我們首先需要明確的是用戶采購ERP的定位，他們到底是要買什么？銷售教科書上都在講人們買1CM直徑的鉆頭，其實(shí)是為了買1CM直徑的孔。用戶采購ERP看似在買一套硬件和軟件，其實(shí)是在買自身管理問題的解決方案。

　　準(zhǔn)備采購ERP的企業(yè)就象一個(gè)病人，他不僅需要治病的藥，更需要能夠發(fā)現(xiàn)其病因的診斷、對(duì)癥的藥、合理的治療過程才行。這就是ERP銷售服務(wù)商應(yīng)當(dāng)完成的工作。試想，如果我們僅僅賣藥，那么我們會(huì)向病人宣傳我們的藥如何如何的好，有多少多少特點(diǎn)和功能……，但是用戶很難找到這個(gè)好藥與他的疾病之間的關(guān)系。我們應(yīng)當(dāng)做的是行醫(yī)，先要幫助用戶診斷其管理問題，然后再開藥方，選擇一些對(duì)路的IT管理手段，結(jié)合實(shí)施指導(dǎo)幫助用戶治療其疾病。

　　這就是用戶采購ERP過程中，供需雙方的定位。

　　1 經(jīng)理人ERP的本質(zhì)價(jià)值

　　我國企業(yè)普遍存在的管理問題是各部門分別管理自己業(yè)務(wù)信息，相互之間無法形成信息同步共享，而每一筆業(yè)務(wù)基本都涉及了多個(gè)部門，導(dǎo)致部門間很難及時(shí)有效地進(jìn)行協(xié)作，致使企業(yè)基本無法實(shí)現(xiàn)整體的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　這是因?yàn)閷?duì)于貫穿多個(gè)部門的一筆業(yè)務(wù)，在不同部門記錄臺(tái)賬的時(shí)間不同步，記賬的粗細(xì)程度不一致，使得部門間無法在任一時(shí)刻及時(shí)準(zhǔn)確地了解該筆業(yè)務(wù)的全貌，形成了盲人摸象的局面，因而企業(yè)在業(yè)務(wù)的即時(shí)反應(yīng)上會(huì)出現(xiàn)問題：或者出現(xiàn)不一致的決策，或者因?yàn)橄嗷贤ǘ⒄`決策的時(shí)機(jī)。

　　因?yàn)樾枰私猓ǖ趾茈y了解到）其他業(yè)務(wù)部門的信息，所以很多部門在記錄自身業(yè)務(wù)臺(tái)賬的同時(shí)還記錄了其他部門的業(yè)務(wù)信息，但是做不到完整和及時(shí)。不同部門之間形成了大量的重復(fù)的無效的勞動(dòng)，進(jìn)一步降低了企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的效率。

　　經(jīng)理人ERP的本質(zhì)價(jià)值在于幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)部門間信息的同步共享（信息集成）；在于將企業(yè)按照職能部門劃分的管理，轉(zhuǎn)變?yōu)榘凑樟鞒踢\(yùn)行的管理。

　　經(jīng)理人ERP可以做到部門間信息依據(jù)業(yè)務(wù)保持一致性。也就是說可以幫助企業(yè)自動(dòng)同步地把業(yè)務(wù)信息更新在相關(guān)的業(yè)務(wù)部門面前。但是取消了以往部門各自為政的臺(tái)賬，換之以統(tǒng)一的、共享的、唯一的一個(gè)臺(tái)賬，由不同部門維護(hù)各自的環(huán)節(jié)，既實(shí)現(xiàn)了部門間信息的同步共享（信息集成），又減少了大量重復(fù)勞動(dòng)，為企業(yè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)打下了基礎(chǔ)。

　　只有這樣才能提高企業(yè)運(yùn)做的周轉(zhuǎn)能力，才能提升企業(yè)的競(jìng)爭力，這正是企業(yè)引入ERP的根本目標(biāo)！

　　經(jīng)理人ERP的信息集成主要是二個(gè)方面：進(jìn)銷存物流業(yè)務(wù)與資金流業(yè)務(wù)之間，以及進(jìn)銷存與生產(chǎn)制造之間。下面將逐一介紹幾個(gè)比較顯著的ERP應(yīng)用效益點(diǎn)——賣點(diǎn)。

　　2 內(nèi)部控制清晰化

　　以往企業(yè)的出入庫物流變動(dòng)信息，因?yàn)闆]有集成手段，無法與財(cái)務(wù)資金流信息同步。所以企業(yè)只能控制一個(gè)階段性的結(jié)果，而無法控制業(yè)務(wù)的過程。制造了管理問題的衍生環(huán)境。

