中級會計職稱《財務(wù)管理》考點解析：收入管理--銷售預(yù)測分析

2012會計職稱考試《中級財務(wù)管理》 第六章 收益與分配管理

　　知識點三、收入管理--銷售預(yù)測分析  

　　企業(yè)收入是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)及對外投資所取得的各種收入的總稱。

　　本節(jié)所指收入主要指銷售收入，即企業(yè)在日常經(jīng)營活動中，由于銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等所形成的收入。 

　　 

　　（一）銷售預(yù)測分析含義

　　指通過市場調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ)，運用科學(xué)的預(yù)測方法或管理人員的實際經(jīng)驗，對企業(yè)產(chǎn)品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預(yù)計或估量的過程。

　　方法分類（按照是否采用數(shù)學(xué)方法分類）

　　（二）銷售預(yù)測的定性分析法

　　1.推銷員判斷法

　　（1）含義

　　又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關(guān)變化信息的經(jīng)營管理人員對由推銷人員調(diào)查得來的結(jié)果進(jìn)行綜合分析，從而作出較為正確預(yù)測的方法。

　?。?）優(yōu)點

　　用時短、耗費小，比較實用。

　　2.專家判斷法

　　（1）含義

　　由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進(jìn)行判斷和預(yù)測的方法。

　?。?）分類

　　3.產(chǎn)品壽命周期分析法（其他預(yù)測分析方法的補充）

　　產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間，一般要經(jīng)過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

　　利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進(jìn)行銷售預(yù)測的一種定性分析方法。

　　（三）銷售預(yù)測的定量分析法

　　1.趨勢預(yù)測分析法

　?。?）含義

　　趨勢預(yù)測分析法也稱做時間數(shù)列預(yù)測分析法。所謂時間數(shù)列（Time Series）就是指按照發(fā)生時間順序排列起來的同一變量的一組觀測值。

　　這種方法假設(shè)事物的發(fā)展具有一定的連貫性，一定的事物過去隨時間而發(fā)展變化的趨勢，也是今后該事物隨時間而發(fā)展變化的趨勢。

　?。?）常用方法

　?、?算術(shù)平均法與加權(quán)平均法

　　③指數(shù)平滑法

類別	含義	公式	適用對象
指數(shù)平滑法	實質(zhì)上是加權(quán)平均法，是以事先確定的平滑指數(shù)a及（1－a）作為權(quán)數(shù)進(jìn)行加權(quán)計算，預(yù)測銷售量的一種方法。	Yn＋1－－未來第n＋1期預(yù)測值； Y n－－第n期預(yù)測值 X n－－第n期的實際銷售量 －－平滑指數(shù)（0.3～0.7）， 較大，預(yù)測值反映新近變化趨勢）； n－－期數(shù)。	比較靈活，適用范圍較廣，但選平滑指數(shù)具有主觀性。

　　2.因果預(yù)測分析法

　?。?）含義

　　指通過影響產(chǎn)品銷售量（因變量）的相關(guān)因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測的方法。

　　因果預(yù)測分析法最常用的是回歸分析法。

　?。?）回歸直線法（一元回歸分析法）

　　①假設(shè)及原理：

　　假定影響預(yù)測對象銷售量的因素只有一個，根據(jù)直線方程式y(tǒng)＝a＋bx；按照最小二乘法原理，來確定一條誤差最小的、能正確反映自變量x和因變量y之間關(guān)系的直線

　?、谟嬎氵^程

　　先計算a和b

　　

　?、垲A(yù)測銷售量

　　帶a、b的值入y＝a＋bx，結(jié)合自變量x的取值，即可求得預(yù)測對象y的預(yù)測銷售量或銷售額。