一個(gè)沒(méi)有應(yīng)收賬款的企業(yè)——沙鋼“錢貨兩清”的做法
2003-05-04 10:47 來(lái)源:《財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)》·何次琴
沙鋼集團(tuán)是江蘇省省級(jí)重點(diǎn)企業(yè),也是全國(guó)冶金行業(yè)108戶骨干企業(yè)之一。1998年,銷售收入45億元,比上年增在15.5%;實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)6 723萬(wàn)元。增長(zhǎng)33.15%;當(dāng)年產(chǎn)銷率、貨款回籠率均達(dá)100%.在全國(guó)各行各業(yè)普遍受到“三角債”困擾、鋼材市場(chǎng)連續(xù)幾年不景氣的情況下,沙鋼緣何能做到錢貨兩清呢?
一、優(yōu)良的傳統(tǒng),嚴(yán)格的管理
沙鋼是25年前由一個(gè)供銷社的軋花廠逐步發(fā)展壯大起來(lái)的。長(zhǎng)期以來(lái),沙鋼原材料和產(chǎn)品均無(wú)“計(jì)劃”后盾,于是就在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋中摸爬滾打,通過(guò)市場(chǎng)解決。在沙鋼人看來(lái),一手交錢,一手交貨,是天經(jīng)地義的事。無(wú)需解釋和商量。這種錢貨兩清的做法,伴隨著沙鋼的發(fā)展,成為沙鋼的優(yōu)良傳統(tǒng)之一。
進(jìn)人90年代后,隨著銀行結(jié)算制度的改革,信用“危機(jī)”愈演愈烈,加之鋼材由賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng),及堅(jiān)持錢貨兩清就更不容易了。為了應(yīng)對(duì)這種變化,沙切集團(tuán)制定了一系列以錢貨兩清為核心的管理辦法和責(zé)任,明確規(guī)定銷售機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷人員的職責(zé)范圍任務(wù)、銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)金計(jì)提比例及發(fā)生賒銷的處罰辦法等。一旦發(fā)現(xiàn)有賒銷的情況,堅(jiān)決按責(zé)任制兌現(xiàn)。例如,1997年,駐蘇州辦事處(銷售處派出機(jī)構(gòu))主任發(fā)生一筆賒銷貨款計(jì)270多萬(wàn)元,集團(tuán)馬上令其停職,專門追收欠款。在停職期間只發(fā)生活費(fèi),至1998年底,全部追回了賒銷貨款、而且,在追款期間,銷售處分管的負(fù)責(zé)人員連帶責(zé)任,直到貨款全部追回為止。沙鋼的領(lǐng)導(dǎo)以身作則,要求銷售部門和經(jīng)銷人員辦到的條款,他們決不違反。鋼材冉俏,他們不打招呼,不批條子賣鋼材;鋼材供過(guò)于求時(shí),他們也從不走后門賒銷。
在鋼材供過(guò)于求的形勢(shì)下,有的顧客聽說(shuō)沙鋼要帶錢糧兒就轉(zhuǎn)向別的廠家購(gòu)買,為此沙鋼也失掉了一些客戶。面對(duì)困難的形勢(shì),沙鋼一方面發(fā)揚(yáng)咬定青山不放松的作風(fēng),耐心解釋,用自己的誠(chéng)懇和信用來(lái)說(shuō)服各戶:一方面在作價(jià)方法上采取靈活措施,如批量購(gòu)貨作價(jià)從優(yōu)等,爭(zhēng)取更多的客戶帶款提貨。沙鋼人認(rèn)為:客戶帶款提貨我讓點(diǎn)利;我拿現(xiàn)款去購(gòu)原輔材料,也可享受對(duì)方的優(yōu)惠,這是雙方都合算的事。
二、做好售中售后服務(wù),贏得回頭客
在買方市場(chǎng)下,客戶就是真正的上帝。為了做到錢貨兩清,沙鋼在營(yíng)銷策略上堅(jiān)持一切為客戶著想,以方便客戶為出發(fā)點(diǎn)。(1)實(shí)行開票、收款、開出門證、拿質(zhì)保書一條龍服務(wù),客戶只需進(jìn)一個(gè)門,全部手續(xù)即能辦完。在沙鋼本部銷售中,汽車提貨占銷量的一半。為了方便客戶,他們將各種鋼材配裝在一個(gè)綜合倉(cāng)庫(kù),汽車提貨只要跑一個(gè)倉(cāng)庫(kù)即能裝上全部品種。如果發(fā)現(xiàn)有汽車跑兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)的情況,就要扣發(fā)經(jīng)銷人員的獎(jiǎng)金。(2)天天銷售,時(shí)時(shí)發(fā)貨。為了方便客戶,沙鋼人不論節(jié)假日,還是晚上,堅(jiān)持做到一年365天,天天銷售;一天24個(gè)小時(shí),時(shí)時(shí)發(fā)貨。大年初一也不例外,如今年大年初一就發(fā)貨300多噸。(3)及時(shí)處理客戶異議。如果發(fā)生質(zhì)量或計(jì)量異議,從接到通知起,不論批量大小,有關(guān)人員在48小時(shí)之內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng),處理異議。對(duì)非產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,沙鋼人還耐心地傳授有關(guān)操作或設(shè)備方面的知識(shí),受到客戶的普遍好評(píng)。良好的售中、售后服務(wù),解除了客戶的后顧之憂,也為沙鋼贏得了較高的信譽(yù)和眾多的回頭客。
三、改革銷售機(jī)制,完善銷售戰(zhàn)略
隨著沙鋼的發(fā)展,經(jīng)銷任務(wù)越來(lái)越重。為了更好地開拓市場(chǎng),沙鋼采取了一系列內(nèi)部改革措施,主要有:
1.集團(tuán)與子公司之間買斷經(jīng)營(yíng)權(quán)。沙鋼集團(tuán)有24個(gè)大大小小的全資或控股的子公司,其中有6個(gè)是生產(chǎn)型企業(yè),他們生產(chǎn)的各種鋼材均由集團(tuán)銷售處買斷,扎口對(duì)外銷售。這種體制,減少了內(nèi)部的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。
2.實(shí)施“沿江、沿海、沿河”戰(zhàn)哈,將銷售觸角伸向全國(guó)。至1998年底止,沙鋼共在外埠設(shè)立了14個(gè)銷售辦事處,每個(gè)辦事處都設(shè)有廠里的二級(jí)倉(cāng)庫(kù)。辦事處是集團(tuán)銷售處的派出機(jī)構(gòu)。為非獨(dú)立核算單位。辦事處在當(dāng)?shù)囟及l(fā)展了一批相對(duì)固定的經(jīng)銷商,既搞批發(fā),又搞零售。廠里對(duì)辦事處實(shí)行收支兩條線管理辦法,貨款進(jìn)入收入尸,辦事處無(wú)權(quán)動(dòng)用;所需費(fèi)用則按承包合同由廠里另?yè)堋?998年,14個(gè)辦事處共銷售鋼材75萬(wàn)噸,占銷售總量的近一半。
3.不拘一格選拔銷售人才。銷售任務(wù)重了,銷售壓力就大了。為了充實(shí)銷售隊(duì)伍,沙鋼在集團(tuán)內(nèi)部不拘一格選拔銷售人員,標(biāo)準(zhǔn)是:一要忠誠(chéng)于沙鋼;二要能吃苦;三要有一定的文化;四要熟悉產(chǎn)品。只要符合這兒條,不論原來(lái)是什么崗位、什么身份,都可以通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)聘。在現(xiàn)在的營(yíng)銷人員中,有原來(lái)的司機(jī)、炊事員。由于有競(jìng)爭(zhēng),也有利益機(jī)制(按貨款回收的銷量計(jì)提獎(jiǎng)金),這些人都干得很盡職盡責(zé)。另外,集團(tuán)公司每年對(duì)營(yíng)銷人員培訓(xùn)兩次,內(nèi)容有稅法、工商合同法、質(zhì)量知識(shí)、產(chǎn)品性能等。每月26日為辦事處主任例會(huì)。例會(huì)的主要內(nèi)容為當(dāng)?shù)氐男星、銷售任務(wù)完成情況、費(fèi)用開支情況、下月的銷量預(yù)計(jì)等。集團(tuán)銷售處分管外埠銷售的負(fù)責(zé)人則長(zhǎng)年在外輪番檢查辦事處的銷售、費(fèi)用臺(tái)賬和庫(kù)存等。由于有了這樣一支競(jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍,加之有嚴(yán)格的考核獎(jiǎng)罰辦法,盡管今年的鋼材行情不好,但沙鋼的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、效益仍搞得紅紅火火。l—5月,銷售鋼材74.5萬(wàn)噸;產(chǎn)銷率99.6%;貸款回籠率102%(有些客戶的尾款放在沙鋼);實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2 022萬(wàn)元。
同樣的市場(chǎng)、同樣的行情、大同小異的品種結(jié)構(gòu),沙鋼人能堅(jiān)持做到錢貨兩清,資金周轉(zhuǎn)靈活,發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁,值得其他企業(yè)深思和借鑒。