【摘要】企業(yè)只有不斷地提高利潤(rùn)，才能在殘酷的市場(chǎng)環(huán)境中生存，才能具有無(wú)限的生命力，這就迫使企業(yè)不斷地探索適合本企業(yè)特點(diǎn)的提高利潤(rùn)的有效途徑。但盲目進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張等舊的盈利模式已不能適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，中國(guó)企業(yè)必須從全新的角度來(lái)審視自己，探求新的盈利模式——增收和節(jié)支來(lái)有效提高企業(yè)利潤(rùn)。

　　隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)代。在這個(gè)全新的環(huán)境中，市場(chǎng)格局正發(fā)生著前所未有的急劇變化，企業(yè)面臨著更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)和更少利潤(rùn)的壓力。對(duì)于企業(yè)而言，“利潤(rùn)最大化”是現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，賺取利潤(rùn)是企業(yè)的終極目標(biāo)。因?yàn)槠髽I(yè)是盈利性組織，只有不斷的持續(xù)盈利，企業(yè)才不會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)，才能從容地面對(duì)各種各樣的挑戰(zhàn)，才能在巨大的市場(chǎng)中取得屬于自己的一席之地。利潤(rùn)是指企業(yè)在一定會(huì)計(jì)期間的經(jīng)營(yíng)成果，包括營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、利潤(rùn)總額和凈利潤(rùn)。

　　一、企業(yè)在提高利潤(rùn)時(shí)存在的誤區(qū)

　　現(xiàn)代企業(yè)都已認(rèn)識(shí)到利潤(rùn)的重要性，并通過(guò)各種各樣的、適合本企業(yè)特點(diǎn)的途徑來(lái)提高利潤(rùn)，但仍有不少企業(yè)在提高利潤(rùn)的過(guò)程中，存在著一些誤區(qū)。

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)份額大，利潤(rùn)額一定大

　　長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)總是認(rèn)為市場(chǎng)是取得利潤(rùn)的原動(dòng)力和源泉，也就是說(shuō)，市場(chǎng)份額較大，就能帶來(lái)較大的利潤(rùn)，其實(shí)不然。在通常情況下，較大的市場(chǎng)份額能夠帶來(lái)較大的利潤(rùn)。因?yàn)槭袌?chǎng)份額達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，成本相對(duì)有所降低，企業(yè)的利潤(rùn)就會(huì)相對(duì)高于市場(chǎng)份額小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這兩者的關(guān)系是十分脆弱的。換句話說(shuō)，市場(chǎng)份額大并不意味著利潤(rùn)高。

　　舉例來(lái)說(shuō)，全球汽車工業(yè)中，通用、福特、大眾等上游汽車制造廠家占整個(gè)汽車行業(yè)銷售額的26%，位居整個(gè)行業(yè)的第二位，而利潤(rùn)額卻只占了整個(gè)行業(yè)的7%，居整個(gè)行業(yè)第八位。然而，汽車購(gòu)買貸款業(yè)務(wù)、租賃業(yè)務(wù)雖然只占整個(gè)行業(yè)銷售額的2%—3%，居最后一位，但其利潤(rùn)卻占了整個(gè)行業(yè)的20%左右，位居第一位。可見，市場(chǎng)份額與利潤(rùn)并不一定成正比，市場(chǎng)份額度大并不意味著利潤(rùn)大。

　�。ǘ�）所有客戶都能帶來(lái)利潤(rùn)

　　“顧客是上帝”是我們傳統(tǒng)的觀點(diǎn)。因?yàn)橹挥猩唐焚u出去，企業(yè)才能獲得收入，進(jìn)而盈利，所以擁有消費(fèi)者是企業(yè)提高利潤(rùn)最重要的一環(huán)。但并不是所有客戶都有利可圖，企業(yè)必須嚴(yán)格挑選客戶，分析哪些客戶是好的，哪些是不好的，哪部分客戶才具有盈利性，而不能盲目擴(kuò)大客戶群。

　　在客戶中，企業(yè)應(yīng)正確區(qū)分哪些顧客屬于“皇室成員”，哪些是“貴族”，哪些是“農(nóng)奴”。如果把時(shí)間花在追逐那些沒有貢獻(xiàn)的客戶上，就很少有時(shí)間投入在真正值得建立關(guān)系的客戶上，就會(huì)陷入危險(xiǎn)境地。朱蒂、可爾森和杰夫泊普創(chuàng)立了CRI公司，在CRI現(xiàn)有的157位客戶中，有10位客戶占了CRI銷售量的29%，但在公司利潤(rùn)的比例上高達(dá)69%.其他101位顧客介于中間，對(duì)公司沒有突出的貢獻(xiàn)，忠誠(chéng)度也不太可能有什么提升。所以，他們把注意力集中在對(duì)公司未來(lái)成長(zhǎng)真正有幫助的最佳客戶和有潛力的客戶身上。在接下來(lái)的十年中，CRI公司將客戶縮減到原來(lái)的一半，但公司銷量卻增長(zhǎng)了一倍，利潤(rùn)也比過(guò)去增加了二倍。

