場、超市、便利店等業(yè)態(tài)逐漸成為市場主導(dǎo)。據(jù)權(quán)威人士預(yù)測：5—10年，中國的現(xiàn)代零售業(yè)將完成蛻變與整合?？梢姡F(xiàn)代通路成為主流渠道已是大勢所趨，這也要求廠家（供應(yīng)商）提供更多的付款方面的優(yōu)惠！
所以說，賒銷已是大勢所趨，不可避免。
企業(yè)應(yīng)加強全程信用管理。
既要賒銷，又要規(guī)避賬款風(fēng)險，最好的辦法就是建立全程信用管理制度。這樣不但可以將生意做大，也可以將賬款風(fēng)險減小。在這方面，跨國公司走在了前面，如可口可樂、IBM等。但國內(nèi)企業(yè)普遍還沒有重視，出了事才開始著急，結(jié)果損失慘重。有的甚至“一朝被蛇咬、十年怕井繩”，堅決杜絕賒銷。由此可見，加強全程信用管理對國內(nèi)企業(yè)來說，更為緊迫。建議分為三步運作：
事前管理-客戶資信風(fēng)險的預(yù)測。主要是將管理重點前移到銷售業(yè)務(wù)發(fā)生前，針對客戶的價值和風(fēng)險進行統(tǒng)一的評估和預(yù)測。從而發(fā)現(xiàn)、篩選那些真正有潛力、信用好的客戶。
事中管理-對賒銷業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制。主要是針對定單運行中受個人決策影響較大的業(yè)務(wù)進行規(guī)范化、程序化管理。比如定單的審批程序、客戶賒銷條件和信用額度的確定和控制、合同履行（按時發(fā)貨）監(jiān)督、以及交易糾紛的快速處理程序等。事實證明，科學(xué)規(guī)范化銷售業(yè)務(wù)對于提高客戶的認知度、控制風(fēng)險能夠起到非常重要的作用。
事后管理-對貨款回收的全面監(jiān)控。主要是應(yīng)收賬款為核心實行的一套貨款催收管理方案。經(jīng)驗表明，要使貨款回收速度加快，必須改變傳統(tǒng)在收賬問題上銷售與財務(wù)職責(zé)設(shè)計不合理的現(xiàn)象，并實行一套有效的管理方法。
所以說，企業(yè)建立全程信用管理制度已是刻不容緩！
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