近年來，越來越多的大中型企業(yè)開始意識到管理會計的價值，并紛紛開始實施全面預(yù)算。銷售是大多數(shù)企業(yè)業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，銷售收入預(yù)算通常也是預(yù)算編制的起點(diǎn)，也是一大重點(diǎn)和難點(diǎn)。

銷售預(yù)算是指企業(yè)銷售計劃對開展產(chǎn)品銷售活動費(fèi)用的粗略計算，是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售活動投入資金的使用計劃，它把銷售費(fèi)用和銷售目標(biāo)聯(lián)系起來，規(guī)定了計劃期內(nèi)開展銷售業(yè)務(wù)所需的費(fèi)用總額、使用范圍和使用方法。銷售預(yù)算額度過大，會造成資金的浪費(fèi)；過小，又無法實現(xiàn)預(yù)算的產(chǎn)品銷售目標(biāo)。

一、 銷售預(yù)算的內(nèi)容

包括五個方面的內(nèi)容： 

1. 銷售人員的費(fèi)用：如工資、提成、津貼、差旅費(fèi)、交通費(fèi)、交際費(fèi)等 

2. 銷售管理的費(fèi)用：如銷售經(jīng)理的工資、提成、津貼、差旅費(fèi)等 

3. 其他人員的費(fèi)用：如培訓(xùn)師薪水、被培訓(xùn)者的薪水

4. 其他銷售費(fèi)用：如銷售會議、銷售促進(jìn)、銷售展示、目錄和價格清單、招聘、銷售人員離職費(fèi)用等 

5. 通信交通費(fèi)用

二、 銷售預(yù)算的編制方法

1、 銷售百分比法。用這種方法確定銷售預(yù)算時，最常用的做法是用上年的費(fèi)用與銷售百分比，結(jié)合預(yù)算年度的預(yù)測銷售量來確定銷售預(yù)算。另外一種作法是把最近幾年的費(fèi)用的銷售百分比進(jìn)行加權(quán)平均，其結(jié)果作為預(yù)算年度的銷售預(yù)算。這種方法，往往忽視了公司的長期目標(biāo)，不利于開拓新的市場，比較適合于銷售市場比較成成熟的公司。同時，這種方法不利于公司吸納新的銷售人才，因為從和長遠(yuǎn)來看，吸引有發(fā)展?jié)摿Φ匿N售人員對公司的長期發(fā)展是必不可少的，但這種方法促使銷售經(jīng)理只注重短期目標(biāo)，而忽視對公司具有長期意義的人的培養(yǎng)。

2、 目標(biāo)任務(wù)法。是一個非常有用的方法，它可以有效地分配達(dá)成目標(biāo)的任務(wù)。

3、 同等競爭法銷售費(fèi)用總額=主要競爭對手的銷售費(fèi)用∕主要競爭對手的市場占有率×本企業(yè)預(yù)期的市場占有率 。

使用同等競爭法方法的前提條件是：

第一，企業(yè)必須對行業(yè)和競爭對手有充分的了解，具有競爭對手銷售費(fèi)用的可靠信息；

第二，競爭對手的銷售費(fèi)用預(yù)算在行業(yè)中有較強(qiáng)的代表性，其做法是科學(xué)的和理智的。

4、 零基預(yù)算法。它的全稱是“以零為基礎(chǔ)的編制計劃和預(yù)算方法”。

基本原理：對于任何一個預(yù)算期，任何一項開支費(fèi)用，完成不考慮基期的費(fèi)用開支水平，而是以零為出發(fā)點(diǎn)，從實際需要和可能出發(fā)，逐項審議各項費(fèi)用開支的必要性，合理性以及開支數(shù)額的大小，從而確定各項費(fèi)用開支的預(yù)算數(shù)。

三、 銷售預(yù)算的主要步驟

1、 確定目標(biāo)

通常，公司的銷售和利潤目標(biāo)是由最高管理層決定的。最高管理層是公司所有者負(fù)責(zé)。為了吸引投資和貸款，公司必須保持足夠的投資回報。否則，公司的成長機(jī)會和生存將受到嚴(yán)重的威脅。公司的營銷總監(jiān)和銷售經(jīng)理的責(zé)任就是創(chuàng)造能達(dá)到公司最高層的目標(biāo)的銷售額，但這樣做必須考慮成本。

2、 銷售預(yù)測

銷售預(yù)測包括地區(qū)銷售預(yù)測、產(chǎn)品銷售預(yù)測和銷售人員銷售預(yù)測三部分。一旦公司銷售和利潤目標(biāo)已經(jīng)確定，預(yù)測者就必須確定在公司的目標(biāo)市場上，是否能夠?qū)崿F(xiàn)這個目標(biāo)。如果總體銷售目標(biāo)與預(yù)測不一致，就需要重新調(diào)整公司銷售和利潤目標(biāo)或公司營銷體系需要變革；

3、 確定范圍

為了達(dá)到即定的銷售目標(biāo)，就需要確定潛在顧客和他們的需求，設(shè)計產(chǎn)品，生產(chǎn)產(chǎn)品和為產(chǎn)品定價，通過各種方式與顧客接溝通，招聘、培訓(xùn)銷售人員等。另外必須開發(fā)具有銷售管理潛能的人才。

編制預(yù)算是一種將計劃數(shù)字化的工作，它既是我們必須具備的基本職能，也是我們實現(xiàn)公司經(jīng)營目標(biāo)的基本手段。

文章來源：網(wǎng)絡(luò)

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