營銷審計的主要內(nèi)容

　　1.企業(yè)的目標客戶群選擇；

　　2.市場定位分析；

　　3.競爭對手分析；

　　4.競爭戰(zhàn)略設(shè)計；

　　5.消費者的行為分析；

　　6.產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉；

　　7.完整產(chǎn)品的定義；

　　8.定價原則分析；

　　9.廣告詞的選擇與評估：

　　10.市場宣傳活動的評估；

　　11.企業(yè)的價值定位：

　　12.企業(yè)的經(jīng)營宗旨和目標：

　　13.以營銷為核心的組織設(shè)計；

　　14.企業(yè)的營銷智商：

　　15.企業(yè)的營銷戰(zhàn)術(shù)；

　　16.企業(yè)的營銷管理流程。

　　可以說，如果一個企業(yè)把上面這16個方面的問題想清楚了，把握住了，在經(jīng)營過程中就不會有太大的問題，至少不會有令人難以接受的驚訝和意外，這是企業(yè)走向規(guī)范化管理的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是授權(quán)和信任的基礎(chǔ)，否則一味地強調(diào)授權(quán)就可能會失控，而過分集權(quán)或者授權(quán)不充分又可能令部下感到?jīng)]有得到上級信任，很難有歸屬感和主人翁精神。歸結(jié)而言，在具體工作中對營銷活動的審計主要包括以下四個方面的內(nèi)容：

　　1、市場營銷組織審計

　　市場營銷組織審計，主要是評價企業(yè)的市場營銷組織在執(zhí)行市場營銷戰(zhàn)略方面的組織保證程度和對市場營銷環(huán)境的應(yīng)變能力，包括：企業(yè)是否有堅強有力的市場營銷主管人員及其明確的職責(zé)與權(quán)利，是否能按產(chǎn)品、用戶、地區(qū)等有效地組織各項市場營銷活動，是否有一支訓(xùn)練有素的銷售隊伍，對銷售人員是否有健全的激勵、監(jiān)督機制和評價體系，市場營銷部門與采購部門、生產(chǎn)部門、研究開發(fā)部門、財務(wù)部門以及其他部門的溝通情況以及是否有密切的合作關(guān)系等。

　　2、市場營銷系統(tǒng)審計

　?。?）在市場營銷信息系統(tǒng)方面：關(guān)于顧客，潛在顧客，批發(fā)商和經(jīng)銷商，競爭對手，供應(yīng)商和各類公眾方面，市場營銷信息系統(tǒng)是否能產(chǎn)生精確、充足、及時的市場發(fā)展變化的信息？公司的決策制定者們是否要求進行足夠的市場調(diào)研？他們是否利用調(diào)研結(jié)果？公司是否會采取最好地方去進行市場預(yù)測和銷售預(yù)測？（2）在市場營銷規(guī)劃系統(tǒng)方面：市場營銷規(guī)劃系統(tǒng)是否構(gòu)思精密，使用有效？市場營銷人員是否擁有決策支持系統(tǒng)？市場營銷規(guī)劃系統(tǒng)能否預(yù)測銷售目標和銷售定額？（3）市場營銷控制系統(tǒng)方面：市場營銷控制程序是否以保證年度計劃目標的實現(xiàn)？管理部門是否定期分析產(chǎn)品、市場、地區(qū)、分銷渠道的盈利能力？是否定期檢查市場營銷成本和生產(chǎn)能力？（4）新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)方面：公司是否很好地組織了收集，形成和篩選新產(chǎn)品構(gòu)思地工作？公司在開發(fā)一個新的產(chǎn)品構(gòu)思前是否進行了足夠的理論研究及業(yè)務(wù)分析？公司在推出新產(chǎn)品前是否進行了市場預(yù)測？

　　3、市場營銷能力審計

　　市場營銷能力的審計主要體現(xiàn)在兩方面：

　　（1）盈利能力分析：公司的不同產(chǎn)品，市場，地區(qū)及分銷渠道的盈利能力如何？公司是否應(yīng)該進入，擴展，收縮或退出某些細分業(yè)務(wù)？

　　（2）成本效益分析：某些市場營銷活動是否費用超支？能否采取削減成本的措施？等。

　　4、市場營銷功能審計

　　營銷活動的功能審計體現(xiàn)在營銷組合上，

　?。?）產(chǎn)品方面：產(chǎn)品線的目標是什么？它們是否合理？現(xiàn)有產(chǎn)品線是否與這些目標相適應(yīng)？產(chǎn)品線是應(yīng)向上擴展或收縮，還是就向下擴展或收縮，或是兩種方法都用？哪些產(chǎn)品應(yīng)該被剔除？哪些產(chǎn)品應(yīng)增加？購買者對公司和競爭者的產(chǎn)品的質(zhì)量，特征，式樣，品牌名稱等方面的了解程度和態(tài)度如何？哪些地區(qū)的產(chǎn)品和策略需要改進？

　　（2）價格方面：定價目標，政策，策略和程序是什么？公司在多大程度上按成本，需求，競爭情況來定價？顧客是否認定公司產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品所提供的價值相當(dāng)？管理部門對價格需求彈性，經(jīng)驗曲線效率及競爭對手的價格和定價政策了解多少？價格政策在多大程度上批發(fā)商，經(jīng)銷商，供應(yīng)商的需求以及政策法規(guī)相一致？

