內(nèi)容摘要：樹立資金風(fēng)險意識，加強風(fēng)險防范；加強應(yīng)收賬的內(nèi)部控制，完善應(yīng)收賬款的日常管理。

　　關(guān)鍵詞：農(nóng)資企業(yè)；賬款；管理；控制

　　近幾年農(nóng)藥、肥料生產(chǎn)與批發(fā)企業(yè)競爭激烈，各企業(yè)為了提高市場占有份額，多采用產(chǎn)品賒銷手段來擴大銷售量，但其結(jié)果卻使企業(yè)的應(yīng)收賬款在資產(chǎn)中所占比重日益膨脹，從而直接影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，不僅減少資本利潤并隱含較大的風(fēng)險。因此，加強應(yīng)收賬款的日常管理，建立健全企業(yè)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度，是盤活企業(yè)資金存量，提高資金使用效率，增強企業(yè)市場競爭能力的一個重要環(huán)節(jié)。

　　一、樹立資金風(fēng)險意識，加強風(fēng)險防范

　　農(nóng)資企業(yè)采用賒銷策略促進銷售時，應(yīng)及時樹立風(fēng)險意識，采取積極的防范措施，盡可能將損失控制在較小的范圍內(nèi)。

　?。ㄒ唬┐_訂合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。一個農(nóng)資企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)制訂的是否合適，直接影響其應(yīng)收賬款和銷售收入，信用標(biāo)準(zhǔn)過高或過低均會對企業(yè)產(chǎn)生不利影響，為此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況進行權(quán)衡。對于供不應(yīng)求的熱銷產(chǎn)品應(yīng)盡量現(xiàn)銷，對于長期積壓的滯銷品，可采取較為寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)，對于資信狀況差的客戶，信用標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)從嚴。

　?。ǘ┙①d銷審批制度和銷售責(zé)任制度，加強銷售人員的資金回籠意識。在農(nóng)資企業(yè)內(nèi)部設(shè)立賒銷審批制度，分別規(guī)定業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)負責(zé)人可批準(zhǔn)的賒銷限額，限額以上的賒銷業(yè)務(wù)報請總經(jīng)理審批，各級人員全權(quán)負責(zé)所轄范圍，并規(guī)定各級人員違反賒銷審批范圍應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，保證賒銷策略的實現(xiàn)并減少風(fēng)險。建立應(yīng)收賬款的資金回籠與銷售人員業(yè)績掛鉤的銷售責(zé)任制度，對銷售人員的業(yè)績實行銷售量與貸款回籠率雙指標(biāo)考核并與獎金掛鉤。在宏觀環(huán)境偏緊、企業(yè)銷售風(fēng)險系數(shù)增高的情況下每個銷售人員對每筆業(yè)務(wù)必須負責(zé)從合同簽訂到資金回收的全過程，實現(xiàn)銷收一體化。

　?。ㄈ┻x擇貨款結(jié)算方式，提高貨款到賬率。我國現(xiàn)行的銀行結(jié)算方式較多，企業(yè)在簽訂銷售合同時應(yīng)盡量選擇對企業(yè)有利的貨款結(jié)算方式。在諸多的結(jié)算方式中，匯票、支票、本票、信用卡結(jié)算具有靈活性、通用性、兌現(xiàn)性和票據(jù)流通性等特點，企業(yè)應(yīng)盡量采用。銀行承兌匯票的承兌人是銀行，其收款的保證程度較高，也適合企業(yè)的收款。而商業(yè)承兌匯票因其風(fēng)險大，不宜采用。

　?。ㄋ模d銷期較長的應(yīng)收賬款可采取一些特殊的防范措施。賒銷期較長的應(yīng)收賬款，其發(fā)生壞賬損失的風(fēng)險比一般賒銷業(yè)務(wù)大得多，農(nóng)資企業(yè)可采取特殊的防范措施。如對于分期收款的銷貨，可在合同中明確約定，客戶只有在全部款項付清后才能取得商品所有權(quán)。對于超長期應(yīng)收賬款，可以與客戶協(xié)商修改債務(wù)條件，促成客戶還債。對于暫時還債有困難但有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，可將債?quán)轉(zhuǎn)換為對其的長期投資，使“死債權(quán)”變?yōu)椤盎罟蓹?quán)”。對于賒銷期限較長的應(yīng)收賬款可通過與客戶協(xié)商，讓其提供抵押或擔(dān)保。

　　二、加強應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制

　　應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制主要包括賒銷業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的制度建立和程序的規(guī)范。

　?。ㄒ唬?yīng)收賬款的事前控制。應(yīng)收賬款的事前控制是針對每一個客戶的管理，它的重點是實現(xiàn)賒銷業(yè)務(wù)之前，先對客戶的資信狀況和償債能力進行調(diào)查并做出判斷。根據(jù)調(diào)查和判斷的結(jié)果確定客戶的信用程度，決定是否向客戶提供商業(yè)信用及賒銷限額。

