[關(guān)鍵詞]談判技巧；審計實務(wù)；保護性、合作性談判目標；戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)

　　[摘要]談判技巧在審計實務(wù)中的運用一直沒有引起人們足夠的重視，在知識經(jīng)濟時代這種局面應(yīng)有所改進。動態(tài)化的審計環(huán)境要求程序由制度導(dǎo)向向風(fēng)險導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，在審計實務(wù)中創(chuàng)造性地運用和發(fā)展談判技巧，制訂有效的談判方案（包括合理的談判目標、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)）有助于推行這種轉(zhuǎn)變。

　　審計服務(wù)出具的各種報告，其意見類型在某種程度上是審計人員與被審計單位管理當局之間“談判”的結(jié)果。一般而言，審計人員是站在獨立、客觀、公正的立場，代表社會公眾的利益，以遵循專業(yè)標準的要求為目標；管理當局則站在財產(chǎn)受托經(jīng)營者的立場上，代表經(jīng)營者自身的利益，以實現(xiàn)他們報酬最大化為目標。對利益的不同關(guān)注使雙方就財務(wù)處理分歧所進行的溝通、談判帶有沖突性質(zhì)。且鑒于民間審計的社會中介服務(wù)性質(zhì)，審計人員的意見對管理當局不具有強制性約束力。因此，審計人員在這場沖突性談判中處于弱勢地位，整個談判過程中審計人員一般也更傾向于采用說服的方式。盡管如此，審計人員與管理當局期望的談判結(jié)局仍是“雙贏”，即雙方都希望通過溝通、討價還價這一談判過程，達到既不傷害雙方根本利益，又能維持雙方友好合作關(guān)系的目標。在知識經(jīng)濟時代動態(tài)化的審計環(huán)境中，審計人員探討談判技巧在審計實務(wù)中的運用，不僅有助于拓展審計技術(shù)的視野，提高審計效率，更有助于在遵循專業(yè)標準的要求時減少審計風(fēng)險。

　　在很多場合審計人員都需要和管理當局會談進行溝通、協(xié)調(diào)，這些會談或多或少帶有談判色彩，尤其當審計工作執(zhí)行到一定程度后，雙方對財務(wù)處理的分歧比較大，分歧項目比較多時，在會談中運用談判技巧就很重要了。有效的談判策略主要由談判目標、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)三部分組成，下面結(jié)合審計實務(wù)簡要介紹之。

　　一、遵循專業(yè)標準要求，確定保護性、合作性談判目標

　　審計人員在執(zhí)業(yè)中應(yīng)自始至終遵照執(zhí)行專業(yè)標準而不能有絲毫動搖。這一原則體現(xiàn)在談判目標上就是，確立保護性、合作性并存，并以保護性目標為主的談判目標。在審計實務(wù)中，保護性談判目標要求審計人員在原則性問題上，諸如對重大會計報表事項的調(diào)整，嚴重背離既定會計政策以致影響會計報表的一貫性、公允性等，應(yīng)該立場堅定鮮明，決不能屈從于合作性目標而做出有損職業(yè)聲譽的讓步。合作性目標核心在于既達到己方目標而對方也感到滿意。不過，應(yīng)注意的是，合作性目標不排除向管理當局做出適當?shù)?、控制在可接受審計風(fēng)險范圍內(nèi)的讓步。同時，我們也強調(diào)這種讓步受保護性目標的牽制，因此只能是控制在某一程度的、一定范圍內(nèi)的讓步。

　　二、提出與自己的底線保持恰當距離的初步方案

　　綜觀諸多談判戰(zhàn)略，最能貫徹審計人員“雙贏”意圖的當屬HRESSC戰(zhàn)略，即應(yīng)把高的現(xiàn)實性期望與小幅度的系統(tǒng)讓步結(jié)合在一起的戰(zhàn)略。聯(lián)系審計實務(wù)中財務(wù)處理分歧來說就是，審計人員事先擬訂一個與自己的底線保持恰當距離的初步方案，這個方案允許在談判中做出少的、小的和可交換的讓步，且這種讓步是合理的、正當?shù)?，受保護性談判目標的約束?？偟膩碚f，HRESSC是一項能取得較好效果的戰(zhàn)略。

　　談判是一個動態(tài)的信息處理過程，從談判開始到結(jié)束，整個過程始終處于不斷地評價和變化之中。參與談判的雙方常在談判開始前就已經(jīng)在評估各自的需要、利益和目的，以便確定在談判中的態(tài)度。審計人員在考慮制定HRESSC戰(zhàn)略時應(yīng)合理預(yù)測管理當局的初始立場和談判底線，并注意處理以下幾個問題：

