作為我國目前惟一承辦政策性出口信用保險業(yè)務的國有獨資專業(yè)保險公司，中國出口信用保險公司（以下簡稱“中國信�！保┌凑铡罢�策性公司、市場化運作”的經(jīng)營方針，經(jīng)過三年初創(chuàng)期的發(fā)展，快速實現(xiàn)了業(yè)務“三年翻三番”的增長目標和在全國范圍的分支機構布局，在我國金融保險業(yè)和外經(jīng)貿(mào)政策促進體系中的作用和影響日益明顯，公司也進入穩(wěn)步發(fā)展期，并開始“二次創(chuàng)業(yè)”。與此同時，隨著我國已進入加入世貿(mào)組織后過渡期，2006年底將全面開放金融保險業(yè)，市場化進程不斷加快，公司所處的市場環(huán)境和經(jīng)營體系將發(fā)生巨大變化，競爭因素逐漸增加，機遇與挑戰(zhàn)并存。在這樣的背景下，研究具有特殊管理體制和特殊業(yè)務性質(zhì)的中國信保如何通過經(jīng)營管理創(chuàng)新和戰(zhàn)略發(fā)展，不斷提高其市場開拓和內(nèi)部管理的效率，進一步培育戰(zhàn)略執(zhí)行力和核心競爭力，這對于積極應對內(nèi)外環(huán)境的變化，進一步貫徹落實中央提出的科學發(fā)展觀，主動推進公司下一步的可持續(xù)發(fā)展具有重大的現(xiàn)實意義。

　　一、出口信用保險公司的經(jīng)營管理創(chuàng)新

　　中國信保及其分支機構經(jīng)過三年多的發(fā)展，在客戶資源、市場開拓和內(nèi)部管理等各個方面都積累了一定的基礎，新的發(fā)展階段面對新的形勢和任務，作為風險的“經(jīng)營者”和“承擔者”，需要按照“市場化經(jīng)營”原則，進一步提高出口信用保險市場經(jīng)營的效率和與之相適應的分支機構的管理水平。

　　（一）信用保險公司的市場經(jīng)營創(chuàng)新

　　與商業(yè)保險公司不同，中國信保是按照政府的意圖向企業(yè)出售一種特殊產(chǎn)品或提供一種有償?shù)闹С中苑�務，其服務價值依存于政策和市場雙重目標。分支機構作為公司市場營銷任務的承擔者，直接服務于市場和客戶，因此要立足本地經(jīng)濟環(huán)境，充分把握當?shù)爻隹谛庞帽ｋU市場、特別是短期險市場的內(nèi)在規(guī)律，以及行業(yè)結構和企業(yè)性質(zhì)所決定的非均衡需求。更要關注市場競爭因素，不斷提高認識和創(chuàng)新服務，以更加系統(tǒng)化、集約化的方式提升市場服務效率，從而在更高層次上繼續(xù)加大市場開發(fā)和管理的力度。

　　1.市場理念創(chuàng)新

　　在政策和市場雙重目標下，政府（中央和地方）和有需求的出口企業(yè)都是中國信保的客戶。政府需求經(jīng)由中國信保這只有形之手通過具體承載主體（出口企業(yè)）需求的滿足而得以滿足。因此，出口企業(yè)也是政策的載體，是公司實現(xiàn)政策和市場雙重收益的最終來源，是公司的最終目標客戶。但是任何降低與政府（控制關系）間信任關系的行為在長期內(nèi)都將降低公司的經(jīng)營效率。

　　現(xiàn)階段，在市場開拓方面中國信�？梢詰{借獨家壟斷經(jīng)營地位的優(yōu)勢，按照風險管理原則和市場規(guī)律的要求，主動開發(fā)目標客戶的市場需求“，但是它的市場化運作理念具有不同于商業(yè)保險公司的內(nèi)涵，它不是賣保單或以做買賣的原則開發(fā)市場，而是要根據(jù)特定的雙重目標要求和特殊的業(yè)務屬性，創(chuàng)新市場理念。一是堅持以社會責任為主旨的可持續(xù)發(fā)展原則。即使公司體制（政策性、半政策性或商業(yè)化）發(fā)生了變化，也始終把社會責任放在首位，實現(xiàn)社會效益與自身利益的統(tǒng)一；二是堅持注重長期效益與積極設限的原則。從未來市場競爭、自身資源約束出發(fā)積極設限，對企業(yè)、行業(yè)和國別結構綜合平衡，以重點的支持策略代替普遍的展業(yè)策略，注重長期效益和風險平衡，精耕細作，有保有壓；三是堅持注重長期合作關系而不是追逐單筆交易的價值原則。出口信用保險業(yè)務特點是嵌入企業(yè)不同發(fā)展時期的出口經(jīng)營戰(zhàn)略之中，服務的長效性、整體性和結構性都決定了與客戶的關系不是簡單的交易行為而是一個長期合作、互利雙贏的價值鏈。

