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中級經(jīng)濟師《工商管理》精選知識點:促銷策略

來源: 正保會計網(wǎng)校 編輯:會做夢的魚 2021/04/01 10:01:15 字體:

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【知識點】促銷策略

1.促銷組合

促銷組合也稱營銷溝通組合,企業(yè)把廣告、人員推銷、銷售促進、公共關(guān)系和直接營銷等方式有目的、有計劃地組合在一起,巧妙運用,以求達到最佳的促銷效果。

包括兩種基本的促銷組合策略:

(1)拉引策略

概念:生產(chǎn)商為喚起顧客的需求,主要利用廣告與公共關(guān)系等手段,極力向消費者介紹產(chǎn)品及企業(yè),使他們產(chǎn)生興趣,吸引、誘導(dǎo)他們來購買。(以銷定產(chǎn))

特點:這個策略表明生產(chǎn)商的營銷努力針對最終消費者,引導(dǎo)他們購買產(chǎn)品,因而對賣方比較有利,在銷售時具有主動性。

(2)推動策略

概念:生產(chǎn)商運用人員推銷和銷售促進,將產(chǎn)品由生產(chǎn)商向批發(fā)商推銷,再由批發(fā)商向零售商推銷,最后再由零售商向消費者推銷。這是一種較為傳統(tǒng)的促銷策略。(以產(chǎn)定銷)

特點:這種策略表明生產(chǎn)商的營銷努力針對渠道成員,引導(dǎo)他們持有產(chǎn)品并推銷給最終消費者,對買方較為有利。

2.廣告及管理

企業(yè)通常采用以下方法來制定廣告預(yù)算:

①量力而行法:根據(jù)企業(yè)在某一時期能承擔(dān)的財力來分配廣告費用。比較簡單易行,資金有限的中小企業(yè)往往采用這種方法。

②銷售百分比法:企業(yè)按照銷售額或單位產(chǎn)品售價的一定百分比來計算和決定廣告開支。即:廣告費用是按照一定的比率從銷售額中提取。

③競爭均勢法:與競爭者保持大體相同的廣告費用。

④目標(biāo)任務(wù)法:根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)和廣告應(yīng)承擔(dān)的任務(wù)來規(guī)定廣告預(yù)算。便于把廣告費用與企業(yè)的營銷目標(biāo)直接聯(lián)系起來,具有系統(tǒng)性和邏輯性。

3.人員推銷及管理

(1)人員推銷是一種極為昂貴的促銷方式。

(2)人員推銷的工作任務(wù)主要包括:

①開拓市場

②傳遞信息

③推銷產(chǎn)品(推銷人員的最基本職責(zé))

④提供服務(wù)

⑤協(xié)調(diào)分配

⑥收集信息

4.銷售促進

針對消費者經(jīng)常使用的銷售促進,包括免費贈送、折價券、特價包、有獎銷售、商店陳列、現(xiàn)場表演等。

5.公共關(guān)系

公共關(guān)系是指企業(yè)為取得社會、公眾的了解與信賴,樹立企業(yè)及產(chǎn)品的良好形象而進行的各種活動。

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