內(nèi)容摘要：銀行保險(xiǎn)合作作為世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融服務(wù)融合的產(chǎn)物，已成為銀行和保險(xiǎn)業(yè)開辟新市場(chǎng)、提高利潤(rùn)率的重要手段。目前，我國(guó)銀行保險(xiǎn)還處于起步階段，分析我國(guó)銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的對(duì)策，有利于進(jìn)一步深化我國(guó)銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作。

　　關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)，存在問(wèn)題，對(duì)策

　　金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心，銀行、保險(xiǎn)、證券是金融體系的三大組成部分。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化，世界范圍內(nèi)金融嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)在西方國(guó)家日益明顯，特別是銀行與保險(xiǎn)公司之間建立了新型的合作關(guān)系。例如保險(xiǎn)公司利用銀行的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)開拓新的銷售渠道，由銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，代收保險(xiǎn)費(fèi)，代付保險(xiǎn)金，這是國(guó)際上早已盛行，且目前在中國(guó)普遍存在的銀行保險(xiǎn)合作形式。

　　我國(guó)銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀

　　國(guó)內(nèi)銀行與保險(xiǎn)公司的合作起步于1995年。當(dāng)時(shí)一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司如泰康、新華和華安等為盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議，開始嘗試聯(lián)手開拓市場(chǎng)，邁出了我國(guó)發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的第一步。近幾年，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)得到了迅速發(fā)展，2001年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量在壽險(xiǎn)總收入中所占比重不到3.5%，到2002年，銀行保險(xiǎn)已經(jīng)奪取了壽險(xiǎn)總收入20%的份額，2002年國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入增長(zhǎng)16.56%，同期銀行保險(xiǎn)增長(zhǎng)則達(dá)到400%，截止到2003年銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.1%，成為人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的三大支柱之一。

　　2003年1月1日后，國(guó)家放開銀行保險(xiǎn)代理中“1+1”模式的限制，一個(gè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)開始銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。同一網(wǎng)點(diǎn)代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸由險(xiǎn)種的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)。除去向銀行交納的3%-5%的手續(xù)費(fèi)，在銀保業(yè)務(wù)方面保險(xiǎn)公司幾乎是沒有利潤(rùn)的，難怪現(xiàn)在各大保險(xiǎn)公司的銀保部門十個(gè)有九個(gè)都說(shuō)賠本賺吆喝。

　　我國(guó)銀行保險(xiǎn)存在的問(wèn)題

　　銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的惡性競(jìng)爭(zhēng)使保費(fèi)和利潤(rùn)同步減少，為我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展帶來(lái)了一系列的負(fù)面問(wèn)題。

　　銀保關(guān)系尚未理順銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議代理階段，遠(yuǎn)未形成長(zhǎng)遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在代理手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。

　　這種狀況，在“1+1”的兼業(yè)代理模式下如此，在取消“1+1”模式后，這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。目前的銀行保險(xiǎn)還只限于單一的銀行兼業(yè)代理經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)模式，是淺層次的合作，實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。銀行保險(xiǎn)雙方的利益很難統(tǒng)一，各保險(xiǎn)公司開發(fā)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很類似，相互之間也存在著一定程度的競(jìng)爭(zhēng)，并沒有形成相互融合、補(bǔ)充的態(tài)勢(shì)，導(dǎo)致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽(yù)和形象占居了銀行保險(xiǎn)博弈中的有利位置，通過(guò)索要高額手續(xù)費(fèi)方式，直接造成保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本的提高。2002年，保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長(zhǎng)了67.45%、212.99%和28.92%.針對(duì)銀行代理費(fèi)用不斷攀升的情況，曾有人對(duì)取消“1+1”模式提出質(zhì)疑，但是為避免手續(xù)費(fèi)的正面交鋒而退求獨(dú)家代理的方式并不能治本，保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)給予壽險(xiǎn)公司更為明確的操作規(guī)程，最好能統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)的支付標(biāo)準(zhǔn)。如果銀行能積極介入的話，營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將更具可行性。比如各家保險(xiǎn)公司統(tǒng)一向銀行支付相同標(biāo)準(zhǔn)的手續(xù)費(fèi)，再由銀行撥出其中一部分統(tǒng)一對(duì)臨柜人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，而不是像現(xiàn)在由保險(xiǎn)公司直接支付。

