中級(jí)經(jīng)濟(jì)師考試金融專業(yè)知識(shí)與實(shí)務(wù)：商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)

　　一、商業(yè)銀行經(jīng)霄概述

　　中級(jí)經(jīng)濟(jì)師考試商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)是對(duì)其所開展的各種業(yè)務(wù)活動(dòng)的組織和營(yíng)銷。組織就是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在機(jī)構(gòu)、人員、設(shè)施等方面的組合、構(gòu)成，其表現(xiàn)形式就是業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)，包括前臺(tái)的服務(wù)、后臺(tái)的核算，以及前后臺(tái)的關(guān)系等，更多地表現(xiàn)為物質(zhì)方面的組合;而營(yíng)銷則是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在市場(chǎng)開拓，新產(chǎn)品創(chuàng)造、推銷、新客戶爭(zhēng)取等方面的體現(xiàn)，更多地表現(xiàn)為腦力的活動(dòng)和無形資產(chǎn)的創(chuàng)造。

　　二、商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的組織：業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)

　　(一)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式

　　傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式是以層級(jí)管理為特征，以層級(jí)中的每一個(gè)業(yè)務(wù)單位(網(wǎng)點(diǎn))為基礎(chǔ)，以業(yè)務(wù)前后臺(tái)一體為核心的方式。前臺(tái)指：直接面對(duì)客戶受理業(yè)務(wù)、辦理交易、提供服務(wù)的服務(wù)平臺(tái);后臺(tái)指為前臺(tái)提供業(yè)務(wù)交易處理并對(duì)前臺(tái)業(yè)務(wù)處理進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制的部門。這種模式的特點(diǎn)是網(wǎng)點(diǎn)的會(huì)計(jì)核算型。

　　傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式是多年來形成的，是從以算盤為主要工具的手工勞動(dòng)為基礎(chǔ)發(fā)展起

　　來的。它的優(yōu)點(diǎn)是前臺(tái)后臺(tái)緊密結(jié)合，在空間上一體，業(yè)務(wù)處理快捷，管理半徑短，方便靈活，適應(yīng)了計(jì)算工具簡(jiǎn)單、業(yè)務(wù)種類不多、業(yè)務(wù)處理程序不復(fù)雜的狀況。其缺點(diǎn)是由于風(fēng)險(xiǎn)控制的要求，后臺(tái)各個(gè)流程環(huán)節(jié)都必須配備人員，單人業(yè)務(wù)量不飽滿，人工成本高。即便在今天，雖然計(jì)算技術(shù)和賬務(wù)處理電算化了，但是由于組織結(jié)構(gòu)沒有改變，仍然沒能彌補(bǔ)其固有的不足。

　　(二)新型的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式

　　新型的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式是在信息技術(shù)有效支持下，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)操作規(guī)范化、工序化，后臺(tái)交易處理集中化、專業(yè)化，以達(dá)到提高服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)運(yùn)行的整體效率、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制的目的。新的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的核心就是前后臺(tái)分離。具體是：前臺(tái)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)從會(huì)計(jì)核算型向服務(wù)營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變，其主要職責(zé)是產(chǎn)品營(yíng)銷、柜臺(tái)服務(wù)以及風(fēng)險(xiǎn)控制;后臺(tái)主要負(fù)責(zé)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行維護(hù)，集中處理非實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)批量交易、財(cái)務(wù)核算以及業(yè)務(wù)稽核監(jiān)督，包括集中運(yùn)行、集中錄入、集中交易、集中核算、集中金庫(kù)、集中監(jiān)督等事項(xiàng)。

　　新型的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式在信息技術(shù)有效支持下，改變了過去每一網(wǎng)點(diǎn)都有前后臺(tái)的狀況，將幾個(gè)甚至十幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的后臺(tái)集中在一起，形成一個(gè)后臺(tái)中心。新型的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式與傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式相比有以下優(yōu)點(diǎn)：

　　一是前臺(tái)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)操作規(guī)范化、工序化。在合理梳理業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)上將營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)操作規(guī)范化、工序化，使業(yè)務(wù)操作更便捷，并能有效減少差錯(cuò)。

