大家都非常熟悉的世界500強(qiáng)企業(yè)，GE的前CEO杰克·韋爾奇先生說過一句話：“采購和銷售是公司最能賺錢的部門，除了這兩個部門其他所有的任何部門發(fā)生的都是管理費用”。仔細(xì)想來，杰克·韋爾奇先生說得非常經(jīng)典。

在一個企業(yè)里邊，當(dāng)然是采購越低，銷售越高，那我們中間的利潤就越高。所以我們可以看出在一個公司里邊采購部門或者銷售部門的工作是多么重要。

那財務(wù)部門跟采購和銷售的關(guān)系如何呢？調(diào)查發(fā)現(xiàn)，恰恰在一些公司里財務(wù)部與采購和銷售的矛盾是最深的，這個現(xiàn)象也非常有意思，所以今天就給大家?guī)磉@樣的案例，也是財務(wù)部門和采購部門的一個矛盾的案例。

近期A公司的采購經(jīng)理B非常郁悶，因為生產(chǎn)部的經(jīng)理C頻繁地跟他反映說由于原材料的質(zhì)量問題，導(dǎo)致在生產(chǎn)過程中的次品率越來越高，繼而引發(fā)了客戶投訴。

B就積極與C進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商E提供的原材料有質(zhì)量問題，B就急于想在這個月底之前要換一家供應(yīng)商，于是找到了非常有信譽(yù)的供應(yīng)商H。

B讓他的下屬準(zhǔn)備一份訂貨合同，當(dāng)這個合同流轉(zhuǎn)到財務(wù)部的Shelley小姐這里時，她發(fā)現(xiàn)這個供應(yīng)商不是公司的簽約供應(yīng)商，違反了公司的一些制度。所以Shelley小姐就非常不客氣地拒絕了審批。

B先生看到了退回的流程審批非常生氣，立刻就聯(lián)系生產(chǎn)部的經(jīng)理C，一起來說服財務(wù)經(jīng)理Shelley小姐：“H公司本身他的產(chǎn)品沒有問題，性能也能滿足我們的要求，所以緊急希望馬上訂貨”，“程序是死的，人是活的。如果新材料能改善我們的產(chǎn)品，提升我們的客戶滿意度，那為什么不可以呢？”......

大家是不是覺得這是一個非常熟悉的場景呢？那么作為財務(wù)經(jīng)理的Shelley該如何來解決這個原則性的問題呢？

這個案例，看似兩個部門之間甚至三個部門之間是有矛盾的，其實站在各自的位置上，又好像都有道理。B為什么著急用這家供應(yīng)商的產(chǎn)品呢？無非他想盡快滿足生產(chǎn)部經(jīng)理C的要求，降低次品率然后提高產(chǎn)品的合格率。

財務(wù)經(jīng)理Shelley無非是要把控公司的風(fēng)險，遵守公司的一些流程和制度。

各自站在自己部門的角度上都沒有問題，但是矛盾卻實實在在地已經(jīng)產(chǎn)生了，那為什么會產(chǎn)生這種矛盾呢？

（1）定位

財務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員經(jīng)常出現(xiàn)矛盾的根源還是在于定位和目標(biāo)不同。因為目標(biāo)不同導(dǎo)致績效考核的導(dǎo)向也不一樣，財務(wù)人員很難跟業(yè)績掛鉤，與業(yè)績不掛鉤的沒必要去花更多的時間去做服務(wù)和支持。而業(yè)務(wù)人員更重要的指標(biāo)是業(yè)績指標(biāo)，可能很少有風(fēng)險管理的指標(biāo)。所以這一切還是和定位和目標(biāo)引起的。

（2）個性

經(jīng)常聽到有的家長朋友說，“我女兒的性格比較內(nèi)向”，“我兒子不太喜歡跟人打交道，去學(xué)一個財務(wù)吧”。你會發(fā)現(xiàn)，財務(wù)人員性格外向的相對較少，內(nèi)向和保守的相對較多；而業(yè)務(wù)人員大都比較樂觀開朗。個性的差異也是導(dǎo)致業(yè)務(wù)部門和財務(wù)部門之間差異的一個很重要的原因。