　　保險(xiǎn)從業(yè)人員和銀行柜員的保險(xiǎn)理念不足客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù)，缺乏豐富的理財(cái)知識(shí)，沒有真正向客戶提供保障計(jì)劃。銀行職員對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠，職員的保險(xiǎn)知識(shí)也不足。由此造成了儲(chǔ)戶對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任，無(wú)法真正理解這些產(chǎn)品，也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時(shí)伴隨著較高的退保率。

　　營(yíng)銷宣傳片面目前我國(guó)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以分紅型為主，保險(xiǎn)公司和銀行對(duì)紅利的過(guò)多宣傳，容易誤導(dǎo)投保人，也偏離了保險(xiǎn)產(chǎn)品的本意。

　　一項(xiàng)對(duì)銀行代理分紅保險(xiǎn)投保人的回訪表明，有48%的投保人購(gòu)買分紅險(xiǎn)是看重其紅利，28%的投保人看重其保障功能，24%的投保人則是二者兼顧�？梢娊�一半的投保人為紅利購(gòu)買分紅險(xiǎn)，他們把購(gòu)買分紅保險(xiǎn)當(dāng)作了投資理財(cái)獲取利潤(rùn)的投資方式，看作是儲(chǔ)蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因?yàn)椋�銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當(dāng)宣傳、講解問(wèn)題，他們將銀行代理分紅保險(xiǎn)與銀行存款、國(guó)債進(jìn)行片面比較，一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹，就把眾多的儲(chǔ)戶變成了銀行保險(xiǎn)的投保人。

　　保險(xiǎn)公司銷售的產(chǎn)品，其根本立足點(diǎn)還應(yīng)該是保障性，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障性本來(lái)就不強(qiáng)，加上多數(shù)投保人并不看重，紅利就成了投保人的惟一理由。保險(xiǎn)公司把主業(yè)放在理財(cái)而非保障，偏離了主業(yè)，以己之短搏人之長(zhǎng)，自然是要吃虧的，保險(xiǎn)業(yè)又一次自食了經(jīng)營(yíng)中短視行為帶來(lái)的惡果。投保人一旦發(fā)現(xiàn)自己“被騙”，勢(shì)必引起一場(chǎng)信用危機(jī)。投保人在潛意識(shí)中將銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起，是一種相當(dāng)普遍的現(xiàn)象，銀行保險(xiǎn)的暢銷，很大一部分原因就是銀行以自己的信譽(yù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了“保證”。因而這場(chǎng)危機(jī)不僅會(huì)危及保險(xiǎn)公司，還會(huì)席卷在人們心目中形象高大的銀行，有可能導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)合作出現(xiàn)裂痕。保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品具有“同質(zhì)性”。保險(xiǎn)公司之間競(jìng)相提高約定的收益率，并且由于客戶的需要，公司都爭(zhēng)相開發(fā)短期分紅儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，目前多為五年期產(chǎn)品。另外，現(xiàn)有的產(chǎn)品中缺乏與銀行業(yè)務(wù)密切結(jié)合的產(chǎn)品，這樣，合作雙方不能充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，制約了銀保業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

　　代理技術(shù)手段落后目前我國(guó)保險(xiǎn)公司和銀行大部分沒有實(shí)現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng)，各銀行機(jī)構(gòu)代理保險(xiǎn)全是手工操作，銀行網(wǎng)點(diǎn)受理客戶業(yè)務(wù)后，給客戶出具臨時(shí)單據(jù)，在保險(xiǎn)公司簽署保單后，再轉(zhuǎn)交給客戶，保單流轉(zhuǎn)緩慢，導(dǎo)致投保到承保的周期較長(zhǎng)，影響了客戶到銀行購(gòu)買保險(xiǎn)的積極性的同時(shí)也不利于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)防范。

