論文摘要：本文基于工作實(shí)踐，分析了目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中存在的問(wèn)題，并著重介紹了房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，積極樹(shù)立良好的房地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度，提高房產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧等具體的解決措施。希望有關(guān)人員加以借鑒和參考，從而探討出更加行之有效的方案去完善房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理工作，提高房地產(chǎn)行業(yè)的效益。

　　論文關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 銷(xiāo)售隊(duì)伍 管理措施  

　　近些年來(lái)，房地產(chǎn)成為了人們生活中關(guān)注的主要熱點(diǎn)之一。由于房地產(chǎn)正在如火如荼的建設(shè)當(dāng)中，房地產(chǎn)的銷(xiāo)售管理問(wèn)題因而也得到了全社會(huì)的普遍關(guān)注。房產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理問(wèn)題直接關(guān)系到房產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)和信譽(yù)，針對(duì)目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中普遍存在的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該采取積極有效的措施，進(jìn)而能夠促進(jìn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售額的提高，增大企業(yè)效益。

　　1 房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理存在的問(wèn)題

　　1.1 銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)

　　很多房產(chǎn)公司的銷(xiāo)售人員都是直接源自于一些院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，對(duì)具體的房地產(chǎn)知識(shí)沒(méi)有一個(gè)深入的研究和了解，這樣就造成了銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠全面的現(xiàn)狀。這種情況下，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中面對(duì)客戶(hù)很難對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的介紹和展示，沒(méi)法讓客戶(hù)掌握產(chǎn)品的信息。銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)可能會(huì)直接導(dǎo)致整個(gè)房產(chǎn)企業(yè)的形象下降，對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)也會(huì)造成一定程度上的消極影響。

　　1.2 銷(xiāo)售過(guò)程中服務(wù)態(tài)度不好

　　房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度不好，缺乏足夠的耐心和親和力，這樣讓很多的看房和買(mǎi)房者極度反感，對(duì)銷(xiāo)售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產(chǎn)企業(yè)在銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)過(guò)程中，缺乏相關(guān)的心理素質(zhì)培訓(xùn)。由于銷(xiāo)售人員沒(méi)有意識(shí)到房地產(chǎn)銷(xiāo)售的特殊性，因此他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有形成一個(gè)良好的銷(xiāo)售理念和銷(xiāo)售態(tài)度，使得銷(xiāo)售過(guò)程中他們的心理狀態(tài)表現(xiàn)的不夠成熟，進(jìn)而會(huì)出現(xiàn)一些服務(wù)耐心度不夠甚至與客戶(hù)產(chǎn)生矛盾之類(lèi)的現(xiàn)象。

　　1.3 營(yíng)銷(xiāo)方面技巧單薄

　　營(yíng)銷(xiāo)技巧是任何銷(xiāo)售隊(duì)伍都必須掌握和研究的。然而，很多的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)于相應(yīng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧都略顯單薄。在銷(xiāo)售過(guò)程中，很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有針對(duì)在營(yíng)銷(xiāo)方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進(jìn)行具體的分析，去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及了解他們?cè)谫I(mǎi)房時(shí)所具體看中的信息，這樣對(duì)他們營(yíng)銷(xiāo)技巧的提升沒(méi)有起到任何作用。此外，房產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有在銷(xiāo)售培訓(xùn)中針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和考核工作，無(wú)法引起銷(xiāo)售人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧的重視。

　　1.4 銷(xiāo)售管理制度混亂

　　第一，資料管理混亂。有些知名項(xiàng)目的樣板間，堆著認(rèn)購(gòu)書(shū)和客戶(hù)簽署的購(gòu)房合同，雜亂無(wú)章，根本無(wú)法準(zhǔn)時(shí)查閱客戶(hù)的履約情況。實(shí)際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。

　　第二，員工管理混亂。在有些房地產(chǎn)公司，不同的銷(xiāo)售小組由于和總監(jiān)的關(guān)系有遠(yuǎn)有近，折扣也有大有小，容易造成壓低折扣搶客戶(hù)的現(xiàn)象，這嚴(yán)重?fù)p害了公司的利益。當(dāng)公司面對(duì)員工投訴時(shí)，沒(méi)有任何相應(yīng)管理措施，導(dǎo)致銷(xiāo)售工作混亂無(wú)序，銷(xiāo)售人員亂給折扣，讓客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目失去信心不敢下訂單。

　　第三，銷(xiāo)售部和其他部門(mén)溝通無(wú)序。許多項(xiàng)目的銷(xiāo)售部門(mén)與工程、財(cái)務(wù)等其他部門(mén)的溝通不足，某公司因此出現(xiàn)過(guò)嚴(yán)重違約事件。國(guó)內(nèi)某知名房地產(chǎn)公司在其深圳某著名樓盤(pán)第七期開(kāi)盤(pán)的當(dāng)天，發(fā)現(xiàn)9套房屋與樓書(shū)說(shuō)明不一致。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副總經(jīng)理當(dāng)時(shí)驚出一身冷汗。事后經(jīng)查明，原來(lái)工程部因設(shè)計(jì)變更直接取消了原有陽(yáng)臺(tái)，而銷(xiāo)售部竟然沒(méi)有接到任何變更的通知，依然給客戶(hù)簽署了有陽(yáng)臺(tái)的平面圖的預(yù)售契約，幾乎造成公司無(wú)法履約的嚴(yán)重后果。

