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課程安排
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| 銀行對公客戶經(jīng)理—實戰(zhàn)能力提升班 | 2021年08月21日 09:30~12:30 |
| 贈送資料：1、電子版課程講義；2、直播回放視頻（直播課結束后開通，學習期90天）。 | |
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教學大綱
第一章 對公營銷技能技巧
本章從對公客戶經(jīng)理高績效工作方法切入講解，闡明對公營銷的基本流程以及存在的時間管理問題，講解有效溝通的基本要件，講授營銷大客戶的技巧與方法。本章重點講述對公營銷的關鍵技能，主要內(nèi)容包括：陌生開發(fā)客戶的方法，轉介紹的技巧，電話營銷術語，營銷準備與拜訪破冰，異議處理與商務談判，SPIN銷售技巧與FABE陳述法的結合；分析不同類型的大客戶心理。
一、對公客戶經(jīng)理高績效工作方法
?。?）對公客戶經(jīng)理現(xiàn)狀與問題
（2）客戶經(jīng)理遇到的三大挑戰(zhàn)與科學工作方法
?。?）高績效的三原則
?。?）客戶經(jīng)理的角色定位
二、對公營銷的典型流程
?。?）三個階段：客戶開發(fā)階段；客戶銷售階段；客戶維護階段
（2）十五個環(huán)節(jié)：目標搜索；客戶調(diào)查；有效約訪；客戶拜訪；需求探尋；產(chǎn)品介紹；商務談判；內(nèi)部報批；內(nèi)部協(xié)調(diào)；方案呈現(xiàn)；異議處理；簽約執(zhí)行；后期服務；關系維護；二次營銷
三、對公客戶經(jīng)理時間管理問題
?。?）從觀察記錄時間開始
?。?）時間管理的二維表
（3）時間管理的步驟
四、有效溝通的基礎—共贏與互信
?。?）對于不同類型的客戶的溝通方法
?。?）有效溝通的核心技巧
?。?）內(nèi)部環(huán)境中的集中常見溝通
五、對公業(yè)務營銷的關鍵技能
（1）大客戶開發(fā)要領
?。?）轉介紹的技巧與方法
?。?）陌生開發(fā)的方法與技巧
?。?）首次電話溝通與轉介紹的營銷話術
?。?）異議處理與商務談判
?。?）拜訪前的準備與講產(chǎn)品的原則
?。?）客戶關系的維護方法
（8）客戶需求分析
?。?）SPIN與FABE陳述法
?。?0）大客戶攻單技巧與心理分析
六、沒有足夠抵質押物的貸款融資路徑
?。?）新三板股權質押
?。?）多種風險緩釋手段的打包抵質押
?。?）引入擔保公司
（4）尋求第三方擔保
七、不能貸款的項目如何促成融資
?。?）應收賬款保理
（2）融資租賃
?。?）小額貸款金融公司與過橋資金
（4）風險投資人的資金注入與對賭要求
第二章 風控與調(diào)查報告的撰寫
本章重點分析銀行風控的具體注意事項以及客戶調(diào)查報告的撰寫方法。講授對企業(yè)經(jīng)營情況、財務情況、風險緩釋手段的分析技巧。強化了授信調(diào)查報告撰寫的各方面要點。以風險控制分析和風險緩釋手段分析為核心。講授沒有足額抵質押情況下如何在控制風險的前提下促成項目貸款上賬。
一、授信客戶行業(yè)分析
二、授信客戶股東背景
三、授信客戶經(jīng)營管理情況分析
（1）產(chǎn)品與產(chǎn)能分析
?。?）經(jīng)營模式分析
?。?）原材料供應商分析
?。?）下游客戶分析
（5）收入的核實分析
?。?）競爭力分析分析
四、授信客戶財務情況分析
五、授信客戶第三方連帶責任保證分析
