為什么要專門提到SaaS服務商的品牌建立問題？如果說以前有不少人不太明白這個道理，還可以原諒，而現(xiàn)在還有人不以為然的話，認為一個并不是很成熟的產品和一個還不成熟的市場，就開始搞品牌是得不償失的，那么只可能是三種情況，一種是已經擁有大量的客戶資源，并且形成了良好的、相互信任的關系，在這些客戶資源中進行挖掘，已經能滿足市場開發(fā)的基本需求；二種情況是企業(yè)缺錢了，想像著立馬能搞定一批客戶，先賺到現(xiàn)金流再說；第三種情況那就是SaaS這個業(yè)務只是該公司順便撈點錢的項目，并沒有想著長期做。當然還可能有其它情況，這里暫時不提。最關鍵要強調的是，如果想把SaaS模式普及下去，把這個業(yè)務做大做強，SaaS服務商從一開始就必須從品牌建設的角度去做市場。
怎么講得這么肯定呢？其實現(xiàn)在企業(yè)在營銷工作上與十年前是很不一樣的，那時候的廠家進入一個市場時，多數(shù)是藍海市場，豈可比現(xiàn)今的SaaS市場，還剛剛露出個苗頭，國內市場上就冒出了幾十家有一定實力的服務商，這還不算虎視眈眈的國外SaaS服務商。這種競爭態(tài)勢形成了對品牌的“饑渴”。其實即使在十年前，一個市場開始發(fā)韌與成長時雖然沒有什么品牌，但能夠做大的企業(yè)無一不是品牌行家。到現(xiàn)在，這個對品牌建設的需求已經大大提前了。
同時，要解決SaaS產業(yè)的誠信、企業(yè)的購買傾向性、行業(yè)發(fā)展的方向性、渠道快速建設、SaaS模式快速普及等問題，除了需要更多的SaaS應用成功案例出現(xiàn)，更主要地是樹立起SaaS服務商的品牌旗幟，這個旗幟要由知名度和美譽度構成，接著再考慮忠誠度的問題。有了品牌旗幟地高高飄揚，自然會破解SaaS推廣過程中的諸多問題。試想，一個名不見經傳，或者名氣很小的品牌，又有多少企業(yè)會相信它呢？
那這個品牌如何建設呢，鄧超明認為，可以走“三段法”的路子，基本上可以完在成一個SaaS品牌的初步建立。
第一段：樹立SaaS服務商以“領先品牌”的品牌形象，建立清晰的企業(yè)形象識別系統(tǒng)（CIS），先入為主，明確企業(yè)的行業(yè)定位，占領國內企業(yè)在SaaS服務商選擇方面的心智，品牌形象的樹立主要采用確定企業(yè)的品牌推廣口號、產品推廣口號、品牌核心價值、產品的核心價值、業(yè)務體系、發(fā)展戰(zhàn)略和目標、企業(yè)愿景和使命等方式予以實現(xiàn)。
第二段：以企業(yè)品牌與具體產品為推廣對象，以SaaS的行業(yè)應用知識與案例示范、經營研討為主要推廣內容，以推廣會、研討會、培訓會、SaaS與企業(yè)經營沙龍、新聞事件、論壇推廣、博客營銷、電子直郵、DM直郵、網絡專題、白皮書、企業(yè)報等策略和工具為主要推廣方式，通過企業(yè)在技術水平、實力規(guī)模、產品功能和客戶價值等方面的優(yōu)勢詮釋分析，全方位向客戶傳達企業(yè)品牌價值和領先地位，在用戶心目中形成深刻的印象。同時就企業(yè)的主打SaaS產品在行業(yè)里的應用進行詮釋，提供詳細的解決方案，包括戰(zhàn)略、營銷、管理、財務、業(yè)務處理、客戶服務等多個環(huán)節(jié)的優(yōu)化表現(xiàn)，從而讓行業(yè)的企業(yè)認識到采用SaaS模式的必要性，激發(fā)購買興趣。
這個階段，基本上是可用之策略皆用之，尤其是在網絡推廣和會議營銷兩者上，必須下足功夫。當然，基礎地比如企業(yè)的宣傳冊、視頻、白皮書等，也有必要準備得齊全、漂亮。
第三段：借助已形成的品牌基礎和推廣反響升級營銷策略，啟動企業(yè)的整合營銷傳播，以話題、事件、活動為主要策略，確立企業(yè)各階段推廣的主題計劃和行動、工程，組織利用多種傳播渠道和銷售渠道，增強品牌推廣和產品推廣的力度。在這個時候，加強網絡直銷、電話直銷及渠道建設的工作將成為非常重要的構成。同時需要開始挖掘電腦、電信、互聯(lián)網產品等行業(yè)里的合作商。
“三段法”實施以后，還需要進一步升級營銷策略，以反應到SaaS產品的動銷力上。這個“后三段”時期主要是精心培植樣本客戶，塑造樣板區(qū)域市場，同時挑選一些具備最大殺傷力的推廣方式，高水準地策劃之，全面、協(xié)同、有力度地執(zhí)行之，而放棄四面出擊的粗放式做法。其實，現(xiàn)在大多數(shù)SaaS服務商都還處在第一段與第二段之間而已，雖然做了一定的銷售，建了一些渠道，搞定了一些客戶，但是基礎做得不扎實，路線理得不清晰，后面的工作推行起來也呈現(xiàn)出了一定的疲態(tài)，如果無法盡快做出詳細的規(guī)劃和步驟，并且體現(xiàn)出高度的執(zhí)行力，則可能在后面的競爭中落于被動。