　　比如銷售出貨動(dòng)作，在銷售部門完成業(yè)務(wù)記錄臺(tái)賬時(shí)，倉庫可能不會(huì)同步發(fā)貨，也可能會(huì)分次發(fā)貨，基本不會(huì)同步記錄臺(tái)賬；財(cái)務(wù)即便及時(shí)拿到了銷售/倉庫部門的單據(jù)，基本也會(huì)在月底（而不是與銷售業(yè)務(wù)同步）才登賬，而且還會(huì)可能把幾筆業(yè)務(wù)的單據(jù)集中在一起登記在一個(gè)憑證中。這種情況下，銷售、倉庫、財(cái)務(wù)之間要想對(duì)上賬，只能等到下月中上旬結(jié)賬后去對(duì)匯總數(shù)，明晰業(yè)務(wù)是很難搞得清楚，及時(shí)對(duì)賬更是沒可能的。

　　這就產(chǎn)生了內(nèi)部業(yè)務(wù)控制的漏洞，內(nèi)部人員可以有意無意地鉆空子，利用記賬和對(duì)賬的時(shí)間差做文章。比如收了貨款晚交賬，自己挪用周轉(zhuǎn)；比如偽造一個(gè)結(jié)果性單據(jù)入賬，騙取中間利益；比如利用上級(jí)不能了解準(zhǔn)確的庫存和資金的時(shí)效性數(shù)據(jù)，在月末結(jié)賬前按照自己的利益調(diào)整信息的時(shí)間，以獲取中間利益；比如利用企業(yè)與客戶對(duì)不清賬，侵占應(yīng)收賬款的利息、甚至本金……。

　　同樣的原因在采購進(jìn)貨環(huán)節(jié)也造成了同樣的管理混亂和利益、效率損失。

　　內(nèi)部業(yè)務(wù)管理失控在造成內(nèi)部投機(jī)損害企業(yè)利益的同時(shí)，還造成企業(yè)運(yùn)作效率的低下，限制了企業(yè)競(jìng)爭能力的發(fā)展。

　　經(jīng)理人ERP的做法由物流生成資金流同步信息。任何一個(gè)物流動(dòng)作伴隨著業(yè)務(wù)的發(fā)生，都會(huì)同步更新相關(guān)的物流數(shù)據(jù)，同步更新資金流數(shù)據(jù)。

　　比如，銷售訂單一旦接受并確認(rèn)庫存，馬上會(huì)減少庫存中的可用數(shù)量，增加待提貨數(shù)量；一旦發(fā)貨馬上會(huì)減少待提貨數(shù)量和在庫數(shù)量，同時(shí)按照訂單中描述的業(yè)務(wù)形態(tài)自動(dòng)登記收款或應(yīng)收款等財(cái)務(wù)變動(dòng)情況。整個(gè)過程不用人工干預(yù)，及時(shí)準(zhǔn)確。各部門可以同時(shí)了解整個(gè)業(yè)務(wù)信息。再也不會(huì)出現(xiàn)財(cái)務(wù)收到款卻搞不清是哪個(gè)客戶那筆訂單的，同時(shí)銷售部門又不知道客戶是否回款，回款是沖那筆訂單等混亂現(xiàn)象。

　　經(jīng)理人ERP的做法還提供了一個(gè)獨(dú)到的方便環(huán)節(jié)，即經(jīng)理人ERP可以在收款付款模塊（而不是必須通過總賬模塊）與物流信息實(shí)現(xiàn)同步共享，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)對(duì)物流過程的控制。它不象其他軟件一樣必須通過做憑證記總賬才能實(shí)現(xiàn)與物流信息同步。要知道絕大多數(shù)中小企業(yè)因?yàn)樨?cái)務(wù)管理較弱而很難改變?cè)履┯涃~的習(xí)慣。如果一定要通過總賬才能反映物流情況，就意味著要到下月中上旬才能知道幾十天以前的情況，很多企業(yè)管理者都抱怨過這種置后功能。

　　經(jīng)理人ERP還提供了容許用戶自定義的憑證模板，可以把一些比較不常見的物流業(yè)務(wù)及時(shí)地反映在財(cái)務(wù)里面，減少了因軟件缺乏手段而掛賬的現(xiàn)象。

