一、找準(zhǔn)目標(biāo)，有的放矢

　　發(fā)展商業(yè)函件業(yè)務(wù)商業(yè)函件能否快速、穩(wěn)定發(fā)展，在很大程度上取決于目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。目標(biāo)用戶定位得當(dāng)?shù)脑?，商業(yè)函件的到位率會(huì)很高，起到的效果也會(huì)較好。

　　1.以三資企業(yè)作為龍頭。國(guó)外企業(yè)使用商業(yè)函件比較多，商函這種媒體比較容易讓他們接受。首先應(yīng)該積極發(fā)展國(guó)內(nèi)的三資企業(yè)來(lái)使用商業(yè)函件業(yè)務(wù)，通過(guò)他們使用后成功的事例來(lái)帶動(dòng)國(guó)內(nèi)企業(yè)選擇使用商函這種廣告媒體。

　　2.以個(gè)體工商戶、新產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、科技開(kāi)發(fā)企業(yè)、出版社、報(bào)社等單位作為重點(diǎn)。這些單位有許多的產(chǎn)品需要推銷出去，郵政商函可以幫他們策劃、設(shè)計(jì)產(chǎn)品推銷方案，與回購(gòu)訂單結(jié)合起來(lái)，提高回函率和交易的成功率，

　　3.以商業(yè)企業(yè)（如百貨、批發(fā)商店、醫(yī)藥商店等）作為依托。這類企業(yè)面向廣大的消費(fèi)群體，通過(guò)他們的成功使用可以提高商函的知名度，擴(kuò)大商函媒體影響面。

　　4.以在各種宣傳媒體上做廣告及派出大量營(yíng)銷人員推銷產(chǎn)品的企業(yè)作為切入點(diǎn)。這類企業(yè)有大量的推銷員，每年要花費(fèi)大量的業(yè)務(wù)宣傳和廣告費(fèi)用，應(yīng)通過(guò)向他們宣傳商函媒體的成功事例，宣傳商函媒體的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，幫助他們將產(chǎn)品銷售出去，幫助他們提高企業(yè)效益。

　　二、靈活營(yíng)銷，促進(jìn)商業(yè)函件業(yè)務(wù)快速發(fā)展

　　1.產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品策略是商業(yè)函件業(yè)務(wù)發(fā)展的核心，根據(jù)用戶不同的需求開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的商函產(chǎn)品。

　　針對(duì)目前市場(chǎng)的供求狀況，大力發(fā)展促銷類、推銷型的商業(yè)函件，幫助需要推銷產(chǎn)品的企業(yè)收回訂單，將產(chǎn)品銷售出去；面向廣大消費(fèi)者，大力發(fā)展宣傳企業(yè)形象、公益性廣告等促銷類、宣傳型商函和明信片，如晉江局根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣c當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)政府聯(lián)系，推出了安海風(fēng)光明信片、陳埭著名企業(yè)明信片、英林服裝名牌企業(yè)明信片等，起到了成片開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的效果；面向廣大電器、汽配等廠家，大力發(fā)展產(chǎn)品質(zhì)量反饋卡，為這類企業(yè)做好售后服務(wù)工作；積極探索發(fā)展禮儀賀卡類商業(yè)函件， 如生日賀卡、教師節(jié)賀卡等；千方百計(jì)發(fā)展各類型的對(duì)帳單業(yè)務(wù)，包括電信費(fèi)用對(duì)帳單、金融、保險(xiǎn)等部門的對(duì)帳單業(yè)務(wù)等等；大力發(fā)展郵送廣告業(yè)務(wù)。同時(shí)，還可依托主業(yè)發(fā)展回音卡、回執(zhí)寄送等業(yè)務(wù)?；莅簿滞ㄟ^(guò)開(kāi)展“多說(shuō)一句話”活動(dòng)，使得100%的包裹和大部分匯款都辦理了回音卡。

　　2.促銷策略

　　促銷活動(dòng)的重點(diǎn)要放在上門營(yíng)銷上，立足點(diǎn)應(yīng)放在幫助用戶分析使用商函業(yè)務(wù)能帶來(lái)的好處，幫助用戶提高商函回函率，將產(chǎn)品推銷出去。如順昌局通過(guò)幫助“順心面包房”出主意，提出以郵資廣告明信片作為其銷售優(yōu)惠卡，結(jié)果用戶使用后日營(yíng)業(yè)額比以往提高了40%；晉江局幫助“勿忘我婚紗攝影店”策劃使用商業(yè)函件提高知名度，取得很好的效果，用戶表示還要不斷使用商函業(yè)務(wù)。在上門營(yíng)銷時(shí)，可以將使用商函取得較好效果的事例匯編成冊(cè)作為活生生的例子來(lái)進(jìn)行宣傳介紹，通過(guò)比較，鼓勵(lì)用戶試用商業(yè)函件業(yè)務(wù)。

　　3.渠道策略

　　重視委代辦業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前商函廣告業(yè)務(wù)處于啟動(dòng)階段，與社會(huì)其它廣告公司相比，在經(jīng)營(yíng)廣告業(yè)務(wù)上差距較大，因此如果僅僅依靠自身的力量，是很難實(shí)現(xiàn)商函業(yè)務(wù)快速發(fā)展的。商函業(yè)務(wù)的發(fā)展還應(yīng)該依靠社會(huì)委代辦力量，委代辦可以有兩種。第一，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)或有活動(dòng)能力的干部群眾作為社會(huì)營(yíng)銷員，通過(guò)他們熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的特點(diǎn)來(lái)協(xié)助發(fā)展商函業(yè)務(wù)；第二，通過(guò)與社會(huì)廣告公司合作，聯(lián)合發(fā)展商函廣告媒體，郵政主要賺郵資，廣告策劃費(fèi)、制作費(fèi)等讓利于社會(huì)廣告公司。

