ERP系統(tǒng)已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)所使用，但其效果不同企業(yè)卻有很大不同。大部分企業(yè)都是想著提高管理水平，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)上這個(gè)ERP的，但是 ERP實(shí)施業(yè)務(wù)之復(fù)雜，實(shí)施過(guò)程之艱難卻讓很多企業(yè)看不到ERP帶來(lái)“效益的春天”。因此正確認(rèn)知“企業(yè)需要ERP帶來(lái)什么，準(zhǔn)確地利用ERP發(fā)揮效益” 才是ERP實(shí)施的重中之重，不能期望ERP“無(wú)所不能”，但要讓ERP“盡其所能”。這里我們以銷售管理系統(tǒng)為據(jù)，說(shuō)明銷售管理模塊在ERP實(shí)施中的關(guān)鍵點(diǎn)分析，并分析銷售系統(tǒng)應(yīng)該達(dá)到管理者決策分析的業(yè)務(wù)點(diǎn)。

　　一、銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

　　銷售管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)一般包括：客戶信息分類維護(hù)、銷售員信息維護(hù)、未結(jié)銷售訂單、發(fā)出商品期初，未結(jié)款項(xiàng)等。在這里要說(shuō)明客戶信息與銷售員的關(guān)系，可以指定客戶的銷售員，便于銷售員責(zé)任劃分及業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，也可以把客戶按區(qū)域劃分，銷售員實(shí)行區(qū)域負(fù)責(zé)制。未結(jié)銷售訂單是指上系統(tǒng)之前，已接到的銷售合同訂單還未交貨的，保證銷售合同與系統(tǒng)的一致性；發(fā)出商品期初是上系統(tǒng)之前，已經(jīng)發(fā)貨還未開(kāi)具銷售發(fā)票的商品明細(xì)，需要明確庫(kù)存期初是以財(cái)務(wù)賬還是以實(shí)物賬為準(zhǔn)，然后做相應(yīng)的處理。未接款項(xiàng)可以分為應(yīng)收賬款與欠款情況，這里與財(cái)務(wù)應(yīng)收賬款的管理以及銷售員查詢欠款情況與及時(shí)催款有密切關(guān)系。

　　二、銷售計(jì)劃管理

　　銷售計(jì)劃是根據(jù)企業(yè)的近期銷售情況、市場(chǎng)需求尤其是重點(diǎn)客戶的銷售預(yù)測(cè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)，然后制定部門產(chǎn)品銷售計(jì)劃，逐步分解成銷售員銷售計(jì)劃與重點(diǎn)客戶銷售計(jì)劃，最后進(jìn)行銷售計(jì)劃完成分析。對(duì)零售型企業(yè)或重復(fù)大量生產(chǎn)型產(chǎn)品的銷售比如鋼材、汽車配件、電視機(jī)、棉紗等都要通過(guò)銷售預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)計(jì)劃的安排，預(yù)測(cè)結(jié)果利于緊急要貨的需要，防止生產(chǎn)周期大于要貨期時(shí)緊急定貨需求。

　　把預(yù)測(cè)結(jié)果分解成具體的銷售計(jì)劃，利于銷售計(jì)劃更細(xì)化的管理，企業(yè)要銷售部門、銷售員進(jìn)行職責(zé)劃分，并區(qū)分重點(diǎn)客戶與非重點(diǎn)客戶。主要根據(jù)企業(yè)歷史銷售情況與市場(chǎng)需求情況、企業(yè)戰(zhàn)略決策和業(yè)績(jī)考核需要制定包括部門、銷售員、重要客戶等銷售產(chǎn)品計(jì)劃。銷售計(jì)劃完成分析提供計(jì)劃完成情況的分析，根據(jù)結(jié)果可以考核和激勵(lì)相關(guān)部門、人員責(zé)任，可以發(fā)展重點(diǎn)客戶為企業(yè)分配有限資源，取得利益最大化。

　　三、產(chǎn)品價(jià)格管理體系

　　產(chǎn)品價(jià)格管理體系可以分為：新產(chǎn)品的模擬報(bào)價(jià)、產(chǎn)品價(jià)格表、紅線價(jià)格控制。通過(guò)這三方面的控制，形成完整的產(chǎn)品價(jià)格管理體系，是企業(yè)推行差異化價(jià)格策略基礎(chǔ)。

　　新產(chǎn)品的模擬報(bào)價(jià)是通過(guò)以下工作程序來(lái)實(shí)現(xiàn)的：模擬物料、模擬工作中心、模擬結(jié)構(gòu)清單、模擬工藝路線、模擬成本卷積計(jì)算、模擬報(bào)價(jià)單維護(hù)等；企業(yè)新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品主要通過(guò)模擬產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工藝路線，把料工費(fèi)進(jìn)行成本卷積，加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)模擬產(chǎn)品報(bào)價(jià)，這樣大大加強(qiáng)了新產(chǎn)品的成本預(yù)測(cè)管理。