　　3 應(yīng)收賬款最優(yōu)化

　　欠款是企業(yè)經(jīng)營的一個(gè)大問題，企業(yè)往往是欠款越來越大，欠款賬齡越來越長。一些企業(yè)已經(jīng)在堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易原則了，但問題在于不是所有的企業(yè)都可以做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的，很多企業(yè)在交易當(dāng)中非常沒有談判地位。并且大量的現(xiàn)款現(xiàn)貨的企業(yè)是以盡量降低售價(jià)、丟失生意機(jī)會(huì)犧牲市場(chǎng)份額為代價(jià)的。

　　其實(shí)，這是沒有辦法的辦法。堅(jiān)持賒銷放貨而又控制不住風(fēng)險(xiǎn)的話，只能是死路一條。

　　經(jīng)理人ERP提供了非常簡便有效的賒銷欠款風(fēng)險(xiǎn)控制的方法。通過給每個(gè)客戶制定和及時(shí)更新信用額度，企業(yè)可以在銷售接到訂單之后自動(dòng)判斷該客戶是否超過放貨限度？是否要追討以往欠款？是否要給予特例放行？系統(tǒng)通過管理預(yù)警提醒功能，可以準(zhǔn)確及時(shí)地反映到期（或即將到期）的應(yīng)收貨款，防止因管理混亂而產(chǎn)生的遺漏損失。

　　同時(shí)，系統(tǒng)準(zhǔn)確的應(yīng)收款賬齡分析功能可以方便地查到每個(gè)階段的欠款總數(shù)，還可以逐級(jí)深入分析某個(gè)階段的欠款構(gòu)成，因?yàn)橄到y(tǒng)信息的集成功能，可以一直追溯到某個(gè)客戶的某筆訂單的收款和欠款明細(xì)情況，為企業(yè)管理欠款制定考核政策提供了準(zhǔn)確的依據(jù)。

　　企業(yè)利用先進(jìn)的ERP手段，可以控制客戶欠款的額度、時(shí)間、壞賬風(fēng)險(xiǎn)，可以實(shí)現(xiàn)以較少的壞賬代價(jià)和欠款利息損失，換取更大的生意利潤。追求在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下的市場(chǎng)份額最大化。

　　4 業(yè)務(wù)考核針對(duì)化

　　沒有準(zhǔn)確細(xì)致的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，就很難對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行有效的激勵(lì)和考核。獎(jiǎng)懲政策都要與企業(yè)追求的價(jià)值觀掛鉤。傳統(tǒng)一刀切的按收款、按合同、按銷售數(shù)量等角度的考核，都很難準(zhǔn)確表述公司的價(jià)值觀，也不能做到針對(duì)不同業(yè)務(wù)員個(gè)性化指標(biāo)的設(shè)置和考核。

　　比如，我們有些客戶最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在ERP中體現(xiàn)出的業(yè)績是只用了一半的時(shí)間，他還有很大的潛能；有些客戶回款最多的業(yè)務(wù)員也是客戶欠款最多的，甚至欠款損失已經(jīng)沖掉了回款利潤收益；有些業(yè)務(wù)員看似完成的業(yè)績有限，但他負(fù)責(zé)區(qū)域/客戶的市場(chǎng)潛力有限……。

　　因?yàn)閭鹘y(tǒng)的手工管理方式很難準(zhǔn)確了解每個(gè)業(yè)務(wù)員所做的每筆業(yè)務(wù)的每次交貨、付款的時(shí)間、數(shù)量，也很難了解每筆業(yè)務(wù)在時(shí)間上的盈虧平衡點(diǎn)；再加上客戶的回款基本不能與每筆業(yè)務(wù)（或每次發(fā)貨、或每次開具發(fā)票）做到一一對(duì)應(yīng)，并且發(fā)貨、收款、開票之間存在著多對(duì)多現(xiàn)象，如果多筆業(yè)務(wù)混淆在一起，依靠人腦和手工記錄方式，是無法搞清楚一個(gè)業(yè)務(wù)員工作的細(xì)節(jié)情況的。所以考核也只是對(duì)一些粗框信息的考核，并不能發(fā)揮效果。

　　經(jīng)理人ERP提供的詳細(xì)業(yè)務(wù)信息查詢功能，可以幫助管理者分析每個(gè)業(yè)務(wù)員與每筆業(yè)務(wù)的每一個(gè)準(zhǔn)確細(xì)節(jié)的關(guān)系，分析每個(gè)業(yè)務(wù)員的能力、業(yè)績/績效、貢獻(xiàn)等。輔助管理者根據(jù)每個(gè)人的能力及所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)范圍、責(zé)任，制定具有個(gè)性化的考核政策，充分挖掘并激勵(lì)業(yè)務(wù)員發(fā)揮出最大潛能。

