新世紀(jì)的重大變化充分體現(xiàn)為全社會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上的運(yùn)作和發(fā)展，這對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)生了劇烈的沖擊，并在一些發(fā)達(dá)國(guó)家的先驅(qū)公司中引發(fā)出逆向營(yíng)銷的概念和實(shí)例。逆向營(yíng)銷的表現(xiàn)特征是：顧客主導(dǎo)一切。其起因和關(guān)鍵在于消費(fèi)者行為的日趨成熟。本文擬就逆向營(yíng)銷過程中消費(fèi)者行為主動(dòng)性的體現(xiàn)和重要性略陳管見。

　　一、消費(fèi)者行為的發(fā)展趨勢(shì)

消費(fèi)者行為的發(fā)展和變化是促進(jìn)營(yíng)銷發(fā)展變化的重要因素之一。事實(shí)上，社會(huì)和時(shí)代最重要的變化不僅在于科技，還在于消費(fèi)者因科技而擁有更高的能力和知識(shí)。他們的行為正向著以下幾個(gè)方面發(fā)展：

　　首先，注重價(jià)值導(dǎo)向。由于消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者不僅考慮產(chǎn)品或服務(wù)的功能，還追求其附加價(jià)值。同時(shí)，他們強(qiáng)調(diào)物有所值，不盲目地追求品牌和檔次。其特征集中表現(xiàn)為“交叉購(gòu)買”。其次，信息索取趨于多、捷、便。互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用和發(fā)展，正逐步減少和消除因信息不對(duì)稱和高昂的信息成本給消費(fèi)者帶來的困擾和不便。①消費(fèi)者幾乎足不出戶便可以最快、最便、最便宜的方式，獲得所需的大量資料。第三，追求個(gè)性化、獨(dú)特化。個(gè)性化已逐漸成為現(xiàn)代人性格的一大特征?！叭藗兺ㄟ^自己所擁有的去尋求、表達(dá)、確認(rèn)并且肯定一種存在的感覺?！雹谀壳埃S多消費(fèi)者已進(jìn)入明顯的個(gè)性消費(fèi)階段，過去那種“忠誠(chéng)度同質(zhì)化”的狀況正逐步淡化。第四，積極主動(dòng)，并更加內(nèi)行和自信。由于消費(fèi)者能接觸到更多的信息和有更多的選擇機(jī)會(huì)，他們不再被動(dòng)地接受他人的觀點(diǎn)和信息，不再消極地購(gòu)買和消費(fèi)，而要求參與、掌握主動(dòng)權(quán)，需要終極關(guān)注以及被傾聽。第五，主張創(chuàng)新而不是單純選擇。不斷發(fā)展的IT 技術(shù)及數(shù)字媒體給消費(fèi)者建造了全新的創(chuàng)新舞臺(tái)。他們不會(huì)僅滿足于對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)做出選擇，創(chuàng)新才是追求的永恒目標(biāo)。最后，關(guān)注和重視社會(huì)利益。社會(huì)文明程度的不斷提高，使消費(fèi)者在滿足個(gè)體消費(fèi)需求的同時(shí)，更注重保護(hù)生態(tài)環(huán)境，防止污染，節(jié)省及再利用資源。

　　二、逆向營(yíng)銷中消費(fèi)者決策的主動(dòng)性

傳統(tǒng)的消費(fèi)者行為學(xué)中消費(fèi)者決策的含義為“消費(fèi)者謹(jǐn)慎地評(píng)價(jià)某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性，并進(jìn)行理性的選擇，即用最少的成本購(gòu)買能滿足某一特定需求的產(chǎn)品的過程?！雹?這表明，無論消費(fèi)者決策屬于哪種類型，無論消費(fèi)者處于決策過程中的哪一環(huán)節(jié)，其行為過程都是從市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)中，依自己的需求做出選擇的過程。而最終消費(fèi)問題的解決，亦依賴于現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)。然而，逆向營(yíng)銷從根本上改變了這種模式，它始于消費(fèi)者的需求，由他們自己提出設(shè)想或構(gòu)思，或參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。并以現(xiàn)代技術(shù)水平為背景，評(píng)估與試用廠家提供的樣品、參考結(jié)果來決定是否購(gòu)買。對(duì)購(gòu)買的滿意度和對(duì)決策合理化的肯定則取決于購(gòu)買后的消費(fèi)狀況，以及廠家的跟蹤服務(wù)和對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的追加改進(jìn)。依據(jù)這種思路，消費(fèi)者的決策完全處于主動(dòng)狀態(tài)，不受購(gòu)物環(huán)境的影響，超越現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的限制，排除過多的信息和宣傳的干擾，從而使消費(fèi)問題在更高的層面上得以解決。