　　產(chǎn)品價(jià)格表可以建立企業(yè)統(tǒng)一產(chǎn)品價(jià)格表信息，同時(shí)還可為每個(gè)客戶對(duì)同樣產(chǎn)品建立不同的價(jià)格表信息和價(jià)格折扣信息，實(shí)現(xiàn)企業(yè)不同等級(jí)的客戶的不同定價(jià)策略管理；

　　紅線價(jià)格控制：為每個(gè)客戶或產(chǎn)品建立最低銷售限價(jià)，是銷售員談銷售合同的產(chǎn)品價(jià)格底線，后面銷售訂單確認(rèn)時(shí)系統(tǒng)自動(dòng)控制對(duì)應(yīng)客戶每筆銷售價(jià)不能低于紅線價(jià)的預(yù)警管理。

　　企業(yè)完全可以根據(jù)自己實(shí)際情況，進(jìn)行銷售價(jià)格的管理，通過(guò)新產(chǎn)品的模擬報(bào)價(jià)實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的成本預(yù)測(cè)，利用價(jià)格表對(duì)產(chǎn)品統(tǒng)一或分等級(jí)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，紅線價(jià)格則為產(chǎn)品提供了價(jià)格底線，在保證底線的情況下可實(shí)現(xiàn)兩種控制：一嚴(yán)格按價(jià)格表進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)，尤其針對(duì)重點(diǎn)客戶優(yōu)惠價(jià)格表策略，保證價(jià)格透明化；二以價(jià)格表為標(biāo)準(zhǔn)，允許銷售員自主地有所彈性地跟客戶進(jìn)行商談產(chǎn)品價(jià)格。

　　四、銷售訂單的評(píng)審與執(zhí)行分析

　　企業(yè)對(duì)于大額合同和特殊合同要進(jìn)行訂單評(píng)審，要建立合理的評(píng)審流程和相應(yīng)的責(zé)任人。銷售主管以及相關(guān)人員對(duì)銷售訂單的執(zhí)行情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，保證準(zhǔn)時(shí)交貨，通過(guò)銷售日?qǐng)?bào)表，訂單的交貨情況查詢了解銷售訂單的執(zhí)行情況，并能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)行解決。

　　銷售成果分析：橫向的有銷售結(jié)構(gòu)分析（可以按產(chǎn)品系列、按客戶、按地區(qū)進(jìn)行分析）、縱向的有銷售趨勢(shì)分析和同期對(duì)比分析（同樣可以按地區(qū)、按客戶、產(chǎn)品系列進(jìn)行分析），這樣企業(yè)就可以及時(shí)把握市場(chǎng)需求的重點(diǎn)和市場(chǎng)變動(dòng)的趨勢(shì)，把更多的精力放到更重要的客戶、更重要的地區(qū)、更有市場(chǎng)潛力和利潤(rùn)的產(chǎn)品上面去。

　　五、銷售資金回籠管理

　　對(duì)于每一個(gè)企業(yè)銷售資金的回籠都是非常重要，可以通過(guò)對(duì)銷售催款、回款以及現(xiàn)金折扣政策進(jìn)行有效的資金回籠。

　　1）每個(gè)銷售員及時(shí)記錄自己負(fù)責(zé)的每個(gè)客戶每筆合同的回款情況，并能隨時(shí)查詢及時(shí)反饋，這也可以作為銷售員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要標(biāo)準(zhǔn)。

　　2）通過(guò)應(yīng)收催款管理查詢，對(duì)已經(jīng)拖期或即將到期的款項(xiàng)進(jìn)行催收，打印應(yīng)收催款單給客戶，實(shí)現(xiàn)欠款催收。

　　3）為對(duì)應(yīng)客戶制定客戶折扣條款，鼓勵(lì)提前或及時(shí)回款，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金折扣政策管理，比如不同時(shí)間收款不同折扣來(lái)鼓勵(lì)提前或及時(shí)回款。

　　六、銷售業(yè)務(wù)其他關(guān)鍵控制

　　客戶信用限額是對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行控制，設(shè)定客戶的信用等級(jí)與信貸限額，在銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，系統(tǒng)將自動(dòng)檢查該客戶欠款情況是否超限，以提示或凍結(jié)銷售訂單禁止向其供貨?？蛻魧?shí)際欠款不但包括應(yīng)收賬款的余額，還包括已發(fā)運(yùn)未結(jié)算的部分，這樣有利于對(duì)每個(gè)客戶的信用控制，避免大量的壞賬產(chǎn)生，提高企業(yè)銷售信用管理能力，提高資金回收率，加快企業(yè)現(xiàn)金流量，提高企業(yè)真實(shí)利潤(rùn)水平。

