2012年證券從業(yè)《證券交易》知識(shí)點(diǎn)練習(xí)46

　　知識(shí)點(diǎn)

　　熟悉證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的主要內(nèi)容和實(shí)務(wù)

　　證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的主要內(nèi)容：包括客戶招攬、產(chǎn)品及服務(wù)銷售和客戶服務(wù)3個(gè)方面。

　　客戶招攬包括目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷渠道選擇、客戶關(guān)系建立和客戶促成等內(nèi)容。客戶招攬是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的第一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　在產(chǎn)品銷售的過程中，可以采取人員推銷、廣告促銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷手段。

　　交易通道服務(wù)是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)的核心。

　　市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)包括地理因素、人口因素等直接細(xì)分依據(jù)，也包括投資者行為因素和心理因素等間接細(xì)分依據(jù)。

　　要使市場(chǎng)細(xì)分成為有效和可行的，必須具備幾個(gè)條件

　　根據(jù)所選擇的細(xì)分市場(chǎng)數(shù)目和范圍，可以將目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略分為無差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略和差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略3種方式。

　　證券公司集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略又可以分為：地區(qū)集中策略；品種集中策略；客戶集中策略。

　　差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略比集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略能夠更好地提升業(yè)績(jī)。

　　選擇營(yíng)銷渠道

　　建立客戶關(guān)系

　　根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員的關(guān)系來劃分，客戶可分為3種主要類型：直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型。對(duì)應(yīng)的，營(yíng)銷人員常用的尋找潛在客戶的方法有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。

　　陌生拜訪法（陌生關(guān)系型）是營(yíng)銷人員在開發(fā)客戶中運(yùn)用最多的一種方法。

　　根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，結(jié)合客戶的資產(chǎn)狀況，可將客戶類型分為保守型、穩(wěn)健型和積極型。

　　客戶促成是客戶招攬的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　客戶服務(wù)的主要內(nèi)容。比照一般產(chǎn)品的層次，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)也可以分為核心服務(wù)、有形服務(wù)和附加服務(wù)3個(gè)主要層次。

　　理財(cái)顧問服務(wù)具有顧問性、專業(yè)性、綜合性和長(zhǎng)期性的特點(diǎn)。

　　證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員的服務(wù)：從營(yíng)銷包括的主要環(huán)節(jié)來分，營(yíng)銷人員的客戶服務(wù)可以分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。

　　練習(xí)題

　　【例1.單選題】（?。┦亲C券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　A.客戶促成

　　B.營(yíng)銷渠道選擇

　　C.目標(biāo)市場(chǎng)選擇

　　D.客戶關(guān)系建立