應(yīng)收賬款管理的一般原則
無論企業(yè)或銷售人員，必須認(rèn)識到賬款管理的重要性，并堅(jiān)持應(yīng)收賬款管理的一般原則：
1.重視客戶的信用調(diào)查。在合作關(guān)系即將確立之前，我們可通過直接或間接的多種方式調(diào)查客戶的信用狀況。一些信用狀況良好的企業(yè)，是我們的理想合作伙伴；一些信用狀況較差的企業(yè)，我們要盡量避免賒銷。
2.簽訂銷售合同時(shí)對貨款結(jié)算的周期、方式等做詳細(xì)的約定。在簽訂銷售合同時(shí)，要具體約定貨款結(jié)算的周期、方式等內(nèi)容。若約定不清，勢必會為今后合作過程中的賬款管理帶來障礙。
3.企業(yè)內(nèi)部建立嚴(yán)格的應(yīng)收賬款管理制度。制度是形成良好運(yùn)營機(jī)制的基礎(chǔ)。因此，企業(yè)內(nèi)部必須對應(yīng)收賬款建立專門的管理制度，財(cái)務(wù)部門要對應(yīng)收賬款管理形成監(jiān)督和約束機(jī)制，對銷售人員的賬款管理作出具體規(guī)定，防止因銷售人員辭職或出走帶來的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。
4.隨時(shí)監(jiān)控客戶經(jīng)營狀況。要根據(jù)客戶的日常變化隨時(shí)監(jiān)控其經(jīng)營狀況，客戶的一些變化是其經(jīng)營狀況不良的危險(xiǎn)信號，如：從繁華地段遷移到偏僻地段，經(jīng)營面積變��；高層管理人員頻繁變動(dòng)；公司財(cái)務(wù)部門經(jīng)常有討債人員等。一旦危險(xiǎn)信號發(fā)出，就要果斷采取應(yīng)急措施，防止呆賬、死賬產(chǎn)生。
5.嚴(yán)格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定，防止惡性循環(huán)的出現(xiàn)。一旦合作關(guān)系確立，就要使雙方嚴(yán)格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定：約定壓批付款的就要在第二批貨物交付之前或同時(shí)回收第一批貨款；約定貨款月結(jié)的客戶要在本月約定日期回收貨款，遇到特殊情況電不能拖延時(shí)間過長，一般應(yīng)控制在5天以內(nèi)。如果一旦執(zhí)行情況發(fā)生松動(dòng)，客戶會因?yàn)榭紤]合同執(zhí)行存在彈性而爭取更大的賒銷額度，形成了惡性循環(huán)再想恢復(fù)良性的賬款循環(huán)就難了。
應(yīng)收賬款催收的一般技巧
1.催收貨款要及時(shí)。英國專家波特。愛得華研究證明：有問題的欠款兩個(gè)月內(nèi)，收回的可能性幾乎是100%，在100天之內(nèi)收回的可能性接近80%，在180天內(nèi)收回的可能性是50%，超過十二個(gè)月，收回的可能性是20%.另外，根據(jù)國外專業(yè)收款公司的調(diào)查研究表明，貨款拖欠時(shí)間與平均收回款的成功率成反比，貨款拖欠半年內(nèi)應(yīng)該是最佳的收回時(shí)機(jī)，如果貨款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6%，超過兩年時(shí)間的，貨款回收的可能性只剩下13.6%。因此催收貨款一定要按約定及時(shí)催收，絕不能從今天拖到明天，從明天拖到后天。
2.要勤上門催收。對所有應(yīng)收賬款都要勤催，勤上門。對于一些銷售人員自己都不掛在心上，或一打發(fā)就了事的應(yīng)收賬款，客戶也不會十分重視，從而造成催收的難度加大。
3.要適度運(yùn)用“死纏爛打”的策略。對于一些總是不好要錢的客戶，要有一種不達(dá)目的不罷休的精神。不要讓客戶覺得你很好對付，不給錢你也沒有辦法。死纏爛打，有時(shí)候是一種很好的方法，當(dāng)然要盡量不要傷了和氣。
4.要適當(dāng)變通。可能有時(shí)候客戶欠款并非有意而為之，而是迫不得已，如：自身應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)問題，他的下游客戶欠款太多造成他的資金鏈出現(xiàn)問題；或他的經(jīng)營出現(xiàn)困難。這個(gè)時(shí)候，你如果出手幫他一把，如：幫他催收下游客戶欠款，為他出謀劃策提高經(jīng)營業(yè)績，這些都是很好的方法。
如何處理惡性欠款
一旦惡性欠款出現(xiàn)，就要果斷采取措施，爭取不要給企業(yè)造成不必要的損失：
1.向客戶下最后通牒，警告其若不回款就要采取相應(yīng)措施。
2.及時(shí)通過各種渠道采取努力，如：與客戶高層溝通，盡力爭取本企業(yè)貨款給付排在前面；或爭取行業(yè)主管部門支持。
3.訴諸人民法院。對惡性賬款的催收，要有理、有節(jié)、有據(jù)，采取措施要果斷、有力、堅(jiān)決。