　　2 加強(qiáng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的具體措施

　　2.1 加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

　　針對(duì)目前很多房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)的現(xiàn)狀，為了提升房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售份額，加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)顯得尤為必要。首先，應(yīng)該加強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)具體的房地產(chǎn)產(chǎn)品的知識(shí)的了解。比如說(shuō)，銷(xiāo)售人員對(duì)商品房的戶(hù)型特點(diǎn)、房產(chǎn)合同的具體注意事項(xiàng)、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識(shí)。這樣銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中才能針對(duì)消費(fèi)者的具體情況作出一系列的房產(chǎn)介紹，提升銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的效率，使消費(fèi)者在選購(gòu)過(guò)程中能夠更加全面的了解買(mǎi)房的信息。其次，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該掌握一些樓盤(pán)的大致銷(xiāo)售規(guī)律。數(shù)據(jù)顯示，新盤(pán)開(kāi)市后，許多的消費(fèi)者因?yàn)榈乩砦恢�、升值空間和投資效益等問(wèn)題，會(huì)購(gòu)買(mǎi)40%到60%的商品房，這段時(shí)期也是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)階段，此后房產(chǎn)企業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)較為平穩(wěn)的銷(xiāo)售階段。房產(chǎn)銷(xiāo)售人員掌握了大致的銷(xiāo)售規(guī)律，就能在銷(xiāo)售過(guò)程中，針對(duì)不同的銷(xiāo)售時(shí)期做好相應(yīng)的銷(xiāo)售安排，避免銷(xiāo)售進(jìn)程顯得盲目的情況，最大程度的保障商品房的銷(xiāo)售份額。最后，房產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)該提高銷(xiāo)售人員的具體的內(nèi)部裝修知識(shí)，這樣就能夠在很大程度上幫助消費(fèi)者在選房購(gòu)房中提供一些更加人性化的意見(jiàn)和建議�？偠�言之，在房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)的房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，才能形成一個(gè)具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

　　2.2 積極樹(shù)立良好的房地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度

　　一個(gè)良好的銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度是房產(chǎn)企業(yè)高信譽(yù)高水平的體現(xiàn)，但是很多房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)于銷(xiāo)售人員的工作服務(wù)態(tài)度沒(méi)有給予足夠的重視。為了讓消費(fèi)者在選房和買(mǎi)房過(guò)程中能夠擁有一個(gè)良好的服務(wù)環(huán)境，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極樹(shù)立良好的房地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度。培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的耐心和親和力，是為消費(fèi)者提供貼心服務(wù)的一個(gè)重要途徑。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該保持良好的工作形象，微笑待人，這樣就能讓消費(fèi)者在選房買(mǎi)房過(guò)程中感覺(jué)親切。同時(shí)，銷(xiāo)售人員對(duì)于一些房產(chǎn)的細(xì)節(jié)應(yīng)該進(jìn)行耐心的講解，不能夠因?yàn)橐恍┫�費(fèi)者的繁瑣問(wèn)題而不耐煩，進(jìn)而出現(xiàn)反感等問(wèn)題。此外，對(duì)于一些在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中銷(xiāo)售人員與消費(fèi)者產(chǎn)生的矛盾，銷(xiāo)售管理部門(mén)應(yīng)該要找出來(lái)進(jìn)行相關(guān)的心理指導(dǎo)，對(duì)于情節(jié)惡劣的人員，企業(yè)應(yīng)該采取一定的懲罰措施。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記消費(fèi)者就是上帝的原則，通過(guò)成熟的心理狀態(tài)和良好的服務(wù)態(tài)度為銷(xiāo)售工作作出更多的努力和貢獻(xiàn)，提升房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售水平和實(shí)力。

　　2.3 提高房產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧

　　提高房產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧是保障銷(xiāo)售效益的另一個(gè)重要手段。目前，很多房產(chǎn)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧都略顯單薄，這樣對(duì)房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生了不利的影響。針對(duì)房地產(chǎn)客戶(hù)的一些購(gòu)買(mǎi)心理，銷(xiāo)售人員應(yīng)該作出具體的營(yíng)銷(xiāo)策略，采用一定的營(yíng)銷(xiāo)技巧來(lái)成功推銷(xiāo)自己的商品。比如說(shuō)，一些消費(fèi)者會(huì)專(zhuān)門(mén)打電話來(lái)詢(xún)問(wèn)相關(guān)的房產(chǎn)信息，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員要關(guān)注消費(fèi)者具體重視的房產(chǎn)信息，揚(yáng)長(zhǎng)避短，作出自己的房產(chǎn)商品相關(guān)優(yōu)點(diǎn)的具體介紹， 巧妙地引導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)注商品房的巨大投資優(yōu)勢(shì)等問(wèn)題。當(dāng)然最好的推銷(xiāo)途徑就是能夠邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)親自看房，這樣就能在具體的看房過(guò)程中進(jìn)行相關(guān)的介紹了。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一方面要引導(dǎo)消費(fèi)者去積極了解房產(chǎn)信息，另一方面要配合消費(fèi)者去發(fā)現(xiàn)相關(guān)的房產(chǎn)細(xì)節(jié)問(wèn)題，并作出具體的解說(shuō)，這樣既能體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員的真誠(chéng)態(tài)度，又能不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)房需求。只有銷(xiāo)售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的能力，通過(guò)銷(xiāo)售過(guò)程中的不斷摸索，逐漸提高房產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧，才能夠提升整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的水平。

　　3 總結(jié)

　　總之，目前房地產(chǎn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中還是存在很多的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該努力提高銷(xiāo)售人員的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，樹(shù)立一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度，不斷提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧，才能形成一個(gè)高水平的房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理隊(duì)伍，為企業(yè)帶來(lái)更多的效益。

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