　　（3）分銷方面：分銷的目標和策略是什么？是否有足夠的市場覆蓋面和服務(wù)？分銷商、經(jīng)銷商、廠商代表、經(jīng)紀人、代理商和其他渠道的效率如何？公司是否應(yīng)考慮改變自己的分銷渠道？

　　（4）廣告、銷售促進和公共關(guān)系方面：組織的廣告目標是什么？這些目標合理嗎？廣告上是否花費了適當(dāng)?shù)馁M用？廣告主題和廣告政策是否有效？顧客和公眾是如何看待廣告的？是否合理地選擇了廣告媒體？公司內(nèi)部是否有足夠地廣告工作人員？是否有足夠地銷售促進預(yù)算？是否有效而充分地利用了銷售促進工具，諸如樣品、贈券、展示、銷售競賽等？公關(guān)關(guān)系部地工作人員是否勝任？是否具有創(chuàng)造力？公司是否充分利用了直接地資料來進行市場營銷？（5）銷售人員方面：銷售人員的目標是什么？銷售隊伍地規(guī)模是否足以實現(xiàn)公司的目標？銷售人員是否按照正確地專業(yè)原則進行組織？有無足夠地銷售經(jīng)理來指導(dǎo)地區(qū)銷售代表？銷售人員的工資水平和結(jié)構(gòu)能否提供充分的激勵和獎勵作用？銷售人員是否顯示了高水平的士氣，能力和努力？確定銷售額和評價績效的程序是否完全？公司的銷售人員與競爭對手的銷售人員相比有何不同？

　　營銷審計的基本程序

　　市場營銷活動的審計是一項復(fù)雜而細致的評估活動。其具體實施程序可分三步走：

　　第一步，在企業(yè)中形成一種開放的心態(tài)，為建立學(xué)習(xí)型組織奠定基礎(chǔ)，避免封閉式的管理模式，出現(xiàn)夜郎自大的現(xiàn)象，要做到這一點主要是通過與外部的交流來實現(xiàn)，即可以請進來，也可以走出去，以便對本企業(yè)在營銷領(lǐng)域的現(xiàn)狀，在本行業(yè)中（或跨行業(yè)）屬于什么樣的層次有一個客觀的認識，從而發(fā)現(xiàn)自己的問題和差距，具體方法包括培訓(xùn)班、交流會、討論會等等；

　　第二步，借鑒財務(wù)審計的思路和方法，通過營銷審計這種手段發(fā)現(xiàn)企業(yè)在營銷管理領(lǐng)域的薄弱環(huán)節(jié)，及時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的問題和潛在的問題，特別是營銷管理的流程問題和監(jiān)控問題；

　　第三步，聘用獨立的第三方機構(gòu)進行營銷審計工作，以便做出公正客觀的審計報告，并提出改進意見和建議。

　　通常，審計結(jié)果可以分成重大問題 （A）、比較嚴重問題（B）、輕微問題 （C）三類，按照輕重緩急可以分成非常緊急（a）、比較緊急（b）、一般情況（c）三級：最后，根據(jù)問題的嚴重性和緊迫性的組合來制定下一步的實施計劃。

　　當(dāng)然，如果企業(yè)愿意的話，借用外腦，請營銷領(lǐng)域的實戰(zhàn)專家或顧問提供進一步的咨詢服務(wù)，參與下一步的改進方案設(shè)計，并監(jiān)督項目實施，跟蹤項目進展，建立完善的營銷管理流程，從而從根本上提高企業(yè)的營銷管理透明度。

　　由于我國企業(yè)在監(jiān)督約束機制方面與外國公司相比還有很大的差距，所以任人唯親、欺上瞞下、貪污腐敗等方面問題要嚴重得多，國內(nèi)企業(yè)更多的是依靠好人的自覺性；其次，企業(yè)靠的是能人，而不是系統(tǒng)來發(fā)展壯大，所以對某個人的依賴性很強，容易出現(xiàn)大起大落，還沒有實現(xiàn)從藝術(shù)到科學(xué)的轉(zhuǎn)變，即進入必然成功的階段。

　　在營銷管理方面，這兩個問題更突出，隨意性很強，規(guī)范化不足。要想從根本上解決這些問題，就要經(jīng)常對企業(yè)的營銷水平作全面的定期檢查（就像人需要每年體檢一樣），從而及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

　　不要等到企業(yè)遇到了發(fā)展的瓶頸（或平頂），甚至開始走下坡路的時候才想到去檢查，去找問題的根源。因為一旦開始走下坡路，就會面臨生存的危機，也就顧不上提高管理水平的問題了，結(jié)果必然是惡性循環(huán)。所以營銷審計屬于一種保健產(chǎn)品，而不是藥品，它的目的是讓企業(yè)更強壯、更均衡、更理性，正如人們常講的那樣：沒有遠慮，必有近憂。綜上所知，對企業(yè)營銷活動的審計是勢在必行，是健全企業(yè)運營機制的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。有效地將內(nèi)部審計與外部審計相結(jié)合，定期對企業(yè)進行全面系統(tǒng)的審計，將會合理科學(xué)地防范風(fēng)險，進行事前控制，從而使企業(yè)沿正確的道路向前邁進，健康地成長。