目前，我國醫(yī)藥市場(chǎng)按經(jīng)營(yíng)方式大體分為醫(yī)藥批發(fā)與零售，從營(yíng)銷終端模式可分為醫(yī)院銷售與藥店或連鎖銷售。但是無論哪種經(jīng)營(yíng)方式或銷售模式，都存在“多廠家、多名稱的同品種競(jìng)爭(zhēng)”、“多商家、多業(yè)主的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)”、“多渠道、多環(huán)節(jié)的多方式競(jìng)爭(zhēng)”，且一般具有周期長(zhǎng)、效期短等特性，由此帶來了藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)物占用資金龐大，貨款回籠周期長(zhǎng)、工與商及商與商之間往來“三角債”額度增大，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難等問題，這些問題一直困擾著醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)經(jīng)理人。并具體表現(xiàn)在藥品經(jīng)營(yíng)（“物”的流動(dòng)）的全過程。由于企業(yè)實(shí)物占用以不同的量分布于企業(yè)“購、銷、存”三個(gè)環(huán)節(jié)，因此，企業(yè)如何在控制合理存量的同時(shí)注重資金時(shí)間價(jià)值。實(shí)施“環(huán)節(jié)”管理就成為物流管理的重中之重。

　　一、確保最低存量。以“銷”定“購”

　　做好企業(yè)采購環(huán)節(jié)物流管理，一方面應(yīng)將企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的品種進(jìn)行分類管理，一般醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的藥品可分為“主導(dǎo)”與“輔助”兩類，主導(dǎo)品種銷售量大，是企業(yè)利潤(rùn)的主要來源；輔助品種銷售量小，是企業(yè)利潤(rùn)的補(bǔ)充，而銷售量的大小是核定采購量的重要依據(jù)。另一方面應(yīng)根據(jù)供應(yīng)商與企業(yè)距離的遠(yuǎn)近來計(jì)算藥品的到貨期。根據(jù)企業(yè)前三個(gè)月平均出貨量的平均數(shù)等具體情況來核定藥品的采購量及最低庫存量，一般應(yīng)保證主導(dǎo)品種存貨量達(dá)到平均出貨的一個(gè)半月量。輔助品種存貨量達(dá)到平均出貨量的一個(gè)月量。這樣不僅能保證銷售的正常所需，而且能減少企業(yè)資金在采購環(huán)節(jié)的不必要占用，從而實(shí)現(xiàn)“錢”的效用最大化。

　　二、規(guī)范內(nèi)部操作流程。嚴(yán)格實(shí)施“信用額度”管理

　　1、注重與客戶“購銷合同”的簽訂，為銷售實(shí)現(xiàn)提供法律保障。在與客戶簽訂“購銷合同”之前。一方面應(yīng)對(duì)客戶自身的規(guī)模、行業(yè)信用度等進(jìn)行考察，另一方面還應(yīng)對(duì)客戶的配送能力及網(wǎng)絡(luò)覆蓋等經(jīng)營(yíng)情況有一個(gè)了解。在正式簽訂“購銷合同”時(shí)，除對(duì)供貨量、結(jié)算價(jià)格、結(jié)算方式、交貨方式、藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行明確外，還應(yīng)對(duì)藥品的配送范圍及雙方對(duì)物流管理規(guī)范（含商業(yè)信用額度）等做明確的表述與約定。這樣不僅有利于購銷雙方對(duì)物流進(jìn)行協(xié)調(diào)管理，而且有利于保障雙方權(quán)益。

　　2、跟蹤企業(yè)物流去向，嚴(yán)格實(shí)施“信用額度”管理。醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)一方面應(yīng)在簽訂完整的購銷合同前提下。實(shí)現(xiàn)“商”、“商”聯(lián)合。銷售方必須根據(jù)自身終端市場(chǎng)的容量。結(jié)合與客戶約定的回款方式核定“商業(yè)信用額度”。為了保證銷售方能清楚及時(shí)掌握自身藥品的流向與實(shí)際出貨量及在客戶的存貨等詳細(xì)情況，應(yīng)要求客戶按時(shí)提供銷售方所經(jīng)營(yíng)藥品的詳細(xì)流物流向單，以便跟蹤物流流向。流物流向單的提供不僅能保證銷售方對(duì)自身物流有一個(gè)清楚的掌握。便于銷售方實(shí)施下一步銷售行動(dòng)方案，而且還能結(jié)合雙方核定的“商業(yè)信用額度”檢查客戶實(shí)際占用是否超信用額度。進(jìn)而為是否對(duì)客戶發(fā)運(yùn)新貨提供必要的依據(jù)，同時(shí)也為貨款結(jié)算提供了依據(jù)。另一方面應(yīng)嚴(yán)格實(shí)行藥品的簽收制及電話或傳真確認(rèn)制。很多醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)在物流管理上忽視了這一點(diǎn)。認(rèn)為貨物發(fā)運(yùn)后既有貨運(yùn)單位的貨運(yùn)憑證，又有企業(yè)發(fā)貨的隨貨同行的“客戶聯(lián)”，企業(yè)完全可以高枕無憂。其實(shí)貨運(yùn)單位的貨運(yùn)憑證是有一定法律時(shí)效性的，同時(shí)本企業(yè)自制的沒有客戶簽章的“客戶聯(lián)”也缺乏法律有效性，更何況當(dāng)今不規(guī)范的物流公司比比皆是，因此，作為銷貨方除應(yīng)在藥品發(fā)運(yùn)時(shí)以電話或傳真形式通知客戶外，還要及時(shí)收回客戶對(duì)藥品簽收的原始單據(jù)，作為藥品的簽收證明及結(jié)算的有效依據(jù)，以保障企業(yè)物流的安全性是很有必要的。

