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中級會計職稱《財務(wù)管理》考點解析：收入管理--銷售定價管理
2012會計職稱考試《中級財務(wù)管理》 第六章 收益與分配管理
知識點四、收入管理--銷售定價管理
（一）銷售定價管理的含義
銷售定價管理是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價方法，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r，并根據(jù)具體情況運用不同價格策略，以實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的過程。
（二）影響產(chǎn)品價格的因素
| 因素 | 對價格的影響 |
| 價值因素 | 價值大小決定著價格高低，而價值量大小又由生產(chǎn)產(chǎn)品社會必要勞動時間決定。故提高社會勞動生產(chǎn)率，可以相對地降低產(chǎn)品價格。 |
| 成本因素 | 成本是影響定價的基本因素。 短期內(nèi)的產(chǎn)品價格有可能會低于其成本，但從長期來看，產(chǎn)品價格應(yīng)等于總成本加上合理的利潤 |
| 市場供求因素 | 市場供求變動對價格的變動具有重大影響 供應(yīng)大于需求，價格下降；而供應(yīng)小于需求，價格上升?！?/td> |
| 競爭因素 | 競爭越激烈，對價格的影響也越大。 在完全競爭的市場，企業(yè)幾乎沒有定價的主動權(quán)； 在不完全競爭的市場，競爭的強度主要取決于產(chǎn)品生產(chǎn)的難易和供求形勢?！?/td> |
| 政策法規(guī)因素 | 在制定定價策略時一定要很好地了解本國及所在國有關(guān)方面的政策和法規(guī) |
（三）產(chǎn)品定價方法（以成本為基礎(chǔ)的定價方法和以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法）
1.以成本為基礎(chǔ)的定價方法（只關(guān)注企業(yè)成本狀況而不考慮市場需求狀況）
?。?）三種成本概念
| 含義 | 構(gòu)成 | 作為定價的優(yōu)劣 | |
| 全部成本費用 | 企業(yè)為生產(chǎn)、銷售一定種類和數(shù)量的產(chǎn)品所發(fā)生的所有成本和費用總額 | 制造成本和管理費用、銷售費用及財務(wù)費用等各種期間費用 | 既可以保證簡單再生產(chǎn)的正常進(jìn)行，又可使勞動者為社會勞動所創(chuàng)造的價值得以全部實現(xiàn)?！?/td> |
| 制造成本 | 指企業(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供勞務(wù)等發(fā)生的直接費用支出 | 直接材料、直接人工和制造費用 | 不包括各種期間費用，所以制造成本定價不利于企業(yè)簡單再生產(chǎn)的繼續(xù)進(jìn)行 |
| 變動成本 | 在特定的業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，其總額會隨業(yè)務(wù)量的變動而變動的成本 | 變動制造成本和變動期間費用 | 作為增量產(chǎn)量的定價依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品定價依據(jù) |
?。?）以成本為基礎(chǔ)的定價方法
①完全成本加成定價法
| 特點 | 單價=單位產(chǎn)品全部成本費用+單價×稅率+單位產(chǎn)品合理利潤 | |
| 按利潤確定分類 | 成本利潤率定價 | 工業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)成本利潤率 |
| 銷售利潤率定價 | 商業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)銷售利潤率 | |
| 優(yōu) 點 | 保證全部生產(chǎn)耗費得到補償 | |
| 缺點 | 很難適應(yīng)市場需求的變化，往往導(dǎo)致定價過高或過低 間接費用難以準(zhǔn)確分?jǐn)偅瑥亩鴷?dǎo)致定價不準(zhǔn)確 | |
?、诒１军c定價法
| 保本點定價法 （確定的價格是最低銷售價格） | 根據(jù)產(chǎn)品銷售量計劃數(shù)和一定時期的成本水平、適用稅率來確定產(chǎn)品的銷售價格 |  |
?、勰繕?biāo)利潤法
| 目標(biāo)利潤法 | 根據(jù)預(yù)期目標(biāo)利潤和產(chǎn)品銷售量、產(chǎn)品成本、適用稅率等因素來確定產(chǎn)品銷售價格的方法?！?/td> |  |
?、茏儎映杀径▋r法
| 適用情況 | 情況分析 | 單位產(chǎn)品價格 |
| 生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品的定價 | 固定成本與定價無關(guān)，定價只需要考慮補償變動成本（變動制造成本和變動期間費用） |  事實上思路和目標(biāo)利潤法一致，只是這里的利潤，是按照變動成本確定的 |
2.以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法（不考慮成本，只考慮市場對價格接受程度）
需求價格彈性系數(shù)定價法和邊際分析定價法
?。?）需求價格彈性系數(shù)定價法
| 需求價格彈性 | 需求增大導(dǎo)致價格上升；而需求減小，則會引起價格下降 |
| 需求價格彈性系數(shù)含義（E） | 在其他條件不變的情況下，某種產(chǎn)品的需求量隨其價格的升降而變動的程度 |
| 需求價格彈性系數(shù)公式 |  式中：E——某種產(chǎn)品的需求價格彈性系數(shù) △P——價格變動量 △Q——需求變動量 P0——基期單位產(chǎn)品價格 Q0——基期需求量 |
| 價格確定公式 |  P——單位產(chǎn)品價格； Q——預(yù)計銷售數(shù)量 |
?。?）邊際分析定價法
| 邊際 | 每增加或減少一個單位所帶來的差異 |
| 邊際收入 邊際成本 邊際利潤 | 產(chǎn)品邊際收入、邊際成本和邊際利潤就是指銷售量每增加或減少一個單位所形成的收入、成本和利潤的差額?！?/td> |
| 決策原則 | 邊際收入等于邊際成本，即邊際利潤等于零時，利潤將達(dá)到最大值。此時的價格就是最優(yōu)銷售價格。 |
（四）價格運用策略
| 策略種類 | 特點 | 具體方式 |
| 折讓定價策略 | 在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價格來刺激購買，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的目的 | ①單價折扣 ②數(shù)量折扣 ③推廣折扣（企業(yè)了鼓勵中間商幫助推銷本企業(yè)產(chǎn)品而給予價格優(yōu)惠） ④季節(jié)折扣 |
| 心理定價策略 | 針對購買者的心理特點而采取的一種定價策略 | ①聲望定價（利用產(chǎn)品知名度和信任程度） ②尾數(shù)定價（取接近整數(shù)的小數(shù)，適合價值較低的中低檔日用消費品） ③雙位定價（兩種不同的標(biāo)價來促銷，適合市場接受程度低或銷路不太好的產(chǎn)品） ④高位定價（價高質(zhì)優(yōu)，但質(zhì)量一定要優(yōu)） |
| 組合定價策略 | 根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場競爭中的不同情況，使互補產(chǎn)品價格有高有低，或使組合售價優(yōu)惠 | ①采取降低部分產(chǎn)品價格而提高互補產(chǎn)品價格 ②具有配套關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以對組合購買進(jìn)行優(yōu)惠 |
| 壽命周期定價策略 | 根據(jù)產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場的生命周期，分階段確定不同價格的定價策略 | ①推廣期:低價促銷策略 ②成長期:中等價格 ③成熟期:高價促銷,同時必須考慮競爭者的情況，以保持現(xiàn)有市場銷售量 ④衰退期：降價促銷或維持現(xiàn)價并輔之以折扣等，同時積極開發(fā)新產(chǎn)品 |
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