隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，競爭越來越激烈，企業(yè)以商品信譽的形式賒銷商品變得越來越普遍。在賒銷交易中，商品的發(fā)出與貨款的收回不能同時進行，這樣就不可避免地發(fā)生應(yīng)收賬款。

　　應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一種營銷策略，運用得當(dāng)可以增加產(chǎn)品銷量，提高利潤；運用不當(dāng)則會出現(xiàn)呆賬、壞賬、死賬，使企業(yè)蒙受損失。在強調(diào)企業(yè)經(jīng)濟效益的同時，如何加強應(yīng)收賬款的管理，已成為現(xiàn)代財務(wù)管理中一個急待解決的問題。

　　基于對企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在諸多現(xiàn)象的分析，筆者認為，企業(yè)采取如下相應(yīng)的改進措施是很有必要的。

　　加強內(nèi)部管理，增強企業(yè)的資金風(fēng)險意識

　　影響企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險的因素有兩類：一類是宏觀環(huán)境因素：另一類是微觀管理因素。即要看企業(yè)對應(yīng)收賬款是否采取了相應(yīng)的管理對策；又要看措施是否得當(dāng)、合理、有效。宏觀環(huán)境是企業(yè)無力改變的，要把主要精力用于加強內(nèi)部管理上，企業(yè)管理水平提高了，抗風(fēng)險能力也就增強了。

　　明確內(nèi)部分工

　　目前對相當(dāng)多的企業(yè)來說，應(yīng)注意完善財務(wù)制度。在應(yīng)收賬款管理方面應(yīng)建立以財務(wù)部門為主，銷售部門參與共同管理的制度。二者相互牽制、相互制約、相互監(jiān)督。財務(wù)部門要控制好賒銷額的最高限量，以降低因數(shù)量過多而帶來的呆賬、壞賬、死賬產(chǎn)生的風(fēng)險。銷售部門熟悉客戶的有關(guān)信譽和產(chǎn)品的市場需求狀況，這對于如何確定賒銷期限和折扣率是有重要價值的，特別是應(yīng)收賬款的回收時間以及不同客戶的信譽的調(diào)查，及其享受的折扣率的確定等內(nèi)容，銷售部門應(yīng)參與制定。只有合理的分工，使應(yīng)收賬款的管理與整個資金流動銜接起來，才能強化財務(wù)管理，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

　　建立賒銷審批制度

　　在每一筆賒銷業(yè)務(wù)中，應(yīng)建立按信譽額度大小、進行層層審核批準制度。即在企業(yè)內(nèi)部要分別規(guī)定銷售人員、銷售部門負責(zé)人可批準的賒銷權(quán)限，限額以上的賒銷業(yè)務(wù)報請總經(jīng)理審批。必要時由總經(jīng)理召集財務(wù)部、銷售部、策劃部負責(zé)人一起根據(jù)客戶所轄范圍，規(guī)定各級人員違反賒銷審批范圍應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。

　　要加強銷售人員的資金回籠意識，進一步完善銷售人員的“三包”責(zé)任制，對銷售人員的業(yè)績實行銷售量與貨款回收率雙項指標進行考核，與獎金掛鉤，回收資金數(shù)額，設(shè)置級次、提高幅度、增加力度。對兩項指標完成好的銷售人員實行重獎，對完不成指標的人員實行無獎及至扣減工資。

　　選擇適當(dāng)?shù)呢浛罱Y(jié)算方式

　　目前我國相當(dāng)多產(chǎn)品處于買方市場，行業(yè)競爭激烈，企業(yè)選擇客戶的條件、能力還很欠缺，往往愿冒違約的風(fēng)險，不愿喪失擴大銷售的可能。因此，控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險，選擇適當(dāng)?shù)呢浛罱Y(jié)算方式是一種有效的回收手段。

　　在簽訂銷售合同時盡量選擇風(fēng)險較小以及應(yīng)收賬款回收時間快，金額有保證的結(jié)算方式。在諸多的結(jié)算方式中，匯票、支票、本票、信用卡結(jié)算具有靈活性、通用性、兌現(xiàn)性和票據(jù)的流通性等特點，不會產(chǎn)生應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)盡量采用。銀行承兌是由收款人或承兌申請人簽發(fā)并由承兌申請人向開戶銀行申請，經(jīng)銀行審查同意承兌的票據(jù)，匯票到期日承兌申請人未能足額交存票款時，承兌銀行應(yīng)無條件履行支付責(zé)任，保證收款人按期收到票款。企業(yè)可采用銀行承兌匯票結(jié)算方式銷售貨款，保證應(yīng)收賬款及時回收，而商業(yè)承兌匯票因其風(fēng)險大、不宜采用。

　　此外，來自利率、匯率等方面的風(fēng)險，會隨著市場經(jīng)濟體制逐步建立的進程而變得日趨復(fù)雜，利率市場化是金融改革的必然結(jié)果，所產(chǎn)生的利率的波動，對應(yīng)收賬款的實現(xiàn)凈現(xiàn)值將帶來一定的影響。隨著加入WTO、世界經(jīng)濟一體化，企業(yè)經(jīng)營國際化，匯率風(fēng)險也會隨之而來。

