【摘要】義烏，一個(gè)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)和生命力的商業(yè)化城市，繁忙而高強(qiáng)度的工作使人們對(duì)于健康的渴求日益增長(zhǎng)，伴隨而來(lái)的是體育健身俱樂(lè)部行業(yè)的巨大的市場(chǎng)。于是很多健身俱樂(lè)部像雨后春筍般出現(xiàn)在義烏。針對(duì)義烏健身俱樂(lè)部的發(fā)展現(xiàn)狀、營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)及存在的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，提出了義烏健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)對(duì)策，對(duì)于義烏健身俱樂(lè)部的發(fā)展，改善與提高經(jīng)營(yíng)狀況，推動(dòng)體育產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

　　【關(guān)鍵詞】義烏；健身俱樂(lè)部；優(yōu)勢(shì)；劣勢(shì)；營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1義烏健身俱樂(lè)部行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　很多義烏商人為了賺錢(qián)，為了把生意做大，不僅沒(méi)有時(shí)間鍛煉，每天還要參加各種各樣的應(yīng)酬。現(xiàn)在生意做大的他們卻不得不面臨一個(gè)尷尬，那就是自己的身材也在隨著財(cái)富的增加而變形。

　　正因?yàn)樵絹?lái)越多的義烏生意人意識(shí)到健身的重要性，義烏的幾個(gè)比較高檔的健身場(chǎng)館每到晚上、周末就會(huì)出現(xiàn)爆滿(mǎn)。據(jù)義烏市相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，到健身場(chǎng)館健身的義烏人目前已經(jīng)占到全市人口的1.4%，比杭州還要多出0.2個(gè)百分點(diǎn)，而40歲以下的義烏中青年商人更是熱衷于健身活動(dòng)，他們中的10%已經(jīng)擁有健身卡或有強(qiáng)烈的意向參加健身。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前義烏有健身需求的人至少達(dá)到2萬(wàn)人，還不包括一些外來(lái)客商。

　　目前義烏大型的健身機(jī)構(gòu)有20家左右。其中瑞力、原動(dòng)力、銀海等幾家規(guī)模較大的健身機(jī)構(gòu)能同時(shí)容納1000人以上。

　　2義烏健身俱樂(lè)部的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)

　　2.1健身需求

　　義烏人有健身需要，當(dāng)?shù)赜幸痪湫稳堇习宓牧餍锌陬^禪是：仰頭挺肚地坐在沙發(fā)上、邁著八字步走在大街上，渾圓的肚子把衣服撐得像氣球一樣！

　　據(jù)義烏某健身中心的負(fù)責(zé)人透露，到該中心來(lái)健身的義烏人大部分是為了減肥，其中很多都是生意人，男性客人以“減肚子”首當(dāng)其沖，其次是增加肌肉，女性客人則以減掉腰、腹、臀的多余脂肪為多。

　　出現(xiàn)這種現(xiàn)象，跟義烏人的生活特點(diǎn)很有關(guān)系，義烏人大多是經(jīng)商的，商人經(jīng)常要談生意，應(yīng)酬很多，經(jīng)常吃高脂肪、高蛋白質(zhì)、高膽固醇的食物，加上大量飲酒，很容易長(zhǎng)肚子，不僅體形變壞，身體健康也會(huì)受到嚴(yán)重影響。

　　同樣的，健身場(chǎng)所的很多女性也是為了生意而來(lái)健身的。除了減肥之外，其實(shí)還想培養(yǎng)自己的氣質(zhì)，以便于出外更好地跟別人打交道，增加自己的自信。

　　2.2經(jīng)濟(jì)實(shí)力

　　義烏是一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，義烏大力實(shí)施并不斷深化“興商建市”戰(zhàn)略，走出了一條富有特色、以商貿(mào)業(yè)為龍頭推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的路子。社會(huì)經(jīng)濟(jì)綜合發(fā)展指數(shù)居全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣（市）第15位、浙江省第5位。隨著義烏經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人們的健身意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，參加健身的人口越來(lái)越多，義烏人經(jīng)商的占絕大多數(shù)，比較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，一年花2000元-3000元的健身費(fèi)用對(duì)他們來(lái)說(shuō)不算什么。

