風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的形成和落地需要經(jīng)過(guò)“三個(gè)階段、七個(gè)步驟”，通過(guò)這樣的梳理，才能將風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)真正在工作中體現(xiàn)出來(lái)。

　　第一階段，認(rèn)識(shí)有哪些風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入到信用銷售的過(guò)程之中。

　　第二階段，是風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)形成的關(guān)鍵階段，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)形成有“五個(gè)核心要素”：培訓(xùn)宣貫，深入了解信用風(fēng)險(xiǎn)；其次，強(qiáng)化培訓(xùn)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，其中識(shí)別、評(píng)估、應(yīng)對(duì)方面的知識(shí)是重點(diǎn)；第三、建立風(fēng)險(xiǎn)考核制度，通過(guò)制度要求員工將這些技能運(yùn)用到日常工作中，并對(duì)工作成效進(jìn)行考核，通過(guò)獎(jiǎng)懲固化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

　　第三階段，讓風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)轉(zhuǎn)化為風(fēng)險(xiǎn)文化，成為指導(dǎo)員工自覺(jué)工作的思想準(zhǔn)則。

　　第一階段：認(rèn)識(shí)信用風(fēng)險(xiǎn)

　　信用風(fēng)險(xiǎn)通常是指潛在損失的不確定性，就是我們所說(shuō)的逾期，壞賬等風(fēng)險(xiǎn)。在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入階段，需要認(rèn)識(shí)什么是信用風(fēng)險(xiǎn)，在這里有很多錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，很多人會(huì)套用經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為沒(méi)有一些不規(guī)范，擦邊球等行為不算風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)，40%左右的信用風(fēng)險(xiǎn)都是這些行為造成的。在本階段需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行更加細(xì)致的認(rèn)識(shí)。

　　根據(jù)新華信的研究，信用銷售產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)主要有如下三類：財(cái)務(wù)類風(fēng)險(xiǎn)、交易類風(fēng)險(xiǎn)、觀察風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為資信不佳、資不抵債、償債能力差；交易風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為逾期、拖欠、訴訟在身；觀察風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為管理混亂、口碑不佳，管理者素質(zhì)低。當(dāng)信用銷售發(fā)生時(shí)，這些風(fēng)險(xiǎn)會(huì)以不同方式進(jìn)入到信用銷售過(guò)程之中，風(fēng)險(xiǎn)的爆發(fā)可能會(huì)在產(chǎn)品銷售的各個(gè)階段出現(xiàn)。

　　培訓(xùn)的重點(diǎn)是讓受眾認(rèn)識(shí)什么是風(fēng)險(xiǎn)，其中財(cái)務(wù)類風(fēng)險(xiǎn)是認(rèn)識(shí)的重點(diǎn)，相關(guān)人員首先認(rèn)識(shí)什么是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，通俗的講就是償債的風(fēng)險(xiǎn)，客戶是否有償債能力？通過(guò)哪些指標(biāo)來(lái)反映出其具備償債能力；其次，認(rèn)識(shí)交易風(fēng)險(xiǎn)，交易風(fēng)險(xiǎn)就是在合作過(guò)程中，客戶的信用表現(xiàn)，是否出現(xiàn)過(guò)逾期、延期、賴賬等風(fēng)險(xiǎn)；第三，是觀察風(fēng)險(xiǎn)，也就是主觀看見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　在這個(gè)階段的重點(diǎn)是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行初步的解讀和分析，需要了解風(fēng)險(xiǎn)的成因、結(jié)構(gòu)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)形成的原因有一定的認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)的成因和基本分類。

　　第二階段：了解信用風(fēng)險(xiǎn)

　　該階段是信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)形成的重要階段，通過(guò)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、制度建設(shè)來(lái)完成信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的培養(yǎng)。

