“每次大家開會，都在為各自的業(yè)績犯愁�！弊鳛橐患冶ｋU公司分管市場的主要負(fù)責(zé)人，林小姐談起公司今年的航意險保單銷售情況，顯得非常無奈。

　　“如果自己和自己打價格戰(zhàn)的話，拿下了柜臺也是有問題的�！闭�如復(fù)旦大學(xué)保險研究所所長徐文虎教授所言，機(jī)場可以作為企業(yè)形象的一個廣告窗口，但是一定要理性對待。

　　虧損現(xiàn)實

　　2003年9月開始，共有7家公司進(jìn)駐浦東機(jī)場10個柜臺銷售航意險。經(jīng)過一段時間后，各家保單銷售出現(xiàn)兩邊倒的狀況。出價高獲得好位置的兩三家公司保單銷售比較如愿，而余下的就只有羨慕的份兒，“最差的時候每天不到100張保單。”

　　一些在國際柜臺設(shè)立柜臺的保險公司更是慘淡經(jīng)營。因為對眾多國際客人來說，他們的機(jī)票已經(jīng)涵蓋航意險，當(dāng)然不會對在機(jī)場專門銷售的航意險產(chǎn)生興趣。

　　安聯(lián)大眾就是“不如愿者”，并于去年底悄然退出。雖然安聯(lián)大眾的退出理由是因為機(jī)場方面對柜臺布局進(jìn)行調(diào)整之故，但業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，其根本原因卻是表現(xiàn)不佳的實際銷售業(yè)績而不得已擇機(jī)退場。

　　“安聯(lián)大眾在當(dāng)時應(yīng)標(biāo)時做了充分準(zhǔn)備，他們的報價原則通常是經(jīng)營上不虧損，可以滿足自己最低的承受能力�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說，安聯(lián)大眾當(dāng)初的進(jìn)場價格應(yīng)該是最低的一個。

　　“利潤很低，低到幾乎可以忽略不計的程度。尤其是通過這種競標(biāo)方式后，航意險的利潤會更低�！币槐ｋU公司市場部人士告訴記者。

　　但是，“在機(jī)場的廣告效應(yīng)是相當(dāng)高的�！边@位人士告訴記者，由于機(jī)場所能帶來的廣告效應(yīng)很明顯，不是單純的保費(fèi)所能體現(xiàn)，因此，這對一些新公司的吸引力無疑要比老公司更大，所以很多新公司主動支付比標(biāo)價高得多的價格來參與競標(biāo)，“因為這對于他們就是一種廣告費(fèi)的支出。”

　　而且，對于這些新公司來說，假如加入傳統(tǒng)的航意險共保體系，通常也只有2-3%的收益，倒不如直接和機(jī)場談判租賃柜臺，或許要大于參與航意險共保體系的收益。

　　所以，許多公司盡管暗自抱怨機(jī)場的強(qiáng)勢，卻還是使出渾身解數(shù)擠進(jìn)機(jī)場。據(jù)說浦東機(jī)場最后中標(biāo)價格中最高的達(dá)到機(jī)場標(biāo)價的3倍多。

　　然而，期望往往不是現(xiàn)實。記者在上海市保險同業(yè)公會了解到，2003年，上海航意險保費(fèi)為4600萬。進(jìn)入2004年，基本上平均每個月銷售10萬-11萬份的航意險保單。“現(xiàn)在出險率還是0，保險公司航意險業(yè)務(wù)正好持平。假如提取保費(fèi)收入50%的責(zé)任準(zhǔn)備金的話，那對保險公司來說完全就是一個虧損業(yè)務(wù)�！�

　　一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士在接受記者采訪時認(rèn)為，從保險公司的角度來看，出港、入港人數(shù)和保險并沒有直接關(guān)系，“100個人出去不是100個人都買了保險的�，F(xiàn)在的承保率是20%-25%左右。按客流量來計算的話，比較模糊�！痹诖巳耸靠磥�，客流量和業(yè)務(wù)量的關(guān)系從理論上是同比增長，但實際并不會增長太多。因為，“航意險的替代產(chǎn)品到處在做�！彼�以，一個顯而易見的結(jié)果就是，一方面客流量在增加，機(jī)場的收入肯定是保證的，而“保險公司的收入不一定增加，即使增加也不會達(dá)到客流量增加的幅度”。

