論文關(guān)鍵詞：系統(tǒng)營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷 邏輯學(xué)

　　論文摘要：本文從邏輯學(xué)的角度對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)營(yíng)銷概念進(jìn)行剖析，并對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷概念進(jìn)行了再定義，總結(jié)其特征，最后探討了系統(tǒng)營(yíng)銷應(yīng)遵循的原則，以期對(duì)企業(yè)的系統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)踐有所借鑒。

　　近年來，“系統(tǒng)營(yíng)銷”這一詞匯在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷界的使用越來越頻繁。有人把它當(dāng)做一個(gè)概念，有人把它當(dāng)做一種營(yíng)銷觀念，還有人把它視為一套營(yíng)銷理論。但是，對(duì)于什么是系統(tǒng)營(yíng)銷？系統(tǒng)營(yíng)銷理論框架都包含哪些內(nèi)容？至今沒有一個(gè)權(quán)威的答案。盡管如此，系統(tǒng)營(yíng)銷卻被越來越多的營(yíng)銷人士和企業(yè)所接受，人們從各自理解的角度對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷進(jìn)行詮釋，并作為營(yíng)銷實(shí)踐的理論依據(jù)。系統(tǒng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)產(chǎn)生了越來越大的影響，創(chuàng)建概念明確、理論架構(gòu)完整的系統(tǒng)營(yíng)銷理論變得越來越迫切。本文從邏輯學(xué)的角度對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷進(jìn)行剖析和再定義，并在此基礎(chǔ)上對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)施應(yīng)遵循的基本原則進(jìn)行探討，期望能對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷理論的研究有所裨益。

　　現(xiàn)有系統(tǒng)營(yíng)銷概念剖析

　　理論作為人類認(rèn)識(shí)和把握世界的工具，是由概念和概念之間的邏輯關(guān)系組成的。理論的最基本方面是概念，理論的一個(gè)目標(biāo)就是提出有用的概念，并提供各概念是如何相關(guān)的解釋。通過一個(gè)詳盡的解釋性框架來表達(dá)概念之間的邏輯關(guān)系。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論提供了一整套的概念，如市場(chǎng)營(yíng)銷、需求、產(chǎn)品、市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分、渠道、促銷、營(yíng)銷組合等等，通過這些概念以及這些概念之間的邏輯關(guān)系，構(gòu)建了市場(chǎng)營(yíng)銷理論。顯然，概念是理論構(gòu)建的基礎(chǔ)。下文對(duì)較有代表性的兩個(gè)系統(tǒng)營(yíng)銷概念從邏輯學(xué)角度進(jìn)行比較分析。

　　國(guó)內(nèi)研究系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的昝廷權(quán)給系統(tǒng)營(yíng)銷下的定義是：“系統(tǒng)營(yíng)銷指的是一個(gè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)向其他經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)推廣或推銷自己的廣義商品，包括物質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)甚至某種價(jià)值觀念”。

　　從邏輯學(xué)角度分析，這個(gè)概念至少有以下兩點(diǎn)值得商榷：

　　首先，系統(tǒng)營(yíng)銷是在市場(chǎng)營(yíng)銷概念基礎(chǔ)上，通過增加“系統(tǒng)”屬性，使其有別于市場(chǎng)營(yíng)銷，系統(tǒng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的種概念，市場(chǎng)營(yíng)銷是系統(tǒng)營(yíng)銷的屬概念。因此，在概念內(nèi)涵上，系統(tǒng)營(yíng)銷的內(nèi)涵比市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵大；而在概念外延上，系統(tǒng)營(yíng)銷的外延比市場(chǎng)營(yíng)銷的外延小，即系統(tǒng)營(yíng)銷概念的適用范圍比市場(chǎng)營(yíng)銷概念的適用范圍窄。對(duì)照市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專家菲利普•科特勒給市場(chǎng)營(yíng)銷所下的定義：“市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)為了滿足消費(fèi)者需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷策略和手段，把滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和勞務(wù)送達(dá)消費(fèi)者的一系列整體性活動(dòng)”。 將上述兩個(gè)定義中所使用的概念列表，如表1所示。從表1中的各對(duì)應(yīng)項(xiàng)不難看出，前者在定義中所使用的概念的外延全部大于后者的外延，由它們所定義的系統(tǒng)營(yíng)銷概念的適用范圍更寬。這明顯違反種概念適用范圍小于屬概念的基本邏輯，即違反了系統(tǒng)營(yíng)銷概念適用范圍小于市場(chǎng)營(yíng)銷概念的基本邏輯關(guān)系。