　　二是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)集約化處理。將分散在前臺(tái)業(yè)務(wù)盡可能向后臺(tái)集中，凡是系統(tǒng)能自動(dòng)實(shí)現(xiàn)的處理就不要柜員操作，提高業(yè)務(wù)集中度，實(shí)現(xiàn)資源利用效率最大化。

　　三是實(shí)現(xiàn)效率提升。合理劃分業(yè)務(wù)處理主體，可以提升前臺(tái)交易處理效率以及對(duì)外營(yíng)銷服務(wù)水平。凡是后臺(tái)能直接完成的業(yè)務(wù)就不要前臺(tái)完成，凡是柜臺(tái)可以完成的事項(xiàng)就不要客戶完成。

　　四是提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力。在兼顧效率的前提下，盡可能將復(fù)雜業(yè)務(wù)移到后臺(tái)來處理，加強(qiáng)后臺(tái)對(duì)前臺(tái)重大交易的實(shí)時(shí)監(jiān)督，實(shí)現(xiàn)對(duì)交易全過程的嚴(yán)密控制，提高了風(fēng)險(xiǎn)防范能力。

　　五是大大降低成本。通過調(diào)整業(yè)務(wù)流程，提高業(yè)務(wù)自動(dòng)化處理水平，可以充分發(fā)揮后臺(tái)集中處理的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，大大降低人力成本、運(yùn)行成本和各項(xiàng)管理成本。

　　目前，我國(guó)商業(yè)銀行為了適應(yīng)金融開放、競(jìng)爭(zhēng)加劇的新形勢(shì)，正積極采取有效措施，改革傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，建立新型的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式。

　　三、商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的核心：市場(chǎng)營(yíng)銷

　　(一)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的含義

　　商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷是商業(yè)銀行為了創(chuàng)造可同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)目標(biāo)的交易機(jī)會(huì)，而對(duì)與

　　金融產(chǎn)品有關(guān)的想法、物品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷和分銷進(jìn)行策劃和實(shí)施的過程。

　　(二)商業(yè)銀行與客戶建立更加穩(wěn)定的關(guān)系：關(guān)系營(yíng)銷

　　關(guān)系營(yíng)銷是近年來在西方商業(yè)銀行營(yíng)銷中備受重視的一種新的觀念和作法。所謂關(guān)系營(yíng)

　　銷就是將商業(yè)銀行與客戶關(guān)系的建立、培養(yǎng)、發(fā)展作為營(yíng)銷的對(duì)象，以推動(dòng)其中間產(chǎn)品銷售的一種理念。

　　關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別是對(duì)顧客的理解。傳統(tǒng)營(yíng)銷對(duì)關(guān)系的理解僅僅限于向顧客出

　　售產(chǎn)品，完成交易，把顧客看作產(chǎn)品的最終使用者;關(guān)系營(yíng)銷則把顧客看作是有著多重利益關(guān)系、多重需求，存在潛在價(jià)值的人。關(guān)系的內(nèi)涵發(fā)展到了不斷發(fā)現(xiàn)和滿足顧客的需求，幫助顧客實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大其價(jià)值，并建成一種長(zhǎng)期的良好的關(guān)系基礎(chǔ)。

　　關(guān)系營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)使它的發(fā)展成了21世紀(jì)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，成了銀行家們的“新寵”。關(guān)系營(yíng)銷更有效地運(yùn)用了成本概念，把更多的時(shí)間與財(cái)物花在了最有潛力的顧客身上，其作用和影響將極其深遠(yuǎn)——針對(duì)顧客目前與未來的需要，做持續(xù)性的交流，讓顧客永遠(yuǎn)成為銀行的客戶、朋友與合作伙伴。不可否認(rèn)，關(guān)系營(yíng)銷目前看是高成本的，但隨著技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步健全，關(guān)系營(yíng)銷所需要的成本會(huì)不斷降低，但收益卻會(huì)不斷擴(kuò)大。