　　3、明確職責(zé)與權(quán)限，規(guī)范物流管理與結(jié)算。作為藥品商業(yè)批發(fā)企業(yè)除了增強(qiáng)員工的法律意識(shí)外，還應(yīng)明確經(jīng)營(yíng)人員的職責(zé)與權(quán)限，規(guī)范物流管理與結(jié)算，保障企業(yè)“錢”的安全性。

　　按照藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范（GSP）的規(guī)定，不僅要對(duì)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)進(jìn)行資格審定，還要對(duì)其藥品經(jīng)營(yíng)人員進(jìn)行資格審定，并要求藥品批發(fā)企業(yè)對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)人員進(jìn)行必要的授權(quán)?？墒?，有些藥品批發(fā)企業(yè)只是表面應(yīng)付國家GSP相關(guān)條款的約束，并不注重其實(shí)質(zhì)內(nèi)容，往往隨意進(jìn)行授權(quán)書的簽發(fā)（諸如：特授權(quán)某某負(fù)責(zé)某某地區(qū)的銷售工作）從而導(dǎo)致一些不合格業(yè)務(wù)人員濫用職權(quán)，假借公司名義轉(zhuǎn)移企業(yè)委托客戶銷售的藥品，私自倒賣，賺取差價(jià)，乃至假借公司名義挪用貨款等違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象大量發(fā)生。為此，醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)一方面應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的權(quán)限與職責(zé)進(jìn)行明確。尤其是簽發(fā)授權(quán)委托書時(shí)應(yīng)有限制性條款（諸如：不允許業(yè)務(wù)人員私自轉(zhuǎn)移企業(yè)藥品。不允許業(yè)務(wù)人員與相聯(lián)系的客戶私自以現(xiàn)金形式結(jié)算貨款等），另一方面應(yīng)規(guī)范物流管理與結(jié)算，規(guī)定不得以本企業(yè)或客戶的業(yè)務(wù)人員名義發(fā)貨，維護(hù)雙方合同的嚴(yán)肅性，更不得以個(gè)人名義與客戶進(jìn)行貨款的結(jié)算。有些醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)寧可相信自己的業(yè)務(wù)人員也不相信客戶。通常的做法往往是先將藥品發(fā)給本企業(yè)的地區(qū)經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員。然后再由他們轉(zhuǎn)送給客戶，其中也有些企業(yè)為了本企業(yè)貨物的安全通過向業(yè)務(wù)人員收取一定保證金來減免企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，殊不知這樣做不僅給一些唯利是圖的業(yè)務(wù)人員有機(jī)可乘，借機(jī)轉(zhuǎn)移企業(yè)貨物，給企業(yè)造成更大的損失，同時(shí)有可能因此造成與客戶簽訂的合同得不到按時(shí)履行，導(dǎo)致違約。其實(shí)，協(xié)助企業(yè)開展并增進(jìn)與客戶之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系，按國家有關(guān)貨物結(jié)算規(guī)定進(jìn)行貨款的清收與及時(shí)結(jié)算，才是業(yè)務(wù)人員應(yīng)履行的職責(zé)。

　　三、抓好市場(chǎng)管理。確保物流暢通

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下醫(yī)藥市場(chǎng)具有其特殊性，它既有開放的一面，也有受國家宏觀調(diào)控與制約的一面。從宏觀政策方面看。藥品在符合國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的前提下銷售不受區(qū)域的限制，但國家為了控制藥品價(jià)格及供應(yīng)渠道，保證藥品價(jià)格合理。病人得到及時(shí)醫(yī)治，在全國各地實(shí)行藥品招投標(biāo)。尤其是對(duì)醫(yī)院藥品的供應(yīng)實(shí)行定價(jià)與定向管理。

　　從藥品商業(yè)批發(fā)企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)方面看，由于所經(jīng)營(yíng)的藥品在不同的區(qū)域銷售，受各區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的影響，各區(qū)域執(zhí)行的價(jià)格會(huì)有所不同；同時(shí)藥品放開經(jīng)營(yíng)也給醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)帶來管理上的不便，從而形成各商家或各商家業(yè)務(wù)人員將同一藥品以不同的形式從低價(jià)市場(chǎng)流入高價(jià)市場(chǎng)，造成人為的價(jià)格戰(zhàn)與藥品供應(yīng)秩序的混亂。這些都造成藥品行業(yè)的不正常競(jìng)爭(zhēng)，由此，就形成了醫(yī)藥行業(yè)所謂“沖貨”現(xiàn)象的發(fā)生，導(dǎo)致一些醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)正常利益受到?jīng)_擊。為了杜絕此類現(xiàn)象的發(fā)生，就要求供應(yīng)商、代理商或經(jīng)銷商之間必須形成一個(gè)銷售公約。規(guī)范各自物流管理，加強(qiáng)市場(chǎng)管理，扼制投機(jī)商行為，穩(wěn)定各區(qū)域的價(jià)格，維護(hù)各自應(yīng)得利益，保障各自物流的暢通。

　　總之，醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)物流管理是順利實(shí)現(xiàn)銷售的前提。做好“錢”與“物”的融合更是醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，有好的“物流”管理，必然會(huì)加速“資金”的流轉(zhuǎn)；快速的“資金”流轉(zhuǎn)，必然使企業(yè)得到健康的發(fā)展。