對于多數(shù)企業(yè)來說，在銷售方面的投入都是一項(xiàng)主要的投入。這部分支出往往會(huì)占企業(yè)銷售收入的5%到40%.而銷售部門的重要程度卻遠(yuǎn)過于此。銷售部門可能是企業(yè)中獲得授權(quán)最多的部門，它們對外代表企業(yè)的形象，并掌管著企業(yè)最重要的資產(chǎn)：客戶。

　　銷售部門的職責(zé)是創(chuàng)造銷售量。他們不只是在支出，同時(shí)也在為企業(yè)贏得聲譽(yù)，創(chuàng)造利潤。培訓(xùn)充分、領(lǐng)導(dǎo)有方的銷售隊(duì)伍要比紀(jì)律渙散的銷售人員有更優(yōu)秀的表現(xiàn)。銷售部門的創(chuàng)造精神也會(huì)對企業(yè)的銷售額和生產(chǎn)率產(chǎn)生非常直接的影響。

　　銷售隊(duì)伍是一股重要的力量。銷售部門表現(xiàn)不佳會(huì)對企業(yè)的業(yè)績造成嚴(yán)重的損害。同樣，銷售部門的優(yōu)異表現(xiàn)可以極大地提高企業(yè)的市場地位。

　　由于意義重大，經(jīng)理人通常會(huì)對銷售部門密切關(guān)注。他們不斷自問：

　　我們的投入是否得當(dāng)？我們的銷售規(guī)模與結(jié)構(gòu)是否合理？

　　我們的產(chǎn)品覆蓋率是否令人滿意？我們的地區(qū)銷售人員是否為企業(yè)贏得了戰(zhàn)略優(yōu)勢？

　　我們的銷售人員素質(zhì)如何？與最優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍相比還有哪些差距？

　　我們是否滿足了客戶的需要？客戶對我們的滿意度有多高？

　　為什么銷售額的增長速度如此緩慢？怎樣才能開拓新業(yè)務(wù)？

　　與其業(yè)績相比，我們的銷售隊(duì)伍是否支出過多？如何才能夠使工作效率更上一層樓？

　　所有這些問題的答案都不難找到。評估銷售隊(duì)伍的工作效率，最好的方法就是：首先建立一套評估銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)，然后按照這一標(biāo)準(zhǔn)對銷售部門的業(yè)績進(jìn)行評估。

　　關(guān)鍵因素

　　要想檢驗(yàn)企業(yè)的銷售效率，首先需要明確銷售結(jié)構(gòu)中的幾個(gè)要素。每個(gè)企業(yè)的銷售部門都可以通過以下三個(gè)基本要素來進(jìn)行評估：

　　第一、對銷售人員和銷售支持的銷售投入。人員支出包括工資與津貼。銷售支持支出通常包括聘用、培訓(xùn)、銷售會(huì)議、銷售資料、銷售系統(tǒng)和便攜式電腦等支出項(xiàng)目。對于只有為數(shù)不多的銷售人員的小型銷售部門來說，全年總支出大約只需區(qū)區(qū)幾千美元，而一個(gè)大型的多層次的銷售隊(duì)伍卻可以達(dá)到幾百萬美元之巨。

　　第二、銷售活動(dòng)所需的資金投入。這種活動(dòng)作用于市場并能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來銷售額與利潤。銷售活動(dòng)通常是指企業(yè)采取的銷售程序。銷售程序中往往包括獲取客戶線索、市場調(diào)研、需求分析與客戶拓展。

　　第三、銷售隊(duì)伍創(chuàng)造的企業(yè)銷售業(yè)績。通常用銷售額、利潤額和市場占有率來表示，在衡量標(biāo)準(zhǔn)上有絕對數(shù)量、預(yù)期目標(biāo)完成比例或者與去年相比的增幅。由于銷售部門的決策會(huì)對企業(yè)產(chǎn)生長期與短期的影響，因此有必要對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行短期與長期兩種分析。

　　成功的銷售隊(duì)伍能夠把銷售投入充分轉(zhuǎn)化成有效的銷售活動(dòng)并實(shí)現(xiàn)出色的銷售業(yè)績。而這三種因素均可量化，所以完全能夠?qū)︿N售人員的業(yè)績與效率進(jìn)行準(zhǔn)確評估。

　　銷售隊(duì)伍的整體概念中還有另外兩個(gè)要素：人員與文化、客戶。銷售部門的人員與其銷售文化對一個(gè)銷售部門能否開展有效的銷售活動(dòng)具有直接的影響。在一個(gè)"成功"的環(huán)境中，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、積極性高的人員就能夠開展有效的活動(dòng)。而銷售活動(dòng)會(huì)從正反兩個(gè)方面對客戶產(chǎn)生影響并在銷售業(yè)績上得到體現(xiàn)和反映。

　　如何根據(jù)這一概念建立一支成功的銷售隊(duì)伍？顯然，答案就在上述幾個(gè)要素之中。一支成功的銷售隊(duì)伍的特點(diǎn)應(yīng)是：低支出、高銷售額與高利潤、銷售活動(dòng)得當(dāng)、銷售活動(dòng)單位回報(bào)率高并具有高度的成本效率。成功的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)擁有很高的客戶滿意度。此外，銷售人員的主動(dòng)性越高、銷售文化越積極，成功的可能性就越大。

