“中國是SAP重要的戰(zhàn)略市場，我們將繼續(xù)加大投入。”在日前舉行的“2010 WORID TOUR上海峰會”上，全球最大管理軟件廠商德國SAP公司中國區(qū)總裁蕭潔云再次表達了對中國市場的期待。

　　而作為中國最為繁榮很充滿生機的中小企業(yè)市場，自然也是SAP極為看重的市場領(lǐng)域，這點從今年SAP峰會的城市選擇上就初露端倪。2010年WORID TOUR峰會SAP除了選擇了北京、上海等傳統(tǒng)重點城市召開外，還特意選擇了青島和深圳，對此蕭潔云表示，“北京、上海是不能忽略的，這是我們的大本營，做的最好的地方。除此以外我們也希望可以隨著行業(yè)化的應(yīng)用，看哪個區(qū)域，哪些企業(yè)更善于運用我們的解決方案加速他們的發(fā)展，更快與國際接軌。所以我們兩站就選了青島和深圳，他們是中小企業(yè)占有率很高的區(qū)域，也是制造業(yè)、輕工業(yè)非常發(fā)達的一個區(qū)域。深圳就是我們在這幾個區(qū)域里面做的非常好的。”

　　蕭潔云對巡展城市的選擇理解也透露出一個信號——SAP將更加注重中小企業(yè)市場，尤其是二、三線城市的中小企業(yè)市場，而她也坦承，中小企業(yè)將是SAP在中國主要的增長點之一。“我給我自己的指標，也給我團隊的指標，是中小企業(yè)的增長率要高于普通的大企業(yè)，而且是雙位數(shù)的一個增長幅度。”蕭潔云說。

　　為了達到指標，同時也為了一改往日SAP給中小企業(yè)大而貴的形象，SAP在中小企業(yè)市場主動拉下身段，采用SaaS模式來營銷SAP Business ByDesign ERP。“營銷方面我們也是會用不同形式、和不同區(qū)域的經(jīng)銷商合作，希望他們能夠把我們的產(chǎn)品帶到一些中小企業(yè)，而且是用最簡便、簡單實施的方案，打包的形式，來幫助中小企業(yè)。”蕭潔云表示。

　　而在價格上，SAP也力爭更為貼近中小企業(yè)。以SAP Business ByDesign ERP模塊為例，每個用戶的收費是1000人民幣一個月，而SAP Business ByDesign CRM (客戶關(guān)系管理)每個客戶是600元人民幣/月。“我們針對所有的客戶推出了SAP Business ByDesign ERP啟動優(yōu)惠包，力爭將我們第一年的購置及安裝成本控制在18萬人民幣以下，最多可支持10個用戶。”SAP亞太及日本區(qū)中小企業(yè)事業(yè)部高級副總裁Tom Kindermans的價格將在中小企業(yè)市場極具競爭力。

　　SAP中國區(qū)中小企業(yè)事業(yè)部銷售高級副總裁許正岡表示，SAP在中小企業(yè)軟件銷售上將保持是一致性，并且會非常透明，不會在某個市場有特別的折扣。“我們收費也是固定的，會明確告訴用戶產(chǎn)品所涵蓋的功能范圍以及收費多長時間，不會對用戶產(chǎn)生額外的費用。我們還將諾，最快多長時間、多少費用，以及六周時間完成。”所以我們用戶一旦使用了之后，不會有其他額外的麻煩以及費用出來。

　　“我們希望我們的目標客戶，尤其是中小企業(yè)的客戶，他對IT的投資的預(yù)算方面都是比較精確的，所以我們從價格、從服務(wù)范圍都明確好，這樣我們前期跟客戶都有比較好的。識，大家的期望值也很快能達到一致。”許正岡說。

　　透明化SAP Business ByDesign的價格除了能給中小企業(yè)客戶帶去更直觀的成本和快速的服務(wù)外，SAP還希望通過統(tǒng)一化、透明化的價格體系，通過渠道實現(xiàn)SAP Business ByDesign市場占有率的量變爆發(fā)式增長。“我們的目標是可以賣幾千份甚至更多，我們要做大我們在中小企業(yè)市場規(guī)模。”Tom Kindermans說。

　　SAP2010上半年財報顯示，亞太區(qū)的軟件和軟件相關(guān)服務(wù)的收入同比增長了16%。而在未來，SAP希望借助中小企業(yè)市場的銷售突破，取得更為優(yōu)異的成績。

　　而除了在價格上更貼合中小企業(yè)對于投入成本的需求，SAP在產(chǎn)品功能上也在貼合用戶。

　　以一個典型的銷售型中小企業(yè)為例，由于生產(chǎn)是基于銷售業(yè)務(wù)前端的訂單方式，所以當(dāng)企業(yè)的銷售在在客戶的現(xiàn)場遇到客戶提出一個產(chǎn)品的生產(chǎn)需求時，銷售需要能在現(xiàn)場馬上 看得到企業(yè)庫存、配件是否足夠，生產(chǎn)的生產(chǎn)周期。

　　企業(yè)的業(yè)務(wù)需求使得移動ERP更為廣大中小企業(yè)所青睞。在完成對Sybase的收購后，SAP將利用Sybase的移動應(yīng)用平臺，讓用戶通過移動設(shè)備平臺訪問自己的商業(yè)和分析應(yīng)用，“SAP和Sybase將把全球最好的商業(yè)軟件和最強大的移動基礎(chǔ)架構(gòu)平臺結(jié)合在一起，從而打造一個更好的端到端平臺，打造無線企業(yè)。”蕭潔云說。

　　SAP中國研究院總裁芮祥麟透露，目前中國大約有2億用戶使用移動設(shè)備上網(wǎng)，這一龐大的用戶數(shù)背后蘊藏著移動應(yīng)用市場的巨大潛力。隨著臺式機被便攜機取代，而便攜機的功能又被I-pad等新興移動設(shè)備取代，手持終端已經(jīng)越來越強大，并形成人與人、人與公司、人與系統(tǒng)之間全新的互動平臺。芮祥麟說，SAP必須將過去沉淀下來的大量有用功能和流程開放出來，應(yīng)用到終端設(shè)備當(dāng)中。“理想的境界是，SAP開放平臺，比如說讓我們的合作伙伴根據(jù)他們所專長的行業(yè)和領(lǐng)域，直接在上面做開發(fā)，SAP在技術(shù)上已經(jīng)具備了這個前提，剩下的就是如何能夠做好市場，以及做好適合中國市場的銷售。”