　　銷售預(yù)留控制管理 企業(yè)會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：同時(shí)有多個(gè)客戶預(yù)定對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，而庫(kù)存不能全部滿足所有客戶，想預(yù)留給重要客戶，但有時(shí)有緊急定單來(lái)是一般客戶，直接就將貨發(fā)給了一般客戶，而重要客戶可能發(fā)不了貨，造成很大損失，如何進(jìn)行控制？

　　為銷售訂單分配貨源，可以分配指定的貨源，也可以自動(dòng)按可用庫(kù)存量分配，從而實(shí)現(xiàn)為指定客戶的發(fā)貨預(yù)留，減少庫(kù)存資源短缺造成的發(fā)貨矛盾，但這里最好是針對(duì)重點(diǎn)客戶以及信用度高的客戶，不要為不確定的需求預(yù)留與分配過(guò)多，造成產(chǎn)品庫(kù)存積壓。

　　銷售員及銷售部門業(yè)績(jī)管理銷售員及銷售部門的業(yè)績(jī)難以考核和管理，特別是要考核每個(gè)銷售員及部門的銷售計(jì)劃指標(biāo)完成情況，傳統(tǒng)統(tǒng)計(jì)方法非常麻煩。ERP銷售管理系統(tǒng)可以提供可靠有效的數(shù)據(jù)以供企業(yè)管理者決策分析。通過(guò)銷售計(jì)劃完成情況分析、銷售業(yè)務(wù)量與銷售回款情況查詢分析等制度詳細(xì)的指標(biāo)對(duì)銷售員及銷售部門進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。

　　預(yù)收款和提貨款銷售控制管理根據(jù)具體銷售合同的規(guī)定，在預(yù)付款銷售和提款銷售情況下，客戶要付款后企業(yè)才采取發(fā)貨，如何控制其貨物發(fā)出與預(yù)收款和提貨款的到賬情況關(guān)聯(lián)起來(lái)？這就是預(yù)收款和提貨款銷售控制管理要達(dá)到的目標(biāo)。如果訂單指定了預(yù)付款或者提貨款，銷售員要在具體訂單上進(jìn)行維護(hù)標(biāo)記，并與銷售回款結(jié)合起來(lái)。則在銷售發(fā)運(yùn)時(shí)及時(shí)檢查實(shí)際收到的款項(xiàng)是否已達(dá)到預(yù)付款和提貨款規(guī)定的數(shù)額，不符合就禁止發(fā)貨。這里應(yīng)用要保證預(yù)收款和提貨款到賬后及時(shí)維護(hù)到系統(tǒng)中，避免款到賬后而不能發(fā)貨的現(xiàn)象發(fā)生。

　　小結(jié)

　　只有把握銷售管理系統(tǒng)中的關(guān)鍵點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)，才不會(huì)使ERP只是個(gè)流程優(yōu)化工具，真正使企業(yè)通過(guò)ERP向管理要效益的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。銷售管理核心競(jìng)爭(zhēng)力可概括以下幾點(diǎn)：

　　1） 加強(qiáng)了銷售部門和其他各部門協(xié)調(diào)溝通能力，快速響應(yīng)客戶；提高銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃能力，有效地指導(dǎo)生產(chǎn)。通過(guò)銷售與生產(chǎn)的集成，實(shí)現(xiàn)按需生產(chǎn)和供需平衡等生產(chǎn)管理，減少庫(kù)存。

　　2） 完善的產(chǎn)品價(jià)格管理體系，方便進(jìn)行報(bào)價(jià)，提高快速報(bào)價(jià)能力，利于產(chǎn)品銷售價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)控制和紅線價(jià)格控制。提高信用管理手段，減少壞帳損失，加快資金周轉(zhuǎn)。

　　3） 支持多種銷售折扣、返利等價(jià)格管理手段，實(shí)現(xiàn)企業(yè)促銷政策管理手段，提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　4） 規(guī)范銷售業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)銷售管理流程控制，加強(qiáng)業(yè)務(wù)流程流傳效率；提高銷售管理能力和手段，實(shí)現(xiàn)多方位、多角度業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定和考核。

　　5） 提高了市場(chǎng)挖掘能力和市場(chǎng)決策水平，對(duì)企業(yè)銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整等企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展提供強(qiáng)有力的幫助；提高銷售情況挖掘分析能力，對(duì)企業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、高利潤(rùn)產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)對(duì)待策略，并制定不同的生產(chǎn)銷售經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。