　　培訓(xùn)宣貫 在解讀清楚信用風(fēng)險(xiǎn)基本構(gòu)成之后，需要在公司不同層面進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)的教育和宣貫，培訓(xùn)是培養(yǎng)信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的重要一步。信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的培養(yǎng)應(yīng)該在不同層級(jí)進(jìn)行，因?yàn)樾庞蔑L(fēng)險(xiǎn)的形成既有外因，也有內(nèi)因，其中各個(gè)層級(jí)人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡漠是一個(gè)很大內(nèi)因，需要對(duì)相關(guān)的部門(mén)進(jìn)行不同重點(diǎn)的培訓(xùn)，以便了解這些知識(shí)。宣貫應(yīng)該在不同階段、不同時(shí)間選擇不同的主題。特別是在思想意識(shí)形成初期、這樣的活動(dòng)應(yīng)該有持續(xù)性。

　　根據(jù)不同層面工作主題的需要，設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)的核心訴求是通過(guò)培訓(xùn)梳理出風(fēng)險(xiǎn)脈絡(luò)，了解風(fēng)險(xiǎn)樹(shù)上的風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)，及其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)的掌握程度。只有這樣，培訓(xùn)才能達(dá)到目的，為建立牢固風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)打好基礎(chǔ)。

　　風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的任務(wù)就是要從錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境中找出不同層面工作主題面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別一方面可以通過(guò)感性認(rèn)識(shí)和歷史經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷，另一方面也可通過(guò)對(duì)各種獲取的財(cái)務(wù)信息資料和歷史交易的記錄歸類，總結(jié)、分析并找出規(guī)律來(lái)，找到各種明顯和潛在的風(fēng)險(xiǎn)及其損失規(guī)律，這是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的重點(diǎn)。

　　風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是風(fēng)險(xiǎn)控制的前提，一般運(yùn)用分解原則，將復(fù)雜的分解為簡(jiǎn)單的。目前常用的方法有：頭腦風(fēng)暴法、德?tīng)柗品ǎ―elphi Method）、情景分析法（Scenarios analysis）、風(fēng)險(xiǎn)類別列舉法、實(shí)地調(diào)查法等。

　　頭腦風(fēng)暴法，由主持人召集相關(guān)人員，調(diào)動(dòng)大家的思維，圍繞某一主題，進(jìn)行深入多方位的剖析，形成一種熱烈討論的氛圍。主要是通過(guò)信息交流和相互啟發(fā)，不斷的獲取與該主題相關(guān)的各種信息，共同篩選信息，并尋找對(duì)問(wèn)題的看法，最后與會(huì)者的看法會(huì)逐漸趨同，找到交集，最終得出結(jié)論。

　　德?tīng)柗品ǎ―elphi Method）：又稱專家調(diào)查法。首先，選定業(yè)內(nèi)資深專家，這里要保證兩點(diǎn)：1）專家的人數(shù)要適當(dāng)； 2）專家的選擇要保證適當(dāng)?shù)牟町愋?。然后，收集專家的意?jiàn)，加以整理后再匿名反饋意見(jiàn)。最后，反復(fù)經(jīng)過(guò)多次，當(dāng)出現(xiàn)專家的意見(jiàn)趨向一致時(shí)，整理結(jié)果。

　　情景模擬分析法：設(shè)計(jì)面臨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)可能出現(xiàn)的場(chǎng)景，識(shí)別出關(guān)聯(lián)的內(nèi)外部因素，模擬內(nèi)外部因素發(fā)生變化時(shí)會(huì)觸發(fā)何種風(fēng)險(xiǎn)可能，以此來(lái)預(yù)測(cè)各種可能前景。

　　風(fēng)險(xiǎn)類別列舉法：對(duì)所有可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行歸類，找出風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)的特點(diǎn)和規(guī)律。具體到本文所探討的信用風(fēng)險(xiǎn)，信用風(fēng)險(xiǎn)類別列舉的主要內(nèi)容包括，對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別。

　　實(shí)地調(diào)查法：它是通過(guò)各種調(diào)查方式獲得第一手風(fēng)險(xiǎn)資料的方法，例如觀察、訪談、收集文件、已經(jīng)通過(guò)使用照相機(jī)和錄像等工具。

