中級會計師考試《財務管理》知識分享：銷售預測分析

　　為了方便備戰(zhàn)2013中級會計師考試的學員，正保會計網(wǎng)校論壇學員精心為大家分享了中級會計師考試《財務管理》科目里的重要知識點，希望對廣大考生有幫助。

　　廣義的企業(yè)收入是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務、轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)使用權所取得的各種收入的總稱。

　　本節(jié)所指收入主要指銷售收入，即企業(yè)在日常經(jīng)營活動中，由于銷售產(chǎn)品、提供勞務等所形成的收入。

　　銷售收入大小的制約因素主要是產(chǎn)品的銷售數(shù)量和銷售價格，因此，企業(yè)在經(jīng)營管理過程中一定要做好銷售預測分析以及銷售定價管理。

　?。ㄒ唬╀N售預測分析含義

　　指通過市場調(diào)查，以有關的歷史資料和各種信息為基礎，運用科學的預測方法或管理人員的實際經(jīng)驗，對企業(yè)產(chǎn)品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預計或估量的過程。

　?。ǘ┓椒ǚ诸悾ò凑帐欠癫捎脭?shù)學方法分類）

類別	含義	類別	適用對象
定性分析法	非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗，對預測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預測的一種分析方法	①推銷員判斷法 ②專家判斷法 ③產(chǎn)品壽命周期分析法	適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析
定量分析法	也稱數(shù)量分析法，運用一定的數(shù)學方法，建立預測模型，作出預測?！　?/td>	①趨勢預測分析法 ②因果預測分析法	預測對象有完備的有關資料

　?。ㄈ╀N售預測的定性分析法

　　1.推銷員判斷法

　?。?）含義

　　又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關變化信息的經(jīng)營管理人員對由推銷人員調(diào)查得來的結(jié)果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法。

　?。?）優(yōu)點

　　用時短、耗費小，比較實用

　　2.專家判斷法

　?。?）含義

　　由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進行判斷和預測的方法

　　（2）分類

　　3.產(chǎn)品壽命周期分析法（其他預測分析方法的補充）

　　產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間，一般要經(jīng)過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

　　利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預測的一種定性分析方法。它是對其他預測分析方法的補充。

　?。ㄋ模╀N售預測的定量分析法

　　1.趨勢預測分析法

　?。?）含義

　　趨勢預測分析法也稱作時間數(shù)列預測分析法。所謂時間數(shù)列（Time Series）就是指按照發(fā)生時間順序排列起來的同一變量的一組觀測值。

　　這種方法假設事物的發(fā)展具有一定的連貫性，一定的事物過去隨時間而發(fā)展變化的趨勢，也是今后該事物隨時間而發(fā)展變化的趨勢。

　　（2）常用方法

　?、偎阈g平均法與加權平均法

　　②移動平均法及修正移動平均法

　　③指數(shù)平滑法

　　2.因果預測分析法

　?。?）含義

　　指通過影響產(chǎn)品銷售量（因變量）的相關因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關系，并利用這種函數(shù)關系進行產(chǎn)品銷售預測的方法。

　　因果預測分析法最常用的是回歸分析法

　?。?）回歸直線法（一元回歸分析法）

　　【注意】該方法在第三章第五節(jié)的資金習性預測法中講授過，只不過此處的x是某與銷售量有因果關系的驅(qū)動因素，而y是銷售量。

　?、偌僭O及原理：

　　假定影響預測對象銷售量的因素只有一個，根據(jù)直線方程式y(tǒng)＝a＋bx；按照最小二乘法原理，來確定一條誤差最小的、能正確反映自變量x和因變量y之間關系的直線

　?、谟嬎氵^程

　　先計算a和b

　?、垲A測銷售量

　　帶a、b的值入y＝a＋bx，結(jié)合自變量x的取值，即可求得預測對象y的預測銷售量或銷售額。