　　5 動(dòng)態(tài)物料最小化

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，我國制造企業(yè)產(chǎn)品成本的70%以上由材料成本構(gòu)成。降低物料成本自然地成為降低產(chǎn)品成本的關(guān)鍵！如何降低物料的占用呢？單純的硬性的降低是不管用的，往往會(huì)引起停工待料，延誤生產(chǎn)和訂單的交付。問題是很多企業(yè)的物料占用已經(jīng)非常多了（超過銷售收入的25%），并且還在日益加大，即便如此仍然經(jīng)常發(fā)生停工待料現(xiàn)象。一邊超量物料占用著資金，一邊延遲交付還要增加銷售成本，造成雙重代價(jià)。

　　解決問題的辦法是要根據(jù)訂單的變化來動(dòng)態(tài)安排合理的物料儲(chǔ)備，否則即使物料占用再多仍然逃脫不了缺料的命運(yùn)。但傳統(tǒng)的手工作業(yè)方式是不可能解決問題的。

　　企業(yè)同時(shí)存在多筆不同交付日期的訂單，每個(gè)訂單可能有幾種產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品又由多個(gè)半成品、原材料多道工序逐級(jí)加工而成，原材料匯總在一起需要及時(shí)采購。在這種情況下，需要根據(jù)訂單產(chǎn)品交貨時(shí)間和數(shù)量，按照產(chǎn)品組成結(jié)構(gòu)，結(jié)合庫存物料信息、采購在途信息、生產(chǎn)在制信息、外協(xié)加工信息等綜合信息，計(jì)算準(zhǔn)確的每個(gè)部件物料采購時(shí)間和批量、車間（外協(xié)）加工任務(wù)的時(shí)間和數(shù)量，形成采購計(jì)劃和加工計(jì)劃。

　　這個(gè)計(jì)算的過程因?yàn)樯婕俺汕先f的物料信息、存貨信息、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（BOM）信息、訂單信息等，依靠人力是很難做到精細(xì)化安排的。并且很多信息都在動(dòng)態(tài)變化，在部門間信息不能同步共享的手工管理模式下，人力很難掌握準(zhǔn)確數(shù)字。如果再發(fā)生一些時(shí)間急迫的訂單插在手上現(xiàn)有訂單之間，好不容易排好的計(jì)劃又被打亂，需要不斷調(diào)整，對(duì)于人工操作來說是難上加難。

　　而企業(yè)遇到訂單變化是非常正常的，大多數(shù)企業(yè)都做不到按照部件組織物料，只能按照訂單產(chǎn)品的臺(tái)套來整套準(zhǔn)備物料，即使有新訂單插入，也不能輕易打散物料去迎合訂單生產(chǎn)計(jì)劃的調(diào)整，不然原來訂單的生產(chǎn)和采購計(jì)劃會(huì)混亂，按時(shí)交貨也得不到保障。這樣企業(yè)的物料完全依照手上訂單的數(shù)量來考慮，相互借用的情況會(huì)打亂生產(chǎn)采購計(jì)劃。所以物料的占用在手工模式下不可能做到隨訂單變化而動(dòng)態(tài)調(diào)整，只會(huì)是越來越多。

　　同時(shí)因?yàn)椴块T間信息的不共享，為保險(xiǎn)起見，凡是有異議的情況往往都是按照最大可能來考慮物料的儲(chǔ)備與采購，畢竟誰也承擔(dān)不起延誤訂單交付的責(zé)任，從而進(jìn)一步加劇了庫存物料的無謂積壓和資金的占用。

　　只有通過計(jì)算機(jī)手段才能解決復(fù)雜而多變的物料準(zhǔn)備問題。經(jīng)理人ERP的生產(chǎn)制造部分專門提供了幫助企業(yè)動(dòng)態(tài)計(jì)算物料需求的功能，真正實(shí)現(xiàn)按照部件組織物料的科學(xué)管理目標(biāo)。追求并做到“不多、不少、不早、不晚”的動(dòng)態(tài)物料最小化的完美境界。

