根據(jù)與WTO成員國(guó)簽署的協(xié)議，我國(guó)政府將逐步降低關(guān)稅和增加進(jìn)口汽車(chē)配額，直至2006年企面開(kāi)放?？梢灶A(yù)見(jiàn)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)將面臨前所未有的競(jìng)爭(zhēng)。尤其是汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域的開(kāi)放，意味著跨國(guó)汽車(chē)企業(yè)集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)的最后屏障被排除，民族汽車(chē)工業(yè)將被迫與通用、戴克、大眾等汽車(chē)巨人同臺(tái)競(jìng)技。在短期內(nèi)，資金、技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)的差距將很難迅速縮小。如何積蓄實(shí)力，確立民族汽車(chē)工業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是擺在中國(guó)汽車(chē)人面前的一個(gè)緊要問(wèn)題。汽車(chē)分銷(xiāo)渠道是汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要基礎(chǔ)和保障。在短短幾年時(shí)間里，通過(guò)構(gòu)造強(qiáng)勁控制力的汽車(chē)分銷(xiāo)渠道體系，獲得與跨國(guó)汽車(chē)公司抗衡的資本，這將是增加我國(guó)汽車(chē)工業(yè)生存與競(jìng)爭(zhēng)能力的最現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　一、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道模式

　?。ㄒ唬┢放茖?zhuān)營(yíng)是轎車(chē)市場(chǎng)的主流渠道模式

　　目前中國(guó)具有轎車(chē)經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)達(dá)到7000多家，包括連鎖店及特許經(jīng)營(yíng)的零售店鋪在內(nèi)可達(dá)到2萬(wàn)- 3萬(wàn)家，而其中品牌專(zhuān)營(yíng)店大約有2000多家。國(guó)內(nèi)的主要轎車(chē)制造商都已經(jīng)或正在構(gòu)建品牌專(zhuān)營(yíng)的渠道模式。廣州本田擁有專(zhuān)賣(mài)店120多家，上海通用118家，一汽一大眾奧迪擁有48家，捷達(dá)寶來(lái)品牌自2001年4月推出第一家四位一體品牌專(zhuān)賣(mài)店，至今已發(fā)展到235家，上汽大眾將以往龐大的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與維修網(wǎng)絡(luò)重新整合，四位一體的品牌專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量不低于300家。

　　現(xiàn)今國(guó)內(nèi)的品牌專(zhuān)營(yíng)模式幾乎普遍按照國(guó)際通用的汽車(chē)分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)模式建設(shè)，采用“三位一體”（3S）制式或“四位一體”（4S）制式：以汽車(chē)制造企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為中心，以區(qū)域管理中心為依托，以特許或特約經(jīng)銷(xiāo)商為基點(diǎn)，集新車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋與處理為一體，受控于制造商的分銷(xiāo)渠道模式。

　　廣州本田是國(guó)內(nèi)公認(rèn)較為成功的品牌專(zhuān)營(yíng)模式。它直接采用日本本田公司的品牌專(zhuān)營(yíng)模式，是國(guó)內(nèi)首家采用“四位一體”制專(zhuān)營(yíng)店分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的汽車(chē)制造商。日前廣州本田已擁有120多家品牌專(zhuān)賣(mài)店，在專(zhuān)賣(mài)店的后面就是售后服務(wù)中心。品牌專(zhuān)營(yíng)店在外觀形象和內(nèi)部布局上，統(tǒng)一規(guī)范、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，給人強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，有助于提升品牌形象魅力；實(shí)行以直銷(xiāo)為主的終極用戶(hù)銷(xiāo)售；將汽車(chē)銷(xiāo)售與售后服務(wù)融為一體，從而贏得客戶(hù)的信賴(lài)。

　　但同時(shí)，品牌專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)成本較高，特許經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的壟斷使終端服務(wù)很難盡如人意，導(dǎo)致品牌短期利益和長(zhǎng)期利益難以平衡，這是目前品牌專(zhuān)營(yíng)亟需解決的問(wèn)題。

　?。ǘ┘s式汽車(chē)交易市場(chǎng)是用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品的主要場(chǎng)所

　　汽車(chē)市場(chǎng)集中了國(guó)內(nèi)外各種品牌、價(jià)格、檔次的汽車(chē)，由多個(gè)代理經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，形成集中的多樣化交易場(chǎng)所，使購(gòu)車(chē)人在同一地點(diǎn)即可比較選擇各種品牌的車(chē)輛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)交易市場(chǎng)400 - 500家，其中形成一定規(guī)模的有100余家，年交易額超過(guò)20億元的有10家左右。就總體水平看，北京、上海等大型城市的汽車(chē)交易市場(chǎng)發(fā)展得較為完善，并且各具特色。汽車(chē)交易市場(chǎng)極大地適應(yīng)了私人購(gòu)車(chē)的需要，并且將汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中涉及到的十幾個(gè)部門(mén)的監(jiān)督管理服務(wù)集中到一地，方便了消費(fèi)者；通過(guò)交易市場(chǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，可以形成汽車(chē)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、信息反饋四位一體，從而形成綜合的社會(huì)效益，并有利于維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。