　　其次，該定義只是將傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷定義中的企業(yè)和消費(fèi)者換成了“經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)”，除了“推廣”這個(gè)與系統(tǒng)毫無關(guān)系的概念外，沒有對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷特有的本質(zhì)屬性做任何的揭示，讓人無法看出系統(tǒng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷之間的本質(zhì)區(qū)別。

　　通過上述分析可以看出，從邏輯的角度分析，昝廷權(quán)的定義首先違反了邏輯關(guān)系，其次，由于該定義并沒有揭示出系統(tǒng)營(yíng)銷的本質(zhì)屬性，讓人無法理解系統(tǒng)營(yíng)銷的真正含義，因此，此系統(tǒng)營(yíng)銷概念是一個(gè)非常不明確的概念。

　　劉祖珂在其著作《系統(tǒng)營(yíng)銷》中給系統(tǒng)營(yíng)銷所下的定義為：實(shí)施滿足競(jìng)爭(zhēng)的多維度的戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，建立強(qiáng)大的營(yíng)銷組織，有成熟的業(yè)務(wù)模式和多個(gè)組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與，形成全方位的能力，而不是依靠在產(chǎn)品、包裝、策劃、價(jià)格、傳播、隊(duì)伍、服務(wù)、品牌等單一或幾個(gè)方面的能力，去爭(zhēng)奪消費(fèi)者資源、客戶資源和開拓新的市場(chǎng)需求。

　　這個(gè)定義顯然太過復(fù)雜，用了大量的概念來定義系統(tǒng)營(yíng)銷，定義中使用了諸如多維度、戰(zhàn)略目標(biāo)、績(jī)效管理、強(qiáng)大的營(yíng)銷組織、成熟的業(yè)務(wù)模式、多個(gè)組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與等概念。從邏輯學(xué)的角度講，該定義違背了定義項(xiàng)中不得包括含混的概念或語詞的規(guī)則，從而無法達(dá)到明確系統(tǒng)營(yíng)銷概念內(nèi)涵的目的。

　　顯然，劉祖珂試圖用更多的概念更全面的描述系統(tǒng)營(yíng)銷的特征，以期給出系統(tǒng)營(yíng)銷更完整準(zhǔn)確的定義，但卻又走到了昝廷權(quán)的系統(tǒng)營(yíng)銷定義的另一個(gè)極端，即由過于簡(jiǎn)單演變成過于繁瑣，甚至晦澀難懂。

　　系統(tǒng)營(yíng)銷的再定義及特征

　　系統(tǒng)營(yíng)銷理論的出發(fā)點(diǎn)就是將系統(tǒng)論思想應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷，用系統(tǒng)論的思想方法指導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐?；谶@樣一種認(rèn)識(shí)，本文對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷作出如下定義：系統(tǒng)營(yíng)銷是指把企業(yè)和外部環(huán)境看作是一個(gè)有機(jī)整體，從宏觀和微觀的角度來研究企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所涉及的各種要素之間動(dòng)態(tài)的各種內(nèi)在聯(lián)系，通過對(duì)各種企業(yè)資源的優(yōu)化組合，制定并實(shí)施正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的過程。

　　根據(jù)上述定義，系統(tǒng)營(yíng)銷具有如下特征：

　　（一）系統(tǒng)營(yíng)銷的本質(zhì)是系統(tǒng)論在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用

　　系統(tǒng)營(yíng)銷是系統(tǒng)論思想和傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論結(jié)合的產(chǎn)物。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，要以系統(tǒng)的方法思考問題和解決問題。在這一過程中必須堅(jiān)持系統(tǒng)方法的基本原則。首先，按照整體性原則要求，在制定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略時(shí)，要將企業(yè)放在外部環(huán)境中去考察，把企業(yè)與外部環(huán)境作為一個(gè)有機(jī)整體，研究外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響以及企業(yè)對(duì)外部環(huán)境的適應(yīng)性。其次，按照相互聯(lián)系的原則和動(dòng)態(tài)性原則，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷所涉及的各個(gè)要素，如產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、品牌、服務(wù)、管理、外部環(huán)境以及企業(yè)的人財(cái)物等資源進(jìn)行全面的分析，掌握它們之間的相互關(guān)系及變動(dòng)趨勢(shì)，而不是孤立地考慮某個(gè)因素。最后，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和條件分析結(jié)果，對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行優(yōu)化組合，實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的效果，使資源得到最充分有效的利用，這也是系統(tǒng)方法的最終目的。

　?。ǘ┫到y(tǒng)營(yíng)銷的核心是制定正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略

　　正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略可以保證企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向不出現(xiàn)偏差。很多企業(yè)的成功源于出色的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，但卻最后失敗于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略失誤。如果決策者能夠堅(jiān)持系統(tǒng)的方法和思想制定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，進(jìn)行科學(xué)的決策，就可以避免經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)的重大失誤。