　　1、客觀評價財務(wù)處理分歧，提出既高又現(xiàn)實的談判期望

　　高的現(xiàn)實性期望意味著審計人員既沒有對自己提出的財務(wù)處理意見被接受的可能性估計太低，以致中途放棄應(yīng)有的堅定立場，也未對之作不現(xiàn)實的高估，危及與管理當局的關(guān)系。審計人員應(yīng)綜合考慮財務(wù)處理分歧對將發(fā)表的審計意見的影響程度，評價其重要性（包括性質(zhì)重要和金額重要）。那些重要的項目屬現(xiàn)實的期望之列，在談判過程中應(yīng)立場堅定，決不動搖。

　　2、合理讓步的三部分內(nèi)容

　?、僮尣匠叨?。首先，必須按照談判開始時所涉及的價值范圍進行考慮；其次，這個讓步的相對額應(yīng)根據(jù)包含在談判中的價值額加以估計。

　　②表面讓步。審計人員在擬訂談判初始方案時不妨多列幾個金額或性質(zhì)對最終審計意見都影響甚微，可有可無的財務(wù)處理分歧，然后在談判中適當?shù)匾孕∽尣降姆绞酵夤芾懋斁衷鹊奶幚矸绞健Ｔ斐山o對方讓步的事實，而實際上幾乎絲毫未損審計人員的既定目標。這種表面讓步，融洽了雙方的合作氛圍，加重了審計人員實施可交換讓步戰(zhàn)術(shù)時的籌碼，為堅持重要事項處理意見創(chuàng)造了條件。

　?、圩尣降氖孪扔媱潯徲嬋藛T在談判前預(yù)先對談判的不同階段提出的妥協(xié)方案做出安排，各種讓步及提出的時間或場合都要心中有數(shù)。這樣做既不會造成無視管理當局反應(yīng)和感受的印象，也不是要亦步亦趨緊隨對方的一舉一動，而是力爭在談判中掌握主動，能夠針對實際情況的變化靈活地做出反應(yīng)。此外，讓步的預(yù)先計劃還有利于審計人員適時依據(jù)動態(tài)的談判環(huán)境調(diào)整行動方面。

　　三、采用有助于實現(xiàn)審計實務(wù)特定談判目標和戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)

　　戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是有區(qū)別的。戰(zhàn)術(shù)是用以實現(xiàn)戰(zhàn)略的具體手段，是在談判過程中特定階段使用的，其作用和效率都很有限的特殊手段，而戰(zhàn)略則為整個談判過程提供了一種適用的綜合方法，即可指導(dǎo)談判的全過程。在談判目標和戰(zhàn)略既定的情況下，選擇相匹配的戰(zhàn)術(shù)，往往可收到水到渠成、柳暗花明甚至力挽狂瀾的功效，相比之下，錯位的戰(zhàn)術(shù)則很可能招致功虧一簣、功敗垂成的后果。因此，審計人員一定重視選擇、確定適合審計實務(wù)保護性、合作性目標和HRESSC戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)，以求在與管理當局的談判中能比較順利地貫徹自己的意圖。當然，適用于同一目標和戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)遠不止一種，且各種不同的戰(zhàn)術(shù)之間相互也有交叉的成分，審計人員應(yīng)注意具體情況具體分析，靈活綜合地選用談判戰(zhàn)術(shù)?，F(xiàn)列出三種與審計實務(wù)聯(lián)系密切的戰(zhàn)術(shù)供探討。

　　1、有條件提議

　　有條件提議即指那些有待于談判中部分或所有其他問題解決的提議。它與討價還價有所區(qū)別，即此項戰(zhàn)術(shù)提出以x代替y，但只能在A、B、C都得以解決之后。審計人員提議做出某些讓步，前提是管理當局認可審計人員提出的對那些重要財務(wù)分歧的處理意見。

　　2、辯論

　　實務(wù)中審計人員與管理當局對財務(wù)處理有分歧是很常見的，此時通過雙方辯論來解決分歧不失為一種好戰(zhàn)術(shù)。辯論不僅僅是爭論，而應(yīng)是一種觀點的交流，其目的是說服對方最大限度地接受自己的主張。當然，辯論中審計人員處于相對的弱勢地位，但這種弱勢地位可通過辯論技巧使之轉(zhuǎn)化。首先，審計人員可開誠布公地指出自己的意見對管理當局沒有強制性約束力（弱勢）；其次，表明自己在重要問題上立場堅定的決心（強勢）。在辯論中發(fā)出這種強弱交織的信息，可實現(xiàn)審計人員談判地位的轉(zhuǎn)化。剩下的就是相機做出有說服力的提議，使管理當局相信自己的提議有利于被審單位的長遠利益，同時也是符合管理局提高管理水平的需要的。

　　3、折中

　　當審計人員與管理當局雙方對財務(wù)處理分歧的主張相差較大，用其他方法來縮小相互間分歧不大可能時，折中能作到公平地解決問題而避免困境。審計人員在考慮折中戰(zhàn)術(shù)時，應(yīng)注意管理當局的主張?zhí)幱诳山邮艿姆秶鷥?nèi)，即折中的方案仍能確?！半p贏”。