　　對中國信保而言，單純強調(diào)短期任務導向的市場化開拓，不利于公司的長期經(jīng)營。在目前長期價值指標約束軟、短期保額保費指標約束硬、規(guī)模擴張沖動明顯的發(fā)展誘因下，可能陷入市場化的誤區(qū)，導致高風險業(yè)務的過量累積。

　　2.產(chǎn)品創(chuàng)新

　　從國外引進的出口信用保險業(yè)務和產(chǎn)品，在中國市場上開花結果，本身就是市場創(chuàng)新。中國信保在具體的市場實踐中通過借鑒國際先進的產(chǎn)品設計經(jīng)驗，同時緊緊圍繞中國企業(yè)的發(fā)展實際和需求特點，配合國家各項政策要求，不斷開發(fā)出了適合市場需求的系列化的新產(chǎn)品和服務配套。一方面是不斷開發(fā)更多適合市場需求的標準化、定型化、更加成熟的新產(chǎn)品；另一方面是以專業(yè)技術為支撐執(zhí)行更加柔性化的產(chǎn)品設計策略。通過對客戶自身發(fā)展狀況、所在行業(yè)、交易合同、交易歷史、買家國別、買家信用等交易結構個性化的細致分析，通過組合、交叉和聯(lián)結各種產(chǎn)品與承保模式，采取目標客戶差異化需求與公司宗旨文化和經(jīng)營戰(zhàn)略相結合的方式，設計更加切實有效的風險解決方案，并體現(xiàn)政策性導向，為客戶提供兼有政策含量與技術含量的產(chǎn)品。

　　3.服務創(chuàng)新

　　團隊服務是政策性出口信用保險業(yè)務不同于商業(yè)保險公司及其業(yè)務的另一個特點。由于客戶需求的差異化、知識經(jīng)驗含量的復雜性、產(chǎn)品設計的個性化，要求客戶經(jīng)理在團隊工作方式配合下，有能力代表團隊以不排斥個性化的專業(yè)智慧向客戶提供有效的服務。展業(yè)團隊只有吃透產(chǎn)品屬性、創(chuàng)新功能、提升服務，才能引導企業(yè)適應國際貿(mào)易發(fā)展的潮流，在其國際化經(jīng)營體系中建立起內(nèi)含出口信用險要素的成本——收益模型，從而幫助出口企業(yè)創(chuàng)造新價值。實踐證明，由于引入出口信用保險，保戶的出口規(guī)模出現(xiàn)逐年倍增的業(yè)績，內(nèi)部經(jīng)驗數(shù)字也印證分支機構一般當年業(yè)務收入的70％來自老客戶的業(yè)務增長，這就是相互推動的良性效應。同時應積極引入現(xiàn)代客戶關系管理（CRM）的創(chuàng)新思想、方法和軟件技術，實施關系管理以提高客戶服務的價值和層次，結合出口信用險的性質(zhì)和特點主動管理與客戶的互動關系，從交易營銷轉向關系營銷，以支持個性化的服務和創(chuàng)造新的市場優(yōu)勢。

　　4.整體營銷創(chuàng)新

　　分支機構在初期市場開發(fā)中存在盲目、分散、隨機、膚淺等粗放經(jīng)營問題，進入發(fā)展期，有條件進一步集中力量向市場的深度和廣度邁進，通過深入全面地分析當?shù)厥袌霏h(huán)境、企業(yè)性質(zhì)，謀篇布局，整合營銷資源，創(chuàng)新經(jīng)營，形成更大的市場格局和系統(tǒng)性開發(fā)的規(guī)模經(jīng)濟效應。因此，在進行產(chǎn)品營銷時要注意以下幾點：