　　風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 在識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，分析可能造成的損失，為后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施提供專業(yè)分析依據(jù)。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的主要內(nèi)容是分析潛在損失的影響，分析企業(yè)最大承受能力，分析潛在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性，為決策提供依據(jù)。

　　風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的手段，運(yùn)用評(píng)估數(shù)據(jù)模型，定性、定量評(píng)估模型，通過(guò)科學(xué)的評(píng)估手段進(jìn)行分析。針對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估模型，新華信提出了ABI評(píng)估模型作為一個(gè)基本評(píng)估思路。

　　另外，除了掌握基本的評(píng)估思路和方法，在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估過(guò)程中還有一些需要關(guān)注的關(guān)鍵問(wèn)題——需要保護(hù)資產(chǎn)的價(jià)值是多少？面臨的風(fēng)險(xiǎn)是什么？導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的原因？發(fā)生危險(xiǎn)的可能性有多大？風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)發(fā)生了？當(dāng)前造成的損失有多少？會(huì)給企業(yè)造成多大的損害？企業(yè)是否有承受能力？能夠提供的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖手段有哪些？這些關(guān)鍵問(wèn)題可以理清思路，確保評(píng)估方向正確。

　　風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì) 在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的事前、事中、事后拿出應(yīng)對(duì)的措施和手段，為的是對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)將可能的損失降到最低。首先要具備認(rèn)識(shí)和評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的能力才能提出應(yīng)對(duì)的措施方法。

　　事前應(yīng)對(duì)，通過(guò)實(shí)地、電話、第三方等多種手段和形式進(jìn)行調(diào)查，在源頭上將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。設(shè)計(jì)調(diào)查表格，找出關(guān)鍵問(wèn)題，并通過(guò)調(diào)查不斷修正調(diào)查表格，直至找出真正需要調(diào)查的內(nèi)容，了解風(fēng)險(xiǎn)形成的可能性，從源頭上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別。

　　事中應(yīng)對(duì)，學(xué)會(huì)使用評(píng)估模型，對(duì)于專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理人員應(yīng)具備建模能力。應(yīng)該經(jīng)過(guò)評(píng)估之后，通過(guò)抵押、擔(dān)保、開(kāi)立保函、信用保險(xiǎn)等手段，對(duì)金融機(jī)構(gòu)及金融產(chǎn)品有深刻認(rèn)識(shí)和了解，并會(huì)使用。

　　事后應(yīng)對(duì)，制定風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和監(jiān)控措施，及時(shí)將疑似問(wèn)題賬款提交法務(wù)，并協(xié)同法務(wù)人員一起共同制定催收計(jì)劃。

　　制度考核 只有建章建制，建立起完善的工作及考核制度，才能指導(dǎo)員工進(jìn)行工作，同時(shí)又能對(duì)工作績(jī)效進(jìn)行有效的考核，獎(jiǎng)勤罰懶，通過(guò)考核固化工作技能，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。制度建設(shè)的要點(diǎn)是建立工作制度，而重中之重是建立規(guī)范信用風(fēng)險(xiǎn)管理的工作制度。

　　按照調(diào)查-評(píng)估-授信-監(jiān)控預(yù)警-催收-分析的信用閉環(huán)管理制度體系，在每個(gè)環(huán)節(jié)建立完善的工作標(biāo)準(zhǔn)，并建立信用風(fēng)險(xiǎn)工作的KPI績(jī)效考核制度，通過(guò)制度將培訓(xùn)技能內(nèi)化為工作推動(dòng)力，通過(guò)KPI績(jī)效考核強(qiáng)化工作結(jié)果導(dǎo)向。KPI制度的指標(biāo)選取可以借鑒平衡積分卡的思路進(jìn)行。