　　人民銀行監(jiān)管存在真空代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但起步較晚，人民銀行在這方面的法規(guī)政策較少�！渡虡I(yè)銀行法》僅對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這項(xiàng)范圍進(jìn)行了規(guī)定，《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》也只作為普通的中間業(yè)務(wù)并進(jìn)行參考分類及定義，沒有針對(duì)性地具體管理規(guī)定，缺乏操作性，有些方面甚至無(wú)章可循，出現(xiàn)監(jiān)管真空。比如，對(duì)保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)的支付，收取方式缺少規(guī)定，若保險(xiǎn)公司用現(xiàn)金或存單等形式支付，容易造成銀行私設(shè)小金庫(kù)或公款私存而人民銀行難以查處。同時(shí)，目前我國(guó)現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管，而代理保險(xiǎn)涉及到了混業(yè)經(jīng)營(yíng)的范疇，人民銀行對(duì)保險(xiǎn)公司無(wú)法進(jìn)行監(jiān)管，對(duì)保險(xiǎn)公司在代理過(guò)程中的不規(guī)范行為，如保險(xiǎn)公司的單獨(dú)不正當(dāng)對(duì)外宣傳，難以做到有效約束。

　　發(fā)展我國(guó)銀行保險(xiǎn)的對(duì)策

　　國(guó)內(nèi)外眾多的銀行保險(xiǎn)合作的成功范例說(shuō)明，銀行保險(xiǎn)具有互通互利性和提高我國(guó)金融業(yè)整體水平的特點(diǎn)。鑒于此，銀行與保險(xiǎn)公司可以建立戰(zhàn)略組合框架，在資金、業(yè)務(wù)、技術(shù)等方面開展合作，以達(dá)到二者互相促進(jìn)，共同發(fā)展的目的。

　　盡快建立和完善銀行保險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī)，制止和消除不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。如規(guī)定費(fèi)率波動(dòng)范圍、規(guī)定銀行傭金的比例及合作協(xié)議簽訂的基本內(nèi)容。同時(shí)，通過(guò)各方面宣傳和教育，加強(qiáng)客戶的保險(xiǎn)理念和保障意識(shí)。以法律為依托，以現(xiàn)實(shí)生活為宣導(dǎo)，使銀行保險(xiǎn)為社會(huì)所普遍認(rèn)同和真正接受。這是其獲得長(zhǎng)足發(fā)展的必要條件。

　　建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，拓展銀行保險(xiǎn)合作的成功模式。各壽險(xiǎn)總公司和各代理銀行總行層面上建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并制訂合作計(jì)劃，規(guī)范、管理雙方的合作關(guān)系。工商銀行旗下的工銀亞洲，通過(guò)參股太平人壽姐妹公司、同屬中國(guó)保險(xiǎn)控股集團(tuán)成員的太平保險(xiǎn)，與后者形成迄今為止中國(guó)內(nèi)地惟一一例有間接股權(quán)關(guān)系的銀行-保險(xiǎn)同盟。憑借這一層“特殊”關(guān)系，在太平人壽內(nèi)地復(fù)業(yè)的第一個(gè)完整財(cái)年（2002年），太平人壽攬進(jìn)了11億多的保費(fèi)收入，這相當(dāng)于先前中資壽險(xiǎn)公司開業(yè)五六年的戰(zhàn)績(jī)。其中，銀行保險(xiǎn)幾乎占接近80%.工商銀行與太平人壽合作的成功，可以為其它保險(xiǎn)公司提供很好的借鑒經(jīng)驗(yàn)。也為銀行保險(xiǎn)合作提供了一個(gè)成功的模式。

