銀行保險始于20世紀70年代法國，并快速在歐洲發(fā)展起來，隨后在美國、亞洲得到了推廣和發(fā)展，現(xiàn)在已成為當今國際金融保險業(yè)的主要發(fā)展趨勢之一。我國銀行保險在10多年的發(fā)展歷程中，呈現(xiàn)出快速發(fā)展的勢頭，但增長迅速的同時也暴露出諸多問題。通過借鑒國外銀行保險的成功經(jīng)驗，采取積極有效的實際措施，促進我國銀行保險長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展。

　　銀行保險內涵及我國銀行保險發(fā)展階段

　　一、銀行保險及合作方式

　　銀行保險，又稱銀保融通，狹義上是指通過銀行代理銷售保險產(chǎn)品，即通常說的“借助銀行賣保險”；廣義上是保險公司或銀行采用一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關的金融產(chǎn)品服務，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。

　　從其形成和發(fā)展過程來看，國際銀行保險主要有四種方式：一是協(xié)議合作。即銀行與保險公司通過合作協(xié)議或非正式的合作意向確立合作關系，建立銷售聯(lián)盟；二是合資公司。由銀行和保險公司合資成立新的金融機構，經(jīng)營銀行保險業(yè)務；三是兼并收購。將兩個獨立的保險公司和銀行合并而成，發(fā)行和銷售保險產(chǎn)品；四是直接進入。銀行組建自己的保險公司或保險公司設立自己的銀行。目前我國的銀行保險主要是通過協(xié)議合作方式開展。

　　二、我國銀行保險發(fā)展階段

　　與世界銀行保險的發(fā)展狀況相比，中國起步相對較晚，從1995年引進以來，經(jīng)歷了三個階段。第一階段：探索階段（1995年至1999年）。保險公司通過與銀行簽訂合作協(xié)議，利用銀行的分支網(wǎng)絡，擴大市場份額，這一時期的合作以銀行代收保費為主，產(chǎn)品單一，合作形式簡單松散，銀行保險市場沒有真正啟動起來。第二階段：高速成長階段（1999年至2005年）。隨著保險市場主體的快速增長，開始出現(xiàn)“銀保合作”的熱潮，合作范圍逐步擴大，產(chǎn)品逐漸增多，業(yè)務呈現(xiàn)跳躍式遞增，從2000年的不足50億元，迅猛增長到2004年末的795億元。但發(fā)展中顯露出疲態(tài)和弊端，合作仍建立在業(yè)務發(fā)展基礎上，處于淺層次的階段。第三階段：深層次合作階段。特別在國務院《關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》的頒布以后，保險公司和銀行通過股權結構相互滲透，銀行保險合作模式呈現(xiàn)出混業(yè)融合的趨勢，合作模式正在深化和發(fā)展，產(chǎn)品、服務進一步整合，由簡單合作逐步轉變?yōu)楦�高、更深層次資本合作上的合作。

　　三、目前我國銀行保險主要特點

　　目前銀行和保險公司沒有建立長期的共同利益機制，銀行保險還處于初級發(fā)展階段，與真正意義的銀行保險仍有很大差距，發(fā)展深度還有待時日，保險公司和銀行之間擁有巨大合作潛力和空間。主要體現(xiàn)在：一是在營銷理念、策略和手段上都不同程度地滯后于經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展變化，市場需求和供給脫節(jié)，限制了銀行保險業(yè)務的擴大。二是在營銷方式上，產(chǎn)品、價格、分銷和促銷等策略還處于彼此獨立的初級運用階段，業(yè)務融合度不高，沒有發(fā)揮整體優(yōu)勢。三是在實踐中，銀行保險協(xié)議合作的內容盡管相當豐富，甚至比歐洲的銀行保險還廣泛，但主要是圍繞某一具體業(yè)務之間的聯(lián)系而進行的互為代理合作，實質性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。四是受產(chǎn)品和業(yè)務經(jīng)營的特性所致，相對于壽險銀行保險熱火朝天的形勢而言，非壽險銀行保險發(fā)展相對不足，發(fā)展不均衡，呈現(xiàn)一冷一熱的狀況。