　　由政府部門出面，采取“政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲”的辦法來(lái)推動(dòng)商業(yè)函件業(yè)務(wù)的發(fā)展。如通過(guò)經(jīng)貿(mào)委等部門召開(kāi)企業(yè)廠長(zhǎng)、經(jīng)理座談會(huì)介紹商函廣告企業(yè)明信片等業(yè)務(wù)，讓各企業(yè)了解商函，使用商函，進(jìn)而離不開(kāi)商函。南平市郵政局在全市500人參加的企業(yè)廠長(zhǎng)、經(jīng)理座談會(huì)上介紹商業(yè)函件、明信片等業(yè)務(wù)，取得了良好的效果。

　　4.價(jià)格策略

　　加快商函業(yè)務(wù)的發(fā)展，關(guān)鍵在于培育業(yè)務(wù)市場(chǎng)，尤其是大用戶市場(chǎng)。因此，應(yīng)該采取“低門檻”的資費(fèi)政策或先免費(fèi)試用一兩次的辦法，樹(shù)立幾個(gè)營(yíng)銷典型事例，形成營(yíng)銷過(guò)程中有說(shuō)服力的事實(shí)依據(jù)，以說(shuō)服更多的商家使用商業(yè)函件。優(yōu)惠政策方面，可以在國(guó)家郵政局規(guī)定的范圍內(nèi)靈活掌握，可以根據(jù)交寄量的大小采取梯形定價(jià)。同時(shí)，在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中還要用好、用活、用足國(guó)家規(guī)定的商函業(yè)務(wù)發(fā)展代辦酬金政策，保證商函業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。

　　三、商函發(fā)展過(guò)程中應(yīng)該處理好幾個(gè)關(guān)系

　　1. 處理好加快商函發(fā)展與郵政多元化發(fā)展及發(fā)展其它郵政重點(diǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)系。在發(fā)展過(guò)程中，不應(yīng)該為發(fā)展商業(yè)信函業(yè)務(wù)而人為地削弱郵政金融、集郵、速遞等其它重點(diǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，應(yīng)該在加大、加快有利可圖的郵政重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，加大發(fā)展郵政商業(yè)函件的力度，動(dòng)態(tài)地使商函在郵政業(yè)務(wù)中的比重得到不斷提高。

　　2.處理好推銷型商函與其它類型商函發(fā)展的關(guān)系。目前，應(yīng)該將產(chǎn)品推銷型商函作為發(fā)展重點(diǎn)，因?yàn)橥其N型商函發(fā)展得好將會(huì)有大量的回頭客。促銷時(shí)應(yīng)該立足于幫用戶策劃商函廣告促銷活動(dòng)，讓用戶使用一次后會(huì)不斷地使用商函業(yè)務(wù)。但在發(fā)展過(guò)程中，各地還應(yīng)根據(jù)各地特色發(fā)展適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的商函業(yè)務(wù)，如產(chǎn)品質(zhì)量反饋卡、旅游明信片、對(duì)帳單等等，促進(jìn)其它類型商函業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)。

　　3.處理好投入與產(chǎn)出的關(guān)系。目前，商函的發(fā)展還處于市場(chǎng)培育階段，處于投入期，在發(fā)展過(guò)程中不能急功近利，應(yīng)該從戰(zhàn)略發(fā)展、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的高度來(lái)看待商函業(yè)務(wù)的發(fā)展。只要持之以恒，一個(gè)一個(gè)企業(yè)宣傳，商函業(yè)務(wù)就會(huì)逐漸形成規(guī)模，就會(huì)給郵政企業(yè)帶來(lái)較高回報(bào)，就會(huì)在郵政業(yè)務(wù)中占據(jù)舉足輕重的地位。

　　4.處理好企業(yè)利益與用戶利益的關(guān)系。在商函業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程中一定要注重用戶利益的保護(hù)，應(yīng)該將用戶利益置于第一位，只有用戶的利益得到保證，需求得到滿足，企業(yè)形象上去了，郵政企業(yè)的利益才可能會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。

　　5.處理好主業(yè)與三產(chǎn)的關(guān)系。目前，郵政商業(yè)信函制作一般都在三產(chǎn)公司（如商函廣告公司等）經(jīng)營(yíng)，因此尤其應(yīng)注意主業(yè)利益與三產(chǎn)利益的關(guān)系，制作費(fèi)的收取應(yīng)該以成本為基礎(chǔ)、以微利為原則，不能過(guò)多地追求三產(chǎn)利潤(rùn)而影響商函業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　6. 處理好專業(yè)化經(jīng)營(yíng)與支局所經(jīng)營(yíng)的關(guān)系。在強(qiáng)調(diào)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理的同時(shí)，還應(yīng)該努力發(fā)揮各支局所發(fā)展商業(yè)函件業(yè)務(wù)的積極性，通過(guò)理順條塊關(guān)系，促進(jìn)商函業(yè)務(wù)快速發(fā)展。各支局所對(duì)當(dāng)?shù)仄?、事業(yè)單位的情況一般都比較熟悉，充分發(fā)揮出他們的積極性，可以更有效地開(kāi)展商函營(yíng)銷工作；各專業(yè)經(jīng)營(yíng)部門則應(yīng)該對(duì)各支局所加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)和管理，加強(qiáng)對(duì)支局所營(yíng)銷策劃工作的指導(dǎo)。