　�。�1）明確政府是顧客也是渠道，并且是有別于商業(yè)保險營銷的特殊渠道。政府搭臺的營銷渠道是一種有獨特優(yōu)勢的差別化的創(chuàng)新渠道。政府支持有激勵保戶出口積極性的效應，充分合理地運用，并轉化為保險公司的內(nèi)在優(yōu)勢可以極大地促進營銷效率的提高。通過配合支持地方名、優(yōu)、特發(fā)展戰(zhàn)略等需求，營造外部影響力，形成雙方良性互動的發(fā)展局面。

　　（2）積極穩(wěn)妥地推進與銀行的戰(zhàn)略合作發(fā)展。在企業(yè)巨大的融資需求推動下要自主地加強對合作本身的管理。與政府合作不同，與銀行的合作存在競爭性的一面，要從短期和長期結合的角度考慮產(chǎn)品的替代性和競爭性。

　　（3）通過整體營銷模式的創(chuàng)新，向客戶高效地提供產(chǎn)品和服務。整體營銷，是指分支機構基于細分市場，對轄區(qū)內(nèi)的目標客戶的營銷渠道進行整合和全員聯(lián)合的整體（立體）展業(yè)模式。營銷渠道的整合是指協(xié)同與政府各有關部門、各行業(yè)協(xié)會、各家銀行多渠道的政策，適應全局客戶視野，保證所有服務渠道的協(xié)調(diào)性，形成廣泛共識和聯(lián)動。全員聯(lián)合是指形成分支機構內(nèi)部從領導到業(yè)務人員、從前臺到后臺多層次的服務團隊，形成合力，支持產(chǎn)品組合和業(yè)務聯(lián)結，保證客戶內(nèi)部從決策層到操作人員的全面認識過程。通過營銷渠道的整合和全員聯(lián)合展業(yè)形成對市場和目標客戶整體營銷體系的構建，為發(fā)展期的分支機構增添新的市場開發(fā)優(yōu)勢。如果把整體營銷思想運用于支持從事海外資源開發(fā)、工程承包、工程開發(fā)等大型項目的有實力的大企業(yè)，中國信保為企業(yè)所帶來的價值遠遠大于一般的風險保障。如深圳的華為、中興這樣的大型客戶，其海外經(jīng)營模式中就融人了政府層面、包括中國信保在內(nèi)的各金融機構多方推動要素，中國信保與其他促進手段一道成為出口企業(yè)海外經(jīng)營體系中的聯(lián)盟。

　　（二）信用保險公司的管理轉型

　　中國信保實行的是經(jīng)營管理集中的總、分兩級扁平式管理架構，進入發(fā)展期隨著分支機構綜合經(jīng)營任務的擴大，業(yè)務環(huán)境和市場開拓的轉變，風險管理的重心下移，隊伍的充實，在管理上實際面臨著由簡單性向復雜性的升級，面臨著加快步伐向管理科學、內(nèi)控嚴密、充滿活力、自我約束、自我發(fā)展的現(xiàn)代金融機構轉型，并按照統(tǒng)一的管理理念在更高的層次、更大的范圍上支持公司戰(zhàn)略的實施。通過強化一個基礎，開發(fā)兩種能力，突出一個重點，實現(xiàn)分支機構管理和建設的全面進步。

　　1.組織轉型

　　強化一個基礎就是強化一個可以持續(xù)改進經(jīng)營管理工作的組織基礎，實現(xiàn)組織的轉型。首先，建立和完善一個開展業(yè)務和實施管理的適宜的組織架構和分工明確的工作體系。結構設計應圍繞業(yè)務發(fā)展需要，力求簡單、合理、敏捷、有效。其次，建立和完善以控制經(jīng)營風險為中心的內(nèi)部業(yè)務流程管理機制。發(fā)展期的分支機構要逐步把風險管理與業(yè)務發(fā)展緊密結合起來，通過健全內(nèi)部業(yè)務流程中各環(huán)節(jié)的制衡，避免一線經(jīng)營風險和道德風險引致的系統(tǒng)性風險隱患的發(fā)生和內(nèi)部風險控制失效的發(fā)生，不走“先污染后治理”的道路。第三，建立和完善與總公司一致的比較透明的內(nèi)部管理制度和企業(yè)文化系統(tǒng)。發(fā)展期的分支機構主要是認真解決管理的規(guī)范性和長效性問題，克服管理上的隨意性和文化上的異質(zhì)性。切實按照總公司的各項管理制度要求和企業(yè)文化建設目標，形成相互支持、相互監(jiān)督、共同服務的內(nèi)部管理制度框架和文化氛圍。

