金鑫42歲，江蘇人。來(lái)到武漢“賣(mài)保險(xiǎn)”僅僅兩年多，他就成為我省首個(gè)年薪超過(guò)百萬(wàn)的保險(xiǎn)代理人。
前日，剛剛給自己訂了一輛寶馬X5的金鑫，到武漢地稅涉外稅收管理局申報(bào)了個(gè)稅，交了20余萬(wàn)元的稅。
把買(mǎi)保險(xiǎn)的變成賣(mài)保險(xiǎn)的
保險(xiǎn)代理人掙錢(qián)，有三個(gè)途徑：賣(mài)出保險(xiǎn)有傭金、建立團(tuán)隊(duì)有組織津貼、公司根據(jù)業(yè)績(jī)給予的獎(jiǎng)勵(lì)。
對(duì)很多保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)，親戚朋友是第一批客戶(hù)，也是最后一批客戶(hù)。對(duì)于以前從未到過(guò)武漢的金鑫來(lái)說(shuō)，除了公司同事外，剩下的全是陌生人。
“給信誠(chéng)湖北分公司做裝修的老板，是我的第一個(gè)客戶(hù)，花了1萬(wàn)多元買(mǎi)保險(xiǎn)�！苯瘀沃v起銷(xiāo)售經(jīng)歷，似乎太順利了：租套房子，在同濟(jì)當(dāng)醫(yī)生的房東成了他的客戶(hù)，接著又介紹一些朋友找他買(mǎi)保險(xiǎn)；到公司附近一家小餐館吃飯，老板娘成了他的客戶(hù)，后來(lái)干脆將餐館轉(zhuǎn)交家人，自己跟著他賣(mài)保險(xiǎn)。
“在我的團(tuán)隊(duì)中，由客戶(hù)轉(zhuǎn)成代理人的，不少于30%.”現(xiàn)在，金鑫的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有550多人，是信誠(chéng)人壽在全國(guó)范圍內(nèi)的最大團(tuán)隊(duì)，2007年該團(tuán)隊(duì)新增的保費(fèi)就達(dá)到2000多萬(wàn)元。諸多的管理事務(wù)，使得金鑫私人掏錢(qián)請(qǐng)5個(gè)助理，幫其維護(hù)客戶(hù)。
“友情贊助”的保單堅(jiān)決不要
“代理人的工作，是告訴別人保險(xiǎn)是什么�！苯瘀握J(rèn)為，自己除了敬業(yè)一點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，并沒(méi)有太多過(guò)人之處。
金鑫的團(tuán)隊(duì)有個(gè)代理人，曾經(jīng)為一個(gè)有錢(qián)人做了個(gè)3－5萬(wàn)元保費(fèi)的保險(xiǎn)計(jì)劃。這個(gè)有錢(qián)人起初是回避，后來(lái)又主動(dòng)回復(fù)代理人，要求隨便給張保單就行了�！叭绻皇乔袑�(shí)明白保險(xiǎn)對(duì)他有用，這樣的保單寧可不要。”金鑫常常這樣交代團(tuán)隊(duì)伙伴：代理人和客戶(hù)是平等關(guān)系，客戶(hù)需要保險(xiǎn)，代理人提供服務(wù)，代理人想獲得尊重，不是向客戶(hù)“要”來(lái)的，而是自己做來(lái)的。
金鑫一直對(duì)記者強(qiáng)調(diào)，希望讀者能明白，做保險(xiǎn)的也有高素質(zhì)人才。他的團(tuán)隊(duì)里，90%都是大專(zhuān)以上學(xué)歷，其中還有一些海歸、雙碩士、教師、外企中層等。
人還在廣州就摸透武漢市場(chǎng)進(jìn)入信誠(chéng)人壽的前一年，金鑫在廣州一家物業(yè)公司做經(jīng)理，月收入約1.2萬(wàn)元。再往前的7年，他在江蘇開(kāi)有一家玩具廠。上世紀(jì)末的那場(chǎng)東南亞金融危機(jī)里，廠子垮了，超過(guò)百萬(wàn)的身家，只剩下兩套房子。
“閉關(guān)”三個(gè)月后，金鑫尋找新的平臺(tái)，“既能像做生意一樣相對(duì)自由，又不能有太大風(fēng)險(xiǎn)”。選來(lái)選去，在廣州成為一名保險(xiǎn)代理人。
“我連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有賣(mài)出一張保單。”金鑫介紹，2000年剛開(kāi)始當(dāng)代理人時(shí)，他親筆用工整的隸書(shū)給每個(gè)客戶(hù)寫(xiě)信，三五天后再去電話(huà)，然后上門(mén)拜訪(fǎng)，“公司領(lǐng)導(dǎo)看我認(rèn)真的樣子，不但沒(méi)有開(kāi)除我，還讓我轉(zhuǎn)成內(nèi)勤，年薪也有十萬(wàn)多，最重要是教給我不少本領(lǐng)。”
金鑫沒(méi)有放棄夢(mèng)想，他發(fā)現(xiàn)有著近千萬(wàn)的人口的武漢，當(dāng)時(shí)投保率僅8%，只有8家中資壽險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)代理人不到1萬(wàn)人，而且還有大量的大學(xué)生。
回憶起2005年的選擇，金鑫臉上露出一絲得意，“這是最好的市場(chǎng)。2008年我有信心賺到200萬(wàn)�！�
