中級會計職稱《財務管理》強化提高：收入管理

　　知識點二：收入管理  

　　一、銷售預測分析

　　廣義的企業(yè)收入是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務、轉讓資產(chǎn)使用權所取得的各種收入的總稱。

　　本節(jié)所指收入主要指銷售收入，即企業(yè)在日常經(jīng)營活動中，由于銷售產(chǎn)品、提供勞務等所形成的收入。

　　銷售收入大小的制約因素主要是產(chǎn)品的銷售數(shù)量和銷售價格，因此，企業(yè)在經(jīng)營管理過程中一定要做好銷售預測分析以及銷售定價管理。

　　（一）銷售預測分析含義

　　指通過市場調查，以有關的歷史資料和各種信息為基礎，運用科學的預測方法或管理人員的實際經(jīng)驗，對企業(yè)產(chǎn)品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預計或估量的過程。

　　（二）方法分類（按照是否采用數(shù)學方法分類）

　?。ㄈ╀N售預測的定性分析法

　　1.推銷員判斷法

　　（1）含義

　　又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關變化信息的經(jīng)營管理人員對由推銷人員調查得來的結果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法。

　?。?）優(yōu)點

　　用時短、耗費小，比較實用

　　2.專家判斷法

　?。?）含義

　　由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進行判斷和預測的方法

　?。?）分類

　　3.產(chǎn)品壽命周期分析法（其他預測分析方法的補充）

　　產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間，一般要經(jīng)過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

　　利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預測的一種定性分析方法。它是對其他預測分析方法的補充。

　?。ㄋ模╀N售預測的定量分析法

　　1.趨勢預測分析法

　?。?）含義

　　趨勢預測分析法也稱作時間數(shù)列預測分析法。所謂時間數(shù)列（Time Series）就是指按照發(fā)生時間順序排列起來的同一變量的一組觀測值。

　　這種方法假設事物的發(fā)展具有一定的連貫性，一定的事物過去隨時間而發(fā)展變化的趨勢，也是今后該事物隨時間而發(fā)展變化的趨勢。

　　（2）常用方法

　?、偎阈g平均法與加權平均法

　　②移動平均法及修正移動平均法

　?、壑笖?shù)平滑法

　　2.因果預測分析法

　　（1）含義

　　指通過影響產(chǎn)品銷售量（因變量）的相關因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關系，并利用這種函數(shù)關系進行產(chǎn)品銷售預測的方法。

　　因果預測分析法最常用的是回歸分析法

　?。?）回歸直線法（一元回歸分析法）

　　【注意】該方法在第三章第五節(jié)的資金習性預測法中講授過，只不過此處的x是某與銷售量有因果關系的驅動因素，而y是銷售量。

　?、偌僭O及原理：

　　假定影響預測對象銷售量的因素只有一個，根據(jù)直線方程式y(tǒng)＝a＋bx；按照最小二乘法原理，來確定一條誤差最小的、能正確反映自變量x和因變量y之間關系的直線

　?、谟嬎氵^程

　　先計算a和b

　　③預測銷售量

　　帶a、b的值入y＝a＋bx，結合自變量x的取值，即可求得預測對象y的預測銷售量或銷售額。

　　二、銷售定價管理

　　（一）銷售定價管理的含義

　　銷售定價管理是指在調查分析的基礎上，選用合適的產(chǎn)品定價方法，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當?shù)氖蹆r，并根據(jù)具體情況運用不同價格策略，以實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化的過程。

　　（二）影響產(chǎn)品價格的因素

　?。ㄈ┊a(chǎn)品定價方法（以成本為基礎的定價方法和以市場需求為基礎的定價方法）

　　1.以成本為基礎的定價方法（只關注企業(yè)成本狀況而不考慮市場需求狀況）

　?。?）三種成本概念

　　【注意】

　　變動成本有兩類，一類指的就是變動制造費用，還有一類是變動制造成本和變動期間費用的合計，在變動成本為基礎的定價法中，變動成本指的是后者。

　　（2）以成本為基礎的定價方法

　?、偻耆杀炯映啥▋r法

　　②保本點定價法和目標利潤法

　?、圩儎映杀径▋r法

　　2.以市場需求為基礎的定價方法（不考慮成本，只考慮市場對價格接受程度）

　　（1）需求價格彈性系數(shù)定價法

　?。?）邊際分析定價法

　?。ㄋ模﹥r格運用策略