　　3義烏健身俱樂(lè)部存在的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

　　根據(jù)對(duì)義烏健身俱樂(lè)部的調(diào)查和營(yíng)銷(xiāo)分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)普遍存在以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　3.1貴族化傾向嚴(yán)重

　　義烏的健身俱樂(lè)部一般中檔的健身中心在3000元/年左右，高檔的則要6000－8000元/年。會(huì)員制就像一個(gè)濾網(wǎng)，濾掉了相當(dāng)數(shù)量經(jīng)濟(jì)收入不穩(wěn)定的消費(fèi)者，也使這一原本應(yīng)相當(dāng)普及的產(chǎn)業(yè)變成了貴族人的活動(dòng)。然而，被會(huì)員制排斥在外的潛在消費(fèi)群卻比正在健身的人多得多。

　　3.2服務(wù)深度不夠

　　義烏健身俱樂(lè)部與會(huì)員之間還沒(méi)形成一種一對(duì)一的個(gè)性化結(jié)構(gòu)性關(guān)系，這樣不能充分滿(mǎn)足會(huì)員的各種要求，不利于培養(yǎng)企業(yè)的忠誠(chéng)顧客。

　　3.3宣傳、溝通不夠，網(wǎng)絡(luò)不健全

　　義烏健身俱樂(lè)部中只有瑞力、原動(dòng)力、銀海等幾家規(guī)模較大，比較知名，其他許多俱樂(lè)部知名度較低，根本不為人所知，會(huì)員稀少，自然缺乏對(duì)顧客的吸引力。信息傳輸網(wǎng)絡(luò)不健全，市民很難通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找尋相關(guān)的信息。

　　3.4承諾不能兌現(xiàn)，顧客缺乏安全感

　　義烏有些健身俱樂(lè)部在招收之初，花言巧語(yǔ)許下了許多讓人心動(dòng)的承諾，但過(guò)后卻沒(méi)能兌現(xiàn)，以致招來(lái)顧客的投訴。更有甚者，竟借俱樂(lè)部之名，行騙會(huì)員入會(huì)費(fèi)。

　　3.5健身項(xiàng)目陳舊

　　義烏很多健身俱樂(lè)部的健身項(xiàng)目都比較陳舊，僅瑞力健身中心有一套義烏惟一的攀巖設(shè)備，會(huì)員每次都得排隊(duì)等半個(gè)小時(shí)才能輪到，而每個(gè)月組織的“CS野戰(zhàn)”活動(dòng)，報(bào)名者每次都超過(guò)額定名額的兩三倍，有些在國(guó)際商貿(mào)城里做生意的經(jīng)營(yíng)戶(hù)甚至不惜關(guān)門(mén)停業(yè)也趕來(lái)參加活動(dòng)。

　　4義烏健身俱樂(lè)部的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　為了解決前面所提到的義烏健身俱樂(lè)部存在的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，真正的走進(jìn)顧客，重塑健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的模式，必須采取以下策略：

　　4.1健身俱樂(lè)部采取會(huì)員制方式

　　義烏一些健身俱樂(lè)部貴族化傾向嚴(yán)重，將一些潛在消費(fèi)群排斥在外，所以義烏必須發(fā)展一批中低檔的健身俱樂(lè)部，畢竟義烏還存在一些中低收入人群，他們也有健身的需求。到了市民都將健身作為生活中不可分割的一部分時(shí)，義烏的健身行業(yè)也就上了一個(gè)新的臺(tái)階，這種轉(zhuǎn)變必須是建立在健身俱樂(lè)部降低門(mén)檻的基礎(chǔ)上。義烏的健身俱樂(lè)部不僅要有面向白領(lǐng)、高薪族的旗艦店，也有面向大眾的社區(qū)店。

　　4.2服務(wù)第一，銷(xiāo)售第二

　　在消費(fèi)者意識(shí)抬頭的今天，良好的客戶(hù)服務(wù)是建立會(huì)員忠誠(chéng)度的最佳方法。包括俱樂(lè)部一線(xiàn)人員的服務(wù)態(tài)度與水平，俱樂(lè)部回應(yīng)客戶(hù)需求或申訴的速度，俱樂(lè)部客服體系是否完善等。