　　銷售效率并非靜態(tài)的、一成不變的。這種效率隨時(shí)會(huì)產(chǎn)生波動(dòng)，所以不可能一勞永逸地保持高效的銷售效率。市場、競爭環(huán)境及其它環(huán)境的變化都會(huì)對銷售部門的工作效率產(chǎn)生影響。客戶不斷完善其購買程序，變得越來越精明，從而使市場出現(xiàn)變化。新技術(shù)產(chǎn)生的新產(chǎn)品使得現(xiàn)有的銷售手段變得過時(shí)。而且，打破了地域限制的供應(yīng)商體系同樣也要求對傳統(tǒng)的銷售方式進(jìn)行有效的變革。

　　企業(yè)在實(shí)施削減支出計(jì)劃提高利潤率時(shí)，常常會(huì)注重提高銷售效率。它們會(huì)嘗試采用諸如電話促銷和直郵等新方式進(jìn)行市場推銷。銷售部門對各種市場競爭行為也非常敏感。他們需要不斷地適應(yīng)各種競爭性營銷策略、產(chǎn)品推介以及價(jià)格變動(dòng)。

　　成功的銷售隊(duì)伍應(yīng)當(dāng)精于市場分析之道。無論是市場出現(xiàn)劇變，還是變化剛剛初見端倪，銷售部門都應(yīng)該不斷做出精確的評估。

　　基本動(dòng)力

　　銷售經(jīng)理做出的基本決策會(huì)直接影響到銷售部門的五大要素，所以銷售隊(duì)伍工作效率的動(dòng)力正在于此。這些基本決策分為以下四類：

　　調(diào)查研究其包括數(shù)據(jù)收集與分析工作，這些工作有助銷售部門對市場進(jìn)行細(xì)分并了解每一市場環(huán)節(jié)的購買行為。

　　銷售策略其包括確定銷售隊(duì)伍的適當(dāng)規(guī)模、銷售隊(duì)伍的最佳組織結(jié)構(gòu)并確定吸引與維持客戶的措施與策略。這通常是高級經(jīng)理人員最為注重的決策。

　　客戶互動(dòng)其即那些對與客戶的互動(dòng)產(chǎn)生最大影響的決策。這些決策包括人員聘用、對員工的培訓(xùn)教育與銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的選擇。客戶所最為看重的正是這些聘用和培訓(xùn)決策的結(jié)果，以及銷售經(jīng)理人創(chuàng)造并維護(hù)的"成功"氣氛。

　　銷售系統(tǒng)其即那些直接影響五大銷售要素、同時(shí)對客戶產(chǎn)生間接影響的管理決策。這一方面的決策范圍主要包括薪金、銷售區(qū)域聯(lián)盟、銷售部門資訊、銷售手段和其它增效計(jì)劃。

　　這些動(dòng)力就是銷售部門提高工作效率的關(guān)鍵所在。明智的決策可以限制支出、創(chuàng)造一種成功的文化、確定適當(dāng)?shù)匿N售活動(dòng)令客戶滿意，從而對企業(yè)銷售業(yè)績產(chǎn)生積極的影響。

　　績效評估

　　銷售方面的問題相當(dāng)復(fù)雜，只有通過多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)才能夠?qū)︿N售業(yè)績進(jìn)行綜合評估。僅憑單一的標(biāo)準(zhǔn)無法涵蓋銷售部門的各個(gè)方面。

　　銷售投入是比較易于掌握的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。盡管這個(gè)問題通常由財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門負(fù)責(zé)，銷售經(jīng)理同樣需要密切關(guān)注支出情況，因?yàn)樗麄兺鶎︿N售資金的使用情況更加了解。

　　對文化的評估可以用來檢驗(yàn)企業(yè)的銷售文化。這種評估從市場與競爭環(huán)境方面提出如下問題：銷售部門對哪個(gè)更加重視？是顧客至上還是利潤至上？是放權(quán)還是集權(quán)管理？是短期效益還是長期效益？銷售部門如何進(jìn)行交流？

　　客戶反應(yīng)是評估銷售業(yè)績的有效標(biāo)準(zhǔn)。通過與客戶產(chǎn)生成功的互動(dòng)，銷售部門可以解決客戶的問題、使客戶滿意并與他們建立可持續(xù)的生意關(guān)系。盡管客戶的保持率、回頭率和客戶意見可以用來評估與客戶的關(guān)系，但是在這些方面的改進(jìn)和反饋太花時(shí)間，遠(yuǎn)不如客戶滿意度這一標(biāo)準(zhǔn)立竿見影。

　　對銷售的評估能夠揭示出問題所在，但是對解決問題的指導(dǎo)作用并不總是明顯的。比如說，假設(shè)銷售隊(duì)伍無法發(fā)展新的業(yè)務(wù)，就可以從幾個(gè)方面來考慮：聘用一些不同類型的人員；開展培訓(xùn)，提高銷售人員的能力，更有效地吸引客戶；或者精心制訂一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，鼓勵(lì)銷售人員拓展業(yè)務(wù)。

　　一旦確定了變革措施的實(shí)施順序，就應(yīng)當(dāng)馬上付諸行動(dòng)。對銷售部門來說，企業(yè)業(yè)績是成功的最終標(biāo)準(zhǔn)。銷售額、利潤額、市場份額與訂貨數(shù)量都是評判企業(yè)業(yè)績的指標(biāo)。不過，有時(shí)盡管銷售部門表現(xiàn)突出，企業(yè)仍然會(huì)業(yè)績平平。畢竟，企業(yè)的成功不能只靠銷售部門孤軍奮戰(zhàn)，否則，其它部門就喪失了存在的意義。