在日益激烈的競爭環(huán)境中，有些企業(yè)通過與客戶建立長期關系而得以成長。有了這個客戶價值主張，客戶感覺公司會理解他們的業(yè)務或個人事務，相信公司會開發(fā)出適合于他們的客戶化解決方案。例如從20世紀60年代到80年代，IBM主宰著計算機行業(yè)。公司既沒有提供最低價格，也沒有及時推出新產品，并且IBM的產品也并不具備最優(yōu)技術、最大威力和最快的特征。但是IBM為客戶提供了最好的信息技術服務，以及個性化的全面解決方案，方案涉及硬件、軟件、安裝、野外服務、培訓、教育和咨詢等。這種與客戶的關系幫助IBM公司在很長一段時間內贏得了額外的收入，直至技術變革的到來。由于IBM沒有對技術變革做出快速反應，使這種競爭優(yōu)勢逐漸減弱。
精于客戶關系的公司還有金融服務業(yè)的高盛公司（Goldman Sachs）和美國的美孚公司（Mobil）。后者提供卓越的購物體驗，包括為快速接入提供許多油泵的大加油站、方便快速付款的通道、杰出的便利店、干凈而安全的休息室、明亮的站區(qū)和友好的員工等。
提供“客戶解決方案”價值主張的公司，他們的目標關聯(lián)到解決方案的全面性（銷售多種捆綁在一起的產品和服務）、額外服務（售前和售后）和客戶關系質量。通常情況下，通過單一的、低水平產品獲得新客戶的成本是較高的，公司一旦昂貴地獲得了新客戶，就必須通過諸如加深與客戶的關系、圍繞多種相關產品和服務的銷售來拓寬客戶關系等方法來留住客戶（年保持成本要比獲得一個全新客戶的成本低得多）。因為較高的獲得成本，獲取客戶的當年，從客戶那里獲得的利潤可能為負。但是，企業(yè)的目標是抓住和保留客戶，以產生更高的長期利潤。
在采取客戶解決方案戰(zhàn)略的公司的戰(zhàn)略地圖中，關鍵的內部流程在于客戶管理。公司充分理解了什么是客戶價值，與客戶建立了牢固而又可信的關系，并把既有的產品和方案融入個別的客戶化方案，最終幫助客戶取得成功。運營管理流程通過為客戶提供一個更為廣闊的產品和服務線支持了客戶管理流程。這個過程包括捆綁供應商的產品和服務，捆綁公司自己的產品和服務，以及通過無縫的分銷渠道把供應商和公司自己的捆綁式產品和服務傳遞給客戶。采用客戶方案戰(zhàn)略的公司，其運營流程在行業(yè)中不要求成本最低，只要較高成本的流程對提升客戶購買、使用公司產品和服務的體驗有所幫助。公司創(chuàng)新流程的重點是找到一個為客戶創(chuàng)造價值的新方法。調查對理解客戶未來需要和偏好比基本的產品創(chuàng)新更有說服力，調查也可以直接為客戶接觸與使用公司產品和服務找到一個新方法。
對于采取客戶方案戰(zhàn)略的公司來說，其法規(guī)與社會流程的重點是獲得法律批準，掃清橫跨傳統(tǒng)行業(yè)的障礙來提供服務。許多在過去25年中已經解除管制的服務行業(yè)，如電氣、公用事業(yè)、電訊、金融、醫(yī)療保健和運輸公司等，希望拓展其產品和服務的領域。由于舊法規(guī)的殘余仍然存在，公司必須在法律允許的范圍內為客戶提供新服務。這些公司也希望利用其卓越的服務能力在他們所運作的社區(qū)創(chuàng)造較高的社會價值。
員工能力強調員工具有為目標客戶群提供不同產品與服務的技能和知識。員工也必須對目標客戶及其偏好有高度的敏感性，他們應該有寬泛的技術基礎，保證客戶能通過一個業(yè)務代表而不是通過許多代表獲得服務。
信息技術關注客戶和分析能力數(shù)據(jù)，以獲得更多關于客戶偏好和購買品種的資料。廣泛而又更可取的客戶數(shù)據(jù)庫可以為客戶中心型公司提供競爭優(yōu)勢的可持續(xù)源泉。CRM軟件可以使公司對每個客戶與公司的交易概況有一個完整、全面的了解。通過CRM軟件和作業(yè)成本系統(tǒng)，公司能準確地衡量每個客戶的盈利性，并能獲得有價值的信息，這些信息可以幫助公司把不盈利的客戶關系轉變?yōu)橛目蛻絷P系。挖掘數(shù)據(jù)能力幫助公司基于個人偏好和購買行為，在確定客戶群和向客戶銷售方面擁有獨特的洞察力。知識管理系統(tǒng)關注的重點是把從前衛(wèi)客戶處獲得的知識轉化為開發(fā)新產品與服務品種，以及更好地為其他客戶服務。
組織資本目標反映了在客戶之間培育客戶中心型氣氛和文化。員工必須理解客戶的重要性和與客戶保持長期關系的價值。