　　系統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)施應(yīng)遵循的原則

　　本文認(rèn)為，企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，除了要遵守系統(tǒng)方法的基本原則外，還應(yīng)當(dāng)遵循如下原則，而不是僅僅停留在概念和口號(hào)上。

　?。ㄒ唬┢髽I(yè)管理者重視系統(tǒng)營(yíng)銷且養(yǎng)成系統(tǒng)思維的習(xí)慣

　　企業(yè)管理者的重視，是企業(yè)開展系統(tǒng)營(yíng)銷的重要前提條件。思維方式?jīng)Q定一個(gè)人的行為，進(jìn)而決定個(gè)人的命運(yùn)。同樣，企業(yè)管理者的思維習(xí)慣也決定了企業(yè)的命運(yùn)。由于思維的慣性作用，要改變?cè)械乃季S方式是一件比較困難的事情，因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該努力養(yǎng)成系統(tǒng)思維的習(xí)慣，主動(dòng)克服原有的思維習(xí)慣。同時(shí)，企業(yè)管理者不僅自己要養(yǎng)成系統(tǒng)思維的習(xí)慣，而且還要倡導(dǎo)企業(yè)下屬各部門的管理者都養(yǎng)成系統(tǒng)思維的習(xí)慣，從而為系統(tǒng)營(yíng)銷的開展奠定良好的基礎(chǔ)。

　?。ǘ┙⒂欣谙到y(tǒng)營(yíng)銷的科學(xué)決策機(jī)制

　　企業(yè)在營(yíng)銷過程中，面對(duì)多變的環(huán)境因素，僅依靠管理者的智慧進(jìn)行決策，其風(fēng)險(xiǎn)是非常大的。為了減少?zèng)Q策失誤的風(fēng)險(xiǎn)，有賴于建立科學(xué)的決策機(jī)制：

　　一是重大決策民主化。通過集思廣益來反映多角度的思維方式和信息量，最大限度地減少個(gè)人決策的失誤。但民主決策并不能保證決策的正確，還必須依賴科學(xué)的決策機(jī)制。

　　二是實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策?？梢詮囊韵路矫婵紤]：最大限度地收集相關(guān)信息。信息缺失或信息失真，是造成決策失誤的重要原因，尤其在信息社會(huì)，掌握足量的信息是實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策的基本前提；建立專業(yè)智囊團(tuán)，并且發(fā)揮專家的作用。決策過程涉及到許多方面的知識(shí)，企業(yè)管理者不可能樣樣精通，如果過于自信又恥于向別人求教或求助，結(jié)果便會(huì)出現(xiàn)“拍腦袋”決策的現(xiàn)象，此外，決策者應(yīng)善于從專家身上吸取智慧；廣泛聽取意見，對(duì)重大決策反復(fù)進(jìn)行論證。在許多情況下，決策實(shí)際上是一種選擇和取舍，要考慮利弊得失，進(jìn)行價(jià)值判斷，因而，認(rèn)真聽取各種不同意見，特別是聽取反對(duì)者的意見，有利于決策的科學(xué)化。

　　（三）切實(shí)做好各項(xiàng)管理基礎(chǔ)工作

　　管理基礎(chǔ)工作具有決定性的作用，它直接影響企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)水平和績(jī)效。試想，如果沒有海爾全方位周到標(biāo)準(zhǔn)的“星級(jí)服務(wù)”，能有海爾高度的客戶滿意嗎?劉祖珂在其《系統(tǒng)營(yíng)銷》一書中提出的七大基礎(chǔ)管理（包括目標(biāo)管理、預(yù)算管理、計(jì)劃管理、預(yù)測(cè)管理、業(yè)務(wù)流程、績(jī)效管理與激勵(lì)管理七大方面）值得參考和借鑒。他認(rèn)為一個(gè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中想要?jiǎng)俪?，必須要有?qiáng)大的基礎(chǔ)管理能力來做支撐，否則，就會(huì)像蓋房子只想往上砌磚而忘記打牢地基一樣，總有一天房子會(huì)倒塌。

　　綜上所述，系統(tǒng)營(yíng)銷并非全新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論。事實(shí)上，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷等理論都蘊(yùn)含著系統(tǒng)思想，尤其是整合營(yíng)銷更被稱為系統(tǒng)整合營(yíng)銷。與這些理論相比，系統(tǒng)營(yíng)銷更重視系統(tǒng)思想與方法在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用，而進(jìn)一步提高系統(tǒng)營(yíng)銷理論的可操作性，將是這一理論研究發(fā)展的方向。

　　參考文獻(xiàn)：

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