　　目前銀行保險發(fā)展中存在的問題

　　一、缺乏長期利益共享機制，合作不穩(wěn)定

　　協(xié)議合作均在不違背分業(yè)經(jīng)營原則的前提下對現(xiàn)有業(yè)務品種的整合，但銀行尚未將銀行保險業(yè)務納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險公司也只是將銀行保險作為一種銷售方式，在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行代理網(wǎng)點資源的爭奪就成為保險公司發(fā)展銀行代理業(yè)務的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在代理手續(xù)費的競爭上，手續(xù)費逐年攀升提高了銷售成本，縮小了保險公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風險。同時，銀行處于合作的主導地位，雙方在承擔的風險、銷售網(wǎng)點的劃分和節(jié)節(jié)攀升的代理費等關系上不對等，合作不穩(wěn)定。

　　二、產(chǎn)品同質現(xiàn)象嚴重，缺乏吸引力

　　一方面在產(chǎn)品開發(fā)過程中由于受技術力量、精算水平的制約，導致在保險公司之間存在明顯的同質性，出現(xiàn)產(chǎn)品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力。另一方面，缺乏與銀行業(yè)務密切結合的產(chǎn)品，與銀行產(chǎn)品也存在同質問題，多數(shù)屬于儲蓄替代型產(chǎn)品，保險期限短，保障程度低，合作雙方不能充分發(fā)揮優(yōu)勢，制約了銀保業(yè)務的進一步發(fā)展。

　　三、信息技術落后，影響合作推進

　　我國銀行的電子結算網(wǎng)絡不但要求保險公司建立起功能強大的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)及自動化水平較高的業(yè)務處理系統(tǒng)，還要求保險網(wǎng)絡能夠與銀行結算網(wǎng)絡融通。出于保密性和安全性等方面的考慮，目前銀行與保險公司之間信息系統(tǒng)尚未實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)操作，無法提供銀行網(wǎng)點的保單自動查詢、保單更改和保單自動貸款等服務項目，也無法實現(xiàn)銀保聯(lián)網(wǎng)和實時管理，降低了銀行保險業(yè)務的處理速度，影響了客戶到銀行購買保險的積極性，同時也不利于銀行保險業(yè)務的發(fā)展和風險防范。

　　四、缺乏專業(yè)人才，服務能力有待提高

　　銀行保險業(yè)務專業(yè)性強，經(jīng)營復雜，產(chǎn)品開發(fā)、推銷及售后服務等都需要大量專門人才，由于缺乏相應的專業(yè)人才和培訓，難以應付各種技術和專業(yè)問題。同時，目前在銀行銷售保險產(chǎn)品，基本上靠銀行的封閉式柜臺，所以產(chǎn)品銷售還處于“等客上門”的狀態(tài)，受考核、激勵、資源分配上的影響，業(yè)績起伏較大，加強銀保業(yè)務專業(yè)隊伍建設成為目前發(fā)展銀行保險業(yè)務的瓶頸之一。

　　五、法律滯后，存在監(jiān)管真空

　　隨著銀行、保險公司合作范圍的進一步加深和擴大，銀行保險面臨越來越大的法律政策風險。一方面銀行保險受國家政策，如稅收、資金運用、宏觀經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)政策的影響較大，我國目前還沒有一個專門針對銀行代理保險關系的成文的法令和政策出臺。另一方面，現(xiàn)行的分業(yè)監(jiān)管，既存在重復管理的問題，也存在脫節(jié)現(xiàn)象，在具體工作中降低了效率，影響合作的緊密度。

　　國外先進經(jīng)驗的借鑒

　　經(jīng)過30多年的發(fā)展，歐洲無論在經(jīng)驗、管理、技術還是銀行保險的市場成熟度上都處于領先地位，大多數(shù)歐洲國家銀行保險的保費收入占壽險市場的比重為20%～35%，在法國等國，這一比例高達60%.在亞洲，銀行保險的發(fā)展勢頭迅猛，據(jù)統(tǒng)計，2004年，我國香港地區(qū)、新加坡銀行保險分別占整個保險市場保費收入的25%、20%，馬來西亞、菲律賓和印度尼西亞也分別達到了15%、8%和8%.雖然占比情況與國內不相上下，但內涵價值比較高，銀行保險帶來的協(xié)同效應比較顯著。由于經(jīng)營環(huán)境類同性強，亞洲經(jīng)驗比歐美對我國更具借鑒價值。

