自《保險(xiǎn)法》頒布實(shí)施以來，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)象雨后春筍，煥發(fā)了勃勃生機(jī)，顯示了強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。廣大保險(xiǎn)代理人，為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展、保險(xiǎn)市場的完善做出了巨大的貢獻(xiàn)，但由于代理制實(shí)施時(shí)間較短，代理人來自不同層次，管理辦法相對滯后等原因，使得保險(xiǎn)代理工作存在一些問題。為此，筆者就保險(xiǎn)代理人的地位和如何開展業(yè)務(wù)、如何加強(qiáng)管理等問題談幾點(diǎn)粗淺的認(rèn)識。

　　一、保險(xiǎn)代理人的地位和作用

　　縱觀西方發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展史，保險(xiǎn)代理人在其中扮演了重要的角色。他們?yōu)楸ｋU(xiǎn)市場的開拓、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了功不可沒的作用。例如，在英、美、日等國約有80%以上的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是通過保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人招攬的。在我國，《保險(xiǎn)法》專門以一章的形式闡述了有關(guān)保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的問題，并且于1996年2月和1997年12月兩次出臺了“保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定”，這些無不說明保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中的地位和作用。

　　實(shí)際上，保險(xiǎn)代理制的實(shí)施，保險(xiǎn)代理人的出現(xiàn)，為完善保險(xiǎn)市場，溝通保險(xiǎn)供求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展發(fā)揮了重要作用。具體說：

　　第一，直接為各保險(xiǎn)公司收取了大量的保險(xiǎn)費(fèi)，并取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。據(jù)有關(guān)資料介紹，目前，我國通過各種保險(xiǎn)代理人所獲得的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入占保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總收入的50%左右，而湖北省保險(xiǎn)費(fèi)收入的60%是通過保險(xiǎn)代理人獲得的。

　　第二，各種保險(xiǎn)代理人的展業(yè)活動滲透到各行各業(yè)，覆蓋了城市鄉(xiāng)村的各個(gè)角落，為社會各層次的保險(xiǎn)需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保險(xiǎn)服務(wù)，發(fā)揮了巨大的社會效益。

　　第三，直接、有效地宣傳和普及了保險(xiǎn)知識，對提高和增強(qiáng)整個(gè)社會的保險(xiǎn)意識起到了不可替代的作用，進(jìn)一步促進(jìn)了我國保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展。

　　第四，保險(xiǎn)代理人的運(yùn)行機(jī)制，對保險(xiǎn)公司尤其是對國有獨(dú)資的中保公司的機(jī)制轉(zhuǎn)換，有著直接和間接的推動作用；對領(lǐng)導(dǎo)有啟發(fā)；對員工有觸動。大家都從中深刻地認(rèn)識到，中保公司必須建立起適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需求的機(jī)制。另外，保險(xiǎn)代理作為一個(gè)新興的行業(yè)，它的發(fā)展能容納大批人員就業(yè)。日本從事保險(xiǎn)代理的人，約占國民的1%.隨著我國保險(xiǎn)事業(yè)的不斷興旺發(fā)達(dá)，保險(xiǎn)代理人的隊(duì)伍將日益擴(kuò)大，從而在安置就業(yè)方面，將發(fā)揮一定的積極作用。

