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在做項目時,我們項目經(jīng)理經(jīng)常會被客戶問到的一個問題就是“你幫我看看做這個事要花多少錢”。經(jīng)驗不足的項目經(jīng)理或者是不知道怎么回答,或者就是小心翼翼的報一個數(shù),然后的心虛的看著客戶,碰到客戶一砍價就投降了。
滑頭一點的項目經(jīng)理可能會反問“你們計劃拿多少錢來做這個事,我們看能做到什么程度”,有些客戶可能會告訴你他們的預(yù)算,有些客戶還是要你拿一個預(yù)算出來他們才能做預(yù)算,這就回到是先有雞還是先有蛋的問題上來了。
說實話,這真是一個不好回答的問題,你報高了,客戶會覺得你不可靠,報低了,后期你會很被動,想把價格加上去都很難。所以無論如何都不要當場回答,最好的方式就是這樣說“這樣吧,我們回去好好研究一下你們的需求,遲點給你們一個答復(fù)”。
回來之后,要做兩件事,第一件事就是把客戶的需求以結(jié)構(gòu)化的方式描述出來,描寫得越詳細,越復(fù)雜越好,這是以后應(yīng)對客戶砍價,或者是讓客戶覺得物有所值的基礎(chǔ)。為什么投標書要寫得那么厚,就是這個道理。如果你不想寫那么多,那么厚,又想讓客戶認可,有兩個辦法,
一是在這篇需求文檔中列出這個項目的難點,這些難點真的讓客戶覺得難了,他就會認可你的報價;
二是列出你幫他考慮到的一些細節(jié),這些細節(jié)如果讓客戶覺得你考慮得很周詳,他也會認可,甚至會感動。吉利車的老板李書福有一句名言:“做車有什么難的,不就四個輪子加兩個沙發(fā)嘛”。是啊,同樣是四個輪子加兩個沙發(fā),寶馬是捷達的幾倍,就是因為它考慮了很多很多細節(jié)。
第二件事,就是做預(yù)算。做預(yù)算有的憑感覺,參考以往做項目的經(jīng)驗,但這種方式不可靠,而且很難有一個讓客戶信服的根據(jù),碰到客戶砍價時也很難防守,或者你可能會解釋得很好,讓客戶信服。但客戶向他的上級匯報時,領(lǐng)導(dǎo)問起來,客戶可能就沒有你那么會忽悠領(lǐng)導(dǎo)了。因此最科學(xué)的方式就是仔細計算人月,我們做軟件項目,最大的投入就是人力資源。在計算人月時,有些項目經(jīng)理可能只把目光集中在開發(fā)那個階段的投入,殊不知售前的投入,試用期間的投入,維護期的投入這些看起來好象零零散散,不值一提,但是一匯總起來就是一個很大的數(shù)字,有的甚至超過你在整個開發(fā)期間的集中投入,這有點像“長尾理論”中的那條長尾。
在這里,我提供一個計算表格,供大家參考:
填表說明:
1.本預(yù)算表是以人月的投入做為項目費用預(yù)算的依據(jù)。橫軸是項目從策劃開始的各個階段,縱軸是各個項目開發(fā)中的各個角色,中間藍色部分就是每個角色在各個階段所需投入的人月數(shù)。
2.做費用預(yù)算時,只需改變藍色部分的數(shù)字即可,其它部分會自動進行計算
3.“售前”階段是指項目在簽合同前所投入的人力;"開發(fā)"階段是從項目啟動開始到提供試用版這一階段,包括做需求,設(shè)計,開發(fā)等工作;“試用至驗收”階段是指開發(fā)結(jié)束后,客戶從試用,推廣,培訓(xùn)到驗收這一階段,這一階段時間比較難預(yù)計,可以估算為與“開發(fā)”階段相同的時間;“維護期”指項目驗收后一年的維護期,這一階段在簽合同時一般為免費,但我們估算費用時要算進去。
4.1天=0.05人月,一周=0.25人月。
至于這張表預(yù)算得是否準確,一要看做預(yù)算人的經(jīng)驗,二要看項目實施時項目經(jīng)理的控制能力,做得好,這張表就是項目經(jīng)理的控制基線。最重要的是,我們有了一個可攻可守的費用預(yù)算根據(jù)??蛻艨硟r時,只要你估得不是太虛,對著這張表下重手還挺難。實際費用大大超過預(yù)算時,根據(jù)這張表分析在哪個角色,哪個階段出了問題,這樣向客戶提交變更申請也有理有據(jù)。
通過這張表,我們也可以看出,做軟件項目,成本控制,最重要的就在于時間,一個看起來賺錢的項目,項目經(jīng)理控制得不好,做需求時拖了點時間,做開發(fā)時拖了點時間,驗收時又拖了點時間,利潤就這樣拖沒了?;仡^計算時還不知道問題在哪。因此,做軟件項目要賺錢最重要的就一個字:快!
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