　　一、經(jīng)營方式：以合作協(xié)議為主導，多種方式同時并存

　　在亞洲各個國家和地區(qū)，基本上都實行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的法律框架，因此銀行保險在制造環(huán)節(jié)的一體化并沒有出現(xiàn)，成功案例主要表現(xiàn)為銷售環(huán)節(jié)的一體化。香港地區(qū)、新加坡的銀行保險市場是最為開放的，對國外保險公司不限制管道及所有權；韓國、日本及菲律賓已從原先的管制過渡到了現(xiàn)在的比較開放的狀態(tài)。這樣的法律環(huán)境，決定了亞洲發(fā)展銀行保險主要采用合作協(xié)議模式，2004年末該模式占比為69%，與此同時合資公司、控股公司等多種形式同時并存，分別占比17%和14%.其中，印度尼西亞、馬來西亞和新加坡成為合作協(xié)議模式的代表，香港地區(qū)是控股模式的典型代表，印度則是多種合作模式并存。

　　二、銷售渠道：銀行柜面為主要渠道，多元化營銷模式并存

　　在銷售渠道方面，充分利用銀行的網(wǎng)絡資源，通過銀行職員來進行銷售，成為了亞洲各國和地區(qū)主要的渠道策略。在此基礎上，銀行保險商們還積極探索利用職業(yè)經(jīng)紀人、銀保雇員代理人、關聯(lián)的代理或經(jīng)紀公司以及互聯(lián)網(wǎng)及電話等多種渠道銷售保險。目前，由于網(wǎng)上銷售的保險產(chǎn)品只能是一些簡單的險種，并未獲得突破性的增長。與此相反，在新加坡、香港地區(qū)和臺灣地區(qū)，近幾年利用電話進行保險銷售卻獲得了巨大的發(fā)展，電話銷售的保險產(chǎn)品在這三個地區(qū)的銀行保險保費收入中所占比重已經(jīng)接近10%，逐步成為了這些地區(qū)的銀保主流渠道之一。

　　三、協(xié)同發(fā)展：銀行的銷售習慣是關鍵因素

　　銀行的態(tài)度和銷售習慣是決定銀行保險是否取得成功的關鍵因素，一旦銀行習慣了將保險產(chǎn)品的銷售納入整體運營體系，銀行保險的協(xié)同效應就能夠充分發(fā)揮，銀行保險也就容易取得成功。在銀行保險競爭比較激烈的香港地區(qū)，有兩種兼業(yè)代理模式下的融合方式，匯豐銀行和渣打銀行是這兩種方式的典型代表。簡言之，匯豐的模式是“匯豐人壽+匯豐銀行”，銀行將保險納入自己的銀行產(chǎn)品鏈中，將保險產(chǎn)品完全視同于銀行主業(yè)的經(jīng)營和運作，在銷售銀行產(chǎn)品和提供銀行服務的過程中協(xié)同銷售保險產(chǎn)品。渣打銀行與英國保誠保險簽訂了獨家分銷協(xié)議，即“渣打銀行+保誠保險”，要求銀行人員向有潛在保險需求的銀行客戶推薦保誠保險產(chǎn)品，并由保誠派駐銀行的銷售人員最終達成保單。

　　對我國銀行保險未來發(fā)展的若干思考

　　銀行保險要長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展，必須最大限度的滿足銀行、保險和客戶三方面的利益，實現(xiàn)三贏。即客戶可以享受到更好的金融服務；保險公司可以擴大產(chǎn)品銷售，降低經(jīng)營成本；銀行則提高了客戶忠誠度，增加了利潤來源。從各國的實際情況可以看出，銀行保險發(fā)展離不開對產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠和國家政策的大力支持。對于我國來講，在金融市場的秩序還沒有完全建立，金融監(jiān)管的力量和技術也有待加強和提高的前提下，要進一步加強銀行保險的深層次合作，創(chuàng)新產(chǎn)品服務，提高信息技術水平，加大激勵機制，完善相關法律，促進銀行保險業(yè)務的深層次發(fā)展。