　　二、新經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)提高利潤(rùn)的有效途徑

　　企業(yè)最重要的使命就是爭(zhēng)取最大的利潤(rùn)，利潤(rùn)才是企業(yè)真實(shí)的、可支配的最終結(jié)果，現(xiàn)代企業(yè)都在千方百計(jì)地提高利潤(rùn)，但企業(yè)為提高利潤(rùn)而采取的途徑要適應(yīng)本企業(yè)自身的特點(diǎn)，如果盲目地采取措施，只會(huì)適得其反。筆者認(rèn)為新經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)應(yīng)從兩大方面來(lái)提高利潤(rùn)——增收和節(jié)支。

　�。ㄒ唬┰鍪眨�即增加收入。筆者主要從市場(chǎng)，產(chǎn)品和顧客三方面來(lái)分析討論

　　1.市場(chǎng)

　　第一，創(chuàng)造市場(chǎng)。市場(chǎng)猶如驚濤駭浪的大海，經(jīng)營(yíng)者要把自己的航船駛達(dá)成功的彼岸，就必須創(chuàng)造市場(chǎng)。要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)，就要善于創(chuàng)造需求。因?yàn)榇蠹叶贾�道，沒有需求就沒有市場(chǎng)，市場(chǎng)與需求密不可分，相互依存，相依為命。如果經(jīng)營(yíng)者能夠創(chuàng)造需求，也就創(chuàng)造和擁有了市場(chǎng)和消費(fèi)者。一種產(chǎn)品有了殷切的需求，那么它的市場(chǎng)前景就十分廣闊了。所以，經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì)如何創(chuàng)造需求，通過(guò)創(chuàng)造需求來(lái)創(chuàng)造市場(chǎng)。

　　第二，發(fā)掘市場(chǎng)。市場(chǎng)浩大無(wú)邊，無(wú)時(shí)不在，無(wú)時(shí)不有。要善于觀察和思考，就會(huì)唾手可得，而有的人則“睫在眼前常不見”，就在于它們不善于思考，不能發(fā)掘和把握機(jī)會(huì)。

　　第三，提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大市場(chǎng)。一種商品市場(chǎng)容量大，市場(chǎng)占有率高，就會(huì)為商品盈利提供更多的機(jī)會(huì)。不管是何種商品，消費(fèi)者對(duì)它都需要一個(gè)認(rèn)識(shí)和普及的過(guò)程，特別是那些名牌產(chǎn)品，是經(jīng)歷了被各個(gè)顧客認(rèn)可后才逐漸形成的。讓顧客了解和認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，可通過(guò)推銷和促銷來(lái)達(dá)到這個(gè)目的，使企業(yè)逐步擁有商譽(yù)這一無(wú)形資產(chǎn)。企業(yè)可以通過(guò)靈活多樣的促銷策略來(lái)吸引顧客。如利用各種表冊(cè)資料，追蹤公司的信息；進(jìn)行產(chǎn)品使用表演，從中吸引未來(lái)買主或贈(zèng)送樣品使用等等。

　　第四，市場(chǎng)滲透。市場(chǎng)滲透是把自己現(xiàn)有的產(chǎn)品，按原有的用途，在同一性質(zhì)的市場(chǎng)上推廣銷路，在原市場(chǎng)上增加原有產(chǎn)品的普及率。市場(chǎng)滲透的途徑一般有三種：一是發(fā)掘潛在的消費(fèi)者。如家庭用車，既然尚有很多家庭還沒有，那么這些家庭就是潛在的消費(fèi)者，家庭轎車的經(jīng)營(yíng)者就會(huì)千方百計(jì)來(lái)爭(zhēng)取這部分潛在的消費(fèi)者。二是奪取其他同類產(chǎn)品的市場(chǎng)。三是向舊消費(fèi)者開拓新需要。

　　2.顧客

　　顧客是一個(gè)取之不盡，用之不絕的戰(zhàn)略資源。在當(dāng)今的微利時(shí)代，如果像以前那樣簡(jiǎn)單而被動(dòng)地以客戶為導(dǎo)向、為客戶服務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。經(jīng)營(yíng)者應(yīng)不斷探求另一個(gè)境界，那就是讓顧客為企業(yè)服務(wù)。只有親自去“聞”客戶和消費(fèi)者的味道，才會(huì)有超越競(jìng)爭(zhēng)者的信心、實(shí)力和新的靈感。