　　二、保險(xiǎn)代理工作中亟待解決的問題

　　在我國保險(xiǎn)業(yè)十多年的發(fā)展過程中，保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)以及具體使用代理人的各家公司對保險(xiǎn)代理人的發(fā)展與管理均給予高度的重視，從政策上就保險(xiǎn)代理人的種類、設(shè)置條件、設(shè)立程序等方面作了原則性的規(guī)定。1996年2月，央行又出臺了《保險(xiǎn)代理人管理暫行規(guī)定》，于1997年12月，有關(guān)部門針對保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展迅速、相應(yīng)管理滯后的實(shí)際情況，重新修訂出臺了《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定（試行）》，其中就代理人的資格、專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人、個(gè)人代理人及執(zhí)法管理做出了較細(xì)的規(guī)定，并從1996年起首次實(shí)行了保險(xiǎn)代理人專業(yè)資格考試。目前，已有近50萬保險(xiǎn)代理人取得了資格證書，并活躍在各地的保險(xiǎn)市場，為喚起社會公眾的保險(xiǎn)意識，為促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。但由于保險(xiǎn)代理人發(fā)展的時(shí)間較短以及區(qū)域間的不平衡，保險(xiǎn)代理工作中不可避免地出現(xiàn)了這樣或那樣的問題，亟待加以解決。這些問題具體表現(xiàn)在：1.保險(xiǎn)公司之間互相爭奪代理機(jī)構(gòu)，導(dǎo)致手續(xù)費(fèi)給付標(biāo)準(zhǔn)提高；2.為爭搶保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，隨意設(shè)立保險(xiǎn)代理點(diǎn)，既無保險(xiǎn)代理證書又無保險(xiǎn)公司委托代理證，甚至連保險(xiǎn)代理協(xié)議尚未正式簽訂，就委托代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；3.與保險(xiǎn)代理點(diǎn)結(jié)轉(zhuǎn)保費(fèi)不及時(shí)，隨意性較大；4.對代理點(diǎn)領(lǐng)用的單證缺乏嚴(yán)格的管理和控制；5.普遍存在重代理、輕管理的傾向，對各代理點(diǎn)督促、檢查不力，指導(dǎo)不夠；6.代理人業(yè)務(wù)素質(zhì)差，單純?yōu)槭掷m(xù)費(fèi)而展業(yè)，致使承保質(zhì)量得不到保證；7.超越代理權(quán)限，導(dǎo)致保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人發(fā)生矛盾，甚至對簿公堂；8.直接爭搶已在被代理公司的保戶（此問題尤以續(xù)保期財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)為甚），并向被保險(xiǎn)人索要代理手續(xù)；9.不按規(guī)定辦，腳踩幾只船，打保險(xiǎn)公司的牌，同時(shí)為幾家保險(xiǎn)公司代理；10.利用對客戶的制約關(guān)系，強(qiáng)迫客戶向其指定的保險(xiǎn)公司投保；11.挪用保費(fèi)，造成資金安全無保障；12.曲解條款，夸大回報(bào)；13.弄虛作假，違反職業(yè)道德；14.代理人發(fā)展的業(yè)務(wù)賠付率高。

　　造成這些問題的原因主要有兩點(diǎn)，一是代理人的素質(zhì)問題，二是管理體制的問題。因此，要解決這些問題除應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)外，還要盡快建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，進(jìn)一步改革和完善管理體制，并在此基礎(chǔ)上關(guān)心代理人的成長。

　　三、解決保險(xiǎn)代理工作中存在的問題與對策

　　保險(xiǎn)代理網(wǎng)點(diǎn)的迅速發(fā)展和對保險(xiǎn)代理管理的滯后，造成我國保險(xiǎn)中介組織的先天不足。規(guī)范保險(xiǎn)代理人的經(jīng)營行為，加快發(fā)展、完善保險(xiǎn)代理網(wǎng)點(diǎn)，統(tǒng)一保險(xiǎn)人委托代理的做法已刻不容緩，筆者認(rèn)為，當(dāng)前要從宏觀上和微觀上分別采取相應(yīng)措施。

　　措施之一，嚴(yán)格檢查和嚴(yán)格執(zhí)行保險(xiǎn)代理必須具備和持有《保險(xiǎn)代理人資格證書》以及被代理公司頒發(fā)的代理證，對于無證或兩證不全的保險(xiǎn)代理人，堅(jiān)決取消其保險(xiǎn)代理資格，這樣不僅能夠有效地保證保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)，提高保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的質(zhì)量，也可以限制一些單位隨意搞保險(xiǎn)代理和保險(xiǎn)公司隨意設(shè)立代理點(diǎn)。對此，金融監(jiān)管部門應(yīng)加大監(jiān)督檢查的力度。