　　難言協(xié)商

　　正如記者去年采訪浦東航意險招標(biāo)時了解到的那樣，保險公司私下紛紛抬價巴結(jié)機(jī)場，如今卻落得個打落牙齒只能往肚里咽的尷尬。

　　上海保險同業(yè)公會副秘書長孫維康在接受記者采訪時表示，已經(jīng)有多家保險公司前去同業(yè)公會，希望同業(yè)公會能出面和機(jī)場談判，重新考慮雙方的協(xié)議，包括重新定價，“由于機(jī)場投保率下降，去掉給機(jī)場一塊費(fèi)用之外，基本是在給機(jī)場打工，希望同業(yè)公會能和機(jī)場談判，重新考慮雙方的協(xié)議�！�

　　但是，已經(jīng)簽訂的一紙合作協(xié)議，連同業(yè)公會也是“無能為力”，“因為各個公司當(dāng)時是競價投標(biāo)的，實屬公司經(jīng)營行為，作為同業(yè)公會，我們也無法去管�！睂O維康說。

　　“我們是不是自討苦吃？”林小姐無奈地說。按照公司和機(jī)場簽訂的合同，要2年后才能到頭，對林而言，這份機(jī)場賣身契已經(jīng)成了一塊心病。

　　共保體系有壟斷之嫌，競價投標(biāo)航意險時，機(jī)場也有壟斷之嫌疑，因為就機(jī)場方面而言，現(xiàn)在柜臺少，公司多，你不來別人來。但至少浦東機(jī)場采用招標(biāo)的方式運(yùn)作，充分引入了競爭機(jī)制，讓價格來自然淘汰，是非常自然的符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的做法。畢竟，面對30家保險公司，只有10個銷售柜臺的機(jī)場除了招標(biāo)，一時也沒有更合理的解決之道。而且，現(xiàn)在類似的招投標(biāo)情況已經(jīng)越來越普及，其他江浙等外地很多機(jī)場都在準(zhǔn)備采用招投標(biāo)形式。

　　“引入競爭機(jī)制，一點(diǎn)也沒錯，但作為保險業(yè)，有自己行業(yè)的特點(diǎn)和特殊性�！敝泻瓯ｋU市場部門的一位人士告訴記者，其實保險在很多方面不是像普通商品一樣可以用降低成本來提高收入的�！皺C(jī)場競爭機(jī)制引入，和保險公司的行業(yè)運(yùn)營特征有不相符合的地方�！�

　　從實際來看，雖然對新進(jìn)入的公司來說，自認(rèn)具有可觀的廣告效益，其實從廣告和接近潛在客戶的角度，還是有很多潛在風(fēng)險。例如雖然機(jī)場柜臺費(fèi)用是固定的，但能否消化到每天的客流量，還是一個值得考慮和擔(dān)憂的問題。

　　“現(xiàn)在是按照客流量計算，但是客流量和保單流量的關(guān)系并不是很大，客流量增加，保單也沒有增加。”對機(jī)場方面把客流量視為標(biāo)的的做法，也有保險人士提出不同見解。

　　相關(guān)人士告訴記者，過去每份航意險的保單收入為20元，保額為20萬元，按照新的規(guī)定，保單收入仍維持在每份20元，保額卻增加到40萬元，保險公司的經(jīng)營風(fēng)險明顯放大。此外保險公司還需提取責(zé)任準(zhǔn)備金，支付10%的電腦出單費(fèi)、營業(yè)稅、人員工資、柜臺費(fèi)等，對于保險公司來說，進(jìn)入這樣的航空意外險市場風(fēng)險太大。再加之“9·１1”事件后，國際市場上的航空意外險費(fèi)率大幅度上升，而國內(nèi)保險費(fèi)率卻一降再降，航空意外險難以在國際市場上進(jìn)行分保，所有這些都加大了國內(nèi)保險公司的負(fù)擔(dān)。

　　“在現(xiàn)在保險市場不是很理想和成熟的時候，用投標(biāo)的方式還不是特別適合的，沒到火候�！毕嚓P(guān)人士對記者坦言，對共保形式表示否定之后，競價投標(biāo)也只能是無奈之舉。