　　4.3明確溝通形式，確定促銷(xiāo)優(yōu)惠

　　義烏的健身俱樂(lè)部要加大宣傳力度，利用通過(guò)專(zhuān)業(yè)人員把客戶(hù)邀約至現(xiàn)場(chǎng)溝通、在線(xiàn)溝通、會(huì)議或活動(dòng)，電話(huà)跟蹤回訪(fǎng)、DM信函等多種溝通方式加強(qiáng)與會(huì)員之間的溝通與聯(lián)系。

　　義烏健身俱樂(lè)部要利用一些節(jié)假日搞一些優(yōu)惠活動(dòng)?；緝?yōu)惠包括消費(fèi)贈(zèng)品、日常講座培訓(xùn)、節(jié)（生）日禮品、舉行集體娛樂(lè)活動(dòng)、其他產(chǎn)品或服務(wù)（非本企業(yè)經(jīng)營(yíng)）優(yōu)惠等措施。特殊優(yōu)惠包括對(duì)為俱樂(lè)部做出特別貢獻(xiàn)的客戶(hù)特別獎(jiǎng)勵(lì)、如在刊物上公開(kāi)表彰等。

　　4.4建立會(huì)員投訴體系

　　對(duì)于義烏大多數(shù)健身俱樂(lè)部而言，有投訴意向的會(huì)員中只有10%的人向俱樂(lè)部明確表述出來(lái)；而剩下的90%的會(huì)員不會(huì)直接表述出來(lái)的，但這些不滿(mǎn)會(huì)反應(yīng)到他在俱樂(lè)部時(shí)的一些行為中，例如虐待俱樂(lè)部的健身器械，對(duì)俱樂(lè)部一線(xiàn)的人員不夠禮貌等等。而且借助于網(wǎng)絡(luò)，這些不開(kāi)心的客戶(hù)很容易會(huì)讓上千人知道他的感受。因此俱樂(lè)部必須要在這個(gè)不愉快的事情發(fā)生之前快速解決，盡量給會(huì)員一個(gè)傾訴抱怨的機(jī)會(huì)，讓他們有機(jī)會(huì)說(shuō)出心中的不暢，同時(shí)盡量解決這些不暢的問(wèn)題。在國(guó)外，“會(huì)員投訴系統(tǒng)”是高層用來(lái)決策的一個(gè)重要工具。因?yàn)榉?wù)不周造成的危害是顯而易見(jiàn)的，彌補(bǔ)這種危害帶來(lái)的影響，應(yīng)被視為是一次機(jī)遇而不僅僅是痛苦的例行公事。所以義烏的健身俱樂(lè)部解決會(huì)員抱怨的時(shí)候，應(yīng)從兩方面入手，一是為會(huì)員投訴提供便利，二是對(duì)這些投訴進(jìn)行迅速而有效的處理。記得有一首歌唱到：“我所想到最浪漫的事，就是和你一起慢慢變老”。希望各俱樂(lè)部能從本文中吸取到有用的東西，建立起自己的忠誠(chéng)會(huì)員群，最后達(dá)到俱樂(lè)部與會(huì)員的“慢慢變老”！

　　4.5引進(jìn)新的健身項(xiàng)目

　　目前義烏有健身需求的人至少達(dá)到2萬(wàn)人，這還不包括一些外來(lái)客商。然而，和龐大的市場(chǎng)需求形成對(duì)比的是，目前義烏大型的健身機(jī)構(gòu)上規(guī)模的健身設(shè)備供不應(yīng)求，使一些原本有需求的生意人不得不暫時(shí)放棄了健身計(jì)劃。因此引進(jìn)更多的健身新項(xiàng)目才能與龐大的市場(chǎng)需求相對(duì)應(yīng)。引進(jìn)新的健身項(xiàng)目配合新的健身器材或新道具而進(jìn)行，使新健身項(xiàng)目更具健身的樂(lè)趣，以及更符合人體健身運(yùn)動(dòng)的科學(xué)性。義烏的健身市場(chǎng)有很大的空間可以開(kāi)發(fā)，最新的健身項(xiàng)目引入義烏，一定能夠在義烏站穩(wěn)腳跟。

　　【參考文獻(xiàn)】

　　［1］孫金霞.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)［M］.北京：電子工業(yè)出版社,2007.

　?。?］李蔚東.衛(wèi)生與發(fā)展建設(shè)全民健康社會(huì)［M］.北京：清華大學(xué)出版社,2004.