在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中，企業(yè)要加速推銷自己的產(chǎn)品，除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、廣告宣傳因素之外，賒銷手段就成為營(yíng)銷措施之一，由此產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款是企業(yè)采用賒銷方式銷售商品或勞務(wù)而應(yīng)向顧客收取的款項(xiàng)，作為企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，應(yīng)收賬款管理直接影響企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。為此企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的實(shí)際情況，建立應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，從源頭控制，防患于未然。筆者認(rèn)為企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范政策應(yīng)包括以下幾方面：

　　一、制定企業(yè)賒銷信用政策

　　1.信用條件。企業(yè)常用的信用條件包括賒銷期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)內(nèi)容。例如，信用條件“2/10、N/60”，即客戶在10天內(nèi)付款，可享受2%的現(xiàn)金折扣，最遲支付貨款不得超過(guò) 60天。企業(yè)為顧客提供這類信用條件，也是出于自身對(duì)收益和成本、收益與風(fēng)險(xiǎn)權(quán)衡所得出的結(jié)果。

　　賒銷期限。企業(yè)的產(chǎn)品銷售量與信用期限之間存在著一定的依存關(guān)系，一般來(lái)說(shuō)，信用期限越長(zhǎng)，銷售數(shù)量越多。但也應(yīng)該注意：不適當(dāng)延長(zhǎng)信用期限勢(shì)必會(huì)給企業(yè)帶來(lái)兩方面的不良后果：一方面使應(yīng)收賬款平均余額增大，回收期延長(zhǎng)，資金成本增加；另一方面壞賬損失有可能增加。因此，企業(yè)在向顧客提供信用條件時(shí)，首先要確定合理的賒銷期限。

　　現(xiàn)金折扣。延長(zhǎng)信用期限會(huì)增加應(yīng)收賬款占用期限和金額，為了及早收回貨款，往往在延長(zhǎng)信用期限的同時(shí)，給客戶現(xiàn)金折扣。這無(wú)疑對(duì)解決目前企業(yè)應(yīng)收賬款占用大的問(wèn)題具有現(xiàn)實(shí)意義，而許多企業(yè)恰恰沒(méi)有利用或忽視了這種信用手段?，F(xiàn)金折扣的優(yōu)惠實(shí)際上是對(duì)產(chǎn)品售價(jià)的扣減，是銷售收入的減少，企業(yè)是否愿意，提供多大程度的折扣，要著重考慮的是：折扣后所得的收益是否大于折扣成本。

　　2.信用標(biāo)準(zhǔn)。顧客要獲得企業(yè)賒銷信用應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析和判斷：

　?。?）品質(zhì)，即顧客履行償還債務(wù)的態(tài)度。了解顧客的信譽(yù)，看他過(guò)去的付款紀(jì)錄，是否一貫按期如數(shù)償付，了解他與其他供貨單位的關(guān)系是否良好。這一點(diǎn)經(jīng)常被視為評(píng)價(jià)顧客信用的首要因素。

　?。?）付款能力，即顧客在信用期滿時(shí)的支付能力。其主要的證明資料是客戶的各種財(cái)務(wù)報(bào)表。特別要注意的是顧客的現(xiàn)金流量、盈利能力及其管理水平。

　?。?）財(cái)產(chǎn)狀況，即客戶對(duì)企業(yè)的商業(yè)信用所能提供的擔(dān)保能力。

　?。?）環(huán)境條件，即賒銷信用決策時(shí)的社會(huì)政治和經(jīng)濟(jì)條件。外部條件雖是顧客自身無(wú)法控制的，但企業(yè)提供信用時(shí)是需要考慮的，如在銀根緊縮時(shí)，顧客延期付款的可能性增大；在通貨膨脹時(shí)，企業(yè)提供信用會(huì)遭受貨幣貶值的風(fēng)險(xiǎn)。