根據(jù)多年工作經(jīng)驗，筆者總結(jié)了9個字：第一 是“被讀懂”，第二是“被信任”，第三是“被需要”。

（1）被讀懂：

為什么業(yè)務(wù)人員不理解財務(wù)工作？因為首先是業(yè)務(wù)不了解財務(wù)是做什么的。

但是我們發(fā)現(xiàn)，財務(wù)人員在跟業(yè)務(wù)人員的溝通過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)非常專業(yè)的詞匯，業(yè)務(wù)部門聽不懂，所以財務(wù)人員要講一些能讓業(yè)務(wù)人員聽懂的語言，讓他們知道財務(wù)是做什么的，這就是一個被讀懂的過程。

（2）被信任：

在讀懂過程中，還要取得業(yè)務(wù)部門的信任。財務(wù)是為了幫助業(yè)務(wù)，而不是監(jiān)督和控制，所以取得信任非常重要。

（3）被需要：

如果在被信任的基礎(chǔ)上，確確實實又被業(yè)務(wù)部門所需要，那么業(yè)務(wù)和財務(wù)的矛盾就化解了。

（1）定位要調(diào)整，原來的定位是要監(jiān)督和控制，現(xiàn)在要轉(zhuǎn)向支持和服務(wù)。

（2）走進(jìn)一線業(yè)務(wù)，去了解業(yè)務(wù)和學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，在學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的同時，找到有共同語言的人。

（3）發(fā)揮財務(wù)傳播的職能，要把一些財務(wù)思維，財務(wù)理論傳播給業(yè)務(wù)人員。

（4）在溝通過程中要換位思考，主動溝通。

作為采購經(jīng)理和生產(chǎn)經(jīng)理，在這個問題上的出發(fā)點一定是沒有問題的，都是想降低次品率，一方面是來自客戶的壓力，另一方面是來自上級領(lǐng)導(dǎo)的壓力，所以他們著急去解決這樣一個問題，減少客戶投訴，毋庸置疑是為了公司更好。

那么財務(wù)Shelley的心里為什么會糾結(jié)呢？我想還是內(nèi)控規(guī)則的問題，財務(wù)畢竟是一個風(fēng)險把控部門，無論怎么支持和服務(wù)，還是不能違背財務(wù)的風(fēng)險管理職責(zé)，Shelley現(xiàn)在擔(dān)心的問題是什么呢？

首先，風(fēng)險管理。Shelley擔(dān)心，工商資質(zhì)有沒有問題？價格是不是最合理的。會不會生產(chǎn)經(jīng)理和采購經(jīng)理之間會不會出現(xiàn)舞弊，一旦出現(xiàn)舞弊我是不是要承擔(dān)風(fēng)險。

第二，個人績效指標(biāo)。如果沒有按照公司的流程進(jìn)行審批同意，那很可能Shelley的績效會扣分?jǐn)?shù)，有可能會影響到她個人的收益，個人的晉升。

在這個案例中，Shelley小姐做出了保護(hù)自己的決定，她是拒絕審批的。這個結(jié)果可能會帶來一些什么樣的問題呢？

很明顯，她已經(jīng)遇到了挑戰(zhàn)，她這樣簡單的拒絕會讓矛盾激化，有可能會引發(fā)更多的問題，比如說生產(chǎn)滯后，生產(chǎn)源頭難沒有解決，客戶的投訴更加多，然后次品率上升，財務(wù)人員也會因此受到一些來自高層的壓力。

（1）首先要對本次使用這批貨物的合同條款進(jìn)行把關(guān)。比如說在適用期間，如何把控供應(yīng)商H公司的產(chǎn)品？能不能滿足公司的質(zhì)量需求？要在合同條款里面明確如果出現(xiàn)質(zhì)量問題應(yīng)該有什么樣的懲罰措施，或者說一些違約條款；同時還要關(guān)注價格是不是有市場競爭力。

（2）對于這樣一個違反政策和制度的事情，要讓領(lǐng)導(dǎo)去審批。最好三個部門一起去找領(lǐng)導(dǎo)，把這次問題的緊急情況向老板解釋清楚，取得老板的理解。

（3）審批過后，如果試用期間發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商H的產(chǎn)品質(zhì)量價格的確非常有競爭力，那么再重新簽約，把供應(yīng)商H變成簽約供應(yīng)商。

同時在這個過程中，也把風(fēng)險、內(nèi)控等財務(wù)理念傳播給業(yè)務(wù)人員，既能傳播財務(wù)，又能學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，還能改善和業(yè)務(wù)部門之間的關(guān)系，對未來工作的開展是非常有意義的。

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