　　在逆向營(yíng)銷狀態(tài)下的消費(fèi)決策過程中，為使決策更為合理化，消費(fèi)者需要進(jìn)行逆向市場(chǎng)研究。這種研究主要表現(xiàn)為消費(fèi)者借助于互聯(lián)網(wǎng)對(duì)當(dāng)前社會(huì)科技水平的了解，對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)的搜尋、對(duì)比和評(píng)判研究。在此基礎(chǔ)上，擴(kuò)展、充實(shí)和改進(jìn)自己的需求思路和設(shè)想，再將其直接借網(wǎng)絡(luò)傳播，以尋求更理想的供貨商。由于逆向市場(chǎng)研究要求消費(fèi)者高水平運(yùn)作，他們的主動(dòng)態(tài)度和能力將是關(guān)鍵所在。因此，消費(fèi)者雖然是逆向市場(chǎng)研究的主導(dǎo)者，但若他們?cè)谀承┓矫婺芰Σ蛔?，為發(fā)掘他們的潛力，幫助他們實(shí)現(xiàn)需求，生產(chǎn)企業(yè)或商家應(yīng)不遺余力地起到配合、輔助以及促進(jìn)的作用。

　　三、逆向營(yíng)銷引發(fā)的思考

　　消費(fèi)者自始至終都是逆向營(yíng)銷活動(dòng)的主導(dǎo)者。他們的行為將對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)起著決定性的作用。我們可將逆向營(yíng)銷的運(yùn)作水平視為消費(fèi)者行為主動(dòng)性的函數(shù)，消費(fèi)者行為的主動(dòng)性是自變量之一。其數(shù)學(xué)模型可表達(dá)為：

　　L = F（B ，M ，C）（式中L 為逆向營(yíng)銷的運(yùn)作水平，B 為消費(fèi)者行為的主動(dòng)性，M 代表市場(chǎng)的成熟度，C 反映企業(yè)的相應(yīng)運(yùn)作。）

　　面對(duì)新型的消費(fèi)者，過去那種利用族群代碼及人口統(tǒng)計(jì)方法來從事營(yíng)銷的模式已日漸失效，取而代之的將是一對(duì)一營(yíng)銷。而這并不表示大眾營(yíng)銷不再有任何可行的市場(chǎng)組合。事實(shí)上，新市場(chǎng)有著另一種特殊秩序，即個(gè)人的秩序，它部分覆蓋而并非抹滅大眾模式。值得注意的是，逆向營(yíng)銷不是倒退到最初的手藝人為顧客量體裁衣的低水平生產(chǎn)上。它是建立在高度發(fā)展的科學(xué)技術(shù)水平和高度信息化的數(shù)據(jù)庫和營(yíng)銷管理之上，為具有高度文明的消費(fèi)者服務(wù)，具有信息的廣泛性，細(xì)分市場(chǎng)的極限性，顧客數(shù)據(jù)庫的優(yōu)越性，運(yùn)作的快捷和協(xié)調(diào)性，以及顧客的參與性等一系列高水平和高層次的特性。