六、授信客戶抵質押擔保分析
七、授信客戶授信優(yōu)勢與風險點分析
八、授信客戶授信方案分析
第三章 案例實際分析
該章主要針對不同行業(yè)的授信客戶進行實際實際案例講解，重點分析講師親自操盤項目失敗案例的關鍵點，以及成功案例的經(jīng)驗。講解針對不同企業(yè)的實際經(jīng)營情況下的營銷方法、具體授信方案和談判技巧。通過案例讓學員了解風險緩釋手段與融資成本在信貸項目中的作用與重要性。
一、為什么央企擔保的子公司融不到資金？以湖北某膨潤土生產(chǎn)企業(yè)為例
二、股東是否愿意擔保對貸款的影響——以武漢某天然氣自動化生產(chǎn)企業(yè)為例
三、虧損停牌上市公司的融資風險——以某上市化工生產(chǎn)企業(yè)為例
四、財務總監(jiān)更換，信用貸款訴求不能滿足——以湖北某航天央企子公司為例
五、如何降低大型央企的融資成本？——以華能下屬某熱電廠為例
六、擔保公司反擔保手段的風控創(chuàng)新——以某新三板生物制藥公司為例
七、股權質押比例與測算依據(jù)的談判——以某新三板計算機系統(tǒng)集成公司為例
八、他行抽貸款對我行貸款的影響——以湖北某龍頭水產(chǎn)養(yǎng)殖企業(yè)為例
九、分拆抵押物的困難與融資成本的博弈——以某大型塑膠企業(yè)為例
十、如何從他行手上搶奪重點客戶——以某品牌汽車省級總代經(jīng)銷商為例
十一、應收賬款質押受到訴訟影響——以某創(chuàng)業(yè)板裝備制造上市公司為例
十二、國有控股的工程建筑企業(yè)的貸款——以某工程建設施工公司為例
十三、擔保集團額度用滿的無止境等待——以湖北某新型材料生產(chǎn)企業(yè)為例
十四、六億元的政府融資平臺貸款——以某地級市政府融資平臺棚戶區(qū)改造為例
第四章 投行業(yè)務
本章重點講述大多數(shù)銀行客戶經(jīng)理不了解的投行直接債務融資工具，幫助客戶經(jīng)理掌握更多的幫助企業(yè)融資的債權融資品種，講授如今上市公司融資工具中比較流行的金融產(chǎn)品，進一步拓展對公客戶經(jīng)理的專業(yè)能力與產(chǎn)品知識。
一、直接債務融資工具匯總
?。?）交易商協(xié)會直接債務融資工具
（2）證監(jiān)會/交易所直接債務融資工具
?。?）發(fā)改委直接債務融資工具
二、債務融資工具比較
三、上市公司的可交換債券與可續(xù)期公司債
（1）可交換債權的條款設計與案例分析
?。?）可續(xù)期公司債的項目方案與案例分析
四、資產(chǎn)證券化業(yè)務
（1）怎么做資產(chǎn)證券化業(yè)務
?。?）專項計劃遴選標準
?。?）資產(chǎn)證券化的重點客戶與基本要求
學員評價
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協(xié)議書
甲方：開放課堂會計實務課程輔導學員
乙方：北京正保會計科技有限公司
甲方已充分閱讀、理解并接受本協(xié)議的全部內(nèi)容，一旦甲方成功付費購買本協(xié)議項下乙方提供的輔導課程，即表示甲方同意遵循本協(xié)議之全部約定。甲乙雙方一致同意由乙方旗下正保會計網(wǎng)校（m.galtzs.cn） 為甲方提供與甲方選報輔導課程對應的輔導培訓服務。具體條款如下：
1 定義條款
本協(xié)議適用于正保會計網(wǎng)校（m.galtzs.cn） 開放課堂會計實務 30天/90天/180天 課程輔導 服務。 本協(xié)議下“ 30天/90天/180天” 課程輔導服務是指乙方旗下正保會計網(wǎng)校（m.galtzs.cn）向特定注冊學員推出的，在該等注冊學員選報課程并交費后，乙方按照本協(xié)議相關條款的規(guī)定向該等注冊學員提供的課程學習服務。
2 輔導課程、費用及費用支付
2.1 乙方提供的“ 30天/90天/180天” 輔導課程、講義及價格均以甲方在乙方正保會計網(wǎng)校（m.galtzs.cn）平臺選報并成功支付的信息為準。
2.2乙方按照甲方最終選報的課程、班次、服務及實際交納的學習費用向甲方提供相應的輔導服務。
2.3乙方提供的輔導課程、講義、配套資料、答疑服務等以當年對應課程輔導的招生方案為準?？赡軙鶕?jù)實際情況調(diào)整老師、課程、大綱、答疑服務等，乙方有權根據(jù)實際調(diào)整變更具體服務內(nèi)容和細節(jié)。
2.4乙方隨課贈送的禮品、課程、分期貼息優(yōu)惠或其他乙方向甲方提供的優(yōu)惠政策，如有退換課情況，乙方有權扣除相應費用（如若原包裝完整，甲方可以寄回，乙方不予扣除相應費用）。
2.5 購課規(guī)則
2.5.1直播課程開課前，甲方如不滿意課程內(nèi)容且未超過課程總時長的10%，可免費申請更換一次；
2.5.2甲方如當期無法上直播課，可在報名交費1年內(nèi)免費申請一次補學機會；
2.5.3課程有效期內(nèi)申請退費，若已聽課，則需根據(jù)具體聽課時長扣費【費用計算規(guī)則為：（甲方實際交費金額-甲方實際交費金額×20%）÷課程總時長×甲方已聽課時長】，若未聽課只下載了資料講義，則需在實際交費金額中扣除20%的費用，剩余的金額退還甲方；
2.5.4直播課因其教學特點，若因故未達到開課標準，可能會延期或調(diào)整，遇此特殊情況時網(wǎng)校將及時通知，并可為學員辦理更換同類型的相應課程；
2.5.5體驗課程（或免費課程）購買后請按時進入直播教室聽課，體驗（或免費）內(nèi)容不提供以上購買正式課程的學員所享有的更換、補學及延期等服務；
2.5.6購課后須在頁面提示的關閉時間前觀看課程，課程關閉后可按2.5.2約定申請補學，逾期視為放棄補學，乙方不再提供退費或補學服務;
2.5.7課程退換政策：網(wǎng)校課程為服務類商品，購買后無任何下載記錄(包含講義、配套資料等)，可享受“7天無理由退款/換課”；
2.5.8如需發(fā)票，請在報名交費后1年內(nèi)提交申請，逾期將不予辦理。
3 甲方的權利與義務
3.1 權利
甲方在按照本協(xié)議的規(guī)定交納全部學習費用后，有權利享受乙方為“30天/90天/180天”學員所提供的教學及輔導服務，具體服務內(nèi)容以乙方網(wǎng)站公示的招生方案為準。
3.2 義務
3.2.1 甲方應按時、全額交納學習費用；
3.2.2 甲方對于乙方提供的學習課程，應保證只供甲方個人單獨學習使用，不得以任何方式向任何第三方提供或公開課程內(nèi)容，包括但不限于向任何第三方透露學習課程、與他人共享學習賬號、將自己的學習賬號提供給第三方使用、將學習課程公開播放、傳播下載的課程及講義、資料、或以任何方式供多人同時使用。若甲方違反上述約定，甲方的學習權限將被乙方無條件立即關閉，已支付的費用不予退還，同時甲方應承擔因此給乙方所造成的全部損失及其他一切法律后果。
4 乙方的權利與義務
4.1 權利
4.1.1 乙方有權根據(jù)本協(xié)議相關條款獲得甲方交納的相應學費；
4.1.2 乙方有權根據(jù)本協(xié)議的約定獲得、持有和核對甲方提供的有關個人信息、資料。
4.2 義務
4.2.1 乙方應提供本協(xié)議規(guī)定的輔導服務；
4.2.2 乙方應保證所提供的各項服務均能夠正常使用；但是因不可抗力以及甲方的原因造成不能正常使用乙方所提供的各項服務，包括但不限于互聯(lián)網(wǎng)運營商提供的網(wǎng)絡中斷、甲方不具備上網(wǎng)條件（包括但不限于不具備軟硬件條件或者軟硬件故障）等，則乙方不承擔任何責任。
5 不可抗力
5.1不可抗力指超出本協(xié)議雙方控制范圍，無法預見、無法避免或無法克服，使得本協(xié)議一方或雙方部分或者全部不能履行本協(xié)議的事件。這類事件包括但不限于地震、臺風、洪水、火災、戰(zhàn)爭、罷工、暴動、網(wǎng)絡中斷、政府行為、法律規(guī)定或其適用的變化，或者其他任何無法預見、避免或者控制的事件。
5.2如任何一方不履行或遲延履行本協(xié)議規(guī)定的義務是由于不可抗力，則該方免除承擔違約責任。
5.3不可抗力事由發(fā)生后，若有可能，受不可抗力影響的一方應在10個工作日內(nèi)將有關情況及時通知對方（乙方可以通過網(wǎng)站公告的方式通知甲方），凡違反此通知義務且不履約給對方造成損失的，須賠償由此而給對方造成的損失。
5.4 在不可抗力消除后，曾受不可抗力影響而未能履約的一方應盡最大努力恢復履行其在本協(xié)議項下的義務。
6 爭議的解決
6.1 本協(xié)議的內(nèi)容、執(zhí)行和解釋及爭議的解決均應適用中國法律。
6.2 雙方在履行本協(xié)議的過程中，如發(fā)生任何爭議，則雙方應首先進行友好協(xié)商解決。
6.3 如果某一爭議未在一方首次提出協(xié)商之日后 30 日內(nèi)通過友好協(xié)商解決，則任何一方可將該爭議提交北京仲裁委員會根據(jù)該會屆時有效的仲裁規(guī)則在北京仲裁。
7 完整協(xié)議
乙方在正保會計網(wǎng)校網(wǎng)站上公布的招生方案及網(wǎng)站的注冊服務條款是本協(xié)議的補充，惟該等招生方案及網(wǎng)站注冊服務條款與本協(xié)議有不同之處的，則以本協(xié)議的約定為準。
8 保密義務
乙方對甲方提供的個人資料和信息具有保密義務，除非法律規(guī)定或者有權政府機關的命令和要求或者甲方同意，乙方不得將甲方的個人信息和資料泄露給任何第三方。
甲方對本協(xié)議的內(nèi)容、乙方提供的學習輔導課程的任何內(nèi)容具有保密義務，未經(jīng)乙方同意，甲方不得將該等內(nèi)容泄露給任何第三方或者提供給任何第三方使用。甲方違反保密義務給乙方造成損失的，應當足額賠償乙方的損失。
9 協(xié)議期限
本協(xié)議期限自乙方為甲方開通本協(xié)議中甲方所報課程聽課權限之日起至所報課程規(guī)定學習期限到期為止。
10 其他約定
10.1本協(xié)議采用電子協(xié)議形式，凡購買開放課堂會計實務課程輔導視為同意并簽署本協(xié)議。本協(xié)議自甲方成功付費購買乙方本協(xié)議課程之后即生效。
10.2如甲方通過補差價的方式升級到開放課堂其他會計實務課程，類別價格高于本課程以外的輔導課程，則本協(xié)議自甲方課程升級至輔導班次生效之日起自動終止，甲乙雙方權利義務關系以甲方課程升級后的新班次協(xié)議書為準。
10.3本協(xié)議生效后，非經(jīng)法定事由或雙方協(xié)商一致，任何一方不得解除。
—————————————————【以下無正文】———————————————————
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乙方：北京正保會計科技有限公司
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