　　6 客戶服務(wù)及時(shí)化

　　企業(yè)的銷售部門經(jīng)常遇到客戶問“能否在10天后交付1000件產(chǎn)品”之類的問題，但銷售人員很難準(zhǔn)確回答，因?yàn)樗涣私鈧}庫、采購、生產(chǎn)等部門準(zhǔn)確的動(dòng)態(tài)信息。如果到倉庫部門問來的庫存數(shù)據(jù)大于1000件，他也擔(dān)心是否有其他業(yè)務(wù)人員已經(jīng)銷售但沒提貨的情況，客戶提貨后庫存量是否不足1000件？如果庫存部門說庫存數(shù)據(jù)小于1000件，他也不知道10天后是否會(huì)有1000件以上的閑置成品庫存？

　　一般情況下，為了搶生意，只要客戶的要求不是非常離譜，銷售都會(huì)接下來。但是客戶和他們自己都不塌實(shí)屆時(shí)是否能夠交付，所以都會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的交付進(jìn)展。每當(dāng)客戶催問產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)度時(shí)，都很茫然。因?yàn)榫唧w生產(chǎn)情況連生產(chǎn)部門也說不清，他們手上有好多訂單都在加工，他們自己的臺(tái)賬記錄得也不夠準(zhǔn)確和及時(shí)。這種情況下，很多銷售人員自己到倉庫、車間工位上去點(diǎn)數(shù)，然后自己再推算一下大概其進(jìn)展并答復(fù)客戶。

　　這種客戶服務(wù)水平是一種常見現(xiàn)象。問題的根源還在于銷售和采購、倉儲(chǔ)、生產(chǎn)計(jì)劃、加工等部門間信息的不同步和不共享。經(jīng)理人ERP有效地解決了這個(gè)問題。通過系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)查詢，銷售人員可以準(zhǔn)確地了解庫存狀況，可以進(jìn)一步分析庫存的構(gòu)成，可以一直追溯到每個(gè)單據(jù)的每次出入庫操作；可以了解預(yù)期庫存，了解生產(chǎn)計(jì)劃情況，生產(chǎn)加工情況。

　　準(zhǔn)確的庫存及業(yè)務(wù)進(jìn)展信息，可以幫助銷售部門大大提高客戶服務(wù)水平，提高業(yè)績。

　　7 成本核算細(xì)致化

　　傳統(tǒng)的手工管理，或者沒有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳a(chǎn)管理系統(tǒng)下的計(jì)算機(jī)財(cái)務(wù)管理，都不能準(zhǔn)確計(jì)算產(chǎn)品的成本，給企業(yè)造成兩種損失：或者估高成本丟失商機(jī)，或者估低成本減少利潤。傳統(tǒng)的成本計(jì)算方式因?yàn)椴涣私猱a(chǎn)品從采購、加工到銷售的細(xì)節(jié)過程和支出，所以都是按照大數(shù)分?jǐn)偟姆绞?，將各?xiàng)費(fèi)用按照人頭、產(chǎn)量、金額、能耗等原則分?jǐn)傁氯チ?。其結(jié)果幾乎不可能準(zhǔn)確。

　　經(jīng)理人ERP的做法是將直接費(fèi)用進(jìn)行分?jǐn)?，將占成?0%以上的物料費(fèi)用按照采購和加工工序的次序，隨著業(yè)務(wù)發(fā)生而逐級(jí)累加，確保產(chǎn)品成本的準(zhǔn)確性和時(shí)效性。因?yàn)樯婕凹?xì)致的業(yè)務(wù)處理過程，所以可以幫助企業(yè)計(jì)算出來手工做不到的細(xì)致成本數(shù)據(jù)。

　　8 應(yīng)用設(shè)置個(gè)性化

　　中小企業(yè)不同于大型企業(yè)，一般都沒有很嚴(yán)謹(jǐn)成型的管理規(guī)范和制度，導(dǎo)致不同企業(yè)在業(yè)務(wù)流程、管理方法上，或多或少存在一些個(gè)性。如果一個(gè)管理軟件產(chǎn)品缺乏足夠的靈活性，很難適應(yīng)多種企業(yè)的應(yīng)用需求。

　　經(jīng)理人ERP提供了強(qiáng)大的自定義功能，可以從賬套、界面、菜單、語種、幣種、計(jì)量單位，到流程、單據(jù)、權(quán)限、報(bào)表格式、套版、查詢檢索條件及SQL公式、報(bào)表計(jì)算公式等，全部可以由企業(yè)操作者自己設(shè)定，最大程度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)用的個(gè)性化。從而適應(yīng)類型更廣泛的客戶群，操作水平差異更大的使用者，并且縮短實(shí)施周期和成本。