　　措施之二，明確規(guī)定各險(xiǎn)種代理手續(xù)費(fèi)的給付標(biāo)準(zhǔn)，任何被代理人都不得擅自增加和提高保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)給付標(biāo)準(zhǔn)，不得通過險(xiǎn)種間調(diào)劑手續(xù)費(fèi)等變通辦法攏絡(luò)保險(xiǎn)代理人。

　　措施之三，加強(qiáng)對保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和監(jiān)督管理，不斷地提高保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德。為此，金融監(jiān)管部門和保險(xiǎn)公司都應(yīng)督促保險(xiǎn)代理人認(rèn)真執(zhí)行我國關(guān)于代理人的各項(xiàng)規(guī)定。

　　措施之四，由金融監(jiān)管部門牽頭，盡快成立各地保險(xiǎn)代理人自律組織，增強(qiáng)行業(yè)自律的力度，減少和避免保險(xiǎn)代理工作中被代理人之間的不規(guī)則競爭。鷸蚌相爭，必然是漁翁得利！這應(yīng)成為各家保險(xiǎn)公司的共識。也只有在達(dá)成共識的基礎(chǔ)上，才能規(guī)范保險(xiǎn)市場，規(guī)范保險(xiǎn)代理。

　　措施之五，應(yīng)改變原來單一按保費(fèi)收入計(jì)提工資的辦法，實(shí)行與工作態(tài)度、業(yè)務(wù)質(zhì)量和管理質(zhì)量等綜合指標(biāo)掛鉤的考核辦法；同時(shí)，堅(jiān)持做到“兩公開一監(jiān)督”，倡導(dǎo)文明服務(wù)，將理賠制度和理賠結(jié)果公開，賠款通過張榜公布，接受群眾監(jiān)督。

　　措施之六，注重感情投資，在生活上多關(guān)心他們，盡力為他們排憂解難，使他們安心工作，盡職盡責(zé)；在業(yè)務(wù)上幫助他們疏通展業(yè)渠道，解決業(yè)務(wù)拓展和管理環(huán)節(jié)所遇到的各種困難。在勞動用工制度上，對有突出貢獻(xiàn)者可以從保險(xiǎn)系統(tǒng)內(nèi)或各地勞動人事部門爭取招工轉(zhuǎn)干指標(biāo)，使他們感到保險(xiǎn)代理事業(yè)有“奔頭”。

　　措施之七，通過建章健制，使保險(xiǎn)代理人有章可循，有據(jù)可依，嚴(yán)格履行保險(xiǎn)代理人從業(yè)守則，從而有效地指導(dǎo)他們做好工作，引導(dǎo)他們健康成長。

　　措施之八，要求保險(xiǎn)代理人為客戶推薦合適的保險(xiǎn)服務(wù)及商品。商品既要符合客戶的要求，又要考慮客戶的繳費(fèi)能力，決不能貪圖自身利益而損害客戶的利益。

　　措施之九，要求保險(xiǎn)代理人向客戶清楚解說投保建議書，讓客戶了解所購買保險(xiǎn)的條款內(nèi)容，以免日后發(fā)生保險(xiǎn)爭議。措施之十，要求保險(xiǎn)代理人在推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不可用虛假資料或誤導(dǎo)性說明誤導(dǎo)或欺騙投保人，從而使雙方都在最大誠信原則基礎(chǔ)上簽訂保險(xiǎn)合同。

　　措施之十一，要求保險(xiǎn)代理人不能為爭搶業(yè)務(wù)而誹謗或詆毀其他公司，影響保險(xiǎn)的聲譽(yù)，擾亂保險(xiǎn)市場。以上是筆者對當(dāng)前保險(xiǎn)代理工作的一些看法，希望所提出的措施，對保險(xiǎn)代理業(yè)的發(fā)展、保險(xiǎn)市場的完善，起到一定的促進(jìn)作用。