　　二、建立企業(yè)的應(yīng)收賬款內(nèi)控制度

　　應(yīng)收賬款以銷售員為第一責(zé)任人，銷售部門負(fù)責(zé)人為第二責(zé)任人，分管銷售工作的單位負(fù)責(zé)人為第三責(zé)任人。應(yīng)收賬款平均余額控制數(shù)按上一年實(shí)際平均余額為基數(shù)，結(jié)合當(dāng)年企業(yè)實(shí)際情況確定，井以此作為銷售，人員和銷售部門的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)之一。以當(dāng)年應(yīng)收賬款控制數(shù)占當(dāng)年計(jì)劃銷售總收入的比值分解到每一個(gè)銷售人員身上，在控制數(shù)以內(nèi)銷售人員有權(quán)確定賒銷對(duì)象，超過(guò)部分屬銷售部門的權(quán)限范圍之內(nèi)的經(jīng)銷售部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，超過(guò)銷售部門權(quán)限的，報(bào)經(jīng)單位分管負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)。年終各層次應(yīng)收賬款平均余額超過(guò)控制數(shù)要適當(dāng)扣除獎(jiǎng)金，低于控制數(shù)要適當(dāng)?shù)脑霭l(fā)獎(jiǎng)金。把激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制引入應(yīng)收賬款的管理之中，徹底改變銷售人員賒銷，財(cái)會(huì)人員收賬的被動(dòng)局面，真正做到誰(shuí)賒銷，誰(shuí)負(fù)責(zé)，誰(shuí)收賬，責(zé)權(quán)明確，分工具體。

　　財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期對(duì)應(yīng)收賬款的回收情況、賬齡情況等進(jìn)行分析。財(cái)務(wù)部門應(yīng)編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收賬、賬齡分析表及分析資料交單位領(lǐng)導(dǎo)。在分析中應(yīng)利用比率、比較、趨勢(shì)、結(jié)構(gòu)等分析方法，分析逾期債權(quán)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)財(cái)務(wù)狀況的影響，以便確定壞賬處理、當(dāng)前賒銷策略。

　　三、制定企業(yè)的收賬政策

　　制定收賬政策是指企業(yè)制定收回過(guò)期應(yīng)收賬款的程序和有關(guān)的規(guī)定，做到有章可循。收賬的方法和步驟一般包括信函，打電話，面談，債務(wù)重整，以及訴諸法律等。選擇哪一種收賬方法要視賬款的數(shù)額，過(guò)期時(shí)間長(zhǎng)短，顧客信用好壞，以及公司與顧客的關(guān)系而定。企業(yè)對(duì)拖欠的應(yīng)收賬款，無(wú)論采用何種催收方法，均需付出代價(jià)，一般而言收款的費(fèi)用越高，收回的賬款就越多，平均收賬期間也就會(huì)相應(yīng)縮短，壞賬損失也就越小。但收賬費(fèi)用達(dá)到一定限度后追加的收賬支出對(duì)進(jìn)一步減少壞賬損失的影響，將變得相當(dāng)微弱。為此，制定收賬政策就是要在增加收賬費(fèi)用上減少壞賬損失和應(yīng)收賬款資金占用而節(jié)約的成本之間權(quán)衡，若前者小于后者之和，則說(shuō)明制定的收賬方案是可行。

　　從催收賬款成本節(jié)約和維護(hù)雙方合作關(guān)系來(lái)看，自行催收是最佳選擇。早期自行催收程序一般是：

　?。?）逾期15天，發(fā)出第一封催討函，并致電對(duì)方負(fù)責(zé)人詢問(wèn)情況和了解其態(tài)度。

　?。?）逾期30天，發(fā)出第二封催討函，再次通電話并立即停止供貨，取消信用額度。

　?。?）逾期60天，發(fā)出第三封催討函，如有可能對(duì)顧客進(jìn)行巡訪。

　?。?）逾期90天，發(fā)出第四封催討函，咨詢專業(yè)機(jī)構(gòu)，對(duì)債務(wù)進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查。

　?。?）逾期180天，考慮訴訟或仲裁。

　　應(yīng)收賬款是企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)，已經(jīng)成為我們現(xiàn)代企業(yè)管理中的一個(gè)重大課題。在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)應(yīng)不斷地改進(jìn)和完善應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，正確運(yùn)用賒銷方式，降低風(fēng)險(xiǎn)，占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大盈利，促進(jìn)和增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。