　　進(jìn)行營(yíng)銷和產(chǎn)品創(chuàng)新，形成保險(xiǎn)和銀行的真正融合。首先要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上的有效融合，使產(chǎn)品成為銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的共同代表，使雙方找到真正的利益（而非僅僅利潤(rùn)）交叉點(diǎn)。目前市場(chǎng)上銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品一般為短險(xiǎn)，保障性較弱，新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)側(cè)重于保障性和長(zhǎng)期性。在銀行的積極參與和配合下，保險(xiǎn)公司應(yīng)開發(fā)集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性為一體的適合銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，降低躉繳產(chǎn)品在銀�？偙ＹM(fèi)中的比重，提高十年期以上銀保產(chǎn)品的銷售比例。同時(shí)現(xiàn)有的投資連接保險(xiǎn)和分紅人壽保險(xiǎn)也可成為重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象。有了好的產(chǎn)品，銷量才會(huì)上升，利潤(rùn)才會(huì)增加。銀行保險(xiǎn)雙方也才能實(shí)現(xiàn)雙贏。在銷售方面，要打破銀行柜臺(tái)的單一銷售模式，通過(guò)一套專業(yè)工具為客戶提供銀保業(yè)務(wù)個(gè)性化服務(wù)，向公眾普及銀行保險(xiǎn)知識(shí)、推薦銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品、開展銀行保險(xiǎn)咨詢。此外，還可以實(shí)施分層營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、合作營(yíng)銷、客戶營(yíng)銷以及產(chǎn)品營(yíng)銷等多種銷售戰(zhàn)略。通過(guò)新的銷售方式，將銀行保險(xiǎn)帶出銀行柜臺(tái)，與客戶進(jìn)行更多的雙向溝通，提供適合的風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃和個(gè)性化服務(wù)。

　　重視銀行保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員的專業(yè)性。銀行保險(xiǎn)人才的缺乏，是限制目前我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。對(duì)此，保險(xiǎn)公司和銀行應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)，提高銀行保險(xiǎn)銷售人員的業(yè)務(wù)水平，在技術(shù)、業(yè)務(wù)上培訓(xùn)出合格的銀行保險(xiǎn)銷售人才。也可考慮保險(xiǎn)公司人員直接進(jìn)駐銀行分支，可以擔(dān)任理財(cái)顧問(wèn)的角色。這是解決銀行柜員保險(xiǎn)知識(shí)欠缺、銷售產(chǎn)品不積極的有效辦法，并對(duì)促進(jìn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和銀行業(yè)務(wù)融合起一定的催化作用，并有利于提高客戶對(duì)產(chǎn)品的信任度和接受度。

　　加快銀行保險(xiǎn)的信息化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)實(shí)地操作。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展需要信息技術(shù)強(qiáng)有力的支持，銀行和保險(xiǎn)公司必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率，這是銀保合作的基礎(chǔ)和保證。運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺(tái)，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。保險(xiǎn)公司的信息部門要針對(duì)銀行的特點(diǎn)開發(fā)出適合銀行代理工作需要的操作系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作的電子化操作和同銀行的電子商務(wù)合作。同時(shí)，要使銀行的電腦網(wǎng)絡(luò)與保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行連接，雙方的客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險(xiǎn)和證券在內(nèi)的全方位的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。

　　加強(qiáng)內(nèi)外監(jiān)管，建立有效的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。銀行保險(xiǎn)雖然能帶來(lái)各種收益，但如果不遵循一定的規(guī)則，它自身所具有的潛在風(fēng)險(xiǎn)就有可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)風(fēng)險(xiǎn)，所以，應(yīng)通過(guò)劃清銀行保險(xiǎn)各自的職責(zé)權(quán)限，進(jìn)行強(qiáng)有力的監(jiān)管等方法有效控制風(fēng)險(xiǎn)。

　　保險(xiǎn)監(jiān)管部門和銀行監(jiān)管部門應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)管力度，杜絕不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，為銀行保險(xiǎn)發(fā)展創(chuàng)造公平健康的大環(huán)境。為維護(hù)金融安全，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)健康發(fā)展，必須不斷完善金融監(jiān)管方式，建立和完善金融監(jiān)管的法規(guī)體系，并提高監(jiān)管人員的素質(zhì)，加強(qiáng)監(jiān)管當(dāng)中的協(xié)調(diào)和配合，防止監(jiān)管真空和重復(fù)監(jiān)管。

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