　　第三階段：信用風(fēng)險(xiǎn)文化

　　通過(guò)上面的兩個(gè)階段六個(gè)步驟，我們認(rèn)為能樹(shù)立起正確的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和觀念，但是風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)主要形成在每個(gè)員工個(gè)體之中，員工具備了一般的技能和知識(shí)，由于面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的當(dāng)事人在企業(yè)的位置不同，不同層級(jí)的人會(huì)自覺(jué)規(guī)避對(duì)自己有害的風(fēng)險(xiǎn)，但未必能規(guī)避對(duì)企業(yè)有害的風(fēng)險(xiǎn)。也就是說(shuō)如果不對(duì)外界進(jìn)入的各類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效管理，很可能產(chǎn)生相反的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，即對(duì)企業(yè)有害的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。這就是我們所說(shuō)的第三個(gè)階段，建立風(fēng)險(xiǎn)文化。

　　風(fēng)險(xiǎn)文化，又稱風(fēng)險(xiǎn)管理文化、風(fēng)險(xiǎn)控制文化，是一種融合了現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想、風(fēng)險(xiǎn)管理理念、風(fēng)險(xiǎn)管理行為、風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)與風(fēng)險(xiǎn)管理環(huán)境等要素于一體的文化力，是企業(yè)文化的重要組成部分，也是企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)與可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　風(fēng)險(xiǎn)管理文化有清晰的路徑和概念，良好的風(fēng)險(xiǎn)管理文化往往會(huì)大大提高企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的效率。因?yàn)橹挥芯邆淞己玫娘L(fēng)險(xiǎn)管理文化，把風(fēng)險(xiǎn)管理理念貫穿于企業(yè)銷售、財(cái)務(wù)、商務(wù)業(yè)務(wù)的整個(gè)流程，使風(fēng)險(xiǎn)管理由理論和規(guī)章制度變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)生動(dòng)的企業(yè)文化，內(nèi)化為所有員工的自覺(jué)意識(shí)和行為習(xí)慣，才能使風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制有效的發(fā)揮作用。

　　信用風(fēng)險(xiǎn)管理文化包括主導(dǎo)思想、規(guī)則、結(jié)果導(dǎo)向，這三個(gè)方面構(gòu)成企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理文化的基本結(jié)構(gòu)。主導(dǎo)思想：從商品到貨幣是驚險(xiǎn)的一跳，完成這個(gè)跳躍就是銷售，而且是有效銷售的過(guò)程，根據(jù)這個(gè)思路推論下去，我們認(rèn)為信用風(fēng)險(xiǎn)管理工作的主導(dǎo)思想是——站在銷售的角度看信用風(fēng)險(xiǎn)控制。規(guī)則就是建立風(fēng)險(xiǎn)控制的底線和制度，按照調(diào)查、評(píng)估、授信、預(yù)警監(jiān)控、催收、分析建立信用風(fēng)險(xiǎn)閉環(huán)管理規(guī)則。結(jié)果導(dǎo)向：在每個(gè)環(huán)節(jié)都倡導(dǎo)以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以促進(jìn)有效銷售增加為最終結(jié)果的導(dǎo)向。

　　這是企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理文化的基本結(jié)構(gòu)，以確定主導(dǎo)思想為前提，明確規(guī)則為了確定工作邏輯，結(jié)果導(dǎo)向?yàn)榱舜龠M(jìn)規(guī)則有效的實(shí)施和采納。只有這樣才能確定一個(gè)清晰的企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理文化，讓員工在具備風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)之后，逐步內(nèi)化為企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理文化，并自覺(jué)指導(dǎo)各個(gè)崗位員工工作。

　　培養(yǎng)員工的信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，同時(shí)也是長(zhǎng)期的過(guò)程。當(dāng)前信用銷售在各個(gè)行業(yè)均已經(jīng)成為常態(tài)，也是必不可少的銷售手段，培養(yǎng)良好的信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，不但能梳理清楚公司的風(fēng)險(xiǎn)脈絡(luò)，更是培養(yǎng)提高企業(yè)內(nèi)生效率的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。只有具備信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，才會(huì)提高工作的自覺(jué)性，并在此基礎(chǔ)上建立良性的風(fēng)險(xiǎn)管理文化，將風(fēng)險(xiǎn)管理工作變?yōu)閱T工的自發(fā)行為。