　　從經(jīng)營(yíng)模式上看，汽車(chē)交易市場(chǎng)主要有三種類(lèi)型：

　　一是以管理服務(wù)為主。管理者不參與經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)，而是由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，交易市場(chǎng)只負(fù)責(zé)作好硬件建設(shè)及完善管理。北京亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)就是這一模式的典型代表。由于市場(chǎng)內(nèi)汽車(chē)品種齊全，交易規(guī)范，吸引了全國(guó)各地的顧客到交易市場(chǎng)購(gòu)車(chē)。特別是政府有關(guān)綜合部門(mén)直接駐場(chǎng)，不僅有力地規(guī)范市場(chǎng)交易秩序，同時(shí)方便辦理一系列的交易手續(xù)。在市場(chǎng)外購(gòu)車(chē)需要經(jīng)過(guò)13道手續(xù)，在亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)可以完成11道，非常方便、簡(jiǎn)捷。

　　二是以自營(yíng)為主，其它進(jìn)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商非常少，即市場(chǎng)管理者同時(shí)也是主要的汽車(chē)銷(xiāo)售者。該類(lèi)型的汽車(chē)交易市場(chǎng)約占有形市場(chǎng)的80% - 90%.

　　三是從銷(xiāo)量上看，自營(yíng)與進(jìn)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商各占50%.

　　傳統(tǒng)的汽車(chē)交易市場(chǎng)大多只是各種品牌汽車(chē)的集中展廳，硬件和軟件條件都無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求，而且同一品牌的汽車(chē)在市場(chǎng)內(nèi)又往往因?yàn)閻盒愿?jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格混亂。

　　（三）汽車(chē)工業(yè)園區(qū)是有形市場(chǎng)新的發(fā)展方向

　　隨著北方汽車(chē)交易市場(chǎng)入股北京國(guó)際汽車(chē)貿(mào)易服務(wù)園區(qū)，汽車(chē)園區(qū)這一全新的分銷(xiāo)渠道模式也首次呈現(xiàn)在我們面前。汽車(chē)工業(yè)園區(qū)是結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)“既集中又分散”的特點(diǎn)，將國(guó)外幾種渠道模式有機(jī)結(jié)合，成為集約式汽車(chē)交易市場(chǎng)發(fā)展的新方向。但它決不是汽車(chē)交易市場(chǎng)簡(jiǎn)單的平移和規(guī)模擴(kuò)張。汽車(chē)園區(qū)相對(duì)于汽車(chē)交易市場(chǎng)和品牌專(zhuān)營(yíng)店的最大優(yōu)勢(shì)就是功能的多元化。汽車(chē)園區(qū)具有全方位的服務(wù)集成功能，把傳統(tǒng)的集約型融入現(xiàn)代專(zhuān)賣(mài)的渠道模式、以3S、4S店集群為主要形式；在規(guī)劃和籌建上力求與國(guó)際接軌，并適度超前。如北京國(guó)際汽車(chē)貿(mào)易服務(wù)園區(qū)設(shè)計(jì)了九大功能園區(qū)-國(guó)際汽車(chē)貿(mào)易區(qū)、汽車(chē)試車(chē)區(qū)、二手車(chē)貿(mào)易區(qū)、汽車(chē)特約維修區(qū)、國(guó)際汽車(chē)檢測(cè)中心、汽車(chē)物流配送中心、北京國(guó)際汽車(chē)保稅區(qū)、休閑娛樂(lè)區(qū)、汽車(chē)解體廠，在某種程度上詮釋了汽車(chē)園區(qū)的功能內(nèi)涵。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金交易、信貸交易、租賃交易三種方式集成，并且具有銷(xiāo)售、融資、辦理手續(xù)一站式的服務(wù)功能，成為國(guó)際汽車(chē)交易中心、售后服務(wù)中心、展覽信息交流中心和國(guó)內(nèi)外汽車(chē)廠商咨詢(xún)服務(wù)中。

　　目前我國(guó)汽車(chē)園區(qū)的構(gòu)想剛剛起步，從北京已籌建和正在籌建的汽車(chē)園區(qū)狀況來(lái)看，與我們理想的概念還有一定的差距。而投入相對(duì)不足是從根本上制約汽車(chē)園區(qū)設(shè)想無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果的主要原因。