　　一、加強銀行和保險公司深層次合作，建立長期利益共享機制。一是保險公司與銀行應立足長遠，加深銀行保險合作的緊密程度，積極拓展銀保合作新領域，進一步加強業(yè)務合作，推動深層次的資本合作；二是要站在戰(zhàn)略高度，建立銀保長期合作機制，樹立穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展的觀念，尋找共同的客戶市場，提供多元化服務，保證客戶的長期滿意度；三是重視對現(xiàn)有金融資源的合理有效利用，挖掘有潛力的合作點，探索多元化的銷售模式，避免短期行為。

　　二、提高研發(fā)能力，開發(fā)適銷的銀行保險產(chǎn)品。一方面，充分開發(fā)與利用客戶資源，對市場進行細分，確定相應的目標市場，針對不同需求層次的準客戶和潛在客戶設計相應的保險產(chǎn)品，使產(chǎn)品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，最大限度的滿足客戶對金融服務的需求。另一方面，探索銀行保險聯(lián)手開發(fā)產(chǎn)品，以增加對銀行客戶的吸引力，調動銀行代理的積極性，達到銀行金融服務功能與保險保障功能的有機結合，更好地提升保險產(chǎn)品的銷售效率。如開發(fā)捆綁式混合型產(chǎn)品，與信貸存儲、信用卡等銀行金融工具相關的保險等，豐富可供銀行銷售的保險產(chǎn)品。

　　三、加強專業(yè)隊伍建設，提升服務內涵價值。一是加強銀行保險業(yè)務人員的培訓，提高銀行保險產(chǎn)品銷售人員的道德素質和業(yè)務素質，聯(lián)合培養(yǎng)專業(yè)的個人理財顧問，向客戶提供財務規(guī)劃，產(chǎn)品推介、條款解釋和制單等服務；二是完善激勵機制，培養(yǎng)銀行員工的銷售習慣，即將銀行產(chǎn)品、保險產(chǎn)品的被動銷售變?yōu)橹鲃愉N售，由客戶主動上門來“買”變?yōu)樽叱鋈ハ蚩蛻羧ァ百u”；三是聯(lián)手建立銀行保險售后跟蹤服務系統(tǒng)，使客戶在一家銀行就能獲得方便、快捷、準確、多元的超市式服務，享受到保險公司和銀行提供的多種優(yōu)惠附加值服務。

　　四、提高信息技術應用水平，建立銀行保險的客戶管理系統(tǒng)。銀行和保險公司要加強在信息技術領域的合作，實現(xiàn)保險公司數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)和銀行業(yè)務處理與結算系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)，加強保險公司內部自動核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險需要的業(yè)務處理系統(tǒng)，提高業(yè)務能力和業(yè)務質量。同時，加大銀行保險業(yè)務客戶資源的有效利用，建立相匹配的客戶管理系統(tǒng)，共同利用客戶資源，提高續(xù)保率。

　　五、完善法律制度，加強對銀行保險的監(jiān)管。一方面，建立健全監(jiān)管法律法規(guī)體系，不斷進行制度創(chuàng)新，對銀行保險、網(wǎng)絡保險等創(chuàng)新產(chǎn)品建立起明確的法律法規(guī)或監(jiān)管標準，營造一個良好的制度環(huán)境，防止出現(xiàn)“制度陷阱”和“制度真空”。另一方面，要加強保監(jiān)會與銀監(jiān)會的協(xié)調合作，通過建立密切合作機制，以填補“模糊地帶”的監(jiān)管真空。在制度上對銀保業(yè)務存在的諸多問題，如市場準入、對外宣傳、手續(xù)費收取等方面加以規(guī)范，規(guī)避和控制銀行保險的經(jīng)營風險，促進銀行保險健康、穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展。