　　2.能力轉型

　　開發(fā)兩種能力就是開發(fā)分支機構的戰(zhàn)略執(zhí)行力和整體營銷能力，實現(xiàn)其發(fā)展能力轉型。要強化統(tǒng)一戰(zhàn)略意識，發(fā)揮功能作用，提高組織執(zhí)行力。分支機構應從組織層面開發(fā)對于總公司戰(zhàn)略的執(zhí)行力，首先是要不斷強化每個員工對于公司核心理念和使命的認同，強化領導親自帶頭與全體員工共同自覺服從公司戰(zhàn)略的意識和行動；其次，要有效搭建知識經(jīng)驗交流、學習和共享的平臺；最后，分支機構通過發(fā)揮自身功能的作用，實現(xiàn)員工個人利益、部門利益與總公司戰(zhàn)略利益高度一致所帶來的內(nèi)部凝聚力和所激發(fā)的組織創(chuàng)造力。

　　全面把握市場環(huán)境變化，優(yōu)化業(yè)務流程，提高整體營銷能力。分支機構基于對轄區(qū)內(nèi)市場和環(huán)境的變化把握，以全局性的客戶視野，細分市場。在對現(xiàn)實的或潛在的目標客戶實施關系管理的基礎上，相應地從內(nèi)部再造和優(yōu)化業(yè)務流程，動員全員聯(lián)動形成多層次客戶服務能力，從外部開發(fā)與當?shù)卣�府各有關部門、各行業(yè)協(xié)會和各家銀行的協(xié)作能力以及與公司各兄弟部門的配合能力，整合內(nèi)外兩種資源，不斷從組織層面開發(fā)分支機構在市場規(guī)劃、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌宣傳、客戶服務和創(chuàng)造更有利的發(fā)展環(huán)境等方面的整體營銷能力，推動分支機構綜合發(fā)展。

　　3.人才轉型

　　突出一個重點是把團隊建設作為一項重點工作系統(tǒng)地抓，實現(xiàn)分支機構人才隊伍的轉型。分支機構人員數(shù)量少，基本是知識型員工，業(yè)務和產(chǎn)品的協(xié)作性質(zhì)比較強，應積極發(fā)揮每個人的作用，核心是提高團隊整體展業(yè)的競爭力。

　　首先，建設團隊式領導班子，提高團隊領導力。分支機構主要領導帶頭按總公司提出的“四好”標準要求建設團隊式領導班子，倡導團隊精神和團隊理念，促進領導團隊核心作用的發(fā)揮，充分發(fā)揮一把手的導向和強制作用，提高與任務轉型相匹配的團隊領導力。其次，培養(yǎng)團隊型人才，促進團隊發(fā)展。發(fā)揮團隊組合的優(yōu)勢，必須著力培養(yǎng)團隊意識強并適應團隊工作方式的人才，促進個人與團隊的共同發(fā)展。個性化顧問式的業(yè)務性質(zhì)決定客戶經(jīng)理一定要具備較高的理論層次和豐富的經(jīng)驗積累才能勝任，要能夠綜合運用外貿(mào)理論與實務、銀行、保險、相關宏觀政策、國際政治、法律、市場營銷、服務營銷、戰(zhàn)略管理、風險管理、信用管理等多方面的知識，干一行專一行的行業(yè)技術知識，以及在談判中博弈利益，以最低成本獲得最優(yōu)條件實現(xiàn)雙贏的商業(yè)技能，通過溝通建立互信關系的基本經(jīng)驗等等。工作團隊的組合實際是知識、能力和經(jīng)驗的互補與組合，也是不斷交流提高的學習型組織。從整體隊伍建設而言，通過培養(yǎng)團隊型人才實現(xiàn)企業(yè)造血機能，其中結構（層次、年齡、性別、背景等）的均衡，有利于優(yōu)秀人才脫穎而出的組織環(huán)境和激勵機制，是留住人才這一第一資源的關鍵環(huán)節(jié)。