　　（四）汽車(chē)連鎖銷(xiāo)售業(yè)已開(kāi)始發(fā)展

　　“加盟亞飛，做當(dāng)?shù)仄?chē)銷(xiāo)售大王”的廣告語(yǔ)揭開(kāi)了汽車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)的序幕。通過(guò)與制造商建立品牌專(zhuān)營(yíng)或買(mǎi)斷資源經(jīng)營(yíng)方式，建立全國(guó)性的統(tǒng)一服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，利用連鎖的規(guī)模為用戶(hù)提供服務(wù)。北京亞飛汽車(chē)連鎖總店是l997年3月經(jīng)原國(guó)家經(jīng)貿(mào)委、國(guó)家工商行政管理局批準(zhǔn)的汽車(chē)特許連鎖經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)單位，已在全國(guó)218座城市設(shè)立了近400家連鎖分店。亞飛總店與分店采用“統(tǒng)一定貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”，以消費(fèi)信貸、租賃銷(xiāo)售等新方式進(jìn)行銷(xiāo)售，在推動(dòng)汽車(chē)流通和市場(chǎng)秩序化方面發(fā)揮了一定的作用，并且形成一個(gè)具有較強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋力和突破力的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。目前亞飛積極借鑒國(guó)際成功經(jīng)驗(yàn)，把市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)與先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式及相關(guān)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，與歐洲汽車(chē)國(guó)際有限公司合作，在全國(guó)汽車(chē)聯(lián)網(wǎng)租賃上取得進(jìn)展；與中國(guó)人民保險(xiǎn)公司、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、北京市商業(yè)銀行合作，推動(dòng)消費(fèi)信貸的規(guī)?；M(jìn)程，穩(wěn)步發(fā)展市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

　　目前中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)全面進(jìn)入品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)代。在這種分銷(xiāo)模式中，如何將連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)與制造企業(yè)的品牌經(jīng)營(yíng)結(jié)合起來(lái)，利用網(wǎng)絡(luò)和資金優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化品牌，是當(dāng)前亟需解決的問(wèn)題。

　　二、汽車(chē)市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道模式的建議

　　1、堅(jiān)持品牌專(zhuān)營(yíng)的主渠道地位。品牌專(zhuān)營(yíng)，對(duì)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展起著積極的推動(dòng)作用，并且也是目前最為有效的一種渠道模式。尤其是在消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)服務(wù)功能的延伸具有較高需求的時(shí)候，品牌專(zhuān)營(yíng)具有無(wú)法比擬的優(yōu)越性。制造商在品牌經(jīng)營(yíng)上要著重提高軟件水平，降低成本，提高顧客滿(mǎn)意度。

　　2、雖然傳統(tǒng)的汽車(chē)交易市場(chǎng)與現(xiàn)代汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展需要相去甚遠(yuǎn)，從某種程度而言已完成其歷史使命。但由于其能夠降低用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)和比較成本，依然受到消費(fèi)者的認(rèn)可。因此在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)這種模式依然會(huì)存在，只是內(nèi)容將有所改變。為了適應(yīng)今后汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及私人購(gòu)車(chē)的需要，汽車(chē)交易市場(chǎng)要進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整：引進(jìn)各大汽車(chē)名牌專(zhuān)營(yíng)店，使專(zhuān)賣(mài)店集群成為市場(chǎng)的主體形象；加大招商引資，完善“四位一體”功能；促進(jìn)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的改變，由管理型向經(jīng)營(yíng)管理型轉(zhuǎn)變。

　　3、對(duì)汽車(chē)園區(qū)進(jìn)行合理規(guī)劃。汽車(chē)園區(qū)的建設(shè)大多位于城郊，因此應(yīng)順應(yīng)城市的整體發(fā)展規(guī)劃，合理利用土地，加強(qiáng)交通設(shè)施的規(guī)劃，以功能化、規(guī)?；?、園林化等特點(diǎn)，體現(xiàn)“以人為本”的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念，加強(qiáng)園區(qū)周邊設(shè)施的配套建設(shè)，調(diào)動(dòng)投資者的積極性，打消顧慮，增加投資力度，促進(jìn)汽車(chē)園區(qū)建設(shè)和發(fā)展。

　　4、汽車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)，采用了世界第三次商業(yè)革命的成果-特許連鎖經(jīng)營(yíng)作為手段，以低成本、低風(fēng)險(xiǎn)迅速發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)前應(yīng)完善連鎖服務(wù)體系，將保險(xiǎn)、維修、零部件供應(yīng)和汽車(chē)救援等建立起全國(guó)連鎖體系，真正實(shí)現(xiàn)汽車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)效益。

　　5、探索開(kāi)拓電子商務(wù)等創(chuàng)新型渠道模式。通過(guò)電子商務(wù)提供的模塊化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在滿(mǎn)足顧客需求、降低流通成本、減少交易環(huán)節(jié)、便利溝通等方面具有傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道無(wú)可比擬的優(yōu)越性。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息傳播，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理，實(shí)施有針對(duì)性的溝通，可以極大提高顧客滿(mǎn)意度，創(chuàng)造消費(fèi)價(jià)值。