　　第一，創(chuàng)造顧客。無(wú)論是什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，都不得不首先研究需求你產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，正因?yàn)橛辛祟櫩秃拖�費(fèi)者，而他們的集合構(gòu)成市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)者才能有更多的收入和利潤(rùn)。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家p.德魯克說(shuō)：“企業(yè)的目的必然在企業(yè)本身之外，必然在社會(huì)之中，因?yàn)槠髽I(yè)是社會(huì)的一個(gè)器官，企業(yè)目的的唯一正確定義是：創(chuàng)造顧客。”他還說(shuō)：“正是顧客決定著一個(gè)企業(yè)是什么。只有顧客購(gòu)買商品或服務(wù)的意愿才把經(jīng)濟(jì)資源轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富和商品。”

　　第二，巧妙尋找未來(lái)顧主。大客戶是經(jīng)營(yíng)者角逐的對(duì)象，在市場(chǎng)居主導(dǎo)地位；而大客戶并不是等來(lái)的，是找來(lái)的。首先，應(yīng)鎖定客戶，然后通過(guò)收集、整理資料來(lái)了解客戶，判斷客戶的實(shí)力、潛力、行業(yè)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)、實(shí)力，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)與客戶建立聯(lián)系。掌握客戶的信息越多，成功的機(jī)會(huì)越大。其次就是要明確客戶的需求。了解他們需求什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，并間接了解客戶的支付能力，越接近客戶需求的產(chǎn)品，成功銷售的機(jī)率也就越大。這樣，銷售就會(huì)水到渠成了。

　　第三，為顧客提供良好的售后服務(wù)。真正的銷售是從售后開始的。“通過(guò)服務(wù)來(lái)接近顧客”是眾多巨人公司共有的營(yíng)銷理念。“顧客是上帝”是企業(yè)至高無(wú)上的信條，當(dāng)經(jīng)營(yíng)者為顧客提供了他們所滿足的服務(wù)以后，實(shí)際上，經(jīng)營(yíng)者與顧客的關(guān)系已發(fā)生了巨大的變化，關(guān)系已越來(lái)越接近了。如海爾集團(tuán)，海爾的產(chǎn)品質(zhì)量未必是最好的，然而獨(dú)到的產(chǎn)品理念及高水準(zhǔn)的售后服務(wù)使海爾輕而易舉的就超越了中國(guó)同行企業(yè)。

　　3.商品

　　第一，質(zhì)量。企業(yè)最好的優(yōu)勢(shì)莫過(guò)于產(chǎn)品的質(zhì)量，因?yàn)橘|(zhì)量是最難被復(fù)制卻最易被感知的。不斷追求卓越的質(zhì)量，以完全真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待顧客，持續(xù)而穩(wěn)定的利潤(rùn)增長(zhǎng)自然是意料之中的事。質(zhì)量是企業(yè)獲利之“源”，是企業(yè)的生命，企業(yè)要成為真正的質(zhì)量企業(yè)，必須以顧客為中心，教育員工共同參與，并不斷對(duì)企業(yè)進(jìn)行持續(xù)的改造。

　　第二，產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新是建立市場(chǎng)領(lǐng)先地位并獲得超額利潤(rùn)的重要途徑。產(chǎn)品創(chuàng)新就要使自己的產(chǎn)品獨(dú)樹一幟、獨(dú)出心裁、獨(dú)占邊陲、獨(dú)辟蹊徑。經(jīng)營(yíng)者可以使用已有的物品使之延伸、改革，使之以另一個(gè)面孔出現(xiàn)，滿足市場(chǎng)需求；或在產(chǎn)品的功能、形式和行銷策略上創(chuàng)造與眾不同之處，優(yōu)于同類者；或者可以設(shè)法尋找別人未發(fā)覺的產(chǎn)品開拓特定市場(chǎng)；還要善于把科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，使之成為商品。只有這樣，經(jīng)營(yíng)者才能使自己的產(chǎn)品在與同行的競(jìng)爭(zhēng)中占有較多的優(yōu)勢(shì)。第三，品牌。品牌指企業(yè)通過(guò)行銷和廣告在市場(chǎng)和消費(fèi)者心目中所建立的產(chǎn)品形象和性格，是產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和外在特征的綜合反映。品牌象征著一種文化，是一種承諾，一種契約，一種保證。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有兩個(gè)階段，一個(gè)階段是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，另一個(gè)階段是品牌競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)更多表現(xiàn)在產(chǎn)品的口味、包裝和價(jià)格上，是物質(zhì)技術(shù)層面的競(jìng)爭(zhēng)；品牌競(jìng)爭(zhēng)則是心理感受，有一種明確的附加值，是精神及心理層面的競(jìng)爭(zhēng)。品牌的價(jià)值在于它能夠給企業(yè)帶來(lái)額外的利潤(rùn)，但這部分利潤(rùn)是企業(yè)合理的利潤(rùn)，是企業(yè)多年投入的回報(bào)。如可口可樂(lè)總經(jīng)理沃爾。馬特曾說(shuō)過(guò)：“如果可口可樂(lè)在全世界的所有工廠一夜之間被大火燒得精光，但只要‘可口可樂(lè)’的商標(biāo)還在，可以肯定，大銀行家們會(huì)爭(zhēng)先恐后地為公司提供貸款，因?yàn)?lsquo;可口可樂(lè)’這一品牌進(jìn)入世界任何一家公司，都會(huì)給它帶來(lái)滾滾財(cái)源。”

