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會計師如何與客戶建立長期穩(wěn)定的關系
盡管各類會計研究報告和持續(xù)專業(yè)發(fā)展教育可以確保會計師擁有出色的技術能力，但財務專業(yè)人士必須擺脫只關注企業(yè)盈虧的做法，與客戶和同事建立相互信任的關系。成功轉(zhuǎn)型成為被客戶信任的顧問不僅有助于獲得新的商業(yè)機會和職場機遇，還可以讓工作變得更具吸引力和挑戰(zhàn)性。
了解業(yè)務
許多會計師在轉(zhuǎn)型成為顧問之前都會遇到一些相同的阻礙。他們可能過度專注于具體的任務，或者可能錯過了介入業(yè)務的至佳時機，又或者直到事后才被征求意見。換言之，他們的建議并沒有得到應有的重視，因為利益相關者不相信他們有能力提供幫助。
商務咨詢機構Synthesis Group的創(chuàng)始人William Pegg認為，為避免上述情況的出現(xiàn)，會計師必須對所在企業(yè)以及企業(yè)各個部門的業(yè)務發(fā)展方向有著清晰的認知。“如果做不到這一點，就無法讓人相信會計師能夠給出有用的建議。”
作為澳大利亞統(tǒng)計局（ABS）風險與規(guī)劃部門首席財務官、首席風險官兼財務總經(jīng)理，澳洲資深注冊會計師Lily Viertmann同樣認為了解公司業(yè)務是關鍵?！敖酉聛恚覀冃枰{(diào)整自己的工作方式以滿足不同利益相關者的需求，這有助于建立信任?！?
“培養(yǎng)良好的傾聽技巧是必不可少的，因為了解他人的想法是非常重要的，特別是那些未明確表達出來的想法。了解哪些棘手問題正讓利益相關者輾轉(zhuǎn)難眠，以及他們目前正要解決的關鍵問題是什么?！?
此外，Pegg表示，財務團隊必須解決對他們而言至為重要的問題?！?span style="text-decoration: underline;">為了能夠找出解決問題的方案，財務部門必須了解利益相關者的行為動機：他們的期望、動力、甚至是內(nèi)心深處的擔憂，當然還有他們在企業(yè)內(nèi)部擔當?shù)慕巧??！?/strong>
銷售的藝術
為了得到想要的結(jié)果，注冊會計師們需要把自己定位為咨詢師。他們需要表明，財務部門并非只是一個以技能為中心、以流程為導向的職能部門，它應在企業(yè)決策過程中發(fā)揮重要的作用。
他建議：“不妨向利益相關者展示，你對他們目前的處境、所面臨的問題以及未來的發(fā)展方向了然于胸。在此基礎上，你就可以給出幫助他們實現(xiàn)未來目標的方法?！?/strong>
Pegg解釋道，會計師實際上扮演著銷售的角色?！澳悴荒芸偸菑娖饶愕耐潞蛦T工按你的想法行事。這時候你需要巧妙地‘推銷’你的解決方案，鼓勵利益相關者與你合作。要想成功做到這一點，所傳達的信息就不能過于強調(diào)你的專業(yè)技能，而應該更多地側(cè)重于可以為他們做什么以及這對于他們實現(xiàn)目標有何直接幫助?！?
重要的是，他認為會計師應當意識到“受信任”和“值得信任”這兩個詞語存在的細微差別?！笆苄湃问且环N被動的結(jié)果，而值得信任是一種主動的行為。你必須取得某些成就來贏得其他高管的信任與尊重。你不能一味迎合，你在交流時要切記你們是平起平坐的關系。只有這個時候你才會真正受到利益相關者的重視。”
專業(yè)洞察，而非數(shù)據(jù)
作為一名會計師，要想成為值得信任的顧問，關鍵在于能夠從企業(yè)的數(shù)據(jù)中獲取真正的專業(yè)洞察。Viertmann解釋說，技術人員通常擅于收集數(shù)據(jù)，但他們?nèi)鄙俜治鰯?shù)據(jù)的能力。
“會計師很容易指望觀眾自己從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)洞察。另一方面，演示報告可能過于簡單，以至于僅僅闡釋觀眾顯而易見的數(shù)據(jù)。作為一名顧問，你有機會提供自己的專業(yè)洞察和分析信息。通過綜合不同來源的信息，可以讓整個對話的內(nèi)容變得更加豐富?！?/strong>
主題演講師和企業(yè)培訓師Alan Cameron-Sweeney表示，他經(jīng)常聽到會計師說，他們花了很長時間準備報告以至于沒有時間進行分析。自動化可以解決這類問題。
他說道：“利用商業(yè)智能系統(tǒng)自動處理數(shù)據(jù)，可以幫助節(jié)省時間。如果你希望將來成為一名顧問，就需要準確定位關鍵數(shù)據(jù)，并對那些真正影響業(yè)務增長的指標進行更深入的探討?！?
注冊會計師們要想成長為企業(yè)顧問，就必須能夠提供富有洞察性的見解。Cameron-Sweeney表示：“舉例來說，僅僅報告薪資超出預算并不能提供實際幫助。你需要解釋薪資為什么會超出預算。企業(yè)由于設備性能不太可靠而經(jīng)常停機，從而導致經(jīng)常加班，如果該問題解決，企業(yè)可能根本不需要那么多員工。針對這種情況，更具洞察力的建議可以是：我們需要考慮更換設備，因為它們的性價比太低?！?
出色的分析技能有助于會計師轉(zhuǎn)變成為名符其實的顧問，這一點非常重要，因為顧問的主要作用就是提供對業(yè)務的專業(yè)洞察。
他還補充說：“你的工作就是協(xié)助客戶或企業(yè)做出更好的決策。為了提供專業(yè)洞察，你需要了解如何找到問題的根源，如何有效地進行分析并清晰地表達與溝通。你需要能夠使用商業(yè)語言進行交流，而不是通篇的金融術語?！?
磨礪軟技能
Cameron-Sweeney認為說服能力同樣非常重要?！斑M行演講報告是一回事；能夠通過 演講說服他人則需要完全不同的技能組合。數(shù)字本身并不能像財務人員期望的那樣說服別人，你需要洞悉人們的所想、所需?！?
合作技巧也十分重要，他補充說：“你需要理解合作伙伴的需求，從而知道如何正確處理與同級和上級的關系。你還需要能夠就不同觀點給出有效的反饋意見，從而起到推動作用，而不是挑起沖突。”
在技能方面，Viertmann認為會計師需要不斷學習和適應。“我們的工作環(huán)境瞬息萬變，而整個行業(yè)也在快速發(fā)展?！?
她表示，協(xié)作是另一項重要的技能?！拔覀冃枰c他人一起合作，以便制定全面的問題解決方案，因此問題解決能力也非常重要。要跳出固有思維模式，勇于創(chuàng)新，盡一切可能開闊思路，而不是故步自封?！?
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