　?。ǘ?yīng)收賬款的事中控制。應(yīng)收賬款的事中控制是對所有客戶的總額管理，它的重點應(yīng)放在以下幾方面：（1）加強單據(jù)管理?？刂瀑徹泦挝挥唵?，編制銷貨單；倉庫根據(jù)核準(zhǔn)賒銷的銷貨單進行發(fā)貨；開單等各職能嚴格分工，由企業(yè)內(nèi)部各部門分工管理，形成相互牽制。（2）建立經(jīng)常性對賬制度。定期將明細賬余額與相關(guān)的債務(wù)人核對。通過經(jīng)常對賬，了解客戶付款的及時程度，所欠債務(wù)是否超過限額、已到期賬款的增減情況等，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，采取措施。（3）建立應(yīng)收賬款的動態(tài)報告制度，財務(wù)部門按月編制應(yīng)收賬款的內(nèi)部報表，反映應(yīng)收賬款的增減變動情況等，報送有關(guān)業(yè)務(wù)人員及業(yè)務(wù)部門，以促進應(yīng)收賬款的回收。（4）指派業(yè)務(wù)熟練的財務(wù)人員負責(zé)分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及平均收賬期等指標(biāo)，以判斷企業(yè)的信用政策是否恰當(dāng)、是否需要調(diào)整。

　?。ㄈ?yīng)收賬款的事后控制。應(yīng)收賬款的事后控制是指企業(yè)對催收應(yīng)收賬款工作的控制，其重點應(yīng)放在：建立催收賬款的責(zé)任制度，將責(zé)任落實到具體部門和人員，以保證資金按時按量收回；建立催收賬款的獎勵制度，對討回的老賬按一定比例提取獎勵基金：發(fā)生應(yīng)收賬款債務(wù)糾紛，應(yīng)認真分析原因，按現(xiàn)行法律和行政制度，尋求合理的解決途徑。

　　三、完善應(yīng)收賬款的日常管理

　?。ㄒ唬┓治隹蛻粜庞脿顩r，采用綜合評分法確定客戶的信用程度。農(nóng)資企業(yè)在對客戶的資信程度進行調(diào)查分析時，國外的“5C”制度值得借鑒：（1）品質(zhì)，即客戶是否有依照協(xié)議按期如數(shù)還款的意愿和行為；（2）能力，即客戶是否具備一定的償債能力；（3）資本，即客戶的財力是否雄厚：（4）抵押， 即客戶對所欠債務(wù)是否提供抵押或擔(dān)保；（5）經(jīng)濟狀況，即客戶所處的經(jīng)濟環(huán)境是否良好，所屬行業(yè)的前景是否樂觀。上述五種信用狀況，可通過直接查閱客戶的財務(wù)報表或通過銀行及資信調(diào)查機構(gòu)提供的客戶信用資料來取得。在掌握各種信用資料后對有關(guān)指標(biāo)進行評分，并根據(jù)五種信用狀況的影響程度設(shè)定權(quán)數(shù)進行加權(quán)平均，以確定客戶綜合的信用分數(shù)來對客戶進行信用評估。

　?。ǘ┫蚩蛻籼峁┬庞?，要確定最佳信用期限。信用期限是農(nóng)資企業(yè)最基本的信用條件，它的長短直接影響企業(yè)應(yīng)收賬款占用資金的合理性。企業(yè)在進行最佳信用決策時，可先根據(jù)歷史資料測算不同信用期限的信用成本和機會成本，然后再據(jù)此編制最佳信用期限測算表，在測算表中找出總成本最低的期限即為最佳信用期限。

　?。ㄈ┲贫ê侠淼氖召~政策，在使客戶滿意同時，減少應(yīng)收賬款的損失。由于客戶是農(nóng)資企業(yè)的“上帝”，客戶滿意是企業(yè)經(jīng)營活動的原則。因此，企業(yè)應(yīng)收賬款的收賬政策應(yīng)寬嚴適度，在催收賬款時盡量做到有理、有力、有節(jié)、不傷“和氣”。企業(yè)可針對不同客戶、不同階段采用不同的收賬政策：（1）根據(jù)賬齡分析表對即將到期或已到期的應(yīng)收賬款，發(fā)去語氣比較溫和的信函或打電話通知客戶，應(yīng)及時付款；（2）對已過付款期仍未付款的客戶，企業(yè)可打電話或派人登門催收貨款，如果客戶確有困難可共同商談延期付款的具體辦法；（3）對于無任何困難，又無合理的拒付理由而拒不付款的客戶，企業(yè)可借助法律手段來收回貨款。在起訴前，企業(yè)應(yīng)衡量預(yù)計的收賬成本與可收回賬款的大小，對于收賬成本大于可收回賬款的應(yīng)收賬款應(yīng)予以放棄，以便最大限度降低企業(yè)損失。

　　綜上所述，應(yīng)收賬款管理是實現(xiàn)農(nóng)資企業(yè)資金良性循環(huán)、增強農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營活力的重要環(huán)節(jié)，作為農(nóng)資企業(yè)流動資金重要組成部分的應(yīng)收賬款，應(yīng)下大力氣加強管理，使農(nóng)資企業(yè)更上一個新臺階。