　　（二）節(jié)支，即節(jié)省不必要的資源消耗與費(fèi)用支出

　　企業(yè)利潤(rùn)為收支相抵后的余額，因此在增加收入的同時(shí)，企業(yè)還必須從另一方面努力，那就是節(jié)約開支，降低成本。

　　1.降低采購(gòu)成本采購(gòu)部門不僅僅是一個(gè)原材料購(gòu)入的部門，同時(shí)也是企業(yè)的利潤(rùn)中心。除了投資，采購(gòu)原材料、辦公設(shè)備等等便是企業(yè)最重要的成本。故不論是松下、通用汽車等老牌企業(yè)，還是戴爾、惠普等新興企業(yè)，都建立了強(qiáng)大的采購(gòu)部門和完善精密的采購(gòu)制度，通過(guò)降低采購(gòu)成本，來(lái)盡可能地增加自己的利潤(rùn)。

　　2.削減營(yíng)運(yùn)成本每個(gè)人都是利潤(rùn)中心，削減營(yíng)運(yùn)成本可以從多方面入手，如實(shí)行移動(dòng)辦公，縮減辦公室租金；巧用互聯(lián)網(wǎng)；減少辦公用品的浪費(fèi)；利用IP電話來(lái)節(jié)省電話費(fèi)；降低人員差旅費(fèi)；削減營(yíng)銷費(fèi)用等等。

　　3.控制庫(kù)存成本為了保證生產(chǎn)的連續(xù)進(jìn)行，企業(yè)必須有一定的庫(kù)存，而庫(kù)存的數(shù)量和質(zhì)量如何決定了庫(kù)存成本，從而影響了企業(yè)利潤(rùn)的多少。降低庫(kù)存成本，減少浪費(fèi)，能夠有效地提高企業(yè)利潤(rùn)。

　　4.合理避稅，節(jié)約成本稅后利潤(rùn)是企業(yè)真正可以得到的利潤(rùn)，所以應(yīng)該合理的進(jìn)行財(cái)務(wù)安排，盡可能地在合理合法的前提下降低稅收負(fù)擔(dān)，這不失為一個(gè)提高利潤(rùn)的好手段。稅法中各種特殊、優(yōu)惠條款及其他差別規(guī)定的存在，使納稅人在不同條件下稅負(fù)存在差異，企業(yè)可以避重就輕，使自己向稅負(fù)較低的角色轉(zhuǎn)化；也可以利用地區(qū)稅負(fù)差異避稅，或者內(nèi)地企業(yè)與特區(qū)企業(yè)取得聯(lián)系，利用內(nèi)部轉(zhuǎn)讓定價(jià)手段來(lái)避稅等。

　　5.不斷創(chuàng)新，降低成本技術(shù)上的更新是降低成本的最好方式。技術(shù)創(chuàng)新可以使企業(yè)在保持原來(lái)成本不變的基礎(chǔ)上，生產(chǎn)出質(zhì)量更好的產(chǎn)品，可以開創(chuàng)產(chǎn)品生產(chǎn)的新領(lǐng)域，成為這個(gè)新領(lǐng)域的“開路先鋒”，得到巨大的利潤(rùn)，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，獲得無(wú)比優(yōu)越的戰(zhàn)略地位。

　　6.謹(jǐn)慎的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)是成本控制的核心。財(cái)務(wù)管理在成本控制上的重要性在于它能量化出成本管理的效果，同時(shí)顯示出是否有違規(guī)行為。財(cái)務(wù)人員在控制成本的同時(shí)，也相應(yīng)增強(qiáng)了企業(yè)賺取利潤(rùn)的能力。對(duì)公司財(cái)務(wù)來(lái)說(shuō)，省下的就是賺到的，所以企業(yè)應(yīng)苛刻到核算每一筆支出；先砍成本，再解決問(wèn)題；削減購(gòu)買物品與服務(wù)的數(shù)量；在銷售商品時(shí)，爭(zhēng)取現(xiàn)金收入而不要應(yīng)收賬款，爭(zhēng)取盡量長(zhǎng)的付款期；另外，高級(jí)主管是財(cái)務(wù)審核的重點(diǎn)。