　　加強應(yīng)收賬款的規(guī)范化管理

　　應(yīng)收賬款的管理應(yīng)通過制定詳盡的信用政策，主要包括賒銷標準、期限、客戶的選擇以及過期賬款的收款政策等內(nèi)容。對發(fā)生前的管理，要通過對應(yīng)收賬款發(fā)生過程中的發(fā)生額、回收額及進度的監(jiān)督進行控制，主要采取銷售額度或流動資金的比重、賬齡、還款期分析等方法；對發(fā)生中的管理，要通過執(zhí)行過期應(yīng)收賬款的回收措施，強化過期應(yīng)收賬款的回收。這是一個完整的管理系統(tǒng)，既有事前預(yù)防，事中監(jiān)督，又有事后管理。整個管理過程中必須具有嚴格的制度、措施、方法，必須具有科學(xué)性、緊密性和嚴肅性。

　　制定合理有效的信用政策

　　信用政策又稱應(yīng)收賬款政策，它是企業(yè)財務(wù)管理的一個重要組成部分。建立穩(wěn)定的信用政策，既有利于債權(quán)人賒銷，又有利于債務(wù)人安排付款資金，測定最為有利的賒銷規(guī)模，控制應(yīng)收賬款總額，一般包括三個方面：信用標準、商譽條件和收賬政策。

　　信用標準是指企業(yè)同意給予客戶信用所要求的最低標準。企業(yè)制定信用標準時，必須考慮不同的信用標準對收益與成本的影響，要真正貫徹成本效益原則。制定信用標準需要確定信用額度，信用額度的確定則需要依據(jù)客戶的信用狀況。因而考察客戶的信用狀況十分重要。

　　商譽條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，同時也可稱信譽條件。包括信譽期限、折扣期限和折扣標準。信譽期限是企業(yè)對客戶規(guī)定的最長付款時間；折扣期限是為客戶規(guī)定，可享受折扣的付款時間；折扣標準是鼓勵客戶在折扣期限內(nèi)及早付款而給予的優(yōu)惠。

　　企業(yè)可先根據(jù)歷史資料和有關(guān)信息測算不同商譽期限的信用成本和機會成本，再根據(jù)不同商譽期限的信用成本的機會成本確定最低的信用時間，這樣就可得到企業(yè)的最佳信譽期限。是否要向客戶提供折扣，關(guān)鍵是提供折扣后，企業(yè)提前收回資金和被少占有資金的利弊，是否比應(yīng)用折扣所放棄的利大或小，即進行成本效益分析。一般來說，折扣應(yīng)給予信用良好的客戶。

　　加強應(yīng)收賬款的日常管理

　　應(yīng)收賬款管理對客戶制定信譽額度后，不能等到出現(xiàn)拒付后或信用規(guī)模過大時才采取措施，而應(yīng)進行整個過程中的監(jiān)控，使應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)處于正常狀態(tài)，做到日常管理。一般來講，日常管理包括單項管理、總額控制和信用管理。

　　對于單項管理，首先，做好基礎(chǔ)記錄工作。包括企業(yè)對客戶提供的信用條件、建立信用關(guān)系的日期、客戶付款的時間、目前客戶尚欠數(shù)額等。掌握這些信息，以便了解客戶付款的及時程度，從而采取相應(yīng)的對策。

　　其次，檢查客戶是否突破信用額。對客戶開展每一項賒銷業(yè)務(wù)前，都要檢查是否有超過信用額度的記錄，并注意查驗客戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度，最好規(guī)定一個單位不能超過三筆賬。

　　最后，掌握客戶已過信用期限的債務(wù)。密切監(jiān)控客戶已到期債務(wù)的增減動態(tài)，以便于及時采取措施與客戶聯(lián)系，提醒盡快付款。

　　對于總額控制，重點應(yīng)做好以下幾方面工作：加強單據(jù)管理；建立臺賬制度；建立對賬制度；建立動態(tài)報告制度；指派業(yè)務(wù)熟練的財務(wù)人員，負責(zé)分析應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率及平均收賬期等指標，以判斷流動資金是否處于正常水平。同時加強合同管理，對債務(wù)執(zhí)行合同情況進行跟蹤分析，防止壞賬風(fēng)險的發(fā)生。`

　　對于信用管理，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定可行的信用政策，對客戶信用風(fēng)險進行評估和控制，根據(jù)不同的客戶實行不同的信用政策。對不同的業(yè)務(wù)單位，建立應(yīng)收賬款的臺賬制度、催收責(zé)任制度、年度清查制度、壞賬核銷制度、責(zé)任追究責(zé)任制度等。年終從掌握的數(shù)字中，準確的記錄業(yè)務(wù)單位應(yīng)收賬款的信息，建立起信用檔案，實行黑名單制度，做好信用風(fēng)險管理，合理確定信用銷售額度，這樣就能有效的控制應(yīng)收賬款的數(shù)額，減少壞賬損失。