　　逆向營(yíng)銷并不意味著營(yíng)銷諸環(huán)節(jié)的所有任務(wù)都落到消費(fèi)者身上，消費(fèi)者往往提出的僅是一種需求或者設(shè)想，并非一種實(shí)際產(chǎn)品，而將此種需求或設(shè)想轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品或者服務(wù)，仍需制造者付出巨大和艱辛的努力。要做到這點(diǎn)，制造者需深入了解新型消費(fèi)者的心理和行為，提高科技水平，合理制定企業(yè)資源計(jì)劃，加強(qiáng)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的全面管理，精心建立和發(fā)展顧客關(guān)系，為消費(fèi)者創(chuàng)造更好的條件和環(huán)境，以配合消費(fèi)者在營(yíng)銷全過程中的主動(dòng)運(yùn)作。

　　逆向營(yíng)銷是消費(fèi)者和企業(yè)的互動(dòng)行為。它的目標(biāo)是與每位顧客建立互動(dòng)的關(guān)系并滿足他們的需要。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到消費(fèi)，各個(gè)環(huán)節(jié)都需要消費(fèi)者和企業(yè)之間緊密和高度的互動(dòng)關(guān)系。所以，這種互動(dòng)行為的效率和流暢與否，直接影響到整個(gè)營(yíng)銷的進(jìn)程和質(zhì)量。當(dāng)消費(fèi)者的行為表現(xiàn)出不成熟時(shí)，營(yíng)銷者的責(zé)任不僅通過發(fā)展各種產(chǎn)品來幫助消費(fèi)者解決問題，還必須啟發(fā)他們認(rèn)知各種消費(fèi)問題，提供多方信息，發(fā)展新思路，借助互動(dòng)手段來確保逆向營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的暢通無阻。

　　逆向營(yíng)銷有別于銷售驅(qū)動(dòng)型、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型和驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型的營(yíng)銷。它屬于顧客驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷的范疇。它的營(yíng)銷戰(zhàn)略是關(guān)系營(yíng)銷；它的市場(chǎng)區(qū)隔戰(zhàn)略是分隔市場(chǎng)至每位顧客；它的市場(chǎng)研究基于顧客感覺和顧客的聲音；它的銷售管理基于解決銷售問題的答案和方法，而不是銷售產(chǎn)品；它的分銷渠道管理基于靈活多變、多功能的系統(tǒng)；它的品牌管理基于與消費(fèi)者就企業(yè)的公正評(píng)價(jià)問題的對(duì)話；它的產(chǎn)品發(fā)展仍基于產(chǎn)品或服務(wù)集合的平臺(tái)之上；而對(duì)顧客的服務(wù)是其戰(zhàn)略武器。與之相比，驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)式營(yíng)銷則借助于獨(dú)特的商業(yè)體系（根本性的變革） 以提供顧客價(jià)值的飛躍（超越顧客所期望的價(jià)值） 來獲得更為具有支持力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。①?gòu)拇艘饬x上說，逆向營(yíng)銷雖然可以引導(dǎo)創(chuàng)造和增加顧客的終身價(jià)值，但尚不能提供這種顧客價(jià)值的飛躍。

　　逆向營(yíng)銷將大眾市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閷賯€(gè)體的微型和針對(duì)性市場(chǎng)。它建立在高度成熟的市場(chǎng)條件基礎(chǔ)上，即：

　?。?） 消費(fèi)者創(chuàng)新的意識(shí)、高度的知識(shí)和文明程度、積極主動(dòng)的態(tài)度和行為以及獲取并處理信息的較高能力；

　?。?） 企業(yè)顧客至上的理念與文化、價(jià)值鏈全過程的靈活運(yùn)作和高水平的協(xié)調(diào)管理；

　?。?） 市場(chǎng)金融系統(tǒng)的健全、物流鏈的完善等等。

　　目前，世界上大多數(shù)國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)條件和環(huán)境尚達(dá)不到上述水平。而我國(guó)消費(fèi)者就總體而言才開始從商品消費(fèi)轉(zhuǎn)向品牌消費(fèi)，尚未進(jìn)入個(gè)體化消費(fèi)階段，市場(chǎng)發(fā)育也不成熟，所以，我國(guó)的大部分企業(yè)在現(xiàn)階段僅可將逆向營(yíng)銷作為企業(yè)發(fā)展的前瞻性思考或小面積的試行，而不可盲目或貿(mào)然追隨之。