南京商廈破天荒開設“冰箱按升專賣區(qū)”，將20多個品牌的冰箱一律以8元1升的價格對外出售，一天銷出40多臺。冰箱論升賣，突破了傳統(tǒng)的論“臺”定價的方式，給消費者一種新鮮感。同時，以“升”為數(shù)量單位，把一臺冰箱的使用容量進行了價格細化，既有利于消費者根據(jù)需要的容量進行選購，也給消費者比較直觀真實的實惠感從而受到了消費者的歡迎。這在動不動就降價、打折的今天，無疑如一縷春分，但遺憾的是：更多的企業(yè)還沒有從嚴冬中走出來。

　　價格營銷是企業(yè)營銷組合中的重要組成部分。價格營銷策略制定是否合理，不僅關系到企業(yè)產(chǎn)品的銷售及利潤目標的實現(xiàn)，而且直接涉及到消費者的切身利益。目前，國內(nèi)市場需求不振，市場競爭日趨激化，各類企業(yè)都在想方設法施展價格營銷策略，以求在競爭中占居有利的地位，但令人擔憂的是，不少企業(yè)在價格營銷過程中已走入種種誤區(qū)。

　　1、片面夸大價格在營銷中的作用。

　　不少企業(yè)認為價格低廉的商品一定銷售好。因此，面對激烈的市場競爭不是千方百計地提高企業(yè)的技術水平，講究促銷策略，只把市場競爭的著力點放在價格競爭上，一味打價格牌。實踐證明，一個企業(yè)若沒有適銷對路的產(chǎn)品及良好的整體營銷策劃，單一的價格策略是難于使企業(yè)達到市場營銷的目標的。

　　2、無度削價競銷。

　　在我國各地削價產(chǎn)品隨處可見：季節(jié)性、時令性的衣服削價，無季節(jié)性的化妝品、日用品、家電削價，食品削價，建材產(chǎn)品更是競相壓價。這種無度削價的現(xiàn)象違背了價值規(guī)律，誤導市場的供求。過分的削價競爭于商家和消費者都會造成損害。不少被迫參與降價競銷的中小企業(yè)只得降低產(chǎn)品和服務質(zhì)量以降低成本，往往直接損害消費者利益。有些行業(yè)因無度削價競銷，企業(yè)不但無法擴大再生產(chǎn)，而且連生存都面臨嚴峻的考驗。

　　3、定價過高，以價論質(zhì)。

　　某些名、特、優(yōu)、新的產(chǎn)品，當市場需求強勁時，可以采取適當?shù)?ldquo;高價策略”，以增加收益，但一些商家往往在新產(chǎn)品上市時，對消費者的承受能力和支付能力認識不足，定價過高，結果往往銷售量不足，導致企業(yè)虧損。這里存在兩種狀況，一是價高，并不完全意味質(zhì)高。如消費者嘗試你的新產(chǎn)品感到質(zhì)與價不對應后，不會再回頭購買。二是即使產(chǎn)品質(zhì)量好，規(guī)格高，還必須了解目標市場的需求量和消費力。

　　4、“吊價”銷售。

　　在一些市場上，會發(fā)現(xiàn)每當一筆生意成交，其叫賣價會高出成交價成倍乃至好幾倍。這種“吊價”現(xiàn)象，在一些地方，生產(chǎn)、流通、消費環(huán)節(jié)都有出現(xiàn)，廠商家從“吊價”市場上購進原材料，生產(chǎn)出產(chǎn)品，然后又在“吊價”市場上賣出，同時，又再從“吊價”市場上購回原材料。這樣，“吊價”會滲透到再生產(chǎn)的全過程，形成惡性循環(huán)，“吊價”銷售存在極大的弊端，它產(chǎn)生了買主對賣主的不信任心態(tài)，消費者往往看不準售價而怕上當受騙，不敢隨便購買。這種對商家的不信任心態(tài)，實際上影響了商品銷售。

　　這些不良行為，在今天不成熟的市場中還大量的存在，企業(yè)不是沒有意識到，有識的專家們也在不頃遺力地研究，而事實上，惡性循環(huán)依然在繼續(xù)：

　　1、廠家、商家無奈：在大出血與死亡面前，我們寧愿選擇前者。

　　由于消費者購買力不足，市場疲軟，廠家、商家都在變著形式降價促銷。某商場的一位老總道出了苦衷：每一次打折促銷，就像割去我身上的一塊肉一樣。但是你若不打，別的商家就會把顧客吸引過去，那時，很有可能是等待死亡。所以，現(xiàn)在跟著一快打，目的只是為了攏住客源，哪怕是不賺或賠本，只圖資金回籠。雖是大出血，也比等死強。

　　2、消費者疑惑：是打折讓利，還是誘購陷阱

　　打折讓利是商家、廠家為了搞促銷，搶占市場份額而普遍采用的一種營銷手段。但由于廠家、商家近年來過于頻繁的打折、讓利，使得在其中得到實惠的消費者卻有一種霧里看花的感覺。

　　3、業(yè)內(nèi)人士擔憂：打折把乳汁都擠干了，誰來喂養(yǎng)孩子

　　商品已經(jīng)微利時代，據(jù)專家統(tǒng)計，改革開放之初，我國商業(yè)企業(yè)利潤率約在10%至20%，但到1998年各大商場平均利潤率只有2%，工業(yè)企業(yè)利潤率也逐年下降。這樣的時代，單靠這一撒手锏去占領市場，不但很難奏效，而且直接或間接會帶來許多負面影響。

　　市場是如此的市場，廠家、商家作為市場的一個個體，他們對宏觀條件是無能為里的。專家們認為，“一折就靈”是當前我國市場經(jīng)濟發(fā)育不成熟的表現(xiàn)，它表明“價格”仍是當今消費者購物最大關注點，也向商家詮釋著什么是微利時代。良好的企業(yè)要想在微利時代生存發(fā)展，出路在于創(chuàng)新。價格營消永遠是營消策略中的首，它具有見效快、效益顯著的特點，我們不能因為“價格戰(zhàn)”的原因而否定它，關鍵在于怎么用好它，怎么讓”生動”起來。

　　1、互補性組合定價策略是一條出路。

　　所謂互補產(chǎn)品，是指只有相互配套才能被消費的商品。在互補品中，價值大且使用壽命長的商品為主件，價值小壽命短且需要經(jīng)常購買的商品為次件。

　　互補品最典型的定價策略，是將主件定以低價，以大大增加產(chǎn)品的競爭能力；而對次件定以高價，以彌補主件低價所損失的利潤，并使整個產(chǎn)品組合獲得更大的經(jīng)濟效益。比如美國的博士倫隱形眼鏡，

　　企業(yè)故意將隱形眼鏡的鏡片定以低價，并又多次降價，使得博士倫眼鏡具有很強的吸引力，消費者接踵而至。而買了隱形眼鏡，必須配套使用專門的消毒液、清潔劑、貯存液等，而這些主件消費的補充品被定以了高價。

　　在互補品定價策略中還有一個特例，即廠家以主件作為幌子，是一種佯攻姿態(tài)；而其“拳頭產(chǎn)品”卻是次件，主要以次件盈利。一旦主件的銷售帶動了次件熱銷之后，廠家甚至可以放棄主件的生產(chǎn)。如60年代初，美國柯達公司急于想擴大膠卷市場的容量，突然宣布他的專利產(chǎn)品自動相機，任何廠家都可仿制。一時間眾多廠家蜂擁生產(chǎn)自動相機，相機熱自然帶來了膠卷市場的一片繁榮?？逻_膠卷雖然價格不菲，卻遍布全球，成了膠卷制造與銷售市場上的頭塊牌子。

　　2、心理促銷定價策略是一種趨勢

　　心理促銷定價，是針對消費者的不同消費心理，制訂相應的商品價格，以滿足不同類型消費者的需求的策略。

　　消費者心理促銷定價的手法主要有以下幾種：

　?。?）“貨幣錯覺”策略

　　針對“降價沒好貨”的購買心理，日本三越百貨公司利用“貨幣錯覺”，實行“100元買110元商品”的推銷術，第一個月即增銷2億日元。這是一種超常的折價術。

　　一般都喜歡用打折法，如“100元賣90元”為九折法，它給消費者的直覺反應是削價求售。而“100元買110元商品”，其實是一種“偷梁換柱”的掉包計，但它卻給人造成一種貨幣價值提高的心理。從表面上看，兩者似乎都是10%的差價，而實際上“100元買110元商品”比打九折要高出約1%的利潤。

　?。?）聲望定價策略

　　這是整數(shù)定價策略的進一步發(fā)展。消費者一般都有求名望的心理，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策略。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽感。比如，微軟公司的Windows98（中文版）進入中國市場時，一開始就定價1998元人民幣，便是一種典型的聲望定價。用于正式場合的西裝、禮服、領帶等商品，且服務對象為企業(yè)總裁、著名律師、外交官等職業(yè)的消費者，則都應該采用聲望定價，否則，這些消費者就不會去購買。

　　這種定價策略一般由那些具有較高聲望的企業(yè)和較高聲譽的著名品牌所采用。

　?。?）習慣性定價策略

　　對于某些商品，其價值不高，但是消費者必需經(jīng)常、重復地購買，這類商品的價格也就“習慣成自然”地為消費者所接受。企業(yè)對這類商品定價時，要充分考慮消費者的這種習慣性傾向，不可隨意變動價格，應比照市場同類商品價格定價。否則，一旦破壞消費者長期形成的消費習慣，就會使之產(chǎn)生不滿情緒，導致購買的轉(zhuǎn)移。若確實需要調(diào)整價格，則應預先做好宣傳，讓顧客充分了解調(diào)價原因，先讓價格為消費者心理所接受，后行調(diào)價。

　　（4）最小單位定價策略

　　它是指企業(yè)把同種商品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制訂基數(shù)價格，銷售時，參考最小包裝單位的基數(shù)價格與所購數(shù)量收取款項。通常，包裝愈小，實際的單位數(shù)量商品的價格愈高，包裝越大，實際的單位數(shù)量商品價格越低。這一策略的優(yōu)點是：

　　其一，能滿足消費者在不同場合下的需求，如250克裝的酒對旅游者就很方便。

　　其二，利用了消費者心理錯覺，因為小包裝的價格使人誤以為廉。實際生活中，消費者不愿意煩心去換算實際重量單位或數(shù)量單位商品的價格。比如，對于質(zhì)量較高的茶葉，就可以采用這種定價方法。如果某種茶葉定價為每500克150元，消費者就會覺得價格太高而放棄購買。如果縮小定價單位，采用每50克為15元的定價方法，消費者就會覺得可以買來試一試。如果再將這種茶葉以125克來進行包裝與定價，則消費者就會嫌麻煩而不愿意去換算出每500克應該是多少錢，從而也就無從比較這種茶葉的定價究竟是偏高還是偏低。