三條競爭路

　　在每個企業(yè)一年一度的營銷方案里，對競爭環(huán)境、競爭對手、競爭產(chǎn)品的研究占了相當篇幅，沒有競爭策略的方案，很難過董事會這一關(guān)。

　　藍海并不存在，或者轉(zhuǎn)瞬即逝，所有企業(yè)都躲不開競爭，只是競爭層級各有不同。全球醫(yī)藥企業(yè)基本都處在三個層級的競爭形態(tài)當中：研發(fā)、價格與營銷、品牌。每個層級的玩法不同，收益規(guī)模不同，境界也不同。

　　研發(fā)戰(zhàn)：不戰(zhàn)而屈人之兵

　　專利期內(nèi)，所在的領(lǐng)域幾乎沒有人能與爭鋒，靠專利大發(fā)利市；專利期一過，好日子也就結(jié)束了，身價大跌，如默克公司。

　　必須看到的是，研發(fā)成本越來越高，研發(fā)周期越來越長，這類企業(yè)其實也有閉門之苦。

　　營銷戰(zhàn)：頭痛于同質(zhì)化

　　在“價格與營銷”層級展開競爭的，多是仿制藥企業(yè)，他們研究邁克爾。波特競爭理論，細細研讀《銷售與市場》等實戰(zhàn)型刊物，差異化定位、成本領(lǐng)先、業(yè)務(wù)聚焦是其競爭戰(zhàn)略的最高指導思想。而產(chǎn)品、營運模式化、促銷方式乃至營銷思想的同質(zhì)化，使這些企業(yè)精英疲憊不堪，痛苦萬分。

　　品牌戰(zhàn)：攻心為上

　　藥品作為需求量最大的消費品之一，品牌的力量竟然很少被發(fā)掘。

　　可口可樂公司幾乎沒有一件專利，卻擁有世界上幾乎是最值錢的品牌。在2000年以前，全球最有價值的品牌百強中，沒有一家制藥品牌；到2003年，輝瑞的品牌價值達到104.6億美元，排在28位，默克94.1億美元，位列第30名。說明制藥業(yè)也開始重視品牌了。

　　品牌是什么？特勞特和里斯認為是消費者心中的認知。唐。舒爾茨認為是“存在于顧客的心里和記憶當中，是他們生活閱歷中的一部分”。

　　品牌建設(shè)與傳播就是“攻心為上”的競爭戰(zhàn)略！

　　品牌的舞臺

　　不論市場機構(gòu)公布的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的年度數(shù)據(jù)多么喜人，都無法否認一個事實：行業(yè)集中度依然很低，競爭只能更加慘烈；政策將不斷影響市場格局的變化，隨時可能會打亂我們競爭的步伐。

　　而2008年，品牌競爭注定會加劇。

　　醫(yī)藥分家，品牌藥直接受益

　　十七大明確提出在醫(yī)療管理體制上實行政事分開、管辦分開、醫(yī)藥分開。醫(yī)藥分開將導致中國藥品市場終端格局的巨大改變，廣東已經(jīng)率先試點，雖然結(jié)果不好預測，但趨勢已經(jīng)非常清晰，處方外流，門診藥房剝離勢必擴大零售終端的市場份額，患者將擁有建立在處方知情權(quán)基礎(chǔ)上的購藥自主權(quán)。這會導致藥品將面向更多的大眾消費者，在競爭當中，品牌無疑會發(fā)揮更大作用。

　　社區(qū)醫(yī)療，品牌制勝

　　2007年引起企業(yè)重視的是社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)。與其他終端市場不同的是，城市社區(qū)機構(gòu)的營銷包括醫(yī)生和消費者兩類目標客戶，藥企除了針對社區(qū)醫(yī)生開展醫(yī)生教育、學術(shù)推廣之外，還要充分利用社區(qū)醫(yī)生與社區(qū)居民的聯(lián)系，以社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)為平臺，通過社區(qū)醫(yī)生對大眾開展健康教育等品牌營銷活動。

　　總之，請不要懷疑：隨著全民醫(yī)療水平的提高，品牌勢必會不斷擴大舞臺。

　　品牌的力量

　　品牌“增加”療效

　　藥品品牌的定位，務(wù)必建立在療效之上。國外一項針對品牌藥與非品牌藥療效與安全性的研究證明，品牌藥的臨床效果平均高出非品牌藥10%～25%.

　　當然，在療效相同的情況下，消費者更側(cè)重品牌藥物，因為患者是一個有情感的社會人。病人為什么喜歡到大醫(yī)院、找專家看��？正因為大醫(yī)院、大專家的品牌信任度更高。

　　品牌降低藥品的價格需求彈性

　　其實這個道理與大眾消費品的品牌價值一樣，2007年西安楊森與南京醫(yī)藥之爭，證明了品牌企業(yè)在藥品供應(yīng)價格上可以如此強硬。

　　弗蘭克和索克華在《通用藥品進入市場和制藥公司的定價策略》一書中說：通用藥品的激烈競爭，并不意味著品牌藥也會降價；相反，隨著競爭的擴張，品牌藥的價格會略微上升。

　　過去兩年，在中國市場上一片降價浪潮之中，部分品牌藥價格卻能夠逆流上揚，說明大眾已經(jīng)接受品牌藥高價的事實。

　　品牌延長產(chǎn)品生命

　　從下圖中我們可以看到，品牌對延長藥品生命周期、擴大銷售貢獻是多么重要。同時表明，品牌對于處方藥和非處方藥同樣發(fā)揮作用。

　　品牌管理是抵御競爭的重要手段，通過提高認知度，提高醫(yī)生、店員推薦，使品牌藥溢價銷售，高銷售額能持續(xù)更長時間。

　　遺憾的是，在營銷理論中流傳廣泛的波士頓矩陣管理和產(chǎn)品生命周期的管理中，人們通常認為“金牛產(chǎn)品”進入了成熟期，應(yīng)該減少投入，最大限地的榨取產(chǎn)品利潤。可這樣只能加速產(chǎn)品衰退，對品牌也是莫大的傷害。

　　產(chǎn)品線需要品牌來維系

　　產(chǎn)品線的建設(shè)從某個單品的研發(fā)就已經(jīng)開始了。藥企開發(fā)一個藥品，一定是看見了這一治療領(lǐng)域的前景和商機。作為慣例，藥企會開發(fā)更多同一治療領(lǐng)域的新藥以保持競爭優(yōu)勢，因為這樣會降低成本。于是，產(chǎn)品線建設(shè)成為公司關(guān)注的議題。

　　在快速消費品市場，寶潔公司的產(chǎn)品線建設(shè)最為成功，主要得力于其產(chǎn)品品牌的成功。因此，研究進入臨床試驗階段，品牌管理就要介入，萬艾可就是一個例子。

　　輝瑞、楊森的品牌是值得信賴的，他們成功地通過產(chǎn)品品牌建設(shè)，讓客戶認同了企業(yè)品牌的價值觀，也因此成功地通過企業(yè)品牌來擔保產(chǎn)品品牌，這樣也最大限度地降低了新品上市的風險和成本。

　　開發(fā)新的適應(yīng)證也是產(chǎn)品線建設(shè)的內(nèi)容之一。產(chǎn)品上市以后也能發(fā)現(xiàn)新的適應(yīng)證，當然能夠加強產(chǎn)品的競爭力、延長產(chǎn)品生命。正因為此，阿司匹林經(jīng)過不斷發(fā)現(xiàn)新的適應(yīng)證，被造就成了一個百年品牌的神話。