中級經(jīng)濟(jì)師考試人力專業(yè)?？贾R點：銷售人員的薪酬

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【試題】適用于餐飲銷售人員的薪酬制度是（ ）。

A.高基本薪酬加低傭金

B.純基薪制

C.低基本薪酬加高傭金

D.純獎金制

【答案】C

【解析】本題考查銷售人員的薪酬。企業(yè)在進(jìn)行銷售人員薪酬制度的選擇時，一般取決于企業(yè)自身所處的行業(yè)及產(chǎn)品特點，如保險行業(yè)、飲食行業(yè)等對銷售人員的薪酬設(shè)計大多是“高傭金加低基本薪酬”的薪酬制度，所以本題選C.參見教材P125.

【知識點擴(kuò)展】

銷售人員薪酬

與其他職位相比，銷售人員的工作時間和工作方式的靈活性更高，因此很難對其工作過程進(jìn)行監(jiān)督。但是銷售人員的工作結(jié)果卻比較容易衡量，通?？梢杂娩N售數(shù)量、銷售額、市場占有率、回款率、客戶保留率、銷售利潤、銷售費用以及售后服務(wù)等方面的工作結(jié)果來進(jìn)行衡量。因此，銷售人員的薪酬主要是以結(jié)果為導(dǎo)向的。在實踐中銷售人員的薪酬方案是多種多樣的，總的來說可以分為以下四種：

（一）純傭金制

這種薪酬制指在銷售人員的薪酬中沒有基本薪酬的部分，其全部薪酬收入都來自于傭金。銷售人員的傭金通常是以銷售額的一定百分比來確定，所以在實踐中又常被稱為銷售提成。這種薪酬制度的優(yōu)點是，它把銷售人員的薪酬收人與銷售人員的工作績效直接掛起鉤來，同時薪酬管理的成本也較低。但這種薪酬制度使得銷售人員的薪酬往往缺乏穩(wěn)定性，易受外部環(huán)境因素的影響而引起大幅的波動。同時這種制度還有可能造成上下級之間、新舊員工之間的較大薪酬差距，不利于培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)的歸屬感。

（二）基本薪酬加擁金制

銷售人員的薪酬由每月的基本薪酬和按銷售業(yè)績提取的傭金組成。在這種薪酬制度中又可將傭金分為直接傭金和間接傭金。直接傭金，即傭金的計算方式是銷售額的一定百分比，不過對于不同產(chǎn)品來說傭金比率是不同的，同時同一產(chǎn)品的傭金比率也會隨著銷售人員的實際銷售業(yè)績的提升而有所差異。間接傭金，即首先將銷售業(yè)績轉(zhuǎn)化為一定的點值，然后再根據(jù)點值來計算傭金的數(shù)量。

（三）基本薪酬加獎金制

這種薪酬制度與基本薪酬加傭金制的區(qū)別在于，傭金直接由績效表現(xiàn)決定而獎金與業(yè)績之間的關(guān)系是間接的，通常銷售人員所達(dá)成的業(yè)績只有超過某一銷售額，才能獲得一定數(shù)量的獎金。此外，新客戶開發(fā)、市場調(diào)查報告、客戶投訴率等因素都可以影響銷售人員所得到的獎金額度。

（四）基本薪酬加擁金加獎金

這種薪酬制度將傭金和獎金結(jié)合在一起，可以從多角度引導(dǎo)并激勵員工的行為和績效。

企業(yè)在進(jìn)行銷售人員薪酬制度的選擇時，一般取決于企業(yè)自身所處的行業(yè)及產(chǎn)品特點。如保險行業(yè)、飲食行業(yè)等對銷售人員的薪酬設(shè)計大多是“高傭金加低基本薪酬”的薪酬制度，而對于一些技術(shù)含量較高，市場較為狹窄，銷售周期較長的產(chǎn)品來說，其銷售人員的素質(zhì)及穩(wěn)定性要求都很高，因此采取“高基本